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飾界奢瓷總經(jīng)理劉永鋒

     以下內(nèi)容為飾界奢瓷總經(jīng)理劉永鋒專欄全文： 

    這是我第一次在媒體開(kāi)專欄，年前有行業(yè)媒體約過(guò)一次，但是剛剛執(zhí)掌公司數(shù)月，無(wú)暇顧及，也無(wú)意開(kāi)專欄。選在《中國(guó)陶瓷網(wǎng)》開(kāi)專欄，應(yīng)該還算是一種緣分吧。

    我曾經(jīng)有過(guò)半年以寫稿為生的歲月，可現(xiàn)實(shí)讓我選擇了妥協(xié)。自己創(chuàng)業(yè)之后，一直以為這一輩子不會(huì)再有機(jī)會(huì)重新執(zhí)筆寫作，雖然一直堅(jiān)持著寫些東西，但總歸沒(méi)有章理，不成體系。所以這次開(kāi)專欄，我個(gè)人是比較重視的，慎之又慎，開(kāi)了個(gè)頭，希望后面能一直堅(jiān)持，每星期都有機(jī)會(huì)和大家分享些東西。

    這次我主要聊聊我個(gè)人對(duì)陶瓷行業(yè)的理解。

    我08年進(jìn)入陶瓷行業(yè)，至今已有8年。之前我做過(guò)電子、制衣、家具三個(gè)行業(yè)，電子6年，制衣2年，家具3個(gè)月，都是以普通打工者身份在做事?；?，我都是在流水線成長(zhǎng)。而今天從事的陶瓷行業(yè)是我唯一創(chuàng)業(yè)的行業(yè)，所以嚴(yán)格的講，原有從事的職業(yè)和今天沒(méi)有直接關(guān)系，我完全是在一種懵懵懂懂的狀態(tài)中成長(zhǎng)起來(lái)。

    沒(méi)有圈子、沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，所以我在陶瓷行業(yè)完全算是空降，正是因?yàn)槿绱?，我?duì)陶瓷行業(yè)的理解很直接，我一直是以一名旁觀者的身份在理解著，從事著陶瓷行業(yè)。

    進(jìn)入陶瓷圈子，短短打工三個(gè)月之后，08年6月，我買下了東家的企業(yè)。第一次創(chuàng)業(yè)，興奮之余，面對(duì)著生死。我不得不承認(rèn)，當(dāng)時(shí)的攤子是一個(gè)燙手山芋。還好，興奮和沖勁占了上風(fēng)。企業(yè)磕磕碰碰發(fā)展到今天，從騎著自行車到今天規(guī)模化、品牌化發(fā)展，歷程可謂波瀾壯闊。我不曾碰到哪個(gè)貴人幫一把，中間有經(jīng)歷不止一次的倒閉風(fēng)險(xiǎn)，熬過(guò)來(lái)了，才有了今日的唏噓和理解分享。

    對(duì)陶瓷行業(yè)，我的第一個(gè)理解

    這是一個(gè)夸張的行業(yè)（私下和朋友聊天我用了“變態(tài)的行業(yè)”這個(gè)詞），在我經(jīng)歷的四個(gè)行業(yè)之中，或者換句話講，在我了解的那么多行業(yè)當(dāng)中，從未有個(gè)哪個(gè)行業(yè)會(huì)那么普遍的單一品牌獨(dú)立一棟樓做品牌營(yíng)銷中心的。

    要知道，就算電子行業(yè)高速發(fā)展的年代，行業(yè)也未出現(xiàn)單一品牌獨(dú)立一棟樓展示的現(xiàn)象。如果電子行業(yè)和陶瓷行業(yè)沒(méi)有可比性，那家具行業(yè)至今也沒(méi)有出現(xiàn)說(shuō)單一品牌普遍性的有獨(dú)立一棟樓展示的。陶瓷行業(yè)屬于高耗能行業(yè)，在國(guó)家戰(zhàn)略角度就不可能得到大力度支持，我們不能否定陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了近10年的高速發(fā)展期，但這些都是強(qiáng)大內(nèi)需成就的結(jié)果，不意味著先天生命力強(qiáng)。

