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調(diào)研：“溫州年瓷磚銷售約30億”？樂觀者看到的都是商機——中國陶瓷終端調(diào)研之溫州站（2）
2019-01-09
來源：中國陶瓷網(wǎng)
責任編輯：夏凡
閱讀：10081
中國陶瓷網(wǎng) 記者：何嘉慧 溫州“排外”，是一種個性。（相關報道請點擊調(diào)研：溫州，你真有個性！——中國陶瓷終端調(diào)研之溫州站（1））在某種程度上，在瓷磚品牌溫州代理商眼中，溫州市場似乎有些特立獨行。
調(diào)研的第二天（2019年1月5日），空氣濕冷，陰雨蒙蒙，但溫州瓷磚品牌代理商的熱情好客無不讓身處異鄉(xiāng)的調(diào)研小組倍感親切與溫暖。
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調(diào)研結束，新潤成溫州代理商郭芬為還囑咐其店長（祖籍湖南）護送調(diào)研小組回酒店，回程路上聊到溫州本土語言難懂，外地人一般聽不懂，學不會。其小孩在溫州出生，也學不會溫州話。
無獨有偶，諾貝爾溫州代理商夏宗朋稱其四歲來到溫州，而今仍然不懂溫州話。
諾貝爾瓷磚溫州代理店總經(jīng)理夏宗朋接受調(diào)研小組采訪
在外地人眼里，溫州“排外”（這里指獨具本土特色）已成固化印象，其體現(xiàn)有以下三個方面。
其一：體現(xiàn)在溫州本土語言中
語言是否相通影響溝通的流暢度甚至信任度，都說“自家人好說事”，在當?shù)亟ú纳庾龅蔑L生水起的，溫州當?shù)厝怂急壤簧伲?/strong>就近日走訪來看，溫州市場年輕化體現(xiàn)在三個層面，一是消費者群體年輕化（80，90后年輕消費者居多，在消費中占主導作用）；二是裝修風格年輕化，裝修風格偏向于現(xiàn)代簡約風，法式輕奢風，新中式等，瓷磚色系普遍鐘愛清爽黑白灰，其中灰色系最受歡迎；三是瓷磚品牌經(jīng)營者年輕化，就近日采訪比例而言，“陶二代”接手家族生意的占將近一半，85后居多，年齡層大概在26—35歲居多。
其二：進口磚品牌“水土不服”
在佛山陶瓷品牌總部，2018年10月份陶博會進口磚熱度不減，國產(chǎn)大牌紛紛代理國際瓷磚品牌，但在溫州地區(qū)，進口磚品牌并沒有想象中的受歡迎。采訪的瓷磚品牌代理商告訴記者，溫州消費者對瓷磚產(chǎn)品不僅看品牌知名度，質(zhì)量，花色，服務，最重視的還是性價比。溫州的消費愈加趨向理性，進口瓷磚價格太貴，因而對進口瓷磚的需求還遠不及對國產(chǎn)大板的需求。
其三：整裝家裝公司搶占份額較少（較一線城市來說）
溫州能強·藍山印象代理商陳會告訴記者，其品牌整裝渠道與程芍克整裝公司，云藝裝飾合作，占品牌其它渠道銷量的10%；
溫州能強·藍山印象代理商陳會接受調(diào)研小組采訪
新潤成溫州總代郭芬為告訴記者，圣都裝飾，麗園裝飾在溫州發(fā)展得相對較好，本地整裝公司邁斯，榮興等也具備一定的知名度，而某兩大浙江一帶負有盛名的整裝公司紛紛告退溫州市場。
新潤成溫州總代郭芬為接受調(diào)研小組采訪
而正是這種特立獨行和“排外”，給溫州建材市場帶來了不少的機遇。記者在近日走訪中獲悉，溫州瓷磚代理商對溫州建材市場總體來說相對樂觀，紛紛表示比較看好2019年。溫州冠珠陶瓷安居樂店及總代馬雪慧稱：“2019是個春天。”
樂觀之處身在何方？
