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  中國(guó)陶瓷網(wǎng) 記者：王伊伊 由中國(guó)陶瓷工業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷分會(huì)與中國(guó)陶瓷網(wǎng)聯(lián)合主辦，金牌亞洲磁磚（項(xiàng)目）、大角鹿鉆石釉大理石瓷磚（華東片區(qū)）聯(lián)合冠名的“消費(fèi)升級(jí) 市場(chǎng)先行——中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研之溫州站”于1月3號(hào)啟動(dòng)，確切來(lái)說(shuō)是4號(hào)（今日）開(kāi)始深入市場(chǎng)做調(diào)研，持續(xù)至12號(hào)，并在12號(hào)下午于溫州紅星國(guó)際家居廣場(chǎng)進(jìn)行“一城一活動(dòng)（溫州站）”。

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“賣場(chǎng)只有搶租賃沒(méi)有轉(zhuǎn)租讓”

  雖說(shuō)瓷磚建材市場(chǎng)在前兩站（杭州、上海）調(diào)研中所見(jiàn)都不大好，但全國(guó)市場(chǎng)普遍皆如此嗎？不見(jiàn)得。深入溫州調(diào)研的第一天，我們調(diào)研小組就走訪了溫州富春江路一帶、安居樂(lè)建材創(chuàng)意文化園、雙堡西路一帶、富爾瑪家居賣場(chǎng)、紅星國(guó)際家居廣場(chǎng)，期間采訪的瓷磚品牌有金絲玉瑪（占溫州海興建材眾多品牌銷量的60%），冠珠陶瓷，能強(qiáng)·藍(lán)山印象，波爾圖瓷磚，賣場(chǎng)有紅星國(guó)際家居廣場(chǎng)。

溫州金絲玉瑪旗艦店及海興建材總經(jīng)理蘭永斌（左3）帶領(lǐng)的部分成員

溫州冠珠陶瓷安居樂(lè)店及總代馬雪慧（中）帶領(lǐng)的部分成員

溫州能強(qiáng)·藍(lán)山印象旗艦店及總代陳會(huì)（左4）帶領(lǐng)的部分成員

溫州波爾圖陶瓷旗艦店及總代林雪梅（左3）帶領(lǐng)的部分成員

  據(jù)目前所走訪品牌來(lái)看，每個(gè)品牌近日幾乎都有做活動(dòng)，依靠活動(dòng)去帶動(dòng)銷售的較明顯，如1月5號(hào)（明日）有金絲玉瑪針對(duì)已下訂單客戶做的抽獎(jiǎng)贏禮活動(dòng)，冠珠針對(duì)老客戶相聚的年會(huì)，而賣場(chǎng)如紅星國(guó)際家居廣場(chǎng)雙十一、雙十二、元旦接連性投入超百萬(wàn)的大型惠客活動(dòng)等等?？梢?jiàn)，以活動(dòng)帶單的方式依然吃香，在溫州冠珠陶瓷總代馬雪慧看來(lái)怕是成為了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的慣性銷售模式。而較其它一線城市來(lái)說(shuō)還是傳統(tǒng)的模式有效，再另一層面來(lái)看，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境還不算差，從溫州能強(qiáng)·藍(lán)山印象總代陳會(huì)所述的“這周邊的商鋪明年都沒(méi)有需要轉(zhuǎn)讓出租的”，與溫州波爾圖瓷磚總代林雪梅所述的“富爾瑪過(guò)去難出租的三樓都滿了，如今只有想進(jìn)來(lái)沒(méi)有要出去的”，即可再印證這點(diǎn)現(xiàn)象。且就店面零售現(xiàn)象看，起碼并非門可羅雀的，如上兩個(gè)品牌經(jīng)銷商表示：基本每日上門客戶達(dá)5批。

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“消費(fèi)者對(duì)新鮮事物接受能力強(qiáng)”

  2018年，筆者因參加各品牌經(jīng)銷商店面開(kāi)業(yè)兩次前往溫州，可終究不大了解地方市場(chǎng)情況，故此在出發(fā)溫州調(diào)研前夕，還是找了2～3位負(fù)責(zé)浙江區(qū)域銷售的業(yè)務(wù)員打聽(tīng)地方情況。據(jù)說(shuō)，以前溫州、寧波、臺(tái)州是浙東三地發(fā)展最好的市場(chǎng)，后起之秀嘉興崛起后，浙東最具有代表性的城市位置就有所變化了，再因這幾年溫州樓市較過(guò)去一度比肩京滬而今直接腰斬墜入冰點(diǎn)，所以市場(chǎng)發(fā)展出現(xiàn)迷茫。但這就是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，行業(yè)轉(zhuǎn)型較早的城市，就消費(fèi)者的觀念都是超前的。

