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    產(chǎn)品性價比將成競爭焦點

    記者：當(dāng)前的陶瓷市場，已是一個品牌林立的時代，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象也是相當(dāng)嚴(yán)重，那么玉泉陶瓷的優(yōu)勢在哪里呢？

     蒲京：玉泉陶瓷的產(chǎn)品定位，主要是以中等或中等以上消費群體為主要購買對象。在眾多仿古磚企業(yè)中，我們極力避免產(chǎn)品同質(zhì)化，與佛山、福建、山東、四川、江西、華中等產(chǎn)區(qū)相比，我們明顯的優(yōu)勢之一就是產(chǎn)品的性價比。這一特質(zhì)從我們產(chǎn)品的銷售上來說是最好體現(xiàn)的，我們的生產(chǎn)線自今年6月投產(chǎn)以來，雖然遇到了行業(yè)銷售不景氣的影響，但到目前為止，我們的銷售情況還是比較理想的，基本達(dá)到產(chǎn)銷平衡；這還包括了投產(chǎn)初期的兩個月市場開拓期，所以在今年市場的特殊環(huán)境下，我們對整體業(yè)績還是比較滿意的。

    鑫來利公司一期生產(chǎn)線主要為300×300mm、400×400mm等小規(guī)格仿古磚產(chǎn)品，玉泉陶瓷在產(chǎn)品定位上，與同類產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品價格、品質(zhì)都明顯高于同類產(chǎn)品，這就使我們的產(chǎn)品與市場上同類產(chǎn)品區(qū)別開來，這是我們企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展之策，走品牌戰(zhàn)略之路。

    記者：您覺得現(xiàn)在市場需要什么樣的產(chǎn)品，對部分產(chǎn)品的價格戰(zhàn)您怎么看？

    蒲京：當(dāng)前市場，已經(jīng)進(jìn)入了一個買方市場，越來越多的消費者講求“理性消費”，簡言之就是花最少的錢買最好的磚。目前仿古磚市場，單從300×300mm、400×400mm兩種規(guī)格來說，玉泉陶瓷的產(chǎn)品價位，跟同類產(chǎn)品相比是比較高的，但是經(jīng)銷商還是容易接受，主要原因就是產(chǎn)品品質(zhì)好、性價比高。

    玉泉陶瓷作為一個新推的仿古磚品牌，經(jīng)常會遇到經(jīng)銷商詢問有何種促銷、優(yōu)惠等問題，但得到的答案都是否定的。作為一個以塑造品牌為長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的企業(yè)，鑫來利公司一直走的是穩(wěn)定路線，如果企業(yè)一味地在價格上做文章，傷害的不單單是經(jīng)銷商和消費者，最終傷害將是企業(yè)本身的長遠(yuǎn)發(fā)展和利益。所以玉泉陶瓷一直都把穩(wěn)定價格和做好品質(zhì)為基礎(chǔ)，本著對消費者負(fù)責(zé)任的態(tài)度，我們對價格戰(zhàn)這種營銷手法并不認(rèn)同，目前也不會考慮使用這種營銷手法。

    記者：您作為鑫來利公司旗下主推品牌玉泉陶瓷的領(lǐng)導(dǎo)者，您是怎樣打造自己營銷團隊的？

     蒲京：打造成功的營銷團隊，也是公司董事長吳全發(fā)先生一致關(guān)注的問題。我們通常所說的管理就是通過一群人有效地實現(xiàn)組織的目標(biāo)，可見人員的選擇至關(guān)重要，玉泉品牌營銷團隊簡單地說就是年輕化、知識化、專業(yè)化。第一，首先我們在選擇營銷人員時，對他們的從業(yè)經(jīng)歷和個人素質(zhì)有著一定的要求，比如我們的銷售經(jīng)理都有著從事3年以上的陶瓷銷售經(jīng)歷，學(xué)歷大部分都為大專科及本科以上；第二，我們的營銷人員都會定期進(jìn)行培訓(xùn)，增強應(yīng)對市場變化的能力；第三，公司的營銷隊伍是一支年輕的團隊，年齡大都在25~35歲之間，富有朝氣，吃苦耐勞，懂得感恩；第四，公司有一整套考核、激勵機制，讓員工在競爭中不斷獲得、不斷成長。

    玉泉陶瓷以打造品牌為目標(biāo)

    記者：在當(dāng)前市場下，消費者已經(jīng)不單單停留在對產(chǎn)品品質(zhì)的層面上，還要求產(chǎn)品不斷更新。在這樣的環(huán)境中，今后我們公司會以何種模式來運作一個新品牌？

