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“這三年市場的洗牌，抵得過過去十年。”張麗明一句話道出了瓷磚市場巨變的殘酷與深刻。

2023年，當?shù)禺a(chǎn)與家裝行業(yè)集體步入深度調(diào)整期，無數(shù)陶瓷人在迷茫與壓力中掙扎時，已經(jīng)在行業(yè)摸爬滾打近二十年的張麗明，卻做出了一個令人驚訝的決定：在湖南省會長沙，正式簽約代理薩米特瓷磚。

長沙薩米特運營服務商、湖南寶鵬建材總經(jīng)理張麗明

彼時，批發(fā)是張麗明公司的主營業(yè)務，轉(zhuǎn)型品牌運營的壓力不言而喻。然而，僅僅三年的時間，她交出的答卷是——

在長沙布局了9家薩米特門店，終端展示總面積近5千㎡，組建起近60人的專業(yè)團隊，并將薩米特成功打入長沙80%的頭部整裝公司。

在行業(yè)普遍感嘆“生意難做”的今天，張麗明及其長沙薩米特團隊卻以一套邏輯清晰、極具章法的“區(qū)域品牌生態(tài)鏈”運營模式，實現(xiàn)了逆勢擴張。

從批發(fā)大戶到品牌運營商，她如何穿越周期？在渠道劇變的洪流中，她憑什么能抓住整裝的脈搏？面對充滿不確定性的2026，她又將如何布局？讓我們一起領略這位“長期主義者”的清醒生意經(jīng)。

在不確定性中

錨定“穩(wěn)定”的價值

2006年入行，2012年從湘潭轉(zhuǎn)戰(zhàn)長沙，張麗明的陶瓷之路始于外墻磚批發(fā)。2017年，一紙“高層建筑限制使用外墻磚”的政策，讓她敏銳地意識到轉(zhuǎn)型的緊迫性，于是便開始涉足地磚領域。

“我們一開始就是兩條腿走路，轉(zhuǎn)型品牌零售的同時，不放棄批發(fā)業(yè)務。”彼時，正值瓷磚市場紅利期的尾巴，各大品牌渠道下沉已經(jīng)十分深入，品牌的批發(fā)業(yè)務壁壘重重。于是，從2018年起，張麗明選擇了穩(wěn)扎穩(wěn)打地走通轉(zhuǎn)型之路——用一個主品牌做零售，同時另尋廣東的流量型品牌專攻批發(fā)，組建了完全獨立的兩個團隊。

“對我們從批發(fā)轉(zhuǎn)型的人來說，更看重的是強大的生產(chǎn)力，穩(wěn)定的貨源，品質(zhì)的保障。這些都是應對市場劇烈波動的壓艙石。”談及2023年為何在眾多品牌中選擇薩米特，張麗明的話語直指核心。

“市場越往下走，品牌的價值越凸顯。”張麗明坦言，2023年的市場環(huán)境已經(jīng)不允許任何人“撈快錢”，但她堅信一個邏輯：行業(yè)洗牌洗掉的是機會主義者，而對于長期主義者，這正是深耕品牌最好的時機。

薩米特在行業(yè)中積累的扎實口碑、始終如一的品質(zhì)穩(wěn)定性，以及明晰的產(chǎn)品體系與花色定位，構成了她眼中“穩(wěn)定”的價值。這份“穩(wěn)定”，正是批發(fā)商出身的她，在規(guī)劃長遠事業(yè)時最為看重的。

“選擇了，就要對品牌自信。這是銷售最重要的力量。”她的選擇，看似武斷，實則是經(jīng)歷了近二十年行業(yè)沉浮后，對市場本質(zhì)的深刻洞察。

張麗明清楚地記得，在決定簽約前，她特意對薩米特的品牌底蘊與產(chǎn)品體系做了一次深入的“盡調(diào)”，而結(jié)果讓她更加篤定。

背靠新明珠集團強大的智造實力與深厚的行業(yè)積淀，薩米特不僅擁有穩(wěn)定的產(chǎn)能和過硬的品控，更難得的是其與時俱進的創(chuàng)新活力。從清晰的產(chǎn)品梯隊到精準的花色定位，從行業(yè)領先的巖板工藝到緊跟年輕審美的潮流設計，薩米特的產(chǎn)品矩陣足以支撐她在長沙市場進行多渠道的精細化運作。

