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       這些天在與一些同行的交流中常常提到：可以促使一個(gè)人長(zhǎng)期堅(jiān)持做好一件事情的，一定是其內(nèi)心的熱愛和執(zhí)著。

       來到廈門的第五天，調(diào)研小組累計(jì)采訪了24位瓷磚的渠道商（其中包括瓷磚經(jīng)銷商、家裝設(shè)計(jì)公司、建材賣場(chǎng)），讓筆者感受最深刻的，就是福建人都有一種“愛拼才會(huì)贏”的精神，每一個(gè)老板都非常地敬業(yè)，事無巨細(xì)皆是親力親為，在百忙中仍然接受調(diào)研小組的采訪實(shí)屬難得。同樣，對(duì)于走近終端了解市場(chǎng)、賦能廠商轉(zhuǎn)型這一塊，中國(guó)陶瓷網(wǎng)也有著持之以恒的決心，正在一步一個(gè)腳印地前行。

       9月20日，我們更是走到了福建西部地級(jí)市——龍巖，接下來還將去往晉江......筆者這些天在與多位瓷磚渠道商交流之后，覺得可以用一句話來描述這邊的情況——市場(chǎng)并不蕭條，前景尚且明朗，具體表現(xiàn)在以下6點(diǎn)。

01、具規(guī)模的賣場(chǎng)不多，卻都有生意可做

       廈門行政面積在1700平方公里，是全中國(guó)面積倒數(shù)第四小的城市，甚至都比不過隔壁漳州市的一個(gè)平和縣。作為一個(gè)金貴的“彈丸之地”，當(dāng)?shù)亟ú纳倘κ芨叻績(jī)r(jià)的影響較大，除此之外，地域面積和輻射范圍較小的原因，使得經(jīng)銷商在廈門開拓二級(jí)代理的渠道并不好走。

       還有一點(diǎn)，廈門市內(nèi)到哪路程都不遠(yuǎn)，再加上交通方便，幾乎需要購(gòu)買瓷磚的人都會(huì)到幾個(gè)主流建材市場(chǎng)，所以這個(gè)地方即使無法容納過多的建材市場(chǎng)，但像吉家·家世界這種老牌的本土賣場(chǎng)人流量著實(shí)不錯(cuò)。當(dāng)調(diào)研小組第一次驚訝于該賣場(chǎng)的人流量時(shí)，就有商戶告訴我們：“在廈門，無論島內(nèi)還是島外，只要家里裝修房子，都會(huì)來吉家逛。”

▲廈門吉家·家世界建材家居廣場(chǎng)副總經(jīng)理 黃家城

       相比吉家·家世界，廈門紅星美凱龍五緣灣店的人流情況較為冷清，其在地理位置卻有很大的優(yōu)勢(shì)。紅星美凱龍(五緣灣店)的位置正好處于整個(gè)廈門家裝公司和設(shè)計(jì)師工作室最為集中那一帶，所以紅星的商戶大多是做高端的家裝、設(shè)計(jì)渠道，在這里，光是蘭博基尼、范思哲、銳思之類的進(jìn)口瓷磚品牌就有十幾個(gè)。

02、二次翻新市場(chǎng)或?qū)⒂瓉睃S金期

       在廈門精裝覆蓋率接近百分之百的情況下，二次翻新市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)夭牧仙痰谋冶貭?zhēng)之地，幾乎每一個(gè)瓷磚經(jīng)銷商都向筆者表示，舊房改造、二手房翻新是他們主要的客戶來源，其中有主要走零售和家裝設(shè)計(jì)師渠道的經(jīng)銷商告訴筆者，其店面二次翻新的單子幾乎達(dá)到所有業(yè)績(jī)的八成。

▲廈門市建筑裝飾協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、總?cè)b飾董事長(zhǎng) 黃進(jìn)發(fā)

