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    中國陶瓷網(wǎng) 記者：咿呀

    司馬遷《史記》記載：善戰(zhàn)者，因其勢而利導(dǎo)之。

    成語譯為：順勢而為。

    各行各業(yè)的市場導(dǎo)向往往就是如此，只要前者嘗到甜頭，后來者就無法抗拒的隨波逐流。

調(diào)研小組參與1月9日溫州設(shè)計(jì)師年會現(xiàn)場1

家裝轉(zhuǎn)全包80%

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整裝公司的良心

    在溫州市區(qū)，家裝設(shè)計(jì)師主要集聚在溫州市東面，即龍灣區(qū)上江路一帶（這種集聚現(xiàn)象與陶瓷建材市場相似），大大小小有80多家。據(jù)IID-ASD溫州聯(lián)絡(luò)處常務(wù)副會長、秘書長朱武透露：溫州自由設(shè)計(jì)師有2800~3000人，1000多家家裝公司，原CIID溫州專委會會員有417位（溫州學(xué)會為順應(yīng)國家政策調(diào)整的需要，2018年4月在溫州市建筑學(xué)會韓少華理事長和住建委陳高魯副主任支持下成立了溫州市建筑學(xué)會室內(nèi)設(shè)計(jì)委員會，現(xiàn)名為IID-ASD溫州聯(lián)絡(luò)處），隨著80/90后消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，整裝模式應(yīng)需而出，如此亦導(dǎo)致原來做開半包的家裝公司轉(zhuǎn)做全包，而全包家裝直接轉(zhuǎn)型做整裝，純做設(shè)計(jì)的公司大部分是工作室，但比較少，基本在20%左右。

    此次調(diào)研小組接觸的家裝公司有8家（榮欣裝飾、壹鑫建筑裝飾、響家裝飾、星遠(yuǎn)裝飾、瑞圖裝飾、眾合裝飾、華少設(shè)計(jì)、邁斯&瑞和家地產(chǎn)），其中1家多年前就切入整裝，半包688元/㎡起步；1家為全國連鎖整裝公司，但皆對單價(jià)調(diào)整（從產(chǎn)品思維出發(fā)也含半包），滿足個(gè)性化（向設(shè)計(jì)與組材思維出發(fā)），可實(shí)現(xiàn)特殊定制等做法上與其它地方的同名整裝公司操作模式不一樣，以最大化去滿足（budebushiying)溫州消費(fèi)者；3家以半包為主，但皆表示有意于2019年往全包方向走；1家輻射浙江一帶的高端別墅設(shè)計(jì)兼裝修，一年下來項(xiàng)目為十幾個(gè)，一個(gè)項(xiàng)目在400萬以上，低于5000元/㎡的單不接；1家針對房開為主（隨著國家精裝房政策的落地，在筆者看來，其專業(yè)領(lǐng)域操作模式是不愁吃喝的主，據(jù)做房開工程為主的溫州卡羅娜總代王喆透露：上海萬科集采中心2018年材料達(dá)6個(gè)億）；僅1家依然堅(jiān)持純設(shè)計(jì)。結(jié)合以上數(shù)據(jù)及現(xiàn)象看來，在往整裝方向走的家裝設(shè)計(jì)公司確實(shí)有80%。

調(diào)研小組參與1月9日溫州設(shè)計(jì)師年會現(xiàn)場2

    據(jù)朱武所述：目前往整裝方向走的家裝設(shè)計(jì)公司基本還每年15%左右的數(shù)量在上升。這也是成為大部分瓷磚代理商想要抓住整裝公司大腿的理由，在調(diào)研小組對溫州市場困惑問題收集時(shí)，排名第二位的永遠(yuǎn)是建材商對整裝鬧亂象的“又愛又恨”（排名第一位是活動頻繁，同樣是“又愛又恨”），因?yàn)樗某霈F(xiàn)直接讓希望能在這10%（瓷磚在整裝套餐的中低端材料中占比為10%左右）中分一羹的建材商之間在比拼忍耐度，給予最低廉的價(jià)格或給予最長的結(jié)款期限，另外也要隨時(shí)面對其“跑路”的可能。即便是如此，大家都對它頗有異議，但也并沒有影響它的發(fā)展勢頭。當(dāng)諸位提出建議需集體抵抗或由裝飾協(xié)會家裝委員會做出規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)前，筆者認(rèn)為，其更重要還在于操作整裝模式的這幫人，在口碑為經(jīng)久不息的宣傳之道中，不要因利益而成為別人嗤之以鼻、敬而遠(yuǎn)之的對象，整裝公司需要的是一批良心商家，于80%轉(zhuǎn)整裝模式的全包家裝設(shè)計(jì)師們亦同理。

