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飾界奢瓷總經(jīng)理劉永鋒

    以下內(nèi)容為飾界奢瓷總經(jīng)理劉永鋒專欄全文： 

    看完正文后，你一定會說我是標(biāo)題黨。對的，標(biāo)題不刺激你，你怎么會用心看完這篇文章！

    初九開工之后，所有精力在產(chǎn)品開發(fā)與工廠調(diào)整方面，自然疏于創(chuàng)作。這篇文章也是這段時(shí)間積壓有太多想法，思緒良多，終要爆發(fā)。希望開年后的第一篇專欄，能夠讓大家有所收獲。

    我一直覺得，佛山背景墻行業(yè)內(nèi)平時(shí)應(yīng)該少些贊歌，多些批評！居安思危也好、未雨綢繆也罷，總之生意場上，容不得懈怠，更不可自欺欺人。就像現(xiàn)在很多人在問我“聯(lián)盟”總部5000平方幾時(shí)建設(shè)？“聯(lián)盟”每月一次的“企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)會”為什么沒有堅(jiān)持進(jìn)行？此類問題，我標(biāo)準(zhǔn)的回答都是：“任何一件事，不需要、也沒必要做成形式主義，沒有人在乎你，你也不需要給任何人交代”。

    不忘初衷，我們必須清楚任何一件事的出發(fā)點(diǎn)和目的性在哪里。

    今年的環(huán)境行內(nèi)的朋友都感同身受——前所未有的寒冷，市場疲軟，非常蕭條。相比去年同期，產(chǎn)品銷量可謂是腰斬。更可悲的是，終找不到良好的應(yīng)對辦法。一個(gè)如此龐大的產(chǎn)業(yè)，市場硬性需求無比巨大的市場，恍如一夜之間，讓大家不知所措。為何？？

    也許很多人會覺得此言差矣，行業(yè)沒有想象的悲慘，畢竟行業(yè)不乏做得好的品牌。但我還是堅(jiān)持認(rèn)為，這只是佛山背景墻行業(yè)大蕭條的開始。雖然背景墻的量化呈爆發(fā)之勢，但利潤點(diǎn)呢？新產(chǎn)品開發(fā)方向呢？正兒八經(jīng)品牌化操作的同行呢？……總覺得，佛山背景墻行業(yè)按品牌化操作的同行總有那種悲涼的感覺??！我斷定，按此趨勢下去，年內(nèi)，背景墻行業(yè)將同瓷磚特價(jià)磚一樣，沒有了生存的空間。

    但，我們，不可能輕易離開這個(gè)行業(yè)，工廠投資、品牌沉淀、銀行貸款……我們找不到任何要離開這個(gè)行業(yè)的理由。不甘心、也不夠膽。那好，既然基本都不會選擇離開，咱們總得生存，那我們就必須找到生存下去的方式。

    所以，今天的這篇文章的主題就出來了：背景墻行業(yè)何去何從？

    我們從兩方面闡述這個(gè)話題：

    1、作為產(chǎn)地一方，佛山背景墻行業(yè)同行該做如何調(diào)整？

    2、作為終端客戶，如何把握機(jī)遇，應(yīng)對危機(jī)？

    這里我們會花大部分時(shí)間討論第二點(diǎn)，畢竟終端銷量才是我們生意的目的。唯有搞定了終端市場，所有問題才會迎刃而解。

    危機(jī)不可怕，怕的是沒有思路和執(zhí)行。開年之后，有太多同行喝茶聊天談到生意難做，不管是工廠同行還是品牌同行，推心置腹的溝通中都覺得今年開局是最艱難的一年。我們拋卻天氣的原因和國家政策的問題不談，背景墻行業(yè)的容量是巨大的，無非是中低端工藝的背景墻產(chǎn)品被當(dāng)?shù)氐墓S和品牌嫁接了，那我們第一步調(diào)整無非是開發(fā)更為高端工藝的背景墻產(chǎn)品。幸運(yùn)的是，行業(yè)總有人跑步在前，從高溫?zé)乒に嚨浇鸩に?、從千層雕工藝到琉璃彩工藝、從局部羅馬柱背景到整體的羅馬柱體系背景，更有甚者，跨界了解天然石材行業(yè)，力求能夠把高端的天然石材嫁接到瓷磚背景墻的領(lǐng)域，目前看來，路是對的，也是必走的。

    第二步，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，延伸產(chǎn)品線，專賣店也好、專賣區(qū)也好，沒有足夠的產(chǎn)品支撐，終端客戶也將難以為繼。當(dāng)然，客戶樣板的展示必須是以中高端工藝為主，沒有差異化，競爭力自然打折。

    同時(shí)，營銷團(tuán)隊(duì)的打造也是重中之重，任何事情都是人做的，一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員可以給予經(jīng)銷商最直接的幫助。永遠(yuǎn)，我們是要教會經(jīng)銷商抓單，而不是找經(jīng)銷商要單。而團(tuán)隊(duì)打造的基礎(chǔ)，是思想的統(tǒng)一性，我個(gè)人更加倡導(dǎo)銷售體系里面突出個(gè)人英雄主義，畢竟，背景墻行業(yè)是相對粗放的行業(yè)，沒必要有那么多文縐縐的東西。更多時(shí)候，我們的企業(yè)，要把員工當(dāng)共同創(chuàng)業(yè)者，我們的企業(yè)，應(yīng)該是“師范學(xué)校”，不應(yīng)該是“技校”……

