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    近來“供應商堵門”事件頻發(fā)，肇慶四會一陶企連續(xù)多天遭供應商開貨車堵門要債。順德一企業(yè)XX照明被曝資金鏈斷裂，拖欠供應商1.8億巨額債務，遭供應商拉橫幅“承諾付款期限不兌現(xiàn)無誠信”堵門。順德另一家老牌企業(yè)XX電子倒閉，傳欠供應商5000多萬，引來幾十名供應商聚集討債，供應商擔心貨款合同淪為一張廢紙，有人甚至表示“急得想自殺”。停產(chǎn)、倒閉潮狂襲下，覆巢之下安有完卵，供應商回款遙遙無期。其中映射出的廠家和供應商脆弱的關系，制造業(yè)存在的授信制度，一旦信用受到損傷，廠家和供應商信用關系該如何修復，如何實現(xiàn)合作共贏?

    企業(yè)破產(chǎn)后，還給供應商的只有空頭數(shù)字?

    談到企業(yè)倒閉對上游供應商的影響，佛山某陶瓷化工公司營銷總監(jiān)Z先生不假思索地說道：“影響肯定是有的，沒有影響是假的。”被拖垮的傳聞言過其實，但確實造成了實質性的影響，據(jù)稱7月份倒閉的豪X陶瓷，欠了其900多萬的貨款。雙方從2012年開始合作，到2014年期間只是斷斷續(xù)續(xù)的合作，不僅沒有掙到錢，反而將幾百萬的本賠進去了。

    企業(yè)倒閉，意味著資金鏈斷裂，資不抵債。Z先生說，在企業(yè)剛開始停產(chǎn)的時候，供應商還能去廠里拉一點沖款的磚，或者拿老板開的車抵債。后面政府一接手，宣布破產(chǎn)，進入破產(chǎn)程序，供應商就什么也拿不到了。“工廠的一些資產(chǎn)要拿來還銀行貸款，稅收、水電、工人工資，最后根本輪不上還供應商的貨款。”在這種情況下，供應商只能等著法院的判決書，而那些在供應商看來都是空頭數(shù)字，破產(chǎn)企業(yè)根本就沒有資產(chǎn)來執(zhí)行。

    某上市企業(yè)也是豪X陶瓷的供應商之一，據(jù)了解被豪X陶瓷拖欠的貨款高達2300萬元，相當于該企業(yè)去年銷售利潤的一半，損失不小。據(jù)知情人士透露，在風投公司和董事會的壓力下，該企業(yè)收緊授信，7月份開出的授信時間不超過兩個月，比傳統(tǒng)的三個月縮短了一個月。如果其他客戶不答應這個條件，基本上不做(他們的生意)。

    3個月的押款期越拖越長，最后變成死賬

    Z先生所在公司與豪X陶瓷的合作，就是從押三個月貨款的“行規(guī)”開始的。他表示，豪X陶瓷的貨款一直不好收。剛開始還能按期履行合約，按時還款，后面貨款就慢下來了，三個月的押款期也慢慢變成了四個月、五個月甚至半年。到豪X陶瓷倒下的前一個月，就收不到貨款了。“誰也沒想到這樣一個龐然大物突然就倒下了”。他那九百多萬貨款，就隨著豪X陶瓷的倒下成了呆死賬。

    據(jù)稱，從去年開始，豪X陶瓷開的期票就兌不出來了。對此，Z先生表示：“那時候我們追得也蠻緊的，當初覺得貨款拖了這么久，需要去解決。原來有考慮沖磚沖出來，但是沖磚的損失太大(在產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下，沖款的磚按出廠價核算給供應商，最后大概只能折回貨款的四五成)。豪X陶瓷那邊老板也是可以談的，也簽過還款協(xié)議，當時覺得有款回來，就沒有去沖磚。三個月貨款，一千多萬，按協(xié)議，每個月還60萬，一年多還完。還了兩個月，豪X陶瓷就已經(jīng)拿不出來了。”

    對于這樣的合作，Z先生表示無奈：“所有的合作商都有簽訂合同，但是合同沒有很大的約束作用，沒有很嚴格的執(zhí)行。”他們只好拉響其它合作的風險警報，如果一些客戶沒有及時回款，在出貨方面會把得比較嚴，如果企業(yè)情況已經(jīng)不樂觀了，就會卡貨。“現(xiàn)在的情況是，逼一逼，基本上能回來一點。而企業(yè)的老板也會跟你談，我現(xiàn)在要多少貨，付你多少款，然后就又開始邊供貨邊還款項了。”

    除了時不時上門逼一逼，有的供應商干脆派業(yè)務員背著鋪蓋到廠家討要貨款。如佛山某釉料廠的一位業(yè)務員，就跑到了河南的合作企業(yè)廠里蹲守。每天吃住在那里，在飯?zhí)贸燥堃膊桓跺X，在廠里住了一個月才把貨款要回。

    期票形式的押款，不做等死，做的話等于找死?

