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大品牌，大未來

1995年，佛山陶瓷行業(yè)正是待興之時，當時已創(chuàng)立21年的鷹牌陶瓷大膽創(chuàng)新，研制出大顆粒拋光磚，掀起行業(yè)大顆粒磚潮流，產(chǎn)品占據(jù)當時市場的半壁江山。1995年，鷹牌是陶瓷行業(yè)標桿，名列前茅，享譽中外。

同年，黃永剛與大哥黃永祥一同到佛山考察，一輪考察后，黃永剛覺得陶瓷行業(yè)大有可為，毅然決然放棄餐飲投身陶瓷行業(yè)。而在選擇品牌上，他毫不猶豫地選擇了鷹牌陶瓷，這一做就是24年。談及選擇鷹牌的原因，他認為大品牌才有大未來。“鷹牌是當時國內(nèi)外公認的大品牌，產(chǎn)品實現(xiàn)自主研發(fā)，1999年就在海外上市了。”黃永剛不無自豪地說到，“考察期間，我見到了龐潤流龐總（鷹牌當時的負責人），我認為龐總是一個有思想且實干的人，再加上看好鷹牌的發(fā)展前景，我當時沒有任何猶豫直接加入了鷹牌。”

鷹牌陶瓷襄陽經(jīng)銷商-黃永剛

24年的光景說長不長，說短不短，在黃永剛代理鷹牌的24年間，陶瓷行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。而黃永剛一直堅守，只做鷹牌這一獨立品牌。許多同行朋友都勸他，也有其他廠家找他做工程代理，而他不為所動，只認定鷹牌。他堅持“做了就要全力以赴去做，沒有后退之路，要么你就別參與。”再加上鷹牌集團現(xiàn)任總裁林偉上任后，大刀闊斧地進行一系列的營銷、科技、管理革新，讓他看到了鷹牌團隊的朝氣與生機，他覺得林總及其團隊有能力引領鷹牌走向更高、發(fā)展更好，因此他也樹立了信心與底氣。

創(chuàng)新模式，走自己的路

對于襄陽鷹牌，黃永剛是真正用心經(jīng)營的，他立志要將襄陽鷹牌做成湖北標桿。由于陶瓷行業(yè)的低關注度，現(xiàn)在的消費者對瓷磚的認知還停留在逛建材市場買磚挑花眼的場景，他想打破這種認知，想給顧客營造家的溫馨氛圍，讓人來了仿佛就像回到家里一樣舒適。通過不斷地與鷹牌總部溝通，黃永剛決心創(chuàng)新模式，放棄在建材商場開店，以平臺公司化運營襄陽鷹牌。他在襄陽漢江北路盤下一個1300平的店面，打造成鷹牌陶瓷襄陽旗艦店，樹立品牌形象，以點帶面逐漸擴大市場覆蓋率。

鷹牌陶瓷襄陽旗艦店外立面

鷹牌總部對黃永剛的創(chuàng)新思路是大力支持的，鷹牌集團總裁林偉表示，鷹牌在三線城市襄陽開專賣店，搭建新平臺，是鷹牌集團推崇的“小城大商”的模范，值得總部大力支持。在總部的指導下，黃永剛將襄陽鷹牌經(jīng)營模式優(yōu)化，開創(chuàng)了襄陽建材界經(jīng)營的新模式，他表示“每個地方的市場特征都是不一樣的，能生存就是用自己的方式，走自己的路。”

談及如何在地方經(jīng)營好一個品牌，黃永剛頗有心得：

首先是品牌宣傳。最開始黃永剛是用口碑將襄陽鷹牌陶瓷品牌打響的。產(chǎn)品質(zhì)量好、花色新穎，客戶以口相傳，有口皆碑，經(jīng)過20多年的積累與沉淀，鷹牌陶瓷在襄陽已經(jīng)有了一大批忠實客戶。但是口碑宣傳畢竟是小范圍，要想擴大鷹牌陶瓷在襄陽的影響力，必須借助新媒體時代的傳播方式——廣告。為樹立鷹牌陶瓷品牌形象，黃永剛相繼在道路LED、電視、小區(qū)精準投放廣告。同時他表示，當初決定建一個1300平的鷹牌陶瓷展廳也有品牌宣傳方面的考慮，大展廳就是讓客戶對你放心的底氣，“你得讓客戶有體驗感，才能讓客戶對品牌、對瓷磚的認知更深。”

鷹牌陶瓷襄陽旗艦店展廳內(nèi)部

其次是團隊打造。在團隊打造方面，黃永剛主張專業(yè)的人做專業(yè)的事。襄陽鷹牌陶瓷一直以來都是以工程渠道為主，黃永剛專精此道，現(xiàn)在黃永剛的工程團隊已經(jīng)非常成熟。接下來，他將繼續(xù)帶領他的工程團隊承接更多政府工程項目，將襄陽鷹牌陶瓷的工程渠道優(yōu)勢發(fā)揮極致。而對于旗艦店展廳人員的培訓打造，他則專門從廣東請到一位職業(yè)經(jīng)理人負責。同時，總部對襄陽鷹牌陶瓷團隊的打造也給予了極大的幫扶，終端培訓落到實地。如今，團隊已有20多人，各崗位配備完善。

