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廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系究竟如何定位？

有的人說是魚水關(guān)系，廠家是魚，經(jīng)銷商是水；有人說是合伙人關(guān)系，是合作共贏下的共存體；也有人說是戀愛關(guān)系，彼此曖昧但也時(shí)有摩擦?？傊娬f紛紜，沒有定論。

但是對(duì)于本文要說的這一對(duì)瓷磚廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，可能用“偶像”與“粉絲”形容更為貼切。廠家就像偶像，剛出道時(shí)光芒還很微小，但潛力無窮；經(jīng)銷商則是粉絲，對(duì)廠家一見鐘情、默默支持，陪伴和守護(hù)其20余年。廠家在每一個(gè)階段都散發(fā)著獨(dú)有的光芒，讓經(jīng)銷商為之驚喜，最終從默默無聞的“小偶像”變成萬人景仰的“超級(jí)明星”。

這一對(duì)廠家與經(jīng)銷商，就是薩米特瓷磚與其鄭州經(jīng)銷商蘇文波。

薩米特瓷磚鄭州經(jīng)銷商蘇文波

21年攜手共進(jìn)

經(jīng)銷商變成品牌的“忠實(shí)粉絲”

薩米特始創(chuàng)于2000年，蘇文波是最早一批加盟薩米特的經(jīng)銷商，二者攜手至今已有21年。對(duì)于蘇文波而言，當(dāng)初“誤打誤撞”參觀薩米特總部展廳的情形依然歷歷在目，“當(dāng)初我到佛山找品牌，那時(shí)南莊大道邊上有很多陶瓷品牌展廳，我一家一家走下來已經(jīng)分不清東西南北了，最后走到新明珠集團(tuán)總部并參觀了薩米特展廳。”在拋光磚盛行于整個(gè)行業(yè)的時(shí)代，蘇文波認(rèn)為薩米特?zé)o論是產(chǎn)品花色還是質(zhì)量都非常出眾，而且品牌名也十分洋氣。無心插柳柳成蔭，最終他成功簽下了薩米特鄭州地區(qū)的代理權(quán)，并與薩米特合作至今。

由于終端市場(chǎng)需求變化和企業(yè)發(fā)展模式升級(jí)，經(jīng)銷商與廠家分分合合是很常見的。在這樣的行業(yè)背景下，蘇文波與薩米特?cái)y手共進(jìn)21年就顯得尤為難得。他說：“從2001年與薩米特合作到現(xiàn)在，我每一年都能看到薩米特的改變與成長(zhǎng)，無論是從產(chǎn)品研發(fā)、品牌服務(wù)，還是對(duì)經(jīng)銷商的扶持，薩米特一直在發(fā)展壯大，持續(xù)迸發(fā)強(qiáng)大的生命力，讓我們經(jīng)銷商覺得很有希望。所以，我很愿意一直做薩米特的忠實(shí)粉絲。”

采訪中，蘇文波表示非常認(rèn)可薩米特的品牌營(yíng)銷升級(jí)動(dòng)作。當(dāng)下已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的年代了，如果客戶沒聽說、不了解你的品牌，你就是再好也很難得到認(rèn)可。他認(rèn)為，薩米特的品牌營(yíng)銷升級(jí)動(dòng)作很大程度促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)薩米特的了解，有利于終端門店銷售。

正如蘇文波所說，薩米特自成立以來就不斷深化品牌價(jià)值，擴(kuò)大品牌知名度和影響力。近年來，為迎合Z世代消費(fèi)主力軍對(duì)居住空間的理解和訴求，薩米特大刀闊斧地進(jìn)行品牌年輕化升級(jí)，跨界聯(lián)名哆啦A夢(mèng)、提出“特別愛”品牌傳播主張、聯(lián)合青山周平等設(shè)計(jì)大咖合作策展、攜手廣州設(shè)計(jì)周發(fā)起紅棉設(shè)計(jì)獎(jiǎng)·最美潮居空間設(shè)計(jì)獎(jiǎng)……從品牌形象、產(chǎn)品研發(fā)到營(yíng)銷動(dòng)作、服務(wù)體驗(yàn)全面變革迭代，打造品牌發(fā)展引擎。

疫情后重裝3家門店

新形象迎合消費(fèi)者深層體驗(yàn)需求

隨著城市生活節(jié)奏加快，工作和生活的壓力不斷加大，人們?cè)絹碓较蛲潘山鈮旱募揖迎h(huán)境。在這種消費(fèi)需求推動(dòng)下，家裝設(shè)計(jì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸偏向簡(jiǎn)約而溫暖、治愈且有安全感的風(fēng)格。

