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    中國陶瓷網(wǎng) 記者：何嘉慧 20世紀(jì)上半葉法國著名的人道主義作家（批判現(xiàn)實(shí)主義作家）曾說：“世界上只有一種真正的英雄主義，就是在認(rèn)清生活真相之后仍然熱愛生活。”

    中國陶瓷終端市場(chǎng)調(diào)研溫州站相關(guān)采訪在持續(xù)進(jìn)行中（將持續(xù)到1月12號(hào)），記者深入走訪發(fā)現(xiàn)，這種“英雄主義”在瓷磚品牌溫州代理商中體現(xiàn)得淋漓盡致。

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    這種英雄主義簡(jiǎn)潔明了地解釋為：雖然代理商各種“苦不堪言”，但是總體上保持異常樂觀的狀態(tài)，積極擁抱新事物，并尋求各種新出路。

 

 一、簡(jiǎn)述其“苦” 

 

●瓷磚品牌供大于求，瓷磚產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

    IID-ASC溫州聯(lián)絡(luò)處常務(wù)副會(huì)長/秘書長、榮欣裝飾董事長朱武告訴記者，現(xiàn)今瓷磚產(chǎn)品琳瑯滿目，同質(zhì)化嚴(yán)重。就溫州當(dāng)?shù)貋碚f，消費(fèi)者更加注重衛(wèi)浴的品牌意識(shí)，而相對(duì)來說對(duì)于瓷磚的品牌意識(shí)較弱，但卻很注重瓷磚產(chǎn)品性價(jià)比和商家服務(wù)。

IID-ASC溫州聯(lián)絡(luò)處常務(wù)副會(huì)長/秘書長、榮欣裝飾董事長朱武接受調(diào)研小組采訪

    同質(zhì)化體現(xiàn)在規(guī)格尺寸、產(chǎn)品色系和店面風(fēng)格上。

    記者在今日走訪中了解到，600X1200mm是普遍最受歡迎的規(guī)格尺寸，其次是900X1800mm，750X1500mm等，大規(guī)格瓷磚開始普及市場(chǎng)。

    瓷磚色系黑白灰最普遍，其中灰色系最受消費(fèi)者歡迎，其次是白色系，灰中帶淺黃，偏暖而未暖的色系也有不錯(cuò)的反響。

    終端店面風(fēng)格以極簡(jiǎn)輕奢、現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格為主，瓷磚作為一個(gè)耐用品，消費(fèi)者對(duì)瓷磚認(rèn)識(shí)尚少，作為一個(gè)“門外漢”，通過視覺鑒定判斷產(chǎn)品的居多，絕大多數(shù)消費(fèi)者還是有裝修需求才上網(wǎng)了解。

 

●2017年國家精裝房政策出臺(tái)，大大減少零售客源。

    近日走訪有代理商告訴記者，溫州將于2020年實(shí)施精裝房政策，房產(chǎn)商更傾向于與品牌廠家直接對(duì)接。

    對(duì)于精裝房政策，絕大多數(shù)代理商看得尤為清楚，其出路是必須做品牌，且在當(dāng)?shù)匕哑放平?jīng)營得活色生香，代理商才有機(jī)會(huì)成功轉(zhuǎn)換角色，成為廠家的服務(wù)商。

    卡羅娜溫州代理商王喆（其房地產(chǎn)渠道銷量年達(dá)5千萬，占其他銷售渠道的80%）告訴記者，一般地方代理商還不一定有能力成為廠家的服務(wù)商，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格、供貨能力、服務(wù)、資金實(shí)力、精力、技術(shù)、心態(tài)等各方面都納入考量范圍內(nèi)。

卡羅娜溫州代理商王喆接受調(diào)研小組采訪

 

●整裝家裝行業(yè)正在崛起，潛力無限。

    記者從IID-ASC溫州聯(lián)絡(luò)處常務(wù)副會(huì)長/秘書長、榮欣裝飾董事長朱武中獲悉，近年來溫州市區(qū)注冊(cè)家裝整裝公司將近1000多家，整個(gè)溫州地區(qū)約幾千家，其預(yù)估未來家裝整裝公司數(shù)量將提升15%至20%。

    據(jù)大將軍陶瓷溫州總代理陳建武透露，2017年與天地和裝飾公司合作成單率大，一個(gè)月將近幾十單，總單值約40至50萬左右。今年與本土的裝飾公司合作居多，約6至7家，帶單率約一個(gè)月十幾單。

