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2026年，建陶行業(yè)非但寒氣未散，反而更加逼人，相當(dāng)多的瓷磚經(jīng)銷商都在收縮或者觀望；然而，上海的一位瓷磚經(jīng)銷商卻逆勢而上。加盟一個(gè)實(shí)力型瓷磚品牌還不足一年，他便在當(dāng)?shù)?/span>寸土寸金的繁華商圈同時(shí)盤下兩個(gè)店面：一個(gè)位于真北紅星美凱龍（紅星美凱龍全球家居1號店），已于3月29日開業(yè)；另一個(gè)位于宜山路，也已進(jìn)入裝修階段，預(yù)計(jì)于10月正式開門迎客。

這位經(jīng)銷商，便是箭牌瓷磚上海經(jīng)銷商葉德明先生；他拿下兩個(gè)門面店，都是為了建設(shè)箭牌瓷磚旗艦店。在行業(yè)持續(xù)低迷的背景下，他為何選擇的是箭牌瓷磚而非其他品牌？又為何具備此等魄力連開兩個(gè)箭牌瓷磚旗艦店？

本期《天下陶商》，中國陶瓷網(wǎng)帶您走近葉德明。

廿年積淀，擇良木而棲息

葉德明是廣西玉林博白人，其“搬磚”生涯始于2004年的上海。從最初在二三線品牌倉庫里做基層業(yè)務(wù)員，到2012年獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，再到2025年7月加盟箭牌瓷磚，這二十年光陰是他個(gè)人成長與行業(yè)變遷的完整縮影。

長期的終端實(shí)戰(zhàn)讓葉德明洞察到了行業(yè)環(huán)境的演變：隨著市場競爭逐漸白熱化，很多經(jīng)銷商深陷價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，利潤空間被極限壓縮。正如他接受中國陶瓷網(wǎng)采訪時(shí)所說，“賣一些缺乏品牌力的產(chǎn)品只能卷價(jià)格；而價(jià)格卻永遠(yuǎn)沒有最便宜，只有更便宜。”于是，尋找一個(gè)有實(shí)力、能提供價(jià)值、可以長期依靠的優(yōu)質(zhì)品牌，就成為了他內(nèi)心的強(qiáng)烈訴求。

箭牌瓷磚真北紅星美凱龍旗艦店開業(yè)

機(jī)緣出現(xiàn)在2025年春季佛山陶博會(huì)。

彼時(shí)，作為上市公司箭牌家居集團(tuán)旗下的瓷磚品牌，箭牌瓷磚在展會(huì)上展示的產(chǎn)品花色與品質(zhì)吸引了葉德明的目光。在此之前，葉德明對箭牌瓷磚已有一定的了解，知曉其品牌背書與行業(yè)地位；而當(dāng)時(shí)上海市場恰好處于品牌空窗期。他告訴中國陶瓷網(wǎng)記者，“自己本來就想找一個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌，剛好看到箭牌瓷磚的產(chǎn)品非常不錯(cuò)，又有上市公司背景，而且我知道上海這邊沒人做，就趕緊上手！”

箭牌瓷磚真北紅星美凱龍旗艦店全景

選擇，往往比努力更重要。葉德明認(rèn)為，“代理箭牌瓷磚并非簡單的拿貨賣貨關(guān)系，而是選擇一個(gè)長期同行的合作伙伴。對廠家，我們是區(qū)域市場的落地者；對客戶，我們是品質(zhì)與服務(wù)的傳遞者；對自己，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌是長久立業(yè)的根基。”這種清晰的定位，成為他后續(xù)經(jīng)營的核心準(zhǔn)則。

不卷價(jià)格，專注價(jià)值深耕

建陶行業(yè)早就進(jìn)入了存量博弈階段，這已然成為共識。葉德明坦言，房地產(chǎn)低迷導(dǎo)致需求萎縮帶來的沖擊是最直接的，瓷磚的價(jià)格內(nèi)卷也讓經(jīng)銷商倍感吃力。

面對愈演愈烈的價(jià)格內(nèi)卷，他沒有選擇隨波逐流。他強(qiáng)調(diào)，品牌的價(jià)值與服務(wù)的價(jià)值都是有成本的。如果賣一片瓷磚只能掙一塊錢，就無法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶得不到服務(wù)，體驗(yàn)感差，自然無法形成長期合作，更談不上持續(xù)的客流與口碑。

箭牌瓷磚真北紅星美凱龍旗艦店內(nèi)部空間之一

葉德明“價(jià)值優(yōu)先”的經(jīng)營理念與箭牌瓷磚的品牌戰(zhàn)略高度契合。箭牌瓷磚憑借上市公司的研發(fā)實(shí)力與品控能力，不靠低價(jià)內(nèi)卷，而是依靠原創(chuàng)設(shè)計(jì)、過硬品質(zhì)和“全場景空間磚配大師”的全新定位站穩(wěn)市場。這一定位的核心在于超越單品售賣，通過質(zhì)感輕紋類主磚搭配花磚的模式，為用戶提供一站式空間解決方案。

葉德明對箭牌瓷磚“全場景空間磚配大師定位”的戰(zhàn)略價(jià)值感觸頗深。他表示，現(xiàn)在賣瓷磚不再是單純賣一片瓷磚那么簡單，客戶的最終需求不是單一產(chǎn)品，而是看得見的場景體驗(yàn)與解決方案。

