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“直播賣磚”這種銷售瓷磚的新方式源于2020年。

受新冠疫情的影響，直播帶貨在2020年獲得了爆發(fā)式增長，甚至迅速擴(kuò)散至一貫傳統(tǒng)的陶瓷企業(yè)、瓷磚經(jīng)銷商，“直播賣磚”也由此得來。隨著國內(nèi)疫情防控形勢趨于平穩(wěn)，人們出行逐漸放松，回歸線下購買瓷磚，如今陶瓷企業(yè)、經(jīng)銷商已經(jīng)大幅度減少甚至摒棄了這種銷售方式。

但是這種銷售方式卻給陳俊峰提供了開拓和管理分銷渠道的新思路。

惠達(dá)瓷磚成都經(jīng)銷商陳俊峰（右2）

｜兩年將地方工程渠道做到行業(yè)前10

陳俊峰是一名80后，進(jìn)入陶瓷行業(yè)已經(jīng)10多年，干過陶瓷廠的生產(chǎn)工作，當(dāng)過陶瓷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)人員，也做過瓷磚品牌的銷售，擁有豐富的行業(yè)工作經(jīng)歷與經(jīng)驗。

入行10多年，陳俊峰對陶瓷行業(yè)的品牌情況都相當(dāng)了解，幾乎每年都到佛山2次參加佛山陶博會，了解佛山陶瓷品牌的新展廳和新產(chǎn)品。因此，2019年，當(dāng)想要找一個瓷磚品牌代理時，他果斷地選擇了惠達(dá)瓷磚。

他解釋，因為之前瓷磚銷售的工作經(jīng)歷，所以他非常清楚惠達(dá)瓷磚在工程領(lǐng)域的知名度有多高，“惠達(dá)瓷磚在工程渠道非常有優(yōu)勢，產(chǎn)品性價比高，工程客戶對惠達(dá)瓷磚的滿意度也非常高”。

據(jù)了解，惠達(dá)瓷磚是由上市企業(yè)惠達(dá)集團(tuán)以獨(dú)立經(jīng)營模式打造的瓷磚品牌。憑借上市企業(yè)強(qiáng)大的生產(chǎn)實力、產(chǎn)品大規(guī)模交付和服務(wù)能力，惠達(dá)瓷磚曾榮獲國家住宅產(chǎn)業(yè)化基地、住建部第一批裝配式住宅產(chǎn)業(yè)基地等稱譽(yù)，得到了北京奧運(yùn)會、上海世博會、加拿大夢露大廈等國內(nèi)外標(biāo)志性項目的認(rèn)可，是建筑工程領(lǐng)域知名度較高的瓷磚品牌。

陳俊峰表示，成都是一個精裝修比例極高的城市，但是對于以工程渠道為主的成都惠達(dá)瓷磚來說，精裝房政策反而是助力。得益于惠達(dá)瓷磚在工程領(lǐng)域的高知名度和認(rèn)可度，以及陳俊峰深耕瓷磚市場多年的人脈資源，成都惠達(dá)瓷磚順利地開拓了工程渠道，并在2019-2021年兩年內(nèi)迅速發(fā)展壯大，成為了成都瓷磚行業(yè)工程渠道前10的品牌。

｜打造管理分銷渠道的新零售模式

成都惠達(dá)瓷磚雖然工程渠道做得相當(dāng)不錯，但零售板塊的發(fā)展卻不怎么如意，這是陳俊峰代理惠達(dá)瓷磚以來非?？鄲赖氖虑?。他坦誠地表示，“一直以來，成都惠達(dá)瓷磚的零售板塊都做得不是很好，今年我打算把這方面好好抓一下。”

