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  中國(guó)陶瓷網(wǎng) 作者：禪殘 時(shí)至今日，整裝、精裝房和新零售渠道早已成為泛家居行業(yè)的必然趨勢(shì)。在此趨勢(shì)下，雖然大部分陶瓷企業(yè)言必提整裝、精裝甚至新零售，但傳統(tǒng)零售依然是它們銷售額中占比最大的渠道,對(duì)于中小陶企來(lái)說(shuō)尤其如此。

  既然傳統(tǒng)零售還是陶企最為重要的渠道，那就必須繼續(xù)重視這個(gè)渠道的載體——經(jīng)銷商?？上?，與之背道而馳的是，許多陶企過(guò)去不懂、現(xiàn)在還是不懂經(jīng)銷商的真正需求，或者說(shuō)懂得了也無(wú)力滿足。

  那經(jīng)銷商真正需要的是什么呢？不妨先從經(jīng)銷商吐槽最多的三點(diǎn)說(shuō)起。

  槽點(diǎn)1：行情巨變，瓷磚越來(lái)越難賣，不知道該怎么辦，廠家不能指明出路，只是一味壓貨。

  槽點(diǎn)2：廠家的營(yíng)銷普遍低級(jí)，不管是產(chǎn)品包裝還是活動(dòng)策劃和執(zhí)行，都是千篇一律，嚴(yán)重缺乏新意。

  槽點(diǎn)3：廠家的扶持力度尤其是培訓(xùn)、活動(dòng)等方面的扶持力度太弱，就算是派了人來(lái)進(jìn)行扶持，也是能真正解決問(wèn)題的人不多，大多是蜻蜓點(diǎn)水，應(yīng)付交差。

  應(yīng)當(dāng)說(shuō)明的是，以上三大吐槽點(diǎn)絕非筆者閉門(mén)造車杜撰出來(lái)的，而是多位資深終端推廣策劃人員告訴筆者的，更是筆者之前在終端直接聽(tīng)多位經(jīng)銷商說(shuō)過(guò)的。

  透過(guò)槽點(diǎn)看需求，經(jīng)銷商想要什么一目了然。

往小處就事論事，就是：

  一是需要廠家提供與眾不同、具有實(shí)效的產(chǎn)品包裝和活動(dòng)、培訓(xùn)等支持，解決營(yíng)銷比較低級(jí)和缺乏新意的問(wèn)題。

  二是需要廠家?guī)头鐾苿?dòng)公司化運(yùn)營(yíng)和開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)，解決管理不規(guī)范和團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力、年齡結(jié)構(gòu)偏大、內(nèi)部搶單等一系列累積下來(lái)的問(wèn)題。

  三是需要廠家指引拓展渠道，解決知道有哪些渠道需要開(kāi)拓卻不知道如何實(shí)操的問(wèn)題。

  要滿足經(jīng)銷商三點(diǎn)主要需求，陶企必須在幫扶上增加人力、物力和財(cái)力，讓經(jīng)銷商看到希望，提升市場(chǎng)部等扶持經(jīng)銷商部門(mén)的戰(zhàn)斗力（壯大團(tuán)隊(duì)、提升人員專業(yè)素質(zhì)），解決“打鐵還需自身硬”的問(wèn)題；而不是只會(huì)在嘴上喊、在招商方案里說(shuō)為經(jīng)銷商提供“保姆式幫扶”，實(shí)際上卻連一個(gè)出差幫扶的人都派不出。

往大處挖掘延伸，則是：

  希望廠家在渠道裂變的新形勢(shì)下不要拋棄他們，而是幫助他們?nèi)ラ_(kāi)拓整裝、精裝房和新零售等新渠道，引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)從經(jīng)銷商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

  而無(wú)論陶企是從小處就事論事，還是從大處挖掘延伸，表面上看都是在幫助經(jīng)銷商，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)更是為自身謀未來(lái)。因?yàn)?，除了少?shù)實(shí)力雄厚不差錢的陶企能拋開(kāi)經(jīng)銷商獨(dú)自玩轉(zhuǎn)整裝、精裝房和新零售等新渠道，大部分陶企特別是中小陶企還是離不開(kāi)經(jīng)銷商的，雙方的命運(yùn)注定綁在一起。

  當(dāng)然，以上說(shuō)的都是新形勢(shì)下經(jīng)銷商的需求，其對(duì)廠家的傳統(tǒng)需求依然存在，并且重要性有增無(wú)減。比如：

  需要廠家科學(xué)的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展和合作理念。這些理念不是指寫(xiě)在手冊(cè)里、擺在文案中、掛在墻上的標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)，而主要體現(xiàn)于廠家老板和工作人員的一言一行、一舉一動(dòng)。

  需要廠家對(duì)品牌的大力宣傳推廣。經(jīng)銷商選擇加盟對(duì)象，其實(shí)跟消費(fèi)者選購(gòu)商品一個(gè)道理，對(duì)知名品牌的興趣總是數(shù)十倍于陌生品牌。正常情況下，如果一個(gè)瓷磚品牌從來(lái)沒(méi)有做過(guò)廣告（不一定非上央視、飛機(jī)、高鐵等看起來(lái)高大上的媒體，與行業(yè)媒體合作也算），在行業(yè)中都籍籍無(wú)名，經(jīng)銷商是不敢選擇的，因?yàn)檫@本身說(shuō)明了其實(shí)力不強(qiáng)，至少是舍不得投入和營(yíng)銷策略有問(wèn)題。

  說(shuō)到陶企與行業(yè)媒體的合作，當(dāng)前就有一個(gè)典范——中國(guó)陶瓷網(wǎng)的“渠道裂變 品牌升級(jí)——第九屆中國(guó)房地產(chǎn)與泛家居行業(yè)跨界峰會(huì)”，正蓄勢(shì)待發(fā)！屆時(shí)，權(quán)威經(jīng)濟(jì)學(xué)家和泛家居行業(yè)翹楚將蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，共同審視渠道裂變之勢(shì)，探討品牌升級(jí)之道。

  經(jīng)銷商們，你們的廠家參加了這個(gè)活動(dòng)嗎？

  最后，請(qǐng)經(jīng)銷商們擦亮眼睛，判斷你們的廠家是否真的是與你們攜手同心謀共贏，關(guān)鍵看其滿足你們的迫切需求達(dá)到什么程度，即主要看其怎么做，而不是怎么說(shuō)。

（原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/balHgr1Ph38m6E7o7XlwVQ）