“品牌有高度，產(chǎn)品有厚度，這才是經(jīng)銷商敢于重倉、敢于長跑的底氣。”在她看來，選擇薩米特，就是選擇了一條與強者同行、與趨勢同行的道路。

“生態(tài)鏈”法則

重構品牌運營版圖

在競爭白熱化的長沙市場，如何快速站穩(wěn)腳跟并樹立品牌？張麗明給出的答案是：用“區(qū)域品牌生態(tài)鏈”的思維，進行系統(tǒng)性、立體化的布局。

首先，是區(qū)域市場的高密度、精細化覆蓋。目前，長沙薩米特擁有總計9家門店、5千㎡的展廳面積和超2萬㎡的倉庫，上百家分銷合作商。

對于同一區(qū)域不同門店的規(guī)劃，張麗明主張“渠道分層與精準上樣”的經(jīng)營理念。

• 綜合旗艦店：承擔品牌形象展示與高值客戶攻堅，零售各梯度產(chǎn)品分區(qū)呈現(xiàn)；

• 分銷店：主攻暢銷品與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，快速滲透；

• 整裝渠道店：精準匹配整裝需求的產(chǎn)品體系。

“要針對不同受眾群體，不同市場定位，做不同的產(chǎn)品上樣區(qū)隔，各渠道把薩米特近400款產(chǎn)品充分利用起來。”在張麗明的精準調(diào)度下，薩米特的每一款產(chǎn)品都能在最適合的戰(zhàn)場上發(fā)揮價值。

其次，是渠道運營的張弛有度。面對多元渠道建設，張麗明形成了獨特的節(jié)奏與步調(diào)。

“長沙薩米特這兩年是打基礎階段，工程渠道和整裝渠道走量，提升品牌占有率和知名度，有機會就爭，主要分擔公司運營的基礎費用。”

“店面零售渠道和設計師渠道則構建利潤體系，是樹立品牌形象的根基，肩負長沙薩米特口碑和服務能力搭建的任務。有些單哪怕失去了，也要堅持向高價值走。”

在張麗明的商業(yè)邏輯中，產(chǎn)品沒有絕對的暢銷與非暢銷，一切取決于市場定位與渠道適配度。工程與整裝負責攻城略地，擴大基本盤；零售與設計師渠道則負責價值塑造與利潤攻堅。多條腿走路，不僅分散了經(jīng)營風險，更在長沙市場構建了一個既能防御又能進攻的品牌堡壘。

攻克整裝

微利時代修煉團隊內(nèi)功

整裝渠道，是近年來所有實力陶企及經(jīng)銷商的必爭之地，也是競爭最慘烈、利潤最稀薄的“紅海”市場。張麗明卻在這一渠道打出了漂亮一仗。從2023年進入千思裝飾開始，目前薩米特已進駐長沙80%的頭部整裝公司，整裝渠道業(yè)績占比從2024年的約35%飆升至2025年的50%。

成績背后，是她對市場清醒的認知與果斷的執(zhí)行力。

張麗明坦言，“做整裝對團隊的綜合素質(zhì)要求很高，既要具備市場開拓與客戶服務的能力，還得確保備貨環(huán)節(jié)不出差錯，同時還要承受較大的資金壓力。”

為什么薩米特能贏得裝企青睞？張麗明總結(jié)為三個核心點：

• 品牌護城河：薩米特在終端消費者中的美譽度，是裝企愿意談合作的入場券；

• 產(chǎn)品迭代速度：薩米特能快速跟上裝修風格的變化，為裝企提供適配的產(chǎn)品方案；

• 服務降本能力：長沙薩米特通過極高的運營效率和資金使用效率來擠出利潤空間。

“早年做批發(fā)，利潤薄，逼著我們必須在效率上摳利潤。”相比傳統(tǒng)經(jīng)銷商，張麗明通過自建團隊、優(yōu)化周轉(zhuǎn)、精細化管理，將服務成本拉低了20%，用做批發(fā)的效率去做整裝，在微利中擠出了生存空間。

從親自攻克每一個頭部裝企，到團隊專人專崗、24小時響應補貨、量房、處理客訴，張麗明將在批發(fā)業(yè)務中錘煉出的效率與服務能力，無縫嫁接至整裝賽道，在價格透明的紅海中，硬是開辟了一條可持續(xù)的生存之路。