    蒲京：玉泉陶瓷品牌整個產(chǎn)品的開發(fā)是以市場需求為導(dǎo)向的。在產(chǎn)品研發(fā)上，我們企業(yè)與當(dāng)陽市政府聯(lián)合成立的省級陶瓷產(chǎn)品研發(fā)中心，也將在2012年正式建成，屆時該研發(fā)中心將落戶鑫來利陶瓷產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)，相信這既會為玉泉陶瓷塑造品牌提供強大的技術(shù)支持，又將為當(dāng)陽陶瓷產(chǎn)區(qū)做大做強提供強有力的保證。目前該項目正在緊張的籌措之中。

    記者：我們公司接下來在營銷上會不會有什么大的舉動？

    蒲京：從營銷的角度來講，就300、400mm兩種規(guī)格的仿古磚產(chǎn)品；從市場操作、品牌運作的角度來說，目前還為時過早，待到年底600、800mm兩種規(guī)格上市，整個品牌產(chǎn)品形成系列之后，肯定會有整體的市場推廣的計劃和行動，這也將作為未來品牌推廣的一項重點工作來抓，就目前而言這項工作還處在策劃之中。

    記者：我們公司今年下半年的走勢會是怎樣的？

    蒲京：就整個市場來說，仿古磚已被大多數(shù)消費者所接受，市場趨于成熟，同時也是后期發(fā)展的一大趨勢，客戶對仿古磚的關(guān)注度是比較高的，所以仿古磚產(chǎn)品的市場走勢應(yīng)是很良好的。

    按我們企業(yè)目前的建設(shè)情況，年底將達(dá)到3條仿古磚生產(chǎn)線，前期主要是300、400mm兩種規(guī)格，年底第二三生產(chǎn)線投產(chǎn)后，將生產(chǎn)600、800mm規(guī)格的系列產(chǎn)品。而在當(dāng)前的市場上，600mm規(guī)格的又是仿古磚主流產(chǎn)品，需求量最大的，所以就下半年的趨勢來說，公司的市場前景還是很明朗的。

    記者：您是怎么看待廣告營銷的積極效果與負(fù)面影響的？

    蒲京：廣告營銷是推廣品牌傳播企業(yè)文化的一種方式，在陶瓷領(lǐng)域，尤其是仿古磚產(chǎn)品的文化底蘊是最濃厚的，它與傳統(tǒng)的拋光磚、瓷片是不一樣的，仿古磚產(chǎn)品有時賣的就是一種文化，所以適當(dāng)?shù)膹V告營銷還是有必要，但是市場推廣和廣告宣傳力度上是應(yīng)該與產(chǎn)品成正比，否則廣告將成為企業(yè)毀滅的催化劑。

    玉泉陶瓷作為一個新興品牌，始終以塑造品牌為核心，在產(chǎn)品體系未完善之前不會追求廣告宣傳效應(yīng)。目前我們工作的重中之重就是進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)，獲得市場的廣泛認(rèn)可，為未來走品牌化道路打好基礎(chǔ)，至于后期，根據(jù)品牌發(fā)展的需要也可能適當(dāng)?shù)牟扇V告營銷。正如通常我們所說：小型企業(yè)做事情，中型企業(yè)做市場，大型企業(yè)做聲勢，所以一家企業(yè)處在什么發(fā)展階段，選擇好與之相符的廣告戰(zhàn)略是值得領(lǐng)導(dǎo)者思考的。

    營銷的靈魂是創(chuàng)新

    記者：您覺得成功的營銷除了產(chǎn)品實物為消費者接受外還有其它的東西嗎，比如消費者消費觀念的引導(dǎo)、對公司文化的認(rèn)同等。

    蒲京：推銷產(chǎn)品，在一定程度上講也在推銷企業(yè)本身。當(dāng)前的陶瓷市場，競爭的激烈程度是空前的，各產(chǎn)品之間的差距已越來越小，客戶在選擇品牌、產(chǎn)品的時候首先考慮的往往不是產(chǎn)品本身，而是這個企業(yè)，包括處在市場最前線的公司營銷人員，客戶對他們的認(rèn)同。所以在當(dāng)前的市場競爭中，一家公司的企業(yè)文化如何，投資者的經(jīng)營思路，將來發(fā)展方向如何，以及營銷人員帶給客戶的印象如何，都決定這家企業(yè)的成敗。

    記者：企業(yè)的成功要受很多因素影響，比如產(chǎn)品定位、品牌效應(yīng)、產(chǎn)品質(zhì)量等，那么陶瓷行業(yè)要想在營銷這個環(huán)節(jié)上取勝，關(guān)鍵是什么？

    蒲京：我覺得產(chǎn)品是企業(yè)成功的首要因素，這其中包含了產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、售后服務(wù)等一系列要素。就市場營銷的四大要素而言，渠道和促銷則只是整個營銷過程中的運作方式，產(chǎn)品、價格則是成功的關(guān)鍵要素。就玉泉陶瓷來說，其產(chǎn)品品質(zhì)及性價比均具有明顯優(yōu)勢，以及完善的售后服務(wù)，所以得到市場的廣泛認(rèn)可，才有現(xiàn)在的良好局面。