陳俊峰介紹，目前成都惠達(dá)瓷磚在成都以及周邊區(qū)域共擁有40多個分銷商，今年開始打算通過全面發(fā)力分銷渠道以提升零售板塊的銷售體量。

深耕成都瓷磚市場多年，陳俊峰清楚品牌營銷推廣對瓷磚銷售的重要性。“酒香也怕巷子深”，跟上新零售時代的步伐，他計劃利用新媒體工具和手段為各區(qū)域分銷商引流，打造一個管理分銷渠道的新零售模式。他表示，傳統(tǒng)夫妻店沒有團(tuán)隊也沒有渠道為門店引流，這種情況下分銷商很難生存。成都惠達(dá)瓷磚可以為分銷商提供直播引流、快速供貨、形象展廳展示等支持，分銷商只需跟隨成都惠達(dá)瓷磚團(tuán)隊，做好客戶后端服務(wù)，就可以掙到錢。

有了思路明確的布局規(guī)劃，陳俊峰從今年年初便開始陸續(xù)實施。首先在成都本地打造了超1000㎡的形象展廳，并專門在展廳中開辟了一個直播間。他解釋，成都惠達(dá)瓷磚將利用這個直播間通過“直播帶貨”的方式幫助各區(qū)域分銷商精準(zhǔn)引流，為品牌宣傳推廣，實現(xiàn)快速成交。其次助力分銷商建設(shè)團(tuán)隊，人員配置按照區(qū)域大小靈活安排，并嚴(yán)格劃分區(qū)域和維護(hù)好區(qū)域客源。最后通過系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容支持分銷商的后端服務(wù)，例如銷售話術(shù)、產(chǎn)品介紹、鋪貼指導(dǎo)等。

陳俊峰總結(jié)，“有需求就要滿足，有服務(wù)才有價值。只有你的團(tuán)隊越強(qiáng)，幫你賣東西的人越多，你才能做得更好，單靠個人的力量肯定是不行的。”

｜瞄準(zhǔn)方向提前布局巖板市場

近兩年，巖板市場持續(xù)升溫，日漸火爆，惠達(dá)瓷磚瞄準(zhǔn)方向順勢推出惠達(dá)巖板。惠達(dá)巖板擁有品類豐富、規(guī)格齊全等優(yōu)勢，產(chǎn)品色彩涵蓋國際流行色，紋理囊括原石、通體、砂巖、水泥、木紋、配套花板等，通過智能生產(chǎn)線可柔性定做亮光面、啞光面、柔光面、緞光面、自然面、通體、模具、精雕等多種工藝。

在陳俊峰看來，巖板未來前景巨大，其強(qiáng)度、防污等性能都比石材優(yōu)越，價格也相對較低，可以替代石材應(yīng)用在桌面、臺面、柜門、飄窗等空間場景。此外，巖板在工程領(lǐng)域也大有作為，比石材更低的價格、豐富的花色紋理、可柔性定制的規(guī)格尺寸和更好的裝飾效果都將促使工程開發(fā)商選用巖板。

惠達(dá)巖板

成都惠達(dá)瓷磚迅速響應(yīng)總部號召，于今年正式發(fā)力成都巖板市場。陳俊峰認(rèn)為，“巖板在家居行業(yè)是一個不錯的板塊，現(xiàn)在正是迅速搶占市場的時候。”

目前，成都惠達(dá)瓷磚已經(jīng)在展廳獨(dú)立開辟了巖板展示區(qū)域，通過家具制造商、石材加工廠等渠道陸續(xù)布局成都巖板市場，以全渠道、全品類的運(yùn)營思路逐漸提升惠達(dá)巖板的銷售體量和品牌影響力。

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代理惠達(dá)瓷磚兩年來，陳俊峰非常感激總部的幫扶，“當(dāng)我決心利用新零售模式發(fā)展成都惠達(dá)瓷磚零售板塊時，總部非常支持我的想法，把成都惠達(dá)瓷磚作為重點(diǎn)扶持區(qū)域，加大力度幫助成都惠達(dá)瓷磚開拓分銷渠道，可以說是‘有求必應(yīng)’。”

“入行這么多年，我非常清楚惠達(dá)瓷磚在成都以及四川市場的影響力。成都瓷磚市場是一個體量龐大、輻射區(qū)域廣泛的國際性市場，我非常有信心把零售體量做上去，把成都惠達(dá)瓷磚做得更好。”