其一，整裝，家裝行業(yè)尚不成氣候，無疑對于店面零售的沖擊相對較少。 依靠月度活動，節(jié)日活動來拉動店面銷售仍然取得不錯的成效。
■店面位于富爾瑪?shù)臏刂莶枅D陶瓷旗艦店及總代林雪梅稱，雙休上門的客戶將近十幾批人；
溫州波爾圖陶瓷旗艦店及總代林雪梅接受調(diào)研小組采訪
■ 店面位于雙堡西路一帶的能強·藍山印象總代陳會告訴記者，平時店面自然流量大概7—8批人；
■ 海興建材總經(jīng)理蘭永斌（亦是金絲玉瑪溫州總代）告訴記者，其位于富春江路的店面一年通過店面活動能成交3000至4000單，總單值在一千五百萬以上，其代理的瓷磚品牌金絲玉瑪?shù)昝媪闶壅计渌N售渠道的70%，整裝，分銷商和工程渠道只是各占約10%。
而近日走訪中，有代理商告訴記者，溫州消費者對于家裝都有自己獨到的想法，消費更加理性傾向于選擇性價比高的產(chǎn)品，所以在裝修選擇方面有部分消費者不愿意選擇與裝修公司合作，因為其方案大同小異沒有充分體現(xiàn)個性，另一方面考慮到裝修成本，部分業(yè)主或者更傾向于與“老師頭”（溫州地區(qū)對泥瓦工領隊的傳統(tǒng)稱謂）合作。
其二，大拆大建時期，商品房裝修需求比較集中。記者從代理商中獲悉：溫州年瓷磚銷售約30億（包括工地），整個溫州市區(qū)家裝需求約2萬戶，整個溫州地區(qū)約5至6萬戶。
■ 據(jù)了解，溫州樓盤戶型偏大，眾多樓盤商品房達一千多戶，商品房平均戶型在90至180平方米之間不等，120至130平方米戶型居多。
■ 溫州市區(qū)多個樓盤正值交付期，均價在兩萬多每平方米不等，更高端的小區(qū)均價在三萬八到四萬五之間不等。
■ 溫州市民比較看重裝修“日子”，適宜裝修的“日子”2019年較集中。
其三，安置房，農(nóng)村自建房的裝修需求不可忽視。
■ 據(jù)相關代理商透露，有些溫州市民手持安置房7至8套，滿足家庭居住需求后，手上剩余的安置房用于出租。代理商告訴記者，用于出租的安置房裝修瓷磚選購不會用高檔瓷磚，因此給一些中小瓷磚品牌帶來了一部分的銷售業(yè)績，也有部分業(yè)主更傾向于前往下林批發(fā)市場購買裝修瓷磚，均價在幾十元每片的價格不等。
■ 甌海區(qū)樓盤居多，縣級市瑞安市和樂清市發(fā)展?jié)摿Υ?，后勁十?/span>，據(jù)新潤成溫州總代理郭芬為稱，某些村民收入比市區(qū)市民收入還高，因其村民拆遷補款，自營民營企業(yè)，小作坊生意對收入的貢獻不少。自建別墅房的也不在少數(shù)，據(jù)了解，金絲玉瑪2018上半年一溫州甌北地區(qū)客戶單瓷磚采購單值65萬。
機遇眾多，但據(jù)采訪對象稱，溫州建材市場競爭激烈，“大魚吃小魚”的狀況也無從避免。生意場上難題永遠存在，“方法總比困難多”，“落后就要挨打”，溫州各大瓷磚代理商在困難面前，觀者看似“八仙過海，各顯神通”。
1提升服務
在溫州市場，“服務”占據(jù)第一位，在采訪的溫州代理商中，其紛紛表示把“服務”作為戰(zhàn)略重點。
溫州博德精工總代陳德文告訴記者，就自家大板出售，自身品牌在售后服務層面所下功夫不少，包括駐店設計師畫圖，大板運輸，專業(yè)人員指導鋪貼，滿意度調(diào)查等環(huán)節(jié)，而大板鋪貼費用均有品牌承擔。
溫州博德精工總代陳德文接受調(diào)研小組采訪