    記者：不管什么行業(yè)，經(jīng)驗永遠(yuǎn)都是一筆寶貴的財富，但是在當(dāng)前復(fù)雜的市場環(huán)境中創(chuàng)新是必不可少的，您作為有著十多年銷售經(jīng)驗的經(jīng)理人，您是怎樣權(quán)衡這兩者的關(guān)系的？

    蒲京：營銷的靈魂就是創(chuàng)新，創(chuàng)新是永恒的話題，不創(chuàng)新就會被淘汰，有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗當(dāng)然可貴，創(chuàng)新是以豐富經(jīng)驗為基礎(chǔ)的，在經(jīng)驗中再思考、再創(chuàng)新，這樣也會走得更穩(wěn)健一些，時代在進(jìn)步，事物都在變化，不能用那些來自過去的所謂成功經(jīng)驗來解決今天面對的問題。這使我想起聯(lián)想電腦的一句廣告語“人類失去聯(lián)想，將會是怎樣”，其實，要創(chuàng)新，就是要有新思維，思維就會產(chǎn)生聯(lián)想。

    比如，玉泉陶瓷在經(jīng)銷商的選擇上，不會因為年輕的經(jīng)銷商經(jīng)驗少而選擇放棄，相反，只要具備一定的實力，有創(chuàng)新思維，有創(chuàng)新經(jīng)營模式的經(jīng)銷商，公司都會全心培育他與企業(yè)一起成長。

    陶瓷市場變化明顯

    記者：您覺得當(dāng)前陶瓷行業(yè)存不存在產(chǎn)能過剩的局面？

    蒲京：近年來，隨著國內(nèi)陶瓷行業(yè)競爭的日益激烈，建筑陶瓷企業(yè)停產(chǎn)、破產(chǎn)的消息不斷傳出，但也沒有讓一些實力派陶瓷企業(yè)停下擴張的腳步，仍在建生產(chǎn)基地，擴充產(chǎn)能規(guī)模。據(jù)我了解的數(shù)據(jù)顯示，近幾年中，全國瓷磚產(chǎn)量以年均20%的速度遞增，占全世界產(chǎn)量的50%，但出口率卻不足20%。按照這樣計算，時間一長整個行業(yè)可能就會出現(xiàn)產(chǎn)能過剩。

    其實，適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)能過剩，對于整個行業(yè)的成熟非常有好處。一是通過激烈的市場競爭，使整個陶瓷業(yè)盡快規(guī)范，其結(jié)果就是淘汰部分低檔劣質(zhì)的產(chǎn)品，以及一些在生產(chǎn)技術(shù)與經(jīng)營管理方面落后的企業(yè)；二是能夠加快市場的成熟，過度的生產(chǎn)能力形成的整個產(chǎn)能過剩，其有利之處是提高了陶瓷市場準(zhǔn)入的門檻，從而進(jìn)一步凈化市場。

    記者：您覺得現(xiàn)在的陶瓷行業(yè)市場與以前相比有什么明顯的變化沒有？

    蒲京：目前的市場細(xì)分已經(jīng)做得相當(dāng)?shù)轿涣耍袌龈窬忠呀?jīng)發(fā)生了很大的變化，陶瓷企業(yè)數(shù)量正日益增長，經(jīng)銷商規(guī)模更是空前強大，無形中就削弱了某一家陶瓷企業(yè)的市場占有率。

    另一大變化就是市場的扁平化。除傳統(tǒng)的幾大產(chǎn)區(qū)外，現(xiàn)在各新興產(chǎn)區(qū)陶瓷企業(yè)眾多，很多企業(yè)、品牌都是區(qū)域性的，與全國性的品牌相比這些企業(yè)無法走出產(chǎn)區(qū)，這些都是導(dǎo)致現(xiàn)在市場扁平化的主要原因。

    就玉泉陶瓷來說，在華中產(chǎn)區(qū)的優(yōu)勢還是比較明顯的，但放眼全國我們要走的路還很長很長，雖然目前取得了一點小小的成績，但我們才剛剛起步。

    記者：您覺得現(xiàn)在的營銷模式有沒有什么新的特點？

    蒲京：現(xiàn)在的陶瓷銷售在通路上發(fā)生了很多變化，已經(jīng)由原來的單一模式衍生出了很多新的道路，比如很多陶瓷企業(yè)自己走賣場銷售、家裝團購、工程銷售、設(shè)計師活動等模式，這些模式與以前傳統(tǒng)的代理商模式相比，形式上更為靈活，在宣傳企業(yè)文化與取得訂單上都獲得了更為積極的效果。