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（中國陶瓷網(wǎng) 作者：潘離竹）

    “自2018年7月啟動(dòng)‘千城千店’戰(zhàn)略以來，截至到今日，4個(gè)月時(shí)間，共成功簽約62家代理商。與此同時(shí)，金尊玉實(shí)現(xiàn)了連續(xù)4年銷量翻番的驕人成長。”進(jìn)入2018年下半年以來，貴州、金華、溫州、重慶……一個(gè)個(gè)金尊玉大理石瓷磚終端店面開業(yè)慶典的消息，在業(yè)內(nèi)捷報(bào)頻傳。一度給整個(gè)行業(yè)造成了終端遍地開花、一片昌盛的業(yè)態(tài)繁榮錯(cuò)覺。

    在整個(gè)行業(yè)唱衰的當(dāng)下，幾乎所有品牌統(tǒng)一口徑：終端銷售遭遇重創(chuàng)、終端市場寒冬來襲、終端專賣店門可羅雀......在所有人口中撐不下去的2018年，金尊玉大理石瓷磚憑什么表現(xiàn)出如此強(qiáng)勁的勢頭？它們又用什么方式完成了逆襲？它們7—10月平均每月15單的新代理商加盟戰(zhàn)績秘密在哪兒？

“千城千店”戰(zhàn)略新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)場

    10月16日下午，金尊玉大理石瓷磚總部展廳舉行“千城千店”戰(zhàn)略新聞發(fā)布會(huì)，業(yè)內(nèi)主流媒體代表齊聚，期待金尊玉大理石瓷磚董事長南順芝為眾人揭開其逆勢增長的發(fā)財(cái)秘訣。與媒體代表同樣列席的還有：中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)衛(wèi)浴專委會(huì)秘書長黃芯紅和業(yè)內(nèi)資深媒體人張永農(nóng)先生，以及金尊玉大理石瓷磚創(chuàng)下赫赫戰(zhàn)功的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)成員們。

金尊玉大理石瓷磚經(jīng)營團(tuán)隊(duì)成員

秘訣一：“千城千店”戰(zhàn)略的啟動(dòng)和落地

    “我們今年7月份在貴州遵義，召開了屬于金尊玉大理石瓷磚的‘遵義會(huì)議’，正式提出‘千城千店’戰(zhàn)略構(gòu)想，計(jì)劃用5年的時(shí)間在全國范圍內(nèi)挑選一千座城開設(shè)一千個(gè)終端店面，完成店面網(wǎng)點(diǎn)密集布局。”南順芝表示：“不僅如此，我們近期還在浙江溫州試行‘百城千店’試點(diǎn)，目前正在進(jìn)行中，如若這個(gè)試點(diǎn)成功，那么未來我們可能會(huì)針對一些區(qū)域?qū)嵭?lsquo;百城千店’戰(zhàn)略。”

金尊玉大理石瓷磚董事長南順芝

    今年7月貴州提出戰(zhàn)略之后，南順芝便帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在其后的4個(gè)月時(shí)間內(nèi)，進(jìn)行了實(shí)事求是的實(shí)踐檢驗(yàn)與落地執(zhí)行。通過實(shí)踐反復(fù)思考完善落地戰(zhàn)術(shù)，最終完成不斷的復(fù)制和推廣，成效顯著。“經(jīng)過4個(gè)月以我本人為核心的全團(tuán)隊(duì)成員馬不停蹄的終端拓展執(zhí)行，最終用事實(shí)證明了我們戰(zhàn)略的可行性與科學(xué)性。”南順芝在新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)場透露，“千城千店”戰(zhàn)略是基于對市場的判斷和認(rèn)知，基于南順芝本人從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做瓷磚品牌廠商的經(jīng)歷，基于金尊玉團(tuán)隊(duì)長期在終端一線市場摸爬滾打、實(shí)地調(diào)研的結(jié)果，總結(jié)提出。

金尊玉大理石瓷磚董事長南順芝和他的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

秘訣二：關(guān)于品牌品類和營銷的深刻認(rèn)知

    為進(jìn)一步清晰解釋“千城千店”戰(zhàn)略，南順芝與參會(huì)媒體分享其對于品牌、品類及營銷的理解與認(rèn)知。他指出：“在消費(fèi)者看來，品牌是一個(gè)品類的代表，消費(fèi)者用品類來認(rèn)知品牌，卻用品牌來表述品類。而品類的流行，從其萌芽到發(fā)展和成熟，至少需要10—12年時(shí)間，并非是目前行業(yè)大多數(shù)人所認(rèn)知的一樣，很快就過時(shí)或消亡。以大理石瓷磚為例，其品類目前在終端市場的認(rèn)知，尚處于發(fā)展初期階段，其未來仍有很廣闊的發(fā)展空間。”

南順芝對于營銷的理解，同樣有別于常規(guī)。他認(rèn)為營銷就是“確定為了銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)以獲得利潤的行為。營銷就是要重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，做深做透！而消費(fèi)者的心智認(rèn)知份額，決定了品牌的市場份額。”