作為深耕鄭州市場(chǎng)25年的陶瓷人，蘇文波對(duì)消費(fèi)群體生活方式和瓷磚潮流趨勢(shì)的改變深有感觸，這也令他更加堅(jiān)定了重裝門店的想法。“正所謂好馬配好鞍。薩米特每年都緊跟市場(chǎng)需求推出很多新產(chǎn)品，這么好的產(chǎn)品放在陳舊的店面是很難賣出去的。消費(fèi)者買瓷磚不僅看產(chǎn)品花色和質(zhì)量，還在乎沉浸式的空間體驗(yàn)感。”

自2020年以來，蘇文波快速響應(yīng)薩米特總部號(hào)召，開始著手薩米特鄭州門店升級(jí)改造。直至今年上半年，鄭州薩米特共計(jì)總面積3100㎡的3個(gè)直營(yíng)門店全部完成重裝升級(jí)。

據(jù)蘇文波介紹，鄭州薩米特門店升級(jí)設(shè)計(jì)方案均由總部設(shè)計(jì)師操刀。在近一個(gè)月的時(shí)間里，總部設(shè)計(jì)師多次到當(dāng)?shù)亻T店和市場(chǎng)考察，結(jié)合實(shí)際情況調(diào)整方案。在門店裝修過程中，總部市場(chǎng)部人員全程現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)指導(dǎo)，就產(chǎn)品上樣、軟裝搭配、宣傳文案等事宜溝通、協(xié)調(diào)、改進(jìn)。值得一提的是，在門店升級(jí)完成后，總部市場(chǎng)部人員還針對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)了產(chǎn)品話術(shù)，并對(duì)門店導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行線路引導(dǎo)培訓(xùn)，讓導(dǎo)購(gòu)更好、更快速地響應(yīng)客戶需求，提升門店銷售服務(wù)體驗(yàn)感。

總部對(duì)于鄭州薩米特門店升級(jí)的全力協(xié)助與扶持讓蘇文波感到非常放心、省心，而門店升級(jí)開業(yè)后持續(xù)上升的業(yè)績(jī)也終于讓他松了一口氣。

業(yè)績(jī)提升70%以上

門店升級(jí)拓寬終端銷售思路

提及門店重裝前和重裝后的變化，蘇文波激動(dòng)地說：“從前鄭州薩米特門店零售這一塊比較薄弱。自從門店升級(jí)重裝后，整個(gè)展廳非常年輕時(shí)尚，產(chǎn)品花色新穎耐看，導(dǎo)購(gòu)的工作面貌也顯得更加精神。同時(shí)，極具品牌調(diào)性的展廳也讓銷售更加簡(jiǎn)單，基本上客戶一進(jìn)門已經(jīng)完全能夠感受到薩米特產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。最重要的是，門店的銷售單值和客流量明顯有很大的提高。”他透露，鄭州薩米特門店重裝后，業(yè)績(jī)至少提升70%以上。

鄭州薩米特重裝的門店分綜合店和巖板店。巖板店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以750×1500mm、900×1800mm、800×2600mm、1200×2400mm、1200×2700mm等大規(guī)格巖板為主，綜合店則以全品類產(chǎn)品為主，主推600×1200mm、750×1500mm、900×1800mm三種主流規(guī)格。門店風(fēng)格時(shí)尚大氣，以多元化的產(chǎn)品選材和生活場(chǎng)景化的空間，帶給消費(fèi)者沉浸式的購(gòu)磚體驗(yàn)。

走近鄭州薩米特鳳凰城店，門面區(qū)域耀眼的薩米特藍(lán)旗幟鮮明地表達(dá)著年輕潮流的品牌調(diào)性，極具科技感的LED電子屏為門店展示提供了更多的可能性。展廳內(nèi)部展示處處盡顯精致格調(diào)，沉穩(wěn)大氣的薩米特藍(lán)與俏皮活潑的愛馬仕橙碰撞出別樣的空間氛圍感。

展廳內(nèi)部整齊地陳列著薩米特的主流特色產(chǎn)品，隨處可以感受時(shí)尚新穎的瓷磚花色和真實(shí)自然的產(chǎn)品質(zhì)感所帶來驚喜。整個(gè)展廳產(chǎn)品布置合理，動(dòng)線脈絡(luò)分明，結(jié)合客廳、廚房、衛(wèi)生間、背景墻等真實(shí)家居空間場(chǎng)景，使空間與人形成自然和諧的交流，能讓消費(fèi)者深度體驗(yàn)薩米特產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