另一方面，家裝整裝公司也更傾向于服務口碑好的瓷磚品牌合作，壹鑫建筑裝飾有限公司設計總監(jiān)吳昌華告訴記者，其公司主要與五大瓷磚品牌合作，看重的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量和價格，服務也是重點考量的因素之一，如若瓷磚商送貨拖延則會影響項目工期，從而影響公司在業(yè)主心目中的口碑。“與合作的瓷磚品牌服務做得比較到位，如送貨上門，客戶回訪，施工現(xiàn)場鋪貼指導等環(huán)節(jié)皆有涉及，如服務滿意，我們會落定已合作品牌，選擇長期與此類瓷磚品牌商合作”，吳昌華稱。
壹鑫建筑裝飾有限公司設計總監(jiān)吳昌華接受調(diào)研小組采訪
2“抱團取暖”
抱團取暖德方式以賣場與賣場聯(lián)盟，品牌與品牌聯(lián)盟現(xiàn)象比較普遍。
溫州紅星國際家居廣場營運副總經(jīng)理李廣文稱，其賣場與周邊燈飾賣場，家具賣場形成商圈，由甌海區(qū)政府牽頭，先把人流吸引到甌海區(qū)，再在甌海區(qū)互相較量。
溫州紅星國際家居廣場營運副總經(jīng)理李廣文接受調(diào)研小組采訪
據(jù)了解，聯(lián)盟活動在瓷磚品牌里也是相對受歡迎的銷售渠道之一，名品匯以設計師帶單為主，在溫州當?shù)厝诵哪恐芯哂幸欢ǚ至俊?/strong>
再者家博會，人居展等類型也有部分瓷磚代理商參與其中，頻率一年一次到一年兩次不等，主要以售卡方式進行銷售（據(jù)了解，一張卡約100元，憑卡可領取簽到禮，享受打折優(yōu)惠，品牌聯(lián)盟優(yōu)惠等多方優(yōu)惠）。
強輝·艾特思溫州總代韓志豪接受調(diào)研小組采訪
金科IF現(xiàn)代瓷磚溫州總代趙思聰接受調(diào)研小組采訪
3發(fā)揮所長
依采訪的代理商來看，在常規(guī)渠道里各有各渠道優(yōu)勢，并依靠自身渠道優(yōu)勢上“更上一層樓”。
如金絲玉瑪溫州總代以零售見長，其對于店面活動和聯(lián)盟活動從策劃到落地歷時半月，時間不多，但從會長指揮，策劃，廣告設計，活動執(zhí)行到財務，分工明細，高效運作。
如冠珠溫州總代以房地產(chǎn)渠道見長（占其它渠道總比的40%），設計師渠道（占其它渠道總比的20%）今年提升不少，溫州冠珠陶瓷安居樂店及總代馬雪慧表示，2019年將在安居樂建材創(chuàng)意文化館劃分一千二百平方米的區(qū)域作為“設計師硅谷”（目前正在裝修），免費給約300名設計師作辦公區(qū)使用。
溫州冠珠陶瓷安居樂店及總代馬雪慧接受調(diào)研小組采訪
如新潤成溫州總代郭芬為依靠20多年積累的分銷資源，以“城市合伙人”的聯(lián)盈形式再將品牌擴張做大做強。
采訪的代理商中絕大多數(shù)稱，對“老客戶帶新客戶”，“朋友轉(zhuǎn)介紹”等獲客來源也較為重視，最有說服力的例子就是其中被采訪的某個瓷磚品牌中，“轉(zhuǎn)介紹”渠道占其它渠道銷量的50%，總體而言，普遍“轉(zhuǎn)介紹”渠道約占各大品牌其它渠道的20%—40%。
溫州除“排外”和個性濃烈，“轉(zhuǎn)介紹”更是說明這個城市的“人情味”更濃。調(diào)研小組在有條不紊的采訪日程安排中，從滴滴司機到采訪對象，送傘（調(diào)研第二日溫州陰雨綿綿持續(xù)了一整天），泡茶，關切的問候，細節(jié)的關懷傳達出這座城市的溫度，溫州的“人情味”也在持續(xù)發(fā)酵中。
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