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不知不覺中，2023年已經(jīng)接近尾聲?；仡欉@一年，整個陶瓷行業(yè)風譎云詭、大浪淘沙，終端市場更是遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，競爭極度內卷、成本持續(xù)增壓、閉店風波頻現(xiàn)......

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面對前方的艱難險阻，有的陶瓷人選擇黯然離場，有的陶瓷人則選擇迎難而上。大將軍瓷磚南京分公司總經(jīng)理王振謀便是后者。

▲大將軍瓷磚南京分公司總經(jīng)理王振謀

自大將軍創(chuàng)立之初，王振謀便攜手該品牌一同成長，迄今已走過20個春秋。在這20年里，他親身經(jīng)歷了陶瓷行業(yè)的周期演變，并形成了一套致勝市場的“兵法”。

穩(wěn)中有進·可持續(xù)發(fā)展

伴隨中國房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展，陶瓷行業(yè)經(jīng)歷過一段市場紅利期。當王振謀回憶起2013年至2016年的市場環(huán)境，不由得感嘆那個階段是生意做得最輕松的幾年。

“整個將軍陶瓷集團，乃至我們的董事長柳老板，都是走低調務實的路線。對于終端的經(jīng)銷商來說，市場最好做的時候大家都想掙大錢，有時候甚至還會吐槽他太過于保守。”

“但到今天，你會發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)有些無比高調的企業(yè)早已消失在大眾視野，而將軍這種穩(wěn)扎穩(wěn)打、一步一個腳印往前走的企業(yè)，無論行業(yè)環(huán)境怎么改變，依然保持屹立不倒。”

當潮水退去，才知道誰在裸泳；當風浪來襲，才知道誰的地基更牢。王振謀非常認同大將軍這種穩(wěn)中求進的發(fā)展節(jié)奏，在他看來，任何公司都需要將良性經(jīng)營、可持續(xù)發(fā)展擺在首位。

大將軍品牌扎根南京市場20年，在王振謀的帶領下，南京大將軍專注于為客戶提供高品質的產(chǎn)品，堅持做好服務，早已積累了不俗的口碑，培養(yǎng)了大批的忠實客戶群體。

除了市場口碑，王振謀認為這些年最大的收獲還包括在各個渠道打下的基礎。將經(jīng)銷商渠道做深做透，不過分依賴整裝和工程渠道，是南京大將軍合理把控風險、保持可持續(xù)發(fā)展的底氣。

養(yǎng)商護商·建立中心倉

經(jīng)銷商渠道是南京大將軍的一大核心優(yōu)勢。王振謀表示，“這些年來，我們一直以養(yǎng)商的心態(tài)對待經(jīng)銷商。而且我們從來都不會去挖其他品牌的經(jīng)銷商，都是自己去開發(fā)新的客戶，一步步帶著他們從零開始做起。”

據(jù)他介紹，自己從業(yè)20年，就有好幾個經(jīng)銷商跟他合作了20年，而且這些經(jīng)銷商起初都是從來沒有做過瓷磚的“新手”，他也非常樂于教會這些人怎么賣磚。

“我們有一個經(jīng)銷商在做瓷磚之前是養(yǎng)豬的，當時他找了很多個品牌，都因為沒有經(jīng)驗被拒絕了，后來他找到我，我就讓他跟著我做大將軍。別看人家一開始什么都不懂，但人家肯吃苦，我?guī)е徊揭徊阶銎饋?，高峰時期一年能做300多萬，在地方市場沖到前兩名。”

為了進一步提升經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢，大將軍還在南京建設了華東中心倉。王振謀認為，這是提振經(jīng)銷商信心的重要舉措，它最重要的功能是將倉庫前置化，分攤經(jīng)銷商的倉儲、物流成本。

“中心倉的建立，解決了經(jīng)銷商敢賣和不敢賣的問題。不管什么花色，今天簽單，明天就能安排送貨，經(jīng)銷商可以放心大膽地吃市場蛋糕，南京大將軍的業(yè)績同比去年增長了兩成。”