       普遍人都認(rèn)為，住房的翻新周期是10年，其實(shí)應(yīng)該是20年更為準(zhǔn)確，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間跨度剛好是一輩人的更替。廈門市建筑裝飾協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、總?cè)b飾董事長(zhǎng)黃進(jìn)發(fā)告訴筆者：“2000年是廈門房建發(fā)展的大爆發(fā)期，所以現(xiàn)在正是建材品類在舊房改造領(lǐng)域的黃金時(shí)期。” 總?cè)b飾是廈門的一家24年老牌裝飾企業(yè)，據(jù)了解，總?cè)b飾公司在全廈門的各個(gè)區(qū)里的業(yè)績(jī)排名，島內(nèi)的業(yè)績(jī)是最好的。黃進(jìn)發(fā)認(rèn)為，雖然大多數(shù)的全包公司以低價(jià)格去搶占這個(gè)市場(chǎng)的份額，但是這種企業(yè)注定不能長(zhǎng)久，而我們可以引導(dǎo)客戶往高質(zhì)量的方向走。

03、亞健康整裝公司被洗牌，裝飾行業(yè)逐漸步入成熟期

       前面也提到了全包公司靠低價(jià)格搶占市場(chǎng)的問題，這類裝飾公司讓瓷磚經(jīng)銷商又愛又恨，因?yàn)檎b模式是未來一大趨勢(shì)，不得不介入這個(gè)渠道的同時(shí)利潤(rùn)低且風(fēng)險(xiǎn)大。最讓人匪夷所思的是，一些全包公司都推出了所謂的“688套餐”（主材全包688元/平方米），按照我們正常各大裝修主材的價(jià)格來算，都覺得這是完全不可能做到的事情，但它就確確實(shí)實(shí)存在著。

▲鷹牌陶瓷廈門經(jīng)銷商 吳松峰

       在提到這個(gè)話題時(shí)，鷹牌陶瓷廈門經(jīng)銷商吳松峰表示：“俗話說好，沒有利潤(rùn)就沒有服務(wù)，低價(jià)就意味著低質(zhì)，所以這類裝飾公司后期面臨的維保成本是非常高的。” 部分的全包公司靠上游收業(yè)主定金，下游收材料商的入場(chǎng)費(fèi)、質(zhì)保金，中間拖欠工人施工費(fèi)和材料商的貨款，一旦業(yè)務(wù)沒有增長(zhǎng)時(shí)候，資金鏈就會(huì)出現(xiàn)很大的問題。

       據(jù)了解，這幾年廈門有不少外來的全包公司在廈門活躍了一段時(shí)間之后，有的倒閉有的跑路。雖然說全國(guó)都存在這種極速擴(kuò)張的全包公司，經(jīng)營(yíng)不善倒閉跑路的現(xiàn)象，但廈門這個(gè)市場(chǎng)似乎催化反應(yīng)一般，整裝公司亞健康的經(jīng)營(yíng)模式來到廈門之后，不到一兩年時(shí)間弊端盡顯并且迅速地被市場(chǎng)淘汰，可以說裝飾行業(yè)正逐漸步入成熟期。

04、用個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品避開同質(zhì)化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

       廈門的瓷磚有多少個(gè)品牌，說得上名字的可能都有上百個(gè)。產(chǎn)品的同質(zhì)化成為經(jīng)銷商比較頭痛的問題，因?yàn)榇笸‘惖漠a(chǎn)品狹路相逢，最后都會(huì)變成價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)于瓷磚經(jīng)銷商來講是一種互相傷害的事情。每當(dāng)調(diào)研小組問到：“您覺得廠家有哪些方面需要完善和改進(jìn)”這一問題，收到最多的回答就是：“希望廠家可以研發(fā)一些，更新一些更貼近流行風(fēng)格、更迎合年輕消費(fèi)者口味、更具有特色的產(chǎn)品。”

       在走訪了那么多的瓷磚品牌里，筆者發(fā)現(xiàn)了不少品牌的產(chǎn)品花色非常具有個(gè)性化和差異化。例如，簡(jiǎn)一大理石瓷磚可以實(shí)現(xiàn)密縫鋪貼的連紋產(chǎn)品、金意陶的質(zhì)感系列仿古磚、歐文萊主打的灰白兩個(gè)色系的素色磚、擁有“小磚之王”和“白磚之王”之稱的羅曼締克、用“超耐磨”三個(gè)字征服消費(fèi)者的大角鹿超耐磨大理石瓷磚等等。不跟風(fēng)不模仿，一心一意研發(fā)好產(chǎn)品；品牌定位清晰，專心做好自己的領(lǐng)域；最終市場(chǎng)也不會(huì)辜負(fù)這些品牌，回報(bào)以出色的市場(chǎng)反響和業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