金尊玉大理石瓷磚董事長南順芝對營銷的理解

    基于此，金尊玉制定了基于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的組織運(yùn)營架構(gòu)，集結(jié)公司所有力量和資源，只為服務(wù)經(jīng)銷商。于是，一整套基于圍繞經(jīng)銷商實(shí)際需求的幫扶體系應(yīng)運(yùn)而生，這套體系成就了金尊玉“千城千店”項(xiàng)目落地的最終成效。

秘訣三：關(guān)于終端市場及合作商的精準(zhǔn)定位

    對于所開辟的市場區(qū)域及所希望簽約的客戶群體，金尊玉有明確的方向和認(rèn)知。對此，南順芝如是表述：“首先，我們選擇的主攻市場是縣級市場和部分鎮(zhèn)級市場；其次，我們代理商店面面積無需太大，200平方米左右的專賣店或展示空間即可；第三，夫妻檔型老板成為我們的主攻群體，夫妻搭檔再配備一兩個(gè)店員和設(shè)計(jì)師，6人左右的團(tuán)隊(duì)就足夠了。這種團(tuán)隊(duì)利用其人脈資源力量，在縣級和鎮(zhèn)級市場發(fā)展完全沒有問題。”

    南順芝認(rèn)為，當(dāng)下熱度最大的市場還是在于下沉的渠道，在縣級市場，在三線四線市場。

金尊玉大理石銷售總經(jīng)理李亞波

    事實(shí)也證明了南順芝的判斷。金尊玉總經(jīng)理李亞波在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場匯報(bào)千城千店項(xiàng)目成果時(shí)透露：2018年金尊玉大理石瓷磚新開發(fā)的82家代理商當(dāng)中，縣級市場代理商占比為83%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶占比為12%，省會(huì)、地級市場客戶僅占5%。與此同時(shí)，在客戶占比當(dāng)中，75%的客戶來源于傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷商，12%的客戶來源于分銷商；批發(fā)商和跨界商分別占比為8%和5%。

秘訣四：一心一意回歸初心的堅(jiān)持與踐行

    發(fā)布會(huì)現(xiàn)場的分享當(dāng)中，南順芝多次提及“回歸本質(zhì)”一詞。他表示：無論是營銷方式、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、幫扶客戶還是開發(fā)客戶、打造品牌，最終都應(yīng)該要回歸本質(zhì)。一切的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)都應(yīng)該從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去，用成功來復(fù)制成功，用成功來創(chuàng)造成功。

    對此，他以此前業(yè)內(nèi)有品牌為了轉(zhuǎn)型升級淘汰夫妻店及一大波原有經(jīng)銷商現(xiàn)象為案例，發(fā)表了自己的看法。在他看來，這樣做的企業(yè)其實(shí)違反了兩個(gè)常識：

   第一，這被淘汰的代理商是早期支持企業(yè)起家的支持者，他們是企業(yè)品牌最應(yīng)該要持續(xù)團(tuán)結(jié)的群體，他們忠于企業(yè)和品牌、不可隨意丟棄——“衣不如新，人不如舊”；第二，如果是品牌發(fā)展因?yàn)槔砟詈退悸返霓D(zhuǎn)換要淘汰既有合作商，那么要反思：到底為什么這部分人的思路轉(zhuǎn)換不了？是不是品牌團(tuán)隊(duì)去幫扶不夠力度？是不是設(shè)置的幫扶轉(zhuǎn)換動(dòng)作過于復(fù)雜？是不是沒有具體問題具體分析，具體客戶具體對待？是不是沒能用好客戶思維站在客戶需求角度來考慮問題？其實(shí)，代理商的想法很簡單粗暴：跟著品牌走能賺錢就行。

金尊玉大理石瓷磚推出多種幫扶舉措

    南順芝表示，金尊玉始終堅(jiān)持用戶思維。從經(jīng)銷商角度出發(fā)，首先發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商原有優(yōu)勢，然后幫扶他們放大這種優(yōu)勢，達(dá)到銷量的顯著提升，獲取信任；第二步才是深入完成引導(dǎo)與改變，幫扶經(jīng)銷商開辟更多的渠道和市場、完善其管理不足，達(dá)到轉(zhuǎn)化思想的目的。正是基于此，金尊玉才會(huì)將部分品牌商所放棄的夫妻店列為其主攻的客戶對象，并最終獲取成功。

    無論是“千城千店”還是“百城千店”，在這個(gè)戰(zhàn)略落地和金尊玉大理石瓷磚一路走來4年翻番的裂變式增長中，我們看到了這個(gè)企業(yè)帶給整個(gè)行業(yè)的希望。我們亦透過這個(gè)企業(yè)摸索中前行的階段性成果，思考著行業(yè)變革后的出路與方向。

    以上記者根據(jù)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場金尊玉方所透露的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，綜合整理的觀點(diǎn)及內(nèi)容，草擬發(fā)布，以供行業(yè)人士借鑒，希望能給你帶來啟發(fā)。