大將軍陶瓷溫州總代理陳建武接受調(diào)研小組采訪

    在采訪的代理商中，絕大多數(shù)代理商表示，整裝跟家裝行業(yè)未來潛力不可估量，原來不和整裝家裝公司合作的品牌代理商紛紛開始著手布局整裝家裝渠道。

    家裝行業(yè)被看好的原因有兩個(gè)：第一，消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣的影響。由于溫州經(jīng)商者眾多，農(nóng)村拆遷補(bǔ)款的也不在少數(shù)，對(duì)生活水平有要求的相當(dāng)部分人群對(duì)“家”有特別的要求，這就意味著對(duì)于設(shè)計(jì)的需求大大增加。第二，由于消費(fèi)群體的迭代更新，80后90后年輕消費(fèi)群體更容易接受家裝潮流的觀念，因?yàn)椴辉敢獍堰^多的時(shí)間精力消耗在裝修上面。

 

●各渠道攔截客流，獲客成本大大提升。

    與第一天調(diào)研小組所獲取數(shù)據(jù)不同，昨日記者在走訪各大賣場(chǎng)中了解到，上門的自然流量平時(shí)1到3批次，周末稍好一點(diǎn)，大概3到5批次。然而上門客流還不一定成單，成單率不太高，客戶轉(zhuǎn)介紹的成單率則相當(dāng)高。

    記者就近日走訪賣場(chǎng)的真實(shí)感受也是賣場(chǎng)人氣稍顯冷清，依此狀況，正如代理商口中所說，獲客成本正在不斷提升。

 

 二、細(xì)說“獲客成本” 

 

01 店面人員薪資提升

    記者在代理商口中獲悉，溫州的外地人口越來越少，因?yàn)樯畛杀驹诓粩嗵岣撸ㄒ徊糠衷蚴谴蟛鸫蠼ㄕ哂绊憣?dǎo)致房屋租金上漲），最直觀的體現(xiàn)是普通單間租金大概在1000元以上（據(jù)了解，1000元左右的出租屋生活設(shè)施還不太齊全），生活水平得不到保障，所以部分外地人選擇辭職回鄉(xiāng)。

    據(jù)了解，瓷磚品牌店面銷售人員基本工資一般為3500—4000元/月，加上各項(xiàng)提成基本為7000—8000元/月，月薪超一萬的不在少數(shù)，一般團(tuán)隊(duì)人數(shù)從十幾人到幾百人的都有（員工達(dá)至幾百人的多數(shù)為公司化運(yùn)營的建材商）。

    據(jù)金尊玉大理石瓷磚溫州分公司總經(jīng)理南棟成稱，店面銷售人員處于長期招聘狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)人手缺失。如若團(tuán)隊(duì)人員充足，對(duì)于下年的業(yè)績?cè)鲩L更加充滿信心（據(jù)南棟成透露，金尊玉大理石溫州分公司2018年10月11月12月短短三個(gè)月完成上年的銷售額，2018年實(shí)現(xiàn)銷量翻番）。由于生活成本提高，相應(yīng)地，店面團(tuán)隊(duì)人員的薪資成本也在不斷提高，并且人難招。

金尊玉大理石瓷磚溫州分公司總經(jīng)理南棟成接受調(diào)研小組采訪

 

02 銷售輻射范圍在縮小 

    鷹牌陶瓷溫州總代理王建文告訴記者，前些年品牌代理商的銷售輻射范圍還是較廣，在200至300公里之間，但現(xiàn)在各渠道截流后能輻射到30公里以內(nèi)就很不錯(cuò)。

鷹牌陶瓷溫州總代理王建文接受調(diào)研小組采訪

 

    另外，市區(qū)以下發(fā)展的分銷商如若做得比較成功，比較傾向于直接與廠家合作成為縣級(jí)或鎮(zhèn)級(jí)代理商。由于小區(qū)團(tuán)購活動(dòng)在溫州當(dāng)?shù)貥潜P比較普遍，有部分代理商表示，“客戶還沒出小區(qū)就被搶走了。”

 

03 店面租金不斷上漲

    雖然說生意難做，但建材市場(chǎng)、家居賣場(chǎng)的瓷磚店面卻沒有轉(zhuǎn)讓，反而“一鋪難求”。

    就記者近日走訪發(fā)現(xiàn)，不同位置的瓷磚品牌店面租金有所不同，普遍在120元/平方米/月至160元/平方米/月左右之間不等，普通瓷磚店面在300平方米至400平方米左右，更大的從500平方米至4000平方米左右不等（富春江路一帶自建店面較為集中），如依諾在紅星國際家居生活廣場(chǎng)的店面約2000平方米，如東鵬富春江路總部旗艦店店面面積約3000—4000平方米。

 

