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不知不覺(jué)中，2023年已經(jīng)接近尾聲。回顧這一年，整個(gè)陶瓷行業(yè)風(fēng)譎云詭、大浪淘沙，終端市場(chǎng)更是遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)極度內(nèi)卷、成本持續(xù)增壓、閉店風(fēng)波頻現(xiàn)......

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面對(duì)前方的艱難險(xiǎn)阻，有的陶瓷人選擇黯然離場(chǎng)，有的陶瓷人則選擇迎難而上。大將軍瓷磚南京分公司總經(jīng)理王振謀便是后者。

▲大將軍瓷磚南京分公司總經(jīng)理王振謀

自大將軍創(chuàng)立之初，王振謀便攜手該品牌一同成長(zhǎng)，迄今已走過(guò)20個(gè)春秋。在這20年里，他親身經(jīng)歷了陶瓷行業(yè)的周期演變，并形成了一套致勝市場(chǎng)的“兵法”。

穩(wěn)中有進(jìn)·可持續(xù)發(fā)展

伴隨中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展，陶瓷行業(yè)經(jīng)歷過(guò)一段市場(chǎng)紅利期。當(dāng)王振謀回憶起2013年至2016年的市場(chǎng)環(huán)境，不由得感嘆那個(gè)階段是生意做得最輕松的幾年。

“整個(gè)將軍陶瓷集團(tuán)，乃至我們的董事長(zhǎng)柳老板，都是走低調(diào)務(wù)實(shí)的路線。對(duì)于終端的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)最好做的時(shí)候大家都想掙大錢(qián)，有時(shí)候甚至還會(huì)吐槽他太過(guò)于保守。”

“但到今天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)有些無(wú)比高調(diào)的企業(yè)早已消失在大眾視野，而將軍這種穩(wěn)扎穩(wěn)打、一步一個(gè)腳印往前走的企業(yè)，無(wú)論行業(yè)環(huán)境怎么改變，依然保持屹立不倒。”

當(dāng)潮水退去，才知道誰(shuí)在裸泳；當(dāng)風(fēng)浪來(lái)襲，才知道誰(shuí)的地基更牢。王振謀非常認(rèn)同大將軍這種穩(wěn)中求進(jìn)的發(fā)展節(jié)奏，在他看來(lái)，任何公司都需要將良性經(jīng)營(yíng)、可持續(xù)發(fā)展擺在首位。

大將軍品牌扎根南京市場(chǎng)20年，在王振謀的帶領(lǐng)下，南京大將軍專(zhuān)注于為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，堅(jiān)持做好服務(wù)，早已積累了不俗的口碑，培養(yǎng)了大批的忠實(shí)客戶群體。

除了市場(chǎng)口碑，王振謀認(rèn)為這些年最大的收獲還包括在各個(gè)渠道打下的基礎(chǔ)。將經(jīng)銷(xiāo)商渠道做深做透，不過(guò)分依賴(lài)整裝和工程渠道，是南京大將軍合理把控風(fēng)險(xiǎn)、保持可持續(xù)發(fā)展的底氣。

養(yǎng)商護(hù)商·建立中心倉(cāng)

經(jīng)銷(xiāo)商渠道是南京大將軍的一大核心優(yōu)勢(shì)。王振謀表示，“這些年來(lái)，我們一直以養(yǎng)商的心態(tài)對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商。而且我們從來(lái)都不會(huì)去挖其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，都是自己去開(kāi)發(fā)新的客戶，一步步帶著他們從零開(kāi)始做起。”

據(jù)他介紹，自己從業(yè)20年，就有好幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商跟他合作了20年，而且這些經(jīng)銷(xiāo)商起初都是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)瓷磚的“新手”，他也非常樂(lè)于教會(huì)這些人怎么賣(mài)磚。

“我們有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在做瓷磚之前是養(yǎng)豬的，當(dāng)時(shí)他找了很多個(gè)品牌，都因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)被拒絕了，后來(lái)他找到我，我就讓他跟著我做大將軍。別看人家一開(kāi)始什么都不懂，但人家肯吃苦，我?guī)е徊揭徊阶銎饋?lái)，高峰時(shí)期一年能做300多萬(wàn)，在地方市場(chǎng)沖到前兩名。”

為了進(jìn)一步提升經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大將軍還在南京建設(shè)了華東中心倉(cāng)。王振謀認(rèn)為，這是提振經(jīng)銷(xiāo)商信心的重要舉措，它最重要的功能是將倉(cāng)庫(kù)前置化，分?jǐn)偨?jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本。

“中心倉(cāng)的建立，解決了經(jīng)銷(xiāo)商敢賣(mài)和不敢賣(mài)的問(wèn)題。不管什么花色，今天簽單，明天就能安排送貨，經(jīng)銷(xiāo)商可以放心大膽地吃市場(chǎng)蛋糕，南京大將軍的業(yè)績(jī)同比去年增長(zhǎng)了兩成。”

雖然全行業(yè)都在喊要賦能經(jīng)銷(xiāo)商，但卻很少有品牌能像大將軍一樣，始終站在客戶的角度，設(shè)身處地為經(jīng)銷(xiāo)商著想，用實(shí)際行動(dòng)證明其“養(yǎng)商、護(hù)商”絕對(duì)不是一句空話。