    要知道，電子行業(yè)幾百家上市公司，家具行業(yè)上百家上市公司，而陶瓷行業(yè)就那么可憐的幾家……相比而言，陶瓷行業(yè)也屬于重資產(chǎn)行業(yè)，拖著重殼發(fā)展的行業(yè)不太可能得到風(fēng)投公司的眷顧。沒(méi)有資本市場(chǎng)的介入，陶瓷行業(yè)要做大做強(qiáng)，不太現(xiàn)實(shí)。數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)，行業(yè)最牛逼的集團(tuán)公司，整體銷量還占據(jù)不到行業(yè)總銷量的1%，所以，陶瓷行業(yè)要做到寡頭時(shí)代，沒(méi)有可能。

    對(duì)陶瓷行業(yè)的第二個(gè)理解

    行業(yè)發(fā)展模式的極端滯后?？梢钥隙ǎ鄬?duì)其他行業(yè)，陶瓷行業(yè)的滯后絕對(duì)不是產(chǎn)品問(wèn)題，陶瓷行業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一直很到位，產(chǎn)品更新速度甚至超越家具行業(yè)；陶瓷行業(yè)的滯后也不是銷售模式的落后，陶瓷行業(yè)的銷售模式，一定程度，是歷史造就的，而奇葩式的專賣店建設(shè)，品牌代理制，都是歷史的必然產(chǎn)物?，F(xiàn)在行業(yè)普遍壓制經(jīng)銷商的三座大山：夸張的店面面積、累贅的庫(kù)存、難成體系的銷售渠道，想象一下，經(jīng)銷商每天在疲于消化庫(kù)存的時(shí)候，應(yīng)付租金的時(shí)候，談何發(fā)展？

    我們不花時(shí)間討論目前這種發(fā)展模式的對(duì)與錯(cuò)，因?yàn)檫@會(huì)是一個(gè)無(wú)休止的的話題。在我看來(lái)，品牌如何轉(zhuǎn)型，如何教終端經(jīng)銷商生存是當(dāng)務(wù)之急。相信目前閱讀文章的各位，有很多都是經(jīng)常出差的銷售人員，你們經(jīng)歷的市場(chǎng)當(dāng)中，有幾個(gè)生意熱火朝天的？網(wǎng)傳賣場(chǎng)里面，陶瓷經(jīng)銷商節(jié)約到連店面的燈都不舍得開(kāi)了，你會(huì)覺(jué)得這是玩笑？

    我們還用前3年，甚至前5年的模式在運(yùn)行這個(gè)行業(yè)，本身就是悲哀。

    或者換一個(gè)話題，目前陶瓷品牌當(dāng)中，有幾個(gè)工廠是智能化生產(chǎn)的？有幾個(gè)品牌展廳是智能化展示的？銷售角度，有幾個(gè)品牌團(tuán)隊(duì)重視了對(duì)經(jīng)銷商真正的一幫一？

    對(duì)陶瓷行業(yè)的第三個(gè)理解

    品牌和經(jīng)銷商站在了對(duì)立面，而根源我覺(jué)得是合作的模式造成的。品牌希望拴住經(jīng)銷商，要求建專賣店、壓大倉(cāng)，制定高額任務(wù)；經(jīng)銷商為了得到品牌更大支持，盲目遷就品牌要求，未做詳盡市場(chǎng)分析的情況下盲目上馬，打腫臉充胖子的代理了一個(gè)品牌。壓得氣喘吁吁的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)沒(méi)有退路。

    而當(dāng)一定時(shí)候，矛盾凸顯。

    “你不讓我舒服，我為什么要讓你舒服？”這是一個(gè)十分有趣的偽命題：縱觀現(xiàn)在經(jīng)銷商和品牌的關(guān)系，無(wú)不表現(xiàn)著不對(duì)等。昨日驚聞拋晶磚和大理石瓷磚行業(yè)頗具知名的品牌轟然倒塌，唏噓、猜疑，但冷靜想想，結(jié)局必然如此。