    終端客戶，是一個(gè)讓所有同行既愛又恨的體系，也是背景墻行業(yè)目前毫無爭議的第一銷售渠道。我們不花時(shí)間討論客戶不忠誠、不用心學(xué)習(xí)上。我們今天談?wù)搸c(diǎn)具體的東西。先問終端客戶幾個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題：

    1、終端市場疲軟，大店難以支撐，甚至現(xiàn)實(shí)到計(jì)較上班時(shí)間開幾盞燈節(jié)約成本。這是否是事實(shí)？

    2、傳統(tǒng)銷售渠道、包括促銷活動已經(jīng)很難產(chǎn)生銷量和利潤；

    3、瓷磚背景墻行業(yè)這三年雨后春筍、遍地開花，市場普及率及量化逐年大幅遞增，這是否是事實(shí)；

    4、目前行業(yè)產(chǎn)品除開背景墻之外，很難再找到好的更新產(chǎn)品；

    ……

    生意場上，一直有個(gè)怪圈，新產(chǎn)品、新工藝剛出來的時(shí)候，終端客戶第一反應(yīng)就是產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格高、推廣的風(fēng)險(xiǎn)高、周期太長；而產(chǎn)品在市場普遍推開之后，理由又是太泛濫、沒有利潤空間……

    一直，我們都在原有自己的世界活著，不想市場是飛速變化的，你就算最早時(shí)間介入新產(chǎn)品領(lǐng)域，最快，你也得花半年到一年熟悉產(chǎn)品、鍛煉團(tuán)隊(duì)及沉淀市場，更何況，不爭氣的客戶還需要一到兩年。想象一下，一年之后，市場又是什么一個(gè)境況？

    況且，今天的背景墻行業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一幅獨(dú)立的背景那么簡單，早已涉及背景墻、線條配件、羅馬柱及板材體系，完完全全是一個(gè)整裝體系。不論墻面還是地面、室內(nèi)還是室外，都有合適的工藝和產(chǎn)品供選擇。

    我很討厭同樣一個(gè)問題客戶時(shí)隔半年甚至幾年之后還在問，這不能證明你的勤奮，只能證明你的可悲。新的產(chǎn)品、新的工藝，前期推廣總有一個(gè)過程，而投入，有時(shí)只是簡單的幾個(gè)單片，熟悉工藝，認(rèn)為自己有能力推動才會加大力度上樣，建專賣店（區(qū)），有什么投入？機(jī)會，往往就在自己的猶豫、計(jì)較中失去。

    接觸新事物，永遠(yuǎn)不會是輸家。我一直同終端客戶說：“小投入，大機(jī)會”，市場經(jīng)濟(jì)，連起碼的付出都不愿意，你也不是做生意的人。哪一天，我教會你了，就算彼此沒有選擇合作，起碼你熟悉了一個(gè)產(chǎn)品，抓住了行業(yè)的發(fā)展方向，永遠(yuǎn)不是壞事。我也會開心你的改變。畢竟，帶你進(jìn)了行。我有榮譽(yù)感！

    今年和幾個(gè)經(jīng)銷商老友有過溝通，都透露出一種后悔的情緒——如果早兩年我就開始推，今天也許背景墻就走量了；如果背景墻這塊我獨(dú)立出來，專門展示、專門團(tuán)隊(duì)操作，今天就不會這么被動了；如果……人，就是被這個(gè)“如果”害得不淺。

    既然身在生意場中，利益是永恒的話題。而又有多少客戶忘記了合作的根本：利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)！既然是生意，自然都有成本，你一昧的計(jì)較樣板及單價(jià)，本身就是跑偏了方向。一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品牌的合作第一重要的是思路的溝通、一個(gè)長效合作模式的溝通。產(chǎn)品工藝和價(jià)格行業(yè)自有標(biāo)準(zhǔn)，差異不到哪里去，何必浪費(fèi)時(shí)間溝通。

    一年兩度的陶博會，就如“王老太過年——一年不如一年”，但，還是有那么多客戶趨之若鶩，畢竟，這是他們了解行業(yè)脈搏的重要渠道。有多少客戶，走馬觀花，轉(zhuǎn)了幾天，搖搖頭，走了，我都覺得可惜了他的車費(fèi)。一個(gè)人，思維不改變，產(chǎn)品撐不起江山。

    我不是個(gè)有耐心的人，如果哪個(gè)客戶溝通說等陶博會過來考察我的產(chǎn)品和品牌，不好意思，我不接待，因?yàn)槲也恢滥阍诘却裁?，就算接待了你，我也覺得沒有好結(jié)果。信息化社會，有太多渠道和工具讓你了解一個(gè)新產(chǎn)品和品牌，展會，只是很小的一方面。

    更何況，孩子大了，我不覺得沒思路的你比我陪小孩重要！！！

2016年3月30日   佛山