值得一提的是，長沙薩米特能夠快速打通整裝渠道，除了團隊自身的努力，更離不開薩米特品牌總部強有力的助攻。

近年來，薩米特通過簽約新生代實力演員王安宇為品牌代言人、跨界聯(lián)合廣州設計周·紅棉設計獎、持續(xù)深耕新媒體傳播等一系列“破圈”動作，成功在年輕消費群體中建立起國際化、年輕態(tài)、創(chuàng)新力與設計力并存的差異化品牌形象。這種品牌力的拉升，在整裝渠道洽談時轉(zhuǎn)化為了極具分量的信任背書。

“總部在品牌推廣上持續(xù)‘花錢’，就是在為我們經(jīng)銷商爭取話語權。”她強調(diào)，正是這種廠商同頻的節(jié)奏——總部拉升品牌勢能，經(jīng)銷商落地精細化服務，才共同成就了薩米特在長沙整裝市場的快速突圍。

瓷磚市場的未來

是老板綜合能力的競爭

面對當下瓷磚市場碎片化的流量和慘烈的價格戰(zhàn)，張麗明堅信，良性的商業(yè)邏輯并非建立在無底線的價格廝殺之上，而是“利潤、服務、市場保護”三位一體的價值閉環(huán)。

在她看來，合理的利潤是提供優(yōu)質(zhì)服務的根基，而優(yōu)質(zhì)的服務是品牌價值的核心體現(xiàn)，嚴格的市場保護則是維系渠道健康與合作伙伴信心的基石。這一理念雖然短期內(nèi)限制了快速規(guī)模擴張，長期來看，卻精準地篩選出重視品質(zhì)、認可價值的優(yōu)質(zhì)客戶與經(jīng)銷商，構建了以“互信共贏”為紐帶的區(qū)域品牌生態(tài)。

張麗明的成功，不僅源于自身的清醒與韌性，也來自于薩米特品牌作為堅實后盾所給予的系統(tǒng)性支持。從終端建店的標準輸出，到針對整裝渠道的產(chǎn)品定制策略，再到品牌聲量的持續(xù)投入，薩米特始終與一線經(jīng)銷商保持著同頻共振的節(jié)奏。

“廠家在做實品牌的高度，我們在夯實服務的深度，這種雙向奔赴，才是品牌在區(qū)域市場扎根的關鍵。”正是這種廠商協(xié)同的良性生態(tài)，讓她在搭建區(qū)域品牌生態(tài)鏈時，始終有足夠的戰(zhàn)略定力去堅持“利潤、服務、市場保護”的鐵三角，而不必陷入短期的價格廝殺。

張麗明認為，未來老板自身的進化也將成為市場競爭的核心驅(qū)動力。她說，“未來要在區(qū)域市場上經(jīng)營好一個品牌，關鍵取決于老板的認知與格局。”

她將之具體化為老板必須具備的“四種能力”——

銷售力：將產(chǎn)品認知、成單技巧、市場趨勢轉(zhuǎn)化為可復制的團隊能力；

整合力：將人脈資源分類整合，嫁接給骨干員工，讓團隊能做“以前只有老板能做的事”；

審美力：老板必須緊跟產(chǎn)品風向，從空間角度引導客戶，并做好定位布局；

服務力：形成以服務為核心的公司化運營體系，保障合理利潤。

基于這“四力”，她對2026年已經(jīng)有了清晰的規(guī)劃：整裝渠道繼續(xù)深耕，在現(xiàn)有合作基礎上挖掘更大的市場份額；零售團隊進行成體系的專業(yè)拉練；同時，全力向高凈值客群靠攏，提升品牌價值。

“這個行業(yè)不會消失。”張麗明語氣篤定，“被市場倒逼去革命和主動擁抱變革，我一直選擇后者。只要留下的都是有長期主義信念的人，市場就會越來越健康。”

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從批發(fā)時代的渠道深耕，到品牌時代的生態(tài)鏈構建，張麗明的故事，是一個傳統(tǒng)經(jīng)銷商在時代裂變中主動進化、系統(tǒng)作戰(zhàn)的范本。

她憑借清晰的戰(zhàn)略定力、精細的渠道管控、極致的運營效率，以及與薩米特品牌在產(chǎn)品力、品牌力上的同頻共振，依然可以在市場劇烈洗牌期構建強大的區(qū)域競爭壁壘。

2026年的戰(zhàn)鼓已經(jīng)擂響，對于張麗明和她的長沙薩米特團隊而言，深耕與向上的故事，才剛剛進入新的章節(jié)。