箭牌瓷磚真北紅星美凱龍旗艦店內(nèi)部空間之二

箭牌瓷磚從產(chǎn)品供應(yīng)商到空間解決方案服務(wù)商的角色升級，很好地契合了當(dāng)下消費(fèi)趨勢，是經(jīng)銷商提升機(jī)市場競爭力的有效手段。

專業(yè)制勝，落地能力是關(guān)鍵

消費(fèi)者越來越專業(yè)，這是當(dāng)前瓷磚市場的顯著特征。他們在網(wǎng)上通過各種渠道收集信息，甚至比瓷磚門店導(dǎo)購人員更了解產(chǎn)品知識。這對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力提出了很高的要求。

對此，葉德明團(tuán)隊(duì)的應(yīng)對之道是持續(xù)修煉“內(nèi)功”。加盟箭牌瓷磚后，總部提供的系統(tǒng)性培訓(xùn)成為重要助力，涵蓋產(chǎn)品知識、銷售技巧等多個(gè)方面。他強(qiáng)調(diào)，服務(wù)態(tài)度和專業(yè)技術(shù)必須雙管齊下，“現(xiàn)在客戶要求非常多，我們要從專業(yè)的角度去滿足，除了店面的服務(wù)、行業(yè)常規(guī)的上門量房、設(shè)計(jì)搭配，我們還可以直接提供包鋪貼服務(wù)。”

箭牌瓷磚真北紅星美凱龍旗艦店內(nèi)部空間之三

對此，他進(jìn)一步解釋道，“上?，F(xiàn)在很多舊改，客戶只改陽臺或衛(wèi)生間，不想專門找裝修公司，買瓷磚時(shí)就要求我們包鋪貼。客戶是因?yàn)?/span>相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)才下單的，他們對市場上的其他鋪貼師傅缺乏信任感。”

這種深度的專業(yè)能力，不僅解決了客戶后顧之憂，也進(jìn)一步強(qiáng)化了客戶與門店的信任紐帶，因而換來了市場的認(rèn)可。盡管開業(yè)只有三個(gè)多月，箭牌瓷磚真北紅星美凱龍旗艦店已成功交付多套別墅及大平層項(xiàng)目，其中不乏單筆金額七八十萬元的訂單。

箭牌瓷磚真北紅星美凱龍旗艦店內(nèi)部空間之四

葉德明特別提到，箭牌瓷磚的“宋鏡”系列、質(zhì)感磚和木紋磚等產(chǎn)品，深受年輕群體和中高端消費(fèi)者的喜愛。

多面布局，逆勢增長有底氣

能在寸土寸金的上海繁華商圈連開兩店，葉德明的底氣來源于對當(dāng)?shù)?/span>市場的深度洞察與自身能力的高度匹配。

“上海不缺乏有質(zhì)量的客戶，消費(fèi)能力還是挺強(qiáng)的，但要做他們的生意，就必須提升自己的硬件和軟件。”硬件方面，門店是體驗(yàn)與服務(wù)的基礎(chǔ)，箭牌瓷磚的門店設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)與全場景呈現(xiàn)為消費(fèi)者提供了直觀的空間感受；軟件方面，則包括服務(wù)能力、銷售能力與落地交付能力。目前，葉德明團(tuán)隊(duì)擁有10人，真北店配置了項(xiàng)目組、設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)。

箭牌瓷磚真北紅星美凱龍旗艦店團(tuán)隊(duì)風(fēng)采之一

葉德明深知現(xiàn)在只靠單一渠道行不通，必須多渠道發(fā)展。在渠道策略上，他堅(jiān)持多條腿走路，除店面自然客流外，設(shè)計(jì)師渠道、與戰(zhàn)略合作的裝修公司渠道均是其業(yè)務(wù)的重要來源，并且積極開發(fā)分銷商，布局上海周邊的二級市場。

對于未來，葉德明的規(guī)劃清晰而又務(wù)實(shí)——下半年重點(diǎn)推動(dòng)宜山路店開業(yè)，持續(xù)拓展分銷商網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與裝修公司和設(shè)計(jì)師的合作，并不定期舉辦設(shè)計(jì)師沙龍、進(jìn)行異業(yè)合作與資源整合。

箭牌瓷磚真北紅星美凱龍旗艦店團(tuán)隊(duì)風(fēng)采之二

“磨礪自己，增強(qiáng)服務(wù)意識，提升專業(yè)知識。”他認(rèn)為，市場低谷是客觀存在的，無法改變，唯有提升自身的能力才能應(yīng)對。

從葉德明的身上，可以看到一位資深經(jīng)銷商的智慧：在低谷期保持定力，選擇實(shí)力型品牌作為依托，不盲目跟隨價(jià)格內(nèi)卷，而是專注于銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和提供服務(wù)價(jià)值，通過專業(yè)能力與全渠道布局贏得市場。與此同時(shí)，與總部保持步調(diào)一致，同心同行，互利共贏。

箭牌瓷磚在上海逆勢連開兩店，正是廠商同心、價(jià)值共生理念的生動(dòng)實(shí)踐。在充滿不確定性的市場環(huán)境下，這樣的路徑或許才是穿越周期、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長的關(guān)鍵所在。