激活團(tuán)隊(duì)·轉(zhuǎn)動(dòng)績(jī)效輪

“當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商面臨的最大問(wèn)題，其實(shí)是經(jīng)營(yíng)成本。”王振謀分析道，門(mén)店租金、員工薪資這些是支出是固定的，而且只會(huì)增多不會(huì)減少，但瓷磚單值卻變得越來(lái)越低、利潤(rùn)不斷壓縮，經(jīng)銷(xiāo)商很容易就陷入“空轉(zhuǎn)”的泥潭。

尤其是前些年市場(chǎng)行情較好的時(shí)候，稍微有點(diǎn)實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商要么是開(kāi)大店、開(kāi)多店，要么就是組建上百號(hào)人的團(tuán)隊(duì)。高高壘起的大盤(pán)，最后卻變成壓垮經(jīng)銷(xiāo)商的大山。

今年以來(lái)，終端市場(chǎng)陸續(xù)傳來(lái)瓷磚門(mén)店閉店、撤店、轉(zhuǎn)讓的消息，絕大多數(shù)都是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，被高昂的成本拖垮。相比之下，南京大將軍在把控成本、激活團(tuán)隊(duì)績(jī)效這一方面有著自己獨(dú)到的思考與見(jiàn)解。

王振謀舉例，過(guò)去倉(cāng)庫(kù)的搬運(yùn)工、渠道開(kāi)拓的業(yè)務(wù)員，都是公司自己組建的團(tuán)隊(duì)，為了提升效益，南京大將軍將部分全職崗位轉(zhuǎn)變?yōu)榧媛殹Ｒ酝鈪f(xié)的形式合作，多勞多得，人的積極性也提高了。

針對(duì)門(mén)店客流量大幅度減少的情況，南京大將軍要求導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)提升自己，學(xué)習(xí)更多的技能，發(fā)展成為多面手；除此之外，王振謀還賦予員工更大的自主決策權(quán)，進(jìn)一步激發(fā)他們的潛能。

管理的本質(zhì)不在于知，而在于行，南京大將軍的可貴之處便是不僅“知道”，還能“做到”。在什么都要講究績(jī)效的今天，他們通過(guò)別出心裁的管理模式，成功讓每個(gè)員工都成為績(jī)效飛輪的發(fā)動(dòng)機(jī)。

擁抱趨勢(shì)·抓住新風(fēng)口

消費(fèi)群體年輕化，是終端市場(chǎng)的第一個(gè)趨勢(shì)。在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，大將軍啟動(dòng)了全新品牌戰(zhàn)略升級(jí)，打出了“一線大品牌，七星高品質(zhì)”的品牌口號(hào)，同時(shí)全面升級(jí)了品牌形象。

王振謀表示，這次品牌升級(jí)對(duì)于終端經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)意義非凡。尤其是隨著行業(yè)集中度不斷攀升，大將軍的品牌影響力繼續(xù)往上走，是非常正確的選擇；而且當(dāng)下年輕消費(fèi)群體最為關(guān)注的產(chǎn)品品質(zhì)，大將軍也一樣都沒(méi)落下。

線上新媒體渠道，是終端市場(chǎng)的第二個(gè)趨勢(shì)。近年來(lái)，大將軍品牌總部大力發(fā)展新媒體渠道，通過(guò)抖音、快手、小紅書(shū)等平臺(tái)為線下門(mén)店引流，同時(shí)帶領(lǐng)終端門(mén)店玩轉(zhuǎn)新媒體。

據(jù)王振謀介紹，品牌總部為終端門(mén)店提供的客戶信息都非常精準(zhǔn)，凡是能邀約到店里看產(chǎn)品的，成交率幾乎是100%。目前，在品牌總部的引導(dǎo)下，南京的各個(gè)門(mén)店也開(kāi)始發(fā)力新媒體渠道，組織員工學(xué)習(xí)如何拍短視頻、如何做直播。

高端場(chǎng)景巖板化，是終端市場(chǎng)的第三個(gè)趨勢(shì)。早在2020年，將軍陶瓷集團(tuán)便斥資超10億元打造出行業(yè)一流的巖板研發(fā)智造基地，鍛造智能制造技術(shù)，推動(dòng)巖板產(chǎn)品升級(jí)換代。

巖板發(fā)展到今天，消費(fèi)者對(duì)這種材料的性能有了更清楚的認(rèn)知，需求也在逐漸增多。王振謀透露，當(dāng)下巖板遇到最棘手的問(wèn)題還是在于加工和安裝層面，目前南京大將軍計(jì)劃在中心倉(cāng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)巖板落地服務(wù)進(jìn)行全面升級(jí)，進(jìn)一步完善交付系統(tǒng)。

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穩(wěn)中求進(jìn)、養(yǎng)商護(hù)商、激活團(tuán)隊(duì)、擁抱趨勢(shì)，面對(duì)陶瓷行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景，王振謀表現(xiàn)得充滿希望，并堅(jiān)信在未來(lái)三到五年內(nèi)，陶瓷行業(yè)還將迎來(lái)新的一波紅利。

為了以更好的姿態(tài)迎接大將軍下一個(gè)輝煌的20年，南京大將軍計(jì)劃在2024年對(duì)20多家門(mén)店進(jìn)行重新裝修，做好“打勝仗”的準(zhǔn)備。