    品牌花了太多精力及資金開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、打造品牌、完善服務(wù)體系，到了經(jīng)銷商，第一句話就是樣板是不是免費(fèi)，政策有什么支持。我們暫且不論羊毛出在羊身上的道理，就按正常的邏輯來(lái)講，這也是一種很明顯的不尊重。起碼，你沒(méi)有尊重品牌的努力。

    當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商把所有品牌給予的支持都當(dāng)做了一種理所當(dāng)然，他已經(jīng)陷進(jìn)了一個(gè)漩渦，而可悲的是他還一直覺(jué)得做得很對(duì)。

    更為可悲的，品牌體系這邊也為虎作倀，敷衍、奉承這經(jīng)銷商的種種，不論對(duì)與不對(duì)、不論品牌能否真正支撐，不敢大聲說(shuō)不，不敢責(zé)罵客戶。

    陶瓷行業(yè)的落后絕對(duì)不是產(chǎn)品的落后，也不是營(yíng)銷思路的落后，更多的表現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)是完全不在一個(gè)理性、公平的平臺(tái)合作。

    經(jīng)銷商可以叫屈的哭訴自己是弱勢(shì)群體，也可以拿著某些資本和品牌叫板，可根源的，習(xí)慣了大爺?shù)纳矸荨?/span>

    我是行業(yè)的外來(lái)者，也曾經(jīng)自己的企業(yè)和品牌面臨不止于兩次的倒閉，我也曾經(jīng)按行業(yè)的常理出牌，可漸漸的，游戲玩不下去了。“不成功就成仁”，不甘的性格讓我顛覆著在做一些事。

    好在，我活過(guò)來(lái)了，企業(yè)和品牌也發(fā)展得不錯(cuò)，每月遞增20%的銷量足以證明一切。

    可，還有多少行業(yè)同胞在繼續(xù)著昨天的故事？？

    生意無(wú)非“模式”兩個(gè)字，發(fā)展無(wú)非“系統(tǒng)”兩個(gè)字，可有多少同仁忘了最根本的道理。盲目擴(kuò)張，盲目跟風(fēng)。我不能說(shuō)目前行業(yè)做的事情是錯(cuò)的，我只能說(shuō)我們需要改變一直方式做事。互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，大數(shù)據(jù)的時(shí)代，我們需要的開(kāi)放，而不是限制。

    前幾天“萬(wàn)科”和“萬(wàn)達(dá)”的聯(lián)盟，再前一點(diǎn)“58同城”和“趕集網(wǎng)”的聯(lián)盟，更別說(shuō)“愛(ài)空間”的“小米家裝”顛覆家裝行業(yè)。當(dāng)巨頭都已經(jīng)聯(lián)手的時(shí)候，當(dāng)比你還勤奮的人都還在沖鋒的時(shí)候，你的位置會(huì)在哪里？你的機(jī)會(huì)會(huì)在哪里？？

    我欣賞一句話：行業(yè)的顛覆者一定是來(lái)自外行業(yè)的狼。當(dāng)我們還在為同一個(gè)問(wèn)題年復(fù)一年糾結(jié)的時(shí)候，外行業(yè)的狼已經(jīng)蠶食了你的所有。

    我是一名陶瓷行業(yè)的空降者，“成也蕭何敗也蕭何”，發(fā)展跌跌撞撞是因?yàn)閷?duì)行業(yè)的不了解，能夠突破發(fā)展瓶頸也是因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有受這個(gè)行業(yè)的思維局限。相信行業(yè)還有很多能人，也還有很多品牌在嘗試轉(zhuǎn)型。問(wèn)題是，速度太慢。

    如果你認(rèn)為一個(gè)事一定要做，麻煩別給自己太多不去做的理由。

    如果你承認(rèn)經(jīng)銷商目前是生活在水深火熱之中，麻煩你給他松松綁。

 2015年5月22日寫于佛山·飾界奢瓷館