04 倉儲(chǔ)租金不斷上漲

    據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，瓷磚倉儲(chǔ)區(qū)在炬光園、甌海經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、檸檬路、防空洞、下林、東方路等地均有分布，20元/平方米/月至80元/平方米/月不等（有代理商2016年進(jìn)入防空洞瓷磚倉儲(chǔ)區(qū)，所以價(jià)格20元/平方米/月，后來進(jìn)入該區(qū)的品牌代理商不享受此價(jià)格），一般30元/平方米/月起步，也有不少店面發(fā)展前店后倉的模式。倉儲(chǔ)租金貴且分散，一倉難求是瓷磚品牌溫州代理商普遍面臨的困惑所在。

 

05 服務(wù)費(fèi)用不斷提升

    溫州瓷磚消費(fèi)者除了消費(fèi)理性，購買瓷磚產(chǎn)品追求高性價(jià)比，還特別注重商家的服務(wù)范圍和品質(zhì)。

    大將軍陶瓷總代理陳建武告訴記者，購買瓷磚所享受的服務(wù)越來越全面，建材行業(yè)商家的服務(wù)意識(shí)從2016年明顯開始轉(zhuǎn)變，以往瓷磚運(yùn)輸費(fèi)用是由業(yè)主承擔(dān)，但現(xiàn)在消費(fèi)者一般可以享受到免費(fèi)運(yùn)輸、免費(fèi)搬運(yùn)、免費(fèi)鋪貼、免費(fèi)加工、以及售后跟蹤、滿意度調(diào)查、定期上門巡訪等服務(wù)。

 

06 風(fēng)格潮流更新?lián)Q代快，店面改造投入增加

    2018年佛山陶瓷總部不少品牌企業(yè)總部大樓擴(kuò)張或重新裝修整改，就如金牌企業(yè)30000平方米總部大樓于2018年12月5日開業(yè)；鷹牌2086的8000平方米展廳于2018年8月20日開業(yè)。

    而溫州終端市場(chǎng)亦是同樣的情形，在店面改造的頻率上也“毫不遜色”。就記者近日走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，受訪者店面多為重新裝修不久，或者有些店面正在改造中，“煙塵滾滾”。

    據(jù)調(diào)查，瓷磚品牌店面在溫州重裝的頻率大概2至3年裝修一次，近年來頻率加快，大概1年半至兩年半左右就需要整改一次。

    記者從金牌亞洲溫州代理商林新村口中得知，就其2016年裝修費(fèi)用達(dá)300多萬，店面整改裝修的頻率一般在兩年內(nèi)；

金牌亞洲溫州代理商林新村接受調(diào)研小組采訪

 

    金科IF溫州代理商趙思聰也表示，各項(xiàng)成本算店面裝修的成本最高，其在材料裝飾市場(chǎng)300平方米的店面今年裝修費(fèi)用近60萬，趙思聰稱瓷磚工藝不斷進(jìn)步影響產(chǎn)品風(fēng)格和店面裝修風(fēng)格的快速更新?lián)Q代；

    馬可波羅溫州代理商陳建也有同樣的困惑，面對(duì)店面經(jīng)營的高成本，店面是應(yīng)該收縮還是擴(kuò)整？如若擴(kuò)整，店面人員和租金等成本不斷提升，自然客流并沒有因此明顯增加。如若收縮店面面積，則展示有限，極大可能影響單值。

馬可波羅溫州代理商陳建接受調(diào)研小組采訪

 

 三、詳見“謀事在人” 

在上述苦況下

“英雄主義”扛起大旗

如代理商口中所說

“事在人為”

●事在人為一：“走出去”主動(dòng)營銷

    既然上門客流減少，獲客成本大大增加，主動(dòng)營銷獲得客源為最根本的方法。

    雖說瓷磚品牌進(jìn)駐各新建樓盤，以小區(qū)團(tuán)購、聯(lián)盟活動(dòng)、小區(qū)駐點(diǎn)等方式已成為各商家利用得最多的方式，消費(fèi)者對(duì)此呈現(xiàn)出疲軟的態(tài)勢(shì)，但是“沒有活動(dòng)就沒有業(yè)績”（以零售渠道來說），如金尊玉大理石瓷磚溫州分公司總經(jīng)理南棟成透露，小區(qū)團(tuán)購活動(dòng)一個(gè)星期大概1次，一月大概4場(chǎng)。據(jù)2018年11月2至3場(chǎng)活動(dòng)下來，已實(shí)現(xiàn)約100多個(gè)訂單量。

