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    眼看一年即將過半，感慨時間過得真快，同時，也惋惜各項指標沒有如期達成。這就是當下的狀態(tài)。接下來的半年，有很多的未知、也承載更多的希望和指標。今年的市場超出了很多人的預期，尤其最近的一個月，環(huán)境讓人焦灼，市場又讓人揪心。未來的路在哪，不只一個人這樣問自己。

    市場環(huán)境好時，大家都有生意做，也各有各的搶客策略，無論是品牌搶代理商，還是代理商搶客戶，都是如此，都希望把資源更多地匹配到市場的前沿，畢竟市場決定發(fā)展。這種過分的市場導向，在一定階段確實為品牌的發(fā)展帶來了繁榮，不過也會讓一些品牌患上銷售依賴癥，甚至會失去管理驅動的動能，明明是一個企業(yè)卻弄得像銷售公司。往往在市場飽和到一定程度時，所有的弊端都會凸顯，再想調整戰(zhàn)略，需要付出很大的代價和一段時間換擋的陣痛。

    市場環(huán)境不好時，生意自然難做，大家都一樣，只是難做的程度不同罷了。前兩天跟一個朋友吃飯時了解到，他們公司今年增長達到了30%，確實很值得慶賀，畢竟是中等規(guī)模的體量，還有這么高的增長，今年并不多見。市場環(huán)境不好的情況下，單純的銷售策略基本失去動能，競爭已由銷售轉向了經營，在這樣的環(huán)境下，就是逼死銷售人員也難換來業(yè)績的大幅成長，只能從其他方向找增長點，競勝看的是：

一、企業(yè)的狀態(tài)；
二、企業(yè)的市場基礎；
三、企業(yè)的管理體系；
四、企業(yè)的資源匹配；
五、企業(yè)人的能動性；
六、品牌、商家、消費者間的粘性等。

    2019年，各有各的難處，包括服裝、百貨、餐飲行業(yè)，不單是陶瓷。不過，相對于成熟行業(yè)，標準化行業(yè)，陶瓷還是相對容易很多。市場上雖然沒有太多的客流，從全國整體來看，終端實際銷售優(yōu)于去年下半年，一些城市反饋銷售有所回升，尤其三四線城市。相對于市場下滑來說，代理商迷茫的不是市場本身的未來，而是行業(yè)能告知的未來。

經濟是有周期性和政策導向性的，不是所有的不好都是由經濟低迷導致的。當下的市場環(huán)境不好是多方面綜合的結果，不過有一方面可以肯定，也是影響未來經營的：消費升級和產業(yè)升級。所以，現(xiàn)在的難不只是消費一方面的原因。升級的結果導致機會市場越來越少、基礎市場成為主流。這也對企業(yè)經營提出更高的要求：從機會市場向基礎市場思維轉變，從單一策略向體系化運營轉變。這就要求企業(yè)加強內功修煉，做好市場的深層次工作，不再是簡單的銷售升級，或者營銷層面的發(fā)力。

    顧客也好，代理商也好，未來對品牌和服務、經營上的要求會越來越高，這就增加了滿足的難度和經營的門檻。未來，簡單的商品交付和買賣很難再有生存空間，經營產業(yè)化才是未來。也就是說，未來什么樣的產品，什么樣的品牌，沒有好的體系和基本功，就很難有市場的建樹和地位。當下，市場狀況已成定局，下半年即便有所好轉，也不會有明顯的改觀。

    我們能做的，除了積極應對市場變化下的拼搶，就是練好內功，打好攻堅戰(zhàn)，迎接新機遇。

    未來已來，一切商業(yè)都需要有好的體系和模式，以及過硬的管理基礎。利潤的來源，一是開源，二是節(jié)流。有源開的時候，還顯示不出節(jié)流的重要性；沒有源的時候，活得好靠的就是節(jié)流的技巧。節(jié)流不是節(jié)約，節(jié)約創(chuàng)造不了優(yōu)秀的企業(yè)。當然，沒有很好體系的節(jié)流就是靠節(jié)約，最終會把企業(yè)節(jié)到死路。

（本文原標題為：練好基本功，打好攻堅戰(zhàn)）

作者：張念超