雖然全行業(yè)都在喊要賦能經(jīng)銷商，但卻很少有品牌能像大將軍一樣，始終站在客戶的角度，設身處地為經(jīng)銷商著想，用實際行動證明其“養(yǎng)商、護商”絕對不是一句空話。

激活團隊·轉動績效輪

“當下經(jīng)銷商面臨的最大問題，其實是經(jīng)營成本。”王振謀分析道，門店租金、員工薪資這些是支出是固定的，而且只會增多不會減少，但瓷磚單值卻變得越來越低、利潤不斷壓縮，經(jīng)銷商很容易就陷入“空轉”的泥潭。

尤其是前些年市場行情較好的時候，稍微有點實力的經(jīng)銷商要么是開大店、開多店，要么就是組建上百號人的團隊。高高壘起的大盤，最后卻變成壓垮經(jīng)銷商的大山。

今年以來，終端市場陸續(xù)傳來瓷磚門店閉店、撤店、轉讓的消息，絕大多數(shù)都是因為經(jīng)營不善，被高昂的成本拖垮。相比之下，南京大將軍在把控成本、激活團隊績效這一方面有著自己獨到的思考與見解。

王振謀舉例，過去倉庫的搬運工、渠道開拓的業(yè)務員，都是公司自己組建的團隊，為了提升效益，南京大將軍將部分全職崗位轉變?yōu)榧媛殹Ｒ酝鈪f(xié)的形式合作，多勞多得，人的積極性也提高了。

針對門店客流量大幅度減少的情況，南京大將軍要求導購主動提升自己，學習更多的技能，發(fā)展成為多面手；除此之外，王振謀還賦予員工更大的自主決策權，進一步激發(fā)他們的潛能。

管理的本質不在于知，而在于行，南京大將軍的可貴之處便是不僅“知道”，還能“做到”。在什么都要講究績效的今天，他們通過別出心裁的管理模式，成功讓每個員工都成為績效飛輪的發(fā)動機。

擁抱趨勢·抓住新風口

消費群體年輕化，是終端市場的第一個趨勢。在這個關鍵節(jié)點上，大將軍啟動了全新品牌戰(zhàn)略升級，打出了“一線大品牌，七星高品質”的品牌口號，同時全面升級了品牌形象。

王振謀表示，這次品牌升級對于終端經(jīng)銷商來說意義非凡。尤其是隨著行業(yè)集中度不斷攀升，大將軍的品牌影響力繼續(xù)往上走，是非常正確的選擇；而且當下年輕消費群體最為關注的產(chǎn)品品質，大將軍也一樣都沒落下。

線上新媒體渠道，是終端市場的第二個趨勢。近年來，大將軍品牌總部大力發(fā)展新媒體渠道，通過抖音、快手、小紅書等平臺為線下門店引流，同時帶領終端門店玩轉新媒體。

據(jù)王振謀介紹，品牌總部為終端門店提供的客戶信息都非常精準，凡是能邀約到店里看產(chǎn)品的，成交率幾乎是100%。目前，在品牌總部的引導下，南京的各個門店也開始發(fā)力新媒體渠道，組織員工學習如何拍短視頻、如何做直播。

高端場景巖板化，是終端市場的第三個趨勢。早在2020年，將軍陶瓷集團便斥資超10億元打造出行業(yè)一流的巖板研發(fā)智造基地，鍛造智能制造技術，推動巖板產(chǎn)品升級換代。

巖板發(fā)展到今天，消費者對這種材料的性能有了更清楚的認知，需求也在逐漸增多。王振謀透露，當下巖板遇到最棘手的問題還是在于加工和安裝層面，目前南京大將軍計劃在中心倉的基礎上，針對巖板落地服務進行全面升級，進一步完善交付系統(tǒng)。

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穩(wěn)中求進、養(yǎng)商護商、激活團隊、擁抱趨勢，面對陶瓷行業(yè)未來的發(fā)展前景，王振謀表現(xiàn)得充滿希望，并堅信在未來三到五年內，陶瓷行業(yè)還將迎來新的一波紅利。

為了以更好的姿態(tài)迎接大將軍下一個輝煌的20年，南京大將軍計劃在2024年對20多家門店進行重新裝修，做好“打勝仗”的準備。