再是渠道開拓。黃永剛之前一直以工程渠道為主，經(jīng)過林總“要多條腿走路”的啟發(fā)，現(xiàn)在正逐漸開拓分銷渠道與設計師渠道。以鷹牌陶瓷襄陽旗艦店為中心，以點帶面形成分區(qū)代理，建設分銷渠道。在總部的支持下，黃永剛接受培訓不斷學習借鑒別人的經(jīng)驗，如今襄陽鷹牌陶瓷正逐漸以分銷和設計師渠道占領市場。與此同時，他將房產(chǎn)開發(fā)方面的資源嫁接到新平臺，廣撒網(wǎng)深耕渠道。

最后是活動營銷。黃永剛坦言，“現(xiàn)在襄陽建立一個獨立店面，離建材市場較遠，做營銷活動還是比較難的。”但是建設之時，沒有后退之路，黃永剛說干就干。他主攻兩種活動：一是設計師活動，為開拓設計師渠道及維系與設計師的關系，設計師活動必不可少；二是客戶促銷活動，引導有需求的客戶到店參觀購買。黃永剛整合資源，合理分工，將營銷活動交由底下團隊與第三方公司合力承辦。

黃永剛深耕襄陽陶瓷市場20多年，早已形成了自己的一套路子，如今摒棄傳統(tǒng)粗放式管理模式，優(yōu)化經(jīng)營，精細管理，搭建新平臺，整合資源，將襄陽鷹牌提升到一個新的高度。

以信任為紐帶，合作共贏

眾所周知，2018年以來，陶瓷行業(yè)進入了前所未有的寒冬期。面對市場下行，黃永剛心態(tài)積極，“無論什么地方，有人就有商機。我們也感受到了整個市場行情下滑，消費能力下滑，但如何吸引客戶消費、引導客戶購買更高端的產(chǎn)品，這才是我們的當務之急。”對于黃永剛來說，行情不好并不是生意難做的根本原因，關鍵在于怎么做，他提到“合作共贏”四個字。

在建材商場做活動時，幾個品牌會互相帶單，形成品牌聯(lián)盟。如今黃永剛也沿用此模式，與墻紙、家具等其他品類合作，互帶客戶，合作共贏。更重要的是，黃永剛與房產(chǎn)開發(fā)商合作，業(yè)主只要買鷹牌陶瓷的磚，將免除物業(yè)管理費用，同時包量房、設計、鋪貼等一系列的服務，讓小區(qū)客戶無后顧之憂。由于襄陽業(yè)主比較信任設計師，在地方市場推廣新品時，黃永剛會與當?shù)卦O計師加強溝通，最后以設計師推動消費者對新品的認知程度。

鷹牌陶瓷襄陽旗艦店開業(yè)

廠商親如一家，溫情攜手

言談之間，黃永剛時常提及鷹牌總部給予他的幫助，他非常感激。跟林總每一次的溝通交流他都印象深刻，他非常認同林總對于企業(yè)管理、品牌樹立、渠道開拓的思路，也信任鷹牌總部的指導能讓他將襄陽鷹牌發(fā)展得更好。他說“當你有激情和夢想的時候，你才能走得更遠。我們跟當?shù)氐钠渌放撇灰粯樱覀冇凶钆５钠放瓶梢杂械讱庾鲞@樣的大店，廠家給我這么好的資源，我會全力以赴利用我當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，強強聯(lián)合，將襄陽鷹牌陶瓷做得更好。”

“鷹牌對我來說意味著夢想，我有激情將它繼續(xù)經(jīng)營下去。”黃永剛表示2020年將繼續(xù)緊跟鷹牌總部步伐，優(yōu)化經(jīng)營模式，加快渠道開拓，跟著總部一起把鷹牌做大做強。他說“我的女兒2019年剛大學畢業(yè)，6月份讓她去鷹牌總部接受了幾個月的培訓，之后我會讓她慢慢接手襄陽鷹牌的管理，期望她以后會比我做得更好。”

黃永剛將與鷹牌的攜手歸結(jié)為緣分，他說“有緣才能走到一起”。與鷹牌結(jié)緣讓黃永剛找到了為之奮斗一生的事業(yè)與夢想，今后他會將這份凝結(jié)了他20多年心血的事業(yè)交由二代繼承，這樣的傳承不正是鷹牌陶瓷最好的祈愿嗎？——“很多年以后，我還選鷹牌。”

黃永剛與林總合照（左二黃永剛，左三林偉）

“很多年以后，我還選鷹牌”