以服務(wù)口碑取勝

廠商聯(lián)動(dòng)擴(kuò)大市場(chǎng)布局

門店新形象帶動(dòng)零售業(yè)績(jī)大幅度提升，這樣的好效果堅(jiān)定了蘇文波進(jìn)一步拓寬銷售渠道、持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的信心。他表示，鄭州地理位置得天獨(dú)厚，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，是中國(guó)重要的交通樞紐也是全國(guó)的物流中心。此外，鄭州經(jīng)濟(jì)腹地廣，輻射能力強(qiáng)，人口基數(shù)大，資源集中，發(fā)展?jié)摿艽蟆６?，跟薩米特這樣團(tuán)隊(duì)年輕負(fù)責(zé)、具有前瞻性、后勁十足的品牌合作讓他更加沖勁十足。

蘇文波說，薩米特總部作為鄭州市場(chǎng)開拓的堅(jiān)實(shí)后盾，為他提供了很大的幫助，尤其是在團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和活動(dòng)策劃這兩個(gè)方面。他介紹道，鄭州薩米特的團(tuán)隊(duì)打造基本由總部統(tǒng)一安排，每年不定期派遣專業(yè)培訓(xùn)講師到當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面授課，保證落地效果。此外，總部還會(huì)定期提供導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、產(chǎn)品銷售話術(shù)、員工激勵(lì)、活動(dòng)策劃指導(dǎo)等方案，幫助經(jīng)銷商更好地提升業(yè)績(jī)。

鄭州薩米特團(tuán)隊(duì)

“薩米特總部團(tuán)隊(duì)非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，他們不會(huì)像有的企業(yè)不管不顧地不斷讓經(jīng)銷商發(fā)貨、壓庫存，還會(huì)替經(jīng)銷商考慮發(fā)貨后怎么將磚賣出去，這一點(diǎn)是很多瓷磚品牌都做不到的。”

鄭州薩米特市場(chǎng)定位中高端，品牌調(diào)性年輕時(shí)尚，產(chǎn)品花色潮流多樣、質(zhì)量過硬，在年輕消費(fèi)群體里比其他瓷磚品牌更有優(yōu)勢(shì)。蘇文波特別提到，鄭州薩米特的老客戶非常多，二次選購(gòu)甚至三次選購(gòu)很頻繁。他認(rèn)為，鄭州薩米特良好的市場(chǎng)口碑來源于全面而完善的售后服務(wù)。

據(jù)了解，鄭州薩米特建立了從選購(gòu)溝通、設(shè)計(jì)調(diào)整、上門量房到送貨搬運(yùn)、鋪貼指導(dǎo)、跟蹤驗(yàn)收等一系列的銷售服務(wù)流程，在客戶裝修過程中，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)全程跟進(jìn)溝通，力求讓客戶買了放心、鋪完滿意。“曾經(jīng)有位客戶已經(jīng)在其他品牌門店下訂了，但是了解到我們的售后服務(wù)之后馬上就退了單，轉(zhuǎn)而買我們的磚。他跟我說，你們跟別的品牌不一樣，下訂了不會(huì)沒有‘后文’，他很放心。”

蘇文波表示，對(duì)于消費(fèi)者來說，購(gòu)買瓷磚產(chǎn)品花色質(zhì)量固然重要，但他們更需要的是你的服務(wù)。只有服務(wù)到位了，他才會(huì)真真切切感受到“買這個(gè)品牌值得”。

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采訪接近尾聲時(shí)，蘇文波還提到了薩米特的中心倉賦能模式。2021年，薩米特重拳出擊，利用中心倉新運(yùn)營(yíng)模式升維全國(guó)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，成功打造了“隨時(shí)提，馬上賣”的高效盈利模式，最大程度地發(fā)揮平臺(tái)功能，為運(yùn)營(yíng)服務(wù)商提供賦能。目前，薩米特已在全國(guó)13座城市建立了智慧中心倉，鄭州就是其中之一。

他表示，未來鄭州薩米特將依托中心倉優(yōu)勢(shì)，在深耕工程、零售、批發(fā)等銷售渠道的同時(shí)，繼續(xù)拓展家裝渠道，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)布局。