    亦有代理商告訴記者，對(duì)于“買瓷磚送禮品”的活動(dòng)消費(fèi)者不太感興趣了，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)于活動(dòng)的疲累和麻木，取消任何噱頭形式，以廠家讓利的形式實(shí)實(shí)在在送折扣更能吸引消費(fèi)者。小活動(dòng)為主，大活動(dòng)為輔，“大型小量”，“小型大量”的團(tuán)購活動(dòng)促銷活動(dòng)形式為大部分代理商采取的策略。

 

●事在人為二：規(guī)范整裝家裝市場(chǎng)

    “半包”“整包”被不少代理商看好，認(rèn)為發(fā)展?jié)摿O佳，但是不少整裝公司卷款跑路現(xiàn)象讓材料商以及消費(fèi)者苦不堪言，極大地傷害了消費(fèi)者和材料商的利益。

    IID-ASC溫州聯(lián)絡(luò)處常務(wù)副會(huì)長/秘書長、榮欣裝飾董事長朱武告訴記者，針對(duì)家裝和整裝行業(yè)準(zhǔn)入門檻太低，溫州裝飾協(xié)會(huì)家裝委員會(huì)將成立以規(guī)范行業(yè)，以定期對(duì)家裝工地訓(xùn)誡，借助媒體的力量提升溫州消費(fèi)者對(duì)家裝公司的認(rèn)知度，實(shí)現(xiàn)家裝行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，促成行業(yè)自律。

    另有代理商告訴記者，材料商對(duì)于家裝和整裝公司的清賬口徑要一致（一般要求月結(jié)，但有代理商表示，有些代理商為促成合作，與家裝公司協(xié)議延長結(jié)賬時(shí)間，如從30天延續(xù)到60天），如若稍有松懈，將不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，擾亂市場(chǎng)秩序。

 

●事在人為三：扶持力度加大，減少分銷壓力（針對(duì)分銷渠道而言）

    各渠道見長，渠道不深入同樣難以為繼。有代理商發(fā)展分銷渠道有自己獨(dú)到的見解，以建立標(biāo)準(zhǔn)化的形式成功復(fù)制分銷模式。

    海興建材負(fù)責(zé)人鄭建敏于2018年4月份代理瓷磚品牌依諾，至今已發(fā)展22位經(jīng)銷商，且其中80%分銷商處于盈利模式。據(jù)了解，鄭建敏對(duì)于分銷商的要求分ABC等級(jí)（不同等級(jí)面向不同發(fā)展水平的地區(qū)，專賣店面積要求不一樣，A>B>C），對(duì)于經(jīng)銷商要求“有一家店就可以”（店面面積看其所在的區(qū)域），“只管賣貨0庫存”，并從店面建設(shè)的畫圖、測(cè)量、店面設(shè)計(jì)、運(yùn)輸、軟裝硬裝搭配提供“一條龍服務(wù)”。

海興建材負(fù)責(zé)人鄭建敏接受調(diào)研小組采訪

 

 ●事在人為四：多元化差異化經(jīng)營

    依據(jù)實(shí)際情況（客戶群體、渠道需求），多品牌經(jīng)營的建材商比較多，也是應(yīng)對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化單一化的策略之一。

    據(jù)近日調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)代理商至少代理2個(gè)品牌占據(jù)大多數(shù)。雖然進(jìn)口磚在溫州市場(chǎng)反響平平，但有代理商卻是代理5個(gè)高端進(jìn)口磚品牌。

    又如大唐合盛溫州代理商伍雪旗今年新代理了一意大利進(jìn)口品牌，其稱雖然進(jìn)口磚市場(chǎng)份額不大，但代理進(jìn)口品牌是為了區(qū)分產(chǎn)品，拉開差距，滿足消費(fèi)者群體的多元化需求。

    面對(duì)進(jìn)口磚在溫州市場(chǎng)的質(zhì)疑，有代理商解釋說，高端進(jìn)口瓷磚約覆蓋溫州地區(qū)頂層圈的約5%，篩選客戶難，但轉(zhuǎn)介紹率高，并且真正認(rèn)同進(jìn)口磚產(chǎn)品工藝的消費(fèi)者認(rèn)為進(jìn)口磚價(jià)格是合理的。

    記者在佛山陶瓷總部外出采訪，不少品牌商稱陶瓷市場(chǎng)在經(jīng)歷“寒冬”。但就近日調(diào)研采訪而言，有代理商和記者說“你下一年過來調(diào)研，溫州建材市場(chǎng)就相對(duì)氣派了”，記者深有體會(huì)，用“東方猶太人”形容溫州商人顯得恰如其分。

（原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/e-cAPx_lcsqjD2DqQ_a7bQ）