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　　在現(xiàn)今品牌多而雜，陶瓷產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，每一個市場都面臨著激烈的競爭和飽和度日益增加的情況，企業(yè)要提高市場的含金量，必須走自己獨(dú)特的品牌路線，以個性、差異化吸引市場的眼球。

　　20世紀(jì)末，圣德保陶瓷正式成立，21世紀(jì)初圣德保又如一顆璀璨的新星隕落位于南莊鎮(zhèn)一個擁有16層多功能陶瓷營銷大廈內(nèi)。直到05年首次推出行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的微晶石后，圣德保以其12年來扎實的深厚文化底蘊(yùn)和以其古典的形象，深沉而內(nèi)斂的騎士文化內(nèi)涵以及個性化的包裝，活躍于整個建陶行業(yè)。

　　現(xiàn)在，圣德保陶瓷正以騎士般的精神無所畏懼沖向建陶行業(yè)的頂峰，以“極致完美的探索者”的企業(yè)形象游刃于建陶銷售領(lǐng)域。

　　近日，本網(wǎng)記者在圣德保陶瓷多功能陶瓷營銷大廈采訪到了該公司事業(yè)部的總經(jīng)理羅建成，聽他講述圣德保是如何憑借品牌的影響力切入市場的。

圣德保陶瓷事業(yè)部總經(jīng)理 羅建成

    只要中國有賣瓷磚的地方 就有我們圣德保

　　記者：羅總，你好。很高興您接受本次采訪。據(jù)我們了解，圣德保今年在產(chǎn)品研發(fā)方面做了不少工作，相繼推出微晶石、全拋仿石，請您介紹下圣德保今年的產(chǎn)品特色、亮點？接下來將會推出什么新品？在來年的產(chǎn)品研發(fā)方面會做何努力，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化？ 

    羅建成：今年7月份，我們在新中源集團(tuán)的大力支持下，相繼推出了6代新品微晶石、全拋釉系列。圣德保的新產(chǎn)品微晶石在整個產(chǎn)品線里還是很有亮點、特色和深度的，我們在7月份里做的新品推廣上就更加強(qiáng)化了這個產(chǎn)品功能，讓我們的產(chǎn)品差異化。

　　從整個行業(yè)市場來講，我們的微晶石產(chǎn)品是獨(dú)一無二的。隨著今年全拋釉的業(yè)績可觀，接下來的時間里，我們會繼續(xù)保持這種形勢。最近我也去了工廠，打算為明年的花色定下來一個決策，應(yīng)該說是在今年年底開春前，我們還會繼續(xù)去推圣德保的一個新花色和全新的600X900全拋石規(guī)格的新品，而且還是低碳環(huán)保的薄板產(chǎn)品，這也是我們來年寄以厚望的一個產(chǎn)品，也是我們打入市場的比較好的一個籌碼，應(yīng)該說是我們明年的一個重心所在。產(chǎn)品同質(zhì)化這塊我認(rèn)為我們在部分產(chǎn)品要以身作則，不能介入，以自己獨(dú)立的產(chǎn)品設(shè)計理念做到產(chǎn)品差異化。 

　　記者：圣德保陶瓷現(xiàn)在全國的網(wǎng)點分布情況怎么樣？主打哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品在終端的推廣和銷售情況怎么樣？ 

　　羅建成：從目前來講，我們的網(wǎng)點工程是比較大的，在全國布局上有1600多個網(wǎng)點，從去年到今年增加到200多個專賣店，而且店面都是統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一展示、統(tǒng)一風(fēng)格。我們之前將布局重點放在以核心的消費(fèi)能力比較強(qiáng)的地級市以上的城市，一年來，這個渠道的定位有所改變。我們根據(jù)有消費(fèi)能力的地級市建設(shè)，最主要的是布網(wǎng)建店，這是我們核心的工作。隨著我們基地品牌的一個推廣，我們的渠道會更加細(xì)化到農(nóng)村甚至到縣鎮(zhèn)級市場。從圣德堡目前品牌推廣上來看，我們的目標(biāo)是只要中國有賣瓷磚的地方，就會有圣德保的瓷磚身影。

　　從產(chǎn)品內(nèi)容上分的話，我們除了外墻磚，各種產(chǎn)品檔次和價位的仿古磚、拋光磚、微晶石、墻磚基本都涵蓋了。以我們的產(chǎn)品規(guī)劃，全拋釉、薄板以及微晶石還是主打產(chǎn)品。在產(chǎn)品推廣上面，我們是以分高檔、中檔、低擋全力組合一起去推廣的，包括我們圣德保在省會城市大賣場的投入，尖端產(chǎn)品微晶石、仿古磚在終端還是很受歡迎的。整體來講，終端銷售效果還是很可觀的。

    記者：在經(jīng)銷商方面，圣德保是否會推出新的措施吸引和打動經(jīng)銷商？在維護(hù)經(jīng)銷商服務(wù)方面是否有更多的舉動？ 

　　羅建成：在經(jīng)銷商方面，我們有兩大優(yōu)勢來維護(hù)。一是在產(chǎn)品上做好。有吸引市場的，能夠幫助經(jīng)銷商產(chǎn)品量的增長的，依托我們強(qiáng)大的研發(fā)生產(chǎn)能力，開發(fā)新產(chǎn)品，吸引市場。二是在服務(wù)上最優(yōu)化。把服務(wù)做好是根本基礎(chǔ)，讓經(jīng)銷商看到我們圣德保的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的優(yōu)勢以后，經(jīng)銷商資源自然就有了。