    從現(xiàn)金交易到期票信用合作關系的轉變，更多的是因為供求關系的轉變。但是發(fā)展到如今，期票更像“供應商開給廠家的高額透支信用卡”。按照佛山某陶瓷科技公司Q先生的說法，在目前的市場情況下，用期票的形式來合作，供應商就像銀行一樣，陶瓷廠引誘供應商進去，等同每個月給供應商分期付款，而陶瓷廠延遲或中止付款，就會變成一筆爛賬，風險相當高。

    據(jù)了解，6千萬可以運作一個陶瓷廠，雖然連基本的陶瓷生產(chǎn)設備都買不齊，但是因為供應商都可以賒3個月貨款，一個陶瓷廠找4、5家供應商就可以“借雞生蛋”。雖然這樣提供原料設備的風險相當高，但還是有供應商跟飛蛾撲火一樣，前仆后繼。“不做等死，做的話相當于找死。”Q先生如是說。

    押款增加了供應商的運營成本，而這些也都通過產(chǎn)品的價格，回到了廠家的身上。對于押款期和產(chǎn)品價格，直至生產(chǎn)成本的關系，廣東一陶企某副總表示，其實有實力的企業(yè)不一定選擇押款，只是有時候擔心結完款項，發(fā)現(xiàn)貨不對版，服務也跟不上。他還表示，在跟供應商的合作上，更多的希望供應商做好產(chǎn)品和服務。在保證質量的前提下，廠家即使做不到現(xiàn)金交易，也會盡可能付款結清。

    據(jù)了解，正規(guī)的企業(yè)都有拿貨付款流程。生產(chǎn)設備這一塊，先交定金，設備進廠付60%，試運行付80-90%，剩下的款項后期按月結算。化工料也是一個月對賬，兩個月掛賬，三個月備單，根據(jù)合同付款。

    押款成為習慣做法，不能全怪下游，供應商也有責任?

    Q先生表示，在上游色釉料企業(yè)產(chǎn)能尚未跟上陶瓷企業(yè)產(chǎn)能擴張步伐的早期，上游色釉料企業(yè)有一段時間，生意很好做。如今，供求關系發(fā)生了變化。“最開始押款不一定是陶瓷廠的責任，是色釉料廠相互爭搶客戶，相互價格競爭造成的?？蛇x擇多的前提下，價格一樣，陶瓷廠家就比押款期。”因此他認為，押款的由來是“色釉料行業(yè)惡性競爭導致的行業(yè)潛規(guī)則。” 2008年前，行業(yè)的情況還是比較好的，那個時候還有現(xiàn)金交易，現(xiàn)在幾乎是不可能了。

    據(jù)了解，業(yè)內(nèi)某知名大企業(yè)的期票已經(jīng)開到2017年，令人震驚，“但還是有企業(yè)愿意做，這才是最要命的地方。供應商自己是否有想一下，為什么不靠自己的產(chǎn)品和服務去打動客戶，而是靠押款期?”Q先生苦笑。他給記者算了一筆賬，前幾年毛利率30-40%的時候，壓一年貨款可以保本，利潤點低于10%，兩三年才能保本。

    1997年就入行的Z先生，經(jīng)歷過早期供不應求的賣方市場。提及那段日子，他表示90年代現(xiàn)金交易還是比較多，那時候交易沒這么大，可以現(xiàn)金交易，貨發(fā)出去就有款回，或者易貨交易。“很多時候拉熔塊進去，拉磚出來，直接貨易貨。那個時候的磚能賣，拉出來轉手也能變現(xiàn)，大家你情我愿，現(xiàn)在是被沖款。以前你賣1毛，我也能賣1毛，現(xiàn)在沖款虧得很慘。以前的貨也好賣，還是屬于良性的交易方式。”2000年后，陶瓷企業(yè)品牌意識增強，也開始意識到保護經(jīng)銷商的利益。“企業(yè)不沖磚，就開始押款，在那時押款也屬于一種結算的方式。對單后一個月付款，現(xiàn)在對單后兩個月、三個月。如今在佛山，三個月就算好回款了。”

    信用機制的重構，供應商如何應對信用評估系統(tǒng)的缺失?

    停產(chǎn)、倒閉潮下，浮現(xiàn)一筆筆高額供應商貨款，反映了陶瓷行業(yè)上下游的信任關系還是很脆弱?；诖?，有業(yè)內(nèi)人士認為，南莊人做陶瓷，福建人賣陶瓷，贛州人炒陶瓷原料，具有區(qū)域性的人員圈子，合作起來往往首先看老板怎么樣，而不是企業(yè)。

    當然在合作之初，誰也不愿料想到信用關系的破裂。信用評估系統(tǒng)的缺失，是陶瓷行業(yè)內(nèi)企業(yè)的通病。有知情人士分析，有的上游企業(yè)往往憑借客戶的用貨量一刀切，客戶每個月1000萬的用貨量，就授信2000萬，而很多客戶是沒有還款能力的，這就無形中埋下了很多隱患。2000萬的呆賬，即使每個月還30-50萬，也要兩三年才能清完，死賬基本上要不回來了，或者要回來的概率很低。

    前面提到收緊授信的某上市企業(yè)，在公司內(nèi)部也建立起了風控部門。據(jù)相關人士透露，現(xiàn)在該上市企業(yè)的業(yè)務員做新客戶都要報備。風控部門會搜尋客戶資料，做一個信用調(diào)查，了解客戶的信用情況和經(jīng)營狀況。建立合作關系后，后續(xù)發(fā)貨回款情況也在監(jiān)控范圍內(nèi)。如果授信超過額定的授信額度，也需要經(jīng)過風控部門。同時，該上市企業(yè)計劃在半年內(nèi)，對舊有的客戶做一個信用分級。根據(jù)信用分級，優(yōu)質客戶會享受市場波動情況下的優(yōu)先降價，及較高額度的授信;信用級別差的客戶，授信額度會相應降低。

    有業(yè)內(nèi)人士指出，國外上游企業(yè)一直都有這樣的信用評估機制，因此抗風險能力也比國內(nèi)企業(yè)強，呆賬、死賬現(xiàn)象也比國內(nèi)少得多，他們早前已經(jīng)與國內(nèi)下游企業(yè)建立起了一個良好的信用合作關系，而國內(nèi)上游企業(yè)為了爭搶國外企業(yè)的客戶，通過押款期(壓貨款)這樣一種方式，打破了這層關系，才形成了目前劣幣驅良幣的局面。系該如何修復，如何實現(xiàn)合作共贏?