溫州紅星國(guó)際家居廣場(chǎng)總經(jīng)理金紅松（右）及營(yíng)運(yùn)副總經(jīng)理李廣文（左）

  就拿大板的市場(chǎng)銷售情況來(lái)說(shuō)，各個(gè)品牌經(jīng)銷商普遍反映接受度較高，除了1200×600mm規(guī)格的產(chǎn)品銷量數(shù)最多之外，1800×900mm以上規(guī)格的產(chǎn)品，業(yè)主不僅要做背景墻，還主動(dòng)要求鋪貼地面，“大板的鋪貼技術(shù)比過(guò)去水刀切割技術(shù)要容易多了，這個(gè)并不會(huì)是阻礙我們銷售大板的因素”，溫州海興建材總經(jīng)理蘭永斌說(shuō)到。而另一邊作為賣場(chǎng)方的溫州紅星國(guó)際家居廣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)副總經(jīng)理李廣文亦表示：就我們7樓在裝修的12000㎡空間（未來(lái)以進(jìn)口家居所用為主）的都鋪貼的是大規(guī)格進(jìn)口品牌瓷磚，夠現(xiàn)代簡(jiǎn)約，“溫州人有用大板做家裝背景墻的風(fēng)氣，非用大的不可”。 

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“外來(lái)商家水土不服居多”

  在筆者看來(lái)，溫州商業(yè)市場(chǎng)普遍存在一個(gè)共象：外來(lái)和尚難念經(jīng)。如何說(shuō)？

  例如：家居建材賣場(chǎng)，沒(méi)有一家外來(lái)家居建材品牌能在溫州市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)下去的，即便再知名也無(wú)法在地方上生存，內(nèi)行人都知道溫州紅星國(guó)際家居廣場(chǎng)并不屬于紅星美凱龍，就連全國(guó)連鎖酒店基本都難落地，“外來(lái)貴賓被招待所入住的都是外婆度假酒店”；再有就是整裝公司，別的地方市場(chǎng)都是被外來(lái)的整裝公司侵吞，而僅被提及的一家整裝公司——天地合，據(jù)說(shuō)近日都在被材料商上門追款……而在這么一個(gè)消費(fèi)水平足夠高的城市，進(jìn)口瓷磚品牌也并不見(jiàn)得被看好，據(jù)了解，就溫州紅星國(guó)際家居廣場(chǎng)未來(lái)再擴(kuò)展的4000㎡瓷磚空間主要針對(duì)的還是國(guó)內(nèi)瓷磚品牌，進(jìn)口瓷磚品牌則控制在6家以內(nèi)；另外就目前地方進(jìn)口瓷磚品牌情況看，知名的進(jìn)口瓷磚品牌基本都“掌握”在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前二三名的建材商（鴻聯(lián)建材、海興建材為公認(rèn)的前二名）手里，海興建材負(fù)責(zé)人鄭建敏表示：其運(yùn)營(yíng)著蘭博基尼瓷磚、范思哲瓷磚、羅伯特卡沃利瓷磚、獨(dú)角獸瓷磚……這是一個(gè)奇特的現(xiàn)象，雖然筆者于前期就有聽(tīng)聞在溫州地方“銷售額突破5000萬(wàn)的建材商都會(huì)代理幾個(gè)品牌”，但寡頭壟斷的形勢(shì)確實(shí)亦較明顯。

溫州紅星國(guó)際家居廣場(chǎng)

富爾瑪裝飾材料博覽中心

  溫州紅星國(guó)際家居廣場(chǎng)總經(jīng)理金紅松說(shuō)道：溫州，你只能拿它當(dāng)個(gè)案看，雖然屬于二、三線城市，但它有著本土的特性，這跟地方文化是息息相關(guān)的，例如語(yǔ)言文化，地方融入度不能跟上海等地方相比，外來(lái)的商家要么得適應(yīng)這座城市，要么硬頂過(guò)去，要么需要為它“量身定制”。

市場(chǎng)見(jiàn)好、賣場(chǎng)集中、大板量在、寡頭壟斷、熱情好客……

  以上是筆者溫州站第一日調(diào)研所見(jiàn)所聞后之初印象，以為氣溫較寒冷，以為市場(chǎng)遇寒冬，真不見(jiàn)得如此以為。

  更多精彩調(diào)研內(nèi)容待續(xù)。

（原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/xHb9yiehCVfa0aj6VxiOkg）