05、走量有兩條路：一線品牌肯做渠道下沉，攻進(jìn)房地產(chǎn)戰(zhàn)采項(xiàng)目

       這次在廈門，遇到了非常多賣了二十幾年磚的經(jīng)銷商老前輩，他們回憶起十幾二十年前，那是一個(gè)做批發(fā)賣賣貨就能走量的年代。隨著社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)截然不同，想要走量無非就兩條路，要么一線品牌肯做渠道下沉，要么攻進(jìn)房開公司的戰(zhàn)采項(xiàng)目。但無論是前者還是后者都不是誰(shuí)皆做得來，因?yàn)檫@兩種渠道都非常考驗(yàn)品牌和經(jīng)銷商的實(shí)力。

▲諾貝爾瓷磚廈門市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 廖昌紅

       在一線品牌做渠道下沉方面，廈門做的比較好的是東鵬和諾貝爾。東鵬瓷磚在這個(gè)區(qū)域擁有12家門店，而諾貝爾在這個(gè)區(qū)域的5個(gè)地級(jí)市擁有15家門店。這兩個(gè)品牌在整個(gè)閩南區(qū)域的布局和開拓分銷渠道做得比較成熟，系統(tǒng)化管理相對(duì)來講也最為完善的，所以這種一線品牌在開發(fā)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，做渠道下沉?xí)r，會(huì)比其他品牌更加順利。

▲馬可波羅磁磚廈門經(jīng)銷商曾雅福

       說到當(dāng)?shù)卮砩探槿敕康禺a(chǎn)工程戰(zhàn)采項(xiàng)目，筆者發(fā)現(xiàn)了這了工程渠道做的比較好的幾個(gè)經(jīng)銷商，都同時(shí)有代理其他品類（衛(wèi)浴、櫥柜之類）。例如，廈門閩箭建材總經(jīng)理陳春穆同時(shí)代理了箭牌瓷磚和箭牌衛(wèi)浴兩個(gè)品類；馬可波羅磁磚廈門經(jīng)銷商曾雅福也代理了法恩莎衛(wèi)浴，特地·負(fù)離子瓷磚廈門經(jīng)銷商王國(guó)命同時(shí)代理了歐美陶瓷......

06、大體量難以實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商懂得靠服務(wù)來溢價(jià)

       在前面提到了廈門的精裝房普及程度極高，二次翻新都能成為材料商眼中的大肥肉，同時(shí)走渠道下沉和進(jìn)工程戰(zhàn)采又不是一般人做得了，可見對(duì)于普通經(jīng)銷商來說，廈門剩下給他們的市場(chǎng)空間十分有限，幸而大部分經(jīng)銷商都有一個(gè)共同的覺悟：靠服務(wù)來為產(chǎn)品溢價(jià)。

▲意大利進(jìn)口磚道格拉斯陶瓷廈門經(jīng)銷商 蘇文旺

       意大利進(jìn)口磚道格拉斯陶瓷廈門經(jīng)銷商蘇文旺告訴筆者：“把磚當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品來賣是不值錢的，我們是在賣一個(gè)解決方案，一個(gè)生活方式。廈門的市場(chǎng)體量就這么大，我們只能不斷通過設(shè)計(jì)和服務(wù)來提高自身的價(jià)值。”

       很早之前就有人提出，以后終端可能不再有經(jīng)銷商，他們都將轉(zhuǎn)型成為渠道商。而經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成功的前提，就是要有這種服務(wù)意識(shí)。從以前的單買貨，到現(xiàn)在為客戶提供解決方案，經(jīng)銷商只有在這個(gè)過程中逐漸與時(shí)代的發(fā)展接軌，才能不被市場(chǎng)的洪流吞沒。