頂尖設(shè)計(jì)師15%

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進(jìn)口磚運(yùn)營之道

    當(dāng)然，在全包、整裝占領(lǐng)未來發(fā)展趨勢之下，室內(nèi)建筑設(shè)計(jì)圈內(nèi)依然存在那么一部分人群處于這個(gè)趨勢之外的。據(jù)學(xué)會方面獲悉，溫州室內(nèi)建筑設(shè)計(jì)圈里有15%為高端設(shè)計(jì)師，他們往往都會在國內(nèi)外各種設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽上榮獲諸多獎(jiǎng)項(xiàng)（這也是為何近年較多年輕設(shè)計(jì)師好學(xué)好參評的原因所在）。無獨(dú)有偶，就溫州奧泰建材（旗下代理簡一大理石瓷磚、納萊格思瓷磚）董事長周連三與海興建材（旗下代理金絲玉瑪、依諾、獨(dú)角獸、蘭博基尼、范思哲、羅伯特卡沃利）負(fù)責(zé)人鄭建敏皆闡述過：高端品牌的產(chǎn)品所輻射的消費(fèi)者群體都較為精準(zhǔn)，它只輻射金字塔頂上的15%。恰是這15%的頂尖群體亦有15%的高端設(shè)計(jì)師服務(wù)，兩極分化的局面似是有意為之。

    所以，為搶占這15%的市場，代理進(jìn)口瓷磚品牌似乎就成為了瓷磚代理商想從產(chǎn)品及品牌上異于他人的其一理由。但就溫州錦尚建材（旗下代理鷹牌、波諾尼亞）董事長王建文分享一客戶別墅案例（客戶常年在外國經(jīng)商，女性，別墅戶型在600㎡左右），說客戶是直接選購的國內(nèi)瓷磚時(shí)，筆者還反問道：為何客戶不會第一時(shí)間選擇進(jìn)口瓷磚品牌？他亦是半知不解地回答：其實(shí)國內(nèi)產(chǎn)品也不差，客戶消費(fèi)都越來越理性，這樣的消費(fèi)者會主導(dǎo)設(shè)計(jì)師。

調(diào)研小組參與1月9日溫州設(shè)計(jì)師年會現(xiàn)場3

    如此看來，想通過進(jìn)口瓷磚品牌抓住那15%的消費(fèi)群體或設(shè)計(jì)師群體，作為地方品牌運(yùn)營商來講還需狠下功夫。且不論，進(jìn)口瓷磚品牌的培育成本，無論是金錢或人力或時(shí)間都是較高的。且不論，在筆者對溫州進(jìn)口瓷磚市場現(xiàn)狀汲取的信息中得知：明年將會是進(jìn)口瓷磚價(jià)格戰(zhàn)之年。對于這個(gè)觀點(diǎn)，筆者還私下咨詢了瑪緹瓷磚聯(lián)合創(chuàng)始人、董事副總經(jīng)理歐陽剛金（亦是羅伯特卡沃利、阿瑪尼瓷磚國內(nèi)總代），其表示：“產(chǎn)品要不就是解決痛點(diǎn)，要不解決爽點(diǎn)，要不解決癢點(diǎn)，進(jìn)口磚是最后一個(gè)作用，在運(yùn)營中縱向是將品牌抓在自己手中的競爭策略，如果不玩橫向就會玩完，顛覆者都是來自別的賽道。”（略高深的話語，待其對相關(guān)話題再執(zhí)筆解釋吧，過往相關(guān)內(nèi)容如《歐陽剛金：說正經(jīng)的，作進(jìn)口磚就是為了裝逼！》聽完所述，筆者只是初淺的認(rèn)為：做它首先要熱愛它，才能接近15%的群體，并與其“相戀”。）

 | 結(jié) | 

    昨日，滬佳裝飾集團(tuán)集采中心總監(jiān)張圣君在朋友圈發(fā)了這么一段至理名言：裝修行業(yè)除了平臺公司，在互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)大面積淡出裝修市場，整裝及傳統(tǒng)家裝逐漸進(jìn)入下半場，獲客開始進(jìn)入“深挖用戶”和“粘性服務(wù)”的階段。未來，那些能夠徹底掌控客戶多年積累的資源、工程交付率滿意率較好的前提下深度開挖做回單及完善的供應(yīng)鏈體系做支撐的家裝企業(yè)；那些能夠真正提升高效運(yùn)作效率的裝飾企業(yè)；那些能夠把團(tuán)隊(duì)精神充分融入一體的裝飾企業(yè)，一定能勝出！

    中國陶瓷終端調(diào)研之上海站時(shí)，調(diào)研小組曾前往滬佳裝飾總部拜訪，期間獲悉他們會給予部分材料商付訂金，作為一家知名整裝公司，其經(jīng)營之道都是值得借鑒的，無論是趨勢作用下的全包整裝模式，抑或是競爭策略下代理的進(jìn)口瓷磚行徑，誠信與良心，服務(wù)與融入都必不可少。

最后，廣告時(shí)間

II

此次“消費(fèi)升級 市場先行——中國陶瓷網(wǎng)終端市場調(diào)研之溫州站”由中國陶瓷工業(yè)協(xié)會營銷分會與中國陶瓷網(wǎng)聯(lián)合主辦，金牌亞洲磁磚（項(xiàng)目）、金尊玉大理石瓷磚（華東片區(qū)）聯(lián)合冠名。

=廣而告之=