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文/思陶

由于擺脫了新冠疫情的影響，近期陶瓷品牌在終端動作頻頻，培訓、門店開業(yè)、聯(lián)動營銷活動等如火如荼。這些動作有什么亮點？筆者發(fā)現(xiàn)其中至少有三點值得學習和借鑒。

壹

終端幫扶快速盈利

終端幫扶一定是經(jīng)銷商在考察加盟品牌時重點關注的內(nèi)容，因為這關乎著他們開店后是“日進斗米”還是“日進斗金”。好的幫扶政策和措施是品牌招商的利器，品牌在招商過程中一定會格外重視對經(jīng)銷商的幫扶。然而，在終端幫扶上，陶瓷廠家與經(jīng)銷商之間總是有一條溝：廠家?guī)头隽Χ群艽?，但對終端門店業(yè)績的提升作用微乎其微。造成這種情況的原因，無非是廠家的幫扶政策和措施脫離實際、跟不上市場變化或未能推陳出新。終端市場變化莫測，廠家的幫扶理應緊跟市場變化而不斷改進。

90天快速盈利系統(tǒng)是華鵬陶瓷2020年投入1.5億元?？畲蛟斓慕K端幫扶項目，旨在通過跟蹤指導其新加盟經(jīng)銷商從建店到開業(yè)運營的全過程，實現(xiàn)終端門店快速盈利的目的。首先是快速建店，總部設計團隊迅速切入，包攬設計＋施工指導＋軟裝搭配，從店面選址，到產(chǎn)品方案制定、展廳設計和施工，全程提供專業(yè)指導；其次是運營幫扶，總部根據(jù)客戶渠道資源和當?shù)厥袌銮闆r，實行一店一策的定制化運營幫扶，對店面員工進行面對面限時特訓，高強度封閉式教學，確保培訓效果；最后是快速盈利，總部定制開業(yè)營銷活動方案，全面跟蹤指導經(jīng)銷商團隊執(zhí)行。在90天快速盈利系統(tǒng)制定和執(zhí)行中，華鵬陶瓷完美地詮釋了“快、準、狠”三個準則。

這套系統(tǒng)的成功之處在于兩個方面。

一是提供因地制宜的定制化運營模式。許多廠家不是沒有為經(jīng)銷商提供運營策略，而是總是“老一套”，即使有改變也是“換湯不換藥”，搞個開業(yè)促銷活動馬虎應付，后續(xù)運營規(guī)劃不見蹤影。市場是“活”的，應對不同的的市場應該使用不同的策略。廠家為經(jīng)銷商制定運營方案前，必須摸透當?shù)厥袌銮闆r，量體裁衣，一地一策甚至一店一策，這樣的運營幫扶才能做到行之有效。

二是提供面授式實戰(zhàn)培訓，激活團隊的活力與凝聚力。通常情況下，新的門店就會有新的團隊，新團隊對于品牌是陌生的，在門店正式運營前必須接受培訓。廠家的培訓人員應該根據(jù)經(jīng)銷商團隊的基本情況制定培訓課程，單一團隊集中面授，加強團隊成員之間的互動，激活團隊的活力與凝聚力。培訓結束后，培訓人員必須對經(jīng)銷商團隊進行考察，檢驗培訓效果，確保整個團隊完全熟悉品牌概況、產(chǎn)品信息、門店銷售流程和技巧、渠道開拓方法等。

貳

服務激活客戶帶單能力

2020年，馬可波羅瓷磚首次將8月定為“馬可波羅瓷磚服務月”。“售出不是結束，服務才剛剛開始。”秉承為消費者服務的初心，馬可波羅瓷磚在終端精心策劃了一系列的服務活動，回饋新老客戶對馬可波羅瓷磚的信賴和支持，用實際行動詮釋什么是“真誠服務365”。

此次活動由馬可波羅瓷磚總部牽頭，各地方經(jīng)銷商參與，通過對新老客戶的回訪了解客戶需求，急客戶所急，滿足客戶需求。如南陽馬可波羅瓷磚組織售后服務團隊上門為老客戶做瓷磚清潔保養(yǎng)工作；濟南馬可波羅瓷磚組織開展“告別懶計劃”健身活動，為老客戶提供專業(yè)體測和健身指導；泉州馬可波羅瓷磚持續(xù)與客戶保持良好互動，舉辦“重走海上絲綢之路”活動；無錫馬可波羅瓷磚舉辦2020年“盛夏狂歡音樂會”。據(jù)統(tǒng)計，近50個城市的馬可波羅瓷磚經(jīng)銷商在8月份進行了老客戶回訪，累積回訪老客戶2000多戶。

與此同時，為進一步提升終端門店的服務質(zhì)量，馬可波羅瓷磚總部攜手其集團旗下的唯美商學院舉行“為愛筑家·感恩服務月”線上專題培訓，邀請優(yōu)秀經(jīng)銷服務商代表針對如何建立服務機制、完善服務系統(tǒng)、打造服務活動IP等內(nèi)容進行在線分享，助力全國經(jīng)銷商提升服務水平。

以服務客戶為切入點，聯(lián)動終端門店為品牌賦能，激活新老客戶帶單能力，同時提升終端門店的服務水平，馬可波羅瓷磚這一大型回饋客戶的活動可謂是“一箭三雕”。為什么馬可波羅瓷磚能成功？在陶瓷行業(yè)層出不窮而又大同小異的直播促銷、聯(lián)動活動中，馬可波羅瓷磚“為愛筑家·感恩服務月”活動獨樹一幟，它真正抓住了消費者的痛點——服務。對消費者來說，瓷磚是半成品，售后服務至關重要。終端門店售后服務做好了就是一單帶多單，沒做好就是“一錘子買賣”。因此，終端門店需要做的就是提升服務水平，同時與客戶保持良好互動，持續(xù)激活客戶的帶單能力。

叁

終端門店模式創(chuàng)造新高度

在2018年甚至更早以前，就有陶瓷品牌推出了智慧門店模式，但真正持續(xù)創(chuàng)新研發(fā)并穩(wěn)定落地的品牌寥寥無幾。歐神諾陶瓷的智慧門店模式可以說是屈指可數(shù)的成功案例。

歐神諾智慧門店有聚客寶、交互大屏和3D云設計三大營運工具：聚客寶是社區(qū)推廣的幫手，目的是線上引流獲客；客戶上門后，利用交互大屏詳細介紹產(chǎn)品和方案；在客戶產(chǎn)生購買意向后，利用3D云設計快速出效果圖，精準服務客戶，提高成單效率。

廠家終端幫扶往往是培訓和營銷活動，歐神諾陶瓷借助智慧門店三大營運工具卻實現(xiàn)了從引流到快速成交的幫扶效果，極大地減輕了總部的幫扶壓力。當下，通過引流增加客流量是終端門店亟待解決的問題。新消費時代，終端門店模式需要與時俱進，借助營運工具是一個很好的想法。歐神諾智慧門店推出聚客寶，幫助經(jīng)銷商進行社區(qū)推廣，有效降低線下推廣成本，這才是提升門店業(yè)績最有效的工具。

以上就是筆者從近期陶瓷品牌的終端動作中發(fā)現(xiàn)的亮點。還有哪些陶瓷品牌的終端動作有值得學習和借鑒之處？或者說如果你是瓷磚經(jīng)銷商，你需要廠家給予什么樣的幫扶？歡迎大家在留言區(qū)補充或探討！

作者：思 陶