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    貴州海天建材有限公司董事長(zhǎng) 田旭

    今年8月8日，貴陽紅星·美凱龍店內(nèi)的英皇衛(wèi)浴，風(fēng)頭盡顯，幾乎壟斷了當(dāng)日所有衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷量市場(chǎng)。在活動(dòng)期間，很多商家都只能望“皇”興嘆，更有甚者，許多廠家老總親臨現(xiàn)場(chǎng)觀摩探查。獲得如此轟動(dòng)的效果，主辦方海天建材居功至偉，作為此活動(dòng)策劃決策第一人——海天建材總經(jīng)理田旭，接受了本刊獨(dú)家專訪，解讀他做英皇代理商10年來的心路歷程，并全方位透視本次活動(dòng)的成功之秘。

    第一個(gè)“吃螃蟹”的人

    為何選擇當(dāng)下作為活動(dòng)時(shí)機(jī)？田總細(xì)致分析闡述了貴陽市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，并總結(jié)出三大原因：

    首先，活動(dòng)以智能馬桶為“由頭”，產(chǎn)品系列用陶瓷、浴室柜、缸、房和部分五金件全線展開，從一開始的“定調(diào)”就非常清晰，目標(biāo)也很明確，這是活動(dòng)得以成功的保證！從去年開始，各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌都在瘋狂的做活動(dòng)，搶占市場(chǎng)份額，對(duì)我們貴陽英皇的沖擊其實(shí)很大，但我們覺得市場(chǎng)尚不成熟，并沒有貿(mào)然在混亂時(shí)加入其中。而時(shí)至今年上半年，也許是受到去年頻繁活動(dòng)的影響，市場(chǎng)開始漸漸減少活動(dòng)的頻率，我們卻反其道而行之，認(rèn)為屬于我們的時(shí)機(jī)到來了。

    其二，英皇在貴陽十年，不論是從我們自己本身的銷售團(tuán)隊(duì)力量、產(chǎn)品質(zhì)量、還是品牌知名度、消費(fèi)者口碑等等，都是非常有優(yōu)勢(shì)的，最重要的是，英皇從未曾在貴陽的消費(fèi)者中舉辦過大型活動(dòng)，第一次讓利，吸引力當(dāng)然不同凡響。

    最后，也是讓我下定決心要做活動(dòng)的原因，是廠家的態(tài)度。英皇衛(wèi)浴總經(jīng)理梁慧枝女士認(rèn)為，英皇衛(wèi)浴到了要發(fā)力的時(shí)候，正好我也非常認(rèn)同，于是立刻著手準(zhǔn)備策劃了這次的活動(dòng)?；顒?dòng)期間也得到總部非常大的支持，否則活動(dòng)絕不可能取得現(xiàn)在的成績(jī)?！?/P>

    在經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中走得更遠(yuǎn)

    活動(dòng)結(jié)束后，田旭說最大的感想是——只要你肯下力氣去挖掘，市場(chǎng)份額是肯定會(huì)有的。而當(dāng)筆者問到田總，對(duì)今后做活動(dòng)的經(jīng)銷商有什么建議時(shí)，田總非常慎重的說出了“堅(jiān)持”兩個(gè)字，“因?yàn)槭堑谝晃怀浴π贰娜?。遇到種種困難是在所難免的，在籌備活動(dòng)時(shí)，遇到很多困難，前后期的波動(dòng)也非常之大，但一定要堅(jiān)持下去，不要半途而廢。另外一定要做好細(xì)致的準(zhǔn)備，與工廠溝通、備貨非常重要，我們這次就在貨源上遇到較大問題，不過我們是第一站，希望廠家能總結(jié)存在的問題，吸取教訓(xùn)，不斷地改進(jìn)、完善、提高，以便更好地服務(wù)下一站！”