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　　陳：接下來邀請美國的三位銷售專家，美國是世界第一進(jìn)口大國，意大利最大的進(jìn)口國是美國，我們請到美國HOMEDEPOT的總裁，他們每年瓷磚方面的銷售量是10億人民幣，而按中國在世界占總產(chǎn)量的一半而言，另外兩位是DAL TILE兩位的前作經(jīng)理，他們兩家占有了美國瓷磚重要的市場。

　　首先請DAL TILE MR。DAVID來講一講美國瓷磚市場。

　　DAVID：感謝各位的安排，使們我有機(jī)會(huì)來此做報(bào)告。我個(gè)人從事瓷磚行業(yè)已十五年，過去是在美國兩大重要瓷磚廠商做行銷人員，五年的時(shí)間接觸中國市場。我開始用中國來源的瓷磚是在HOMEDEPOT。估計(jì)未來美國瓷磚市場，會(huì)有20－25%的成長率。

　　給各位看的第一張表可見，美國瓷磚產(chǎn)業(yè)的價(jià)構(gòu)，第一是制造廠商，二是美國制造廠商和國外廠商。

　　在美國的市場來看，終端客戶分為兩塊41%屬于修繕市場。這張表約略將美銷形態(tài)展現(xiàn)各位，今天來分析針對美國進(jìn)口的銷售對象有哪些：一美國制造廠商，二傳統(tǒng)經(jīng)銷商，三建材超市。

　　進(jìn)口瓷磚最大客戶是第二36%。但地面裝飾材料商，（包括木地板等其它飾材的銷售商），瓷磚在其中會(huì)有很大的增長。

　　這張表告訴瓷磚總銷售量，由于2001年911事件使瓷磚消耗量下降，其它時(shí)間都呈現(xiàn)穩(wěn)定增 長。

　　美國瓷磚的消耗量增長，是由于技術(shù)的進(jìn)步，及與其它飾材相比優(yōu)勢顯現(xiàn)的原因。

　　瓷磚的成長在美國而言，是逐漸從其它的地面飾材中逐漸分割出來的，目前占到地面飾材的11.2%。美國瓷磚消耗量以60%為主是以地磚。

　　中國2004年價(jià)格提升至3.94美元/平方米，比去年前年有微量增長。

　　美國瓷磚的進(jìn)口主要以意大利、西班牙為主，這兩年已有衰退，主要原因是歐元增值，增 加的部分主要以東南亞等地區(qū)，尤其是中國瓷磚進(jìn)口有了很大的增長。

　　綜合以上，我們做如下結(jié)論

　　美國是最大瓷磚進(jìn)口國家，且是唯一能夠保持繼續(xù)增 長的國家。

　　瓷磚的消耗量可用平均每人使用量，1987年為每人0.3，1990為0.6目前達(dá)0.9左右、

　　美國瓷磚市場兩極化明顯，高端和低端分水嶺日益明顯。

　　美國瓷磚整個(gè)市場量很大，但本土的量基本固定，故主要增長量來自于進(jìn)口。幣值增值影響很大，對東南亞國家十分有利。

　　對于瓷磚來說，一般企業(yè)需：

　　最好品質(zhì)

　　最好價(jià)位

　　方便及時(shí)交貨的特性

　　但從供應(yīng)商角度而言，全部滿足十分困難

　　這三者而言即使無法全部滿足，也要完成前兩種，要有持續(xù)性的規(guī)劃，使合作源源不斷。

　　一般而言要有持續(xù)性，而不是一次性的程序。

　　剛才我們講到進(jìn)口瓷磚有兩大通路，下面請MR。DANG HAVER來講講傳統(tǒng)瓷磚經(jīng)銷商的銷售渠道。