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    貴州海天建材有限公司董事長 田旭

    今年8月8日，貴陽紅星·美凱龍店內(nèi)的英皇衛(wèi)浴，風(fēng)頭盡顯，幾乎壟斷了當(dāng)日所有衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷量市場。在活動期間，很多商家都只能望“皇”興嘆，更有甚者，許多廠家老總親臨現(xiàn)場觀摩探查。獲得如此轟動的效果，主辦方海天建材居功至偉，作為此活動策劃決策第一人——海天建材總經(jīng)理田旭，接受了本刊獨家專訪，解讀他做英皇代理商10年來的心路歷程，并全方位透視本次活動的成功之秘。

    第一個“吃螃蟹”的人

    為何選擇當(dāng)下作為活動時機？田總細致分析闡述了貴陽市場的消費特點，并總結(jié)出三大原因：

    首先，活動以智能馬桶為“由頭”，產(chǎn)品系列用陶瓷、浴室柜、缸、房和部分五金件全線展開，從一開始的“定調(diào)”就非常清晰，目標(biāo)也很明確，這是活動得以成功的保證！從去年開始，各大競爭對手品牌都在瘋狂的做活動，搶占市場份額，對我們貴陽英皇的沖擊其實很大，但我們覺得市場尚不成熟，并沒有貿(mào)然在混亂時加入其中。而時至今年上半年，也許是受到去年頻繁活動的影響，市場開始漸漸減少活動的頻率，我們卻反其道而行之，認為屬于我們的時機到來了。

    其二，英皇在貴陽十年，不論是從我們自己本身的銷售團隊力量、產(chǎn)品質(zhì)量、還是品牌知名度、消費者口碑等等，都是非常有優(yōu)勢的，最重要的是，英皇從未曾在貴陽的消費者中舉辦過大型活動，第一次讓利，吸引力當(dāng)然不同凡響。

    最后，也是讓我下定決心要做活動的原因，是廠家的態(tài)度。英皇衛(wèi)浴總經(jīng)理梁慧枝女士認為，英皇衛(wèi)浴到了要發(fā)力的時候，正好我也非常認同，于是立刻著手準(zhǔn)備策劃了這次的活動?；顒悠陂g也得到總部非常大的支持，否則活動絕不可能取得現(xiàn)在的成績。”

    在經(jīng)驗教訓(xùn)中走得更遠

    活動結(jié)束后，田旭說最大的感想是——只要你肯下力氣去挖掘，市場份額是肯定會有的。而當(dāng)筆者問到田總，對今后做活動的經(jīng)銷商有什么建議時，田總非常慎重的說出了“堅持”兩個字，“因為是第一位吃‘螃蟹’的人。遇到種種困難是在所難免的，在籌備活動時，遇到很多困難，前后期的波動也非常之大，但一定要堅持下去，不要半途而廢。另外一定要做好細致的準(zhǔn)備，與工廠溝通、備貨非常重要，我們這次就在貨源上遇到較大問題，不過我們是第一站，希望廠家能總結(jié)存在的問題，吸取教訓(xùn)，不斷地改進、完善、提高，以便更好地服務(wù)下一站！”