　　團(tuán)購活動很看好 未來2年全拋釉有市場 

    記者：據(jù)了解，圣德保陶瓷自09年以來,在全國舉辦了多場團(tuán)購活動，今年圣德堡團(tuán)購活動銷售情況如何？明年圣德堡是否會繼續(xù)重推團(tuán)購渠道？  

    羅建成：我們的團(tuán)購活動在很多城市操作的都非常成功，現(xiàn)在排期都排滿了。團(tuán)購活動是我們今年主要抓的一個銷售渠道，公司在團(tuán)購渠道上花了很大的力度去推廣。包括明年2011年的規(guī)劃也是繼續(xù)走團(tuán)購渠道。 

　　記者：對于今年整個行業(yè)掀起的全拋釉熱潮，您有何看法？您認(rèn)為這種熱潮會持續(xù)多久？ 

　　羅建成：對于行業(yè)掀起的全拋釉熱潮我覺得主要從兩個方面來說，第一個是所謂的市場需要，主要是80后的消費(fèi)群體為主打，和產(chǎn)品研發(fā)上面的更新。第二個是工廠在這方面做的很成熟，包括在終端上的包裝，有可觀的利潤可取。從工藝上來說，全拋釉工藝其實是很簡單的，現(xiàn)在很多中小企業(yè)都可以做到一個很好的市場效果。不同的是，在終端渠道和終端基礎(chǔ)和包裝上的問題，現(xiàn)在很多企業(yè)都是砸錢到上面去推，因為不管是從企業(yè)角度來看，還是從終端立場來講，全拋釉的利潤空間還是很充足的，所以說未來一二年之內(nèi)我們還是會往這方面去推的。明年我們可能會推出20多個色彩磚，包括明年5月—10月份的產(chǎn)品規(guī)劃我們都已經(jīng)做好了。 

　　做一個成功的營銷者 首先從態(tài)度開始 

    記者：做營銷首先做好企業(yè)戰(zhàn)略定位優(yōu)勢，您認(rèn)為怎樣才能打造成一位成功的營銷者和一個成功的營銷團(tuán)隊？ 

　　羅建成：作為一個成功的營銷者，首先要對企業(yè)負(fù)責(zé)。在我看來，要成為一個成功的營銷者，最重要的還是態(tài)度為先。先有態(tài)度再有成績，如果把業(yè)績和態(tài)度擺在我面前作比較的話，我會選擇態(tài)度。在有正確的態(tài)度前提下，你的業(yè)績才會在此程度上得到提升。但是如果你有很好的業(yè)績，卻并不代表你有相對好的態(tài)度。在沒有好的態(tài)度的情況下，你短時間的業(yè)績，不代表這會是永恒的。在打造營銷團(tuán)隊上，我會讓我的團(tuán)隊知道剛才所說的態(tài)度的重要性就是成功的。 

    記者：產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新與針對性是企業(yè)盈利的籌碼，您覺得企業(yè)應(yīng)該怎么提升服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品創(chuàng)新？ 

　　羅建成：產(chǎn)品品質(zhì)的保證是企業(yè)的基礎(chǔ)。除此之外，更多的就是服務(wù)。在我看來，產(chǎn)品的服務(wù)要比產(chǎn)品的價值更重要。消費(fèi)者認(rèn)為我們代理商的東西貴時，在這種情況下就要檢討下你服務(wù)有沒有做到位，如果你服務(wù)做的不到位，你哪怕是你的產(chǎn)品比別人便宜百分之二十到三十，消費(fèi)者未必還是會買的你產(chǎn)品。假如我是一個消費(fèi)者，我的經(jīng)濟(jì)能力很強(qiáng)大，但是我沒有時間去一對一的跑市場對比產(chǎn)品。在這種情況下，我寧愿多花這百分之二十的錢去買服務(wù)做的好的產(chǎn)品。這個服務(wù)的層次就包括很多，有我們團(tuán)隊對代理商的服務(wù)，代理商對業(yè)主直接的服務(wù)。如果這個服務(wù)體系體現(xiàn)不出來的話，你就算有最好的產(chǎn)品，哪怕賣得比別人便宜，但在服務(wù)上做的很差勁，消費(fèi)者也會覺得你得產(chǎn)品不好。 

　　要贏得市場就做市場需要的產(chǎn)品 

　　記者：近幾年，“80后”作為備受矚目的一代人現(xiàn)如今已成為家裝消費(fèi)主力軍，那么圣德保在這方面是如何定位產(chǎn)品特性？  

　　羅建成：“80后”的消費(fèi)習(xí)慣和審美觀念與老一代人迥異，從裝修前期規(guī)劃到選擇主材、家居配飾，最終完成裝修，“80后”都有自己獨(dú)特的想法和步驟。他們思維活躍、想法奇特、要求苛刻，應(yīng)該說，目前80后的消費(fèi)者對家裝的投入會舍得花很大的時間來計劃。他們在乎的是這類產(chǎn)品適不適合他們的風(fēng)格，是不是他們需要的產(chǎn)品。跟我之前說的先把產(chǎn)品服務(wù)做好也是有密切關(guān)聯(lián)的。一個不懂得變化、不能跟著他們思想跳躍的企業(yè)將很難讓他們選擇的。時尚個性、環(huán)保舒適、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，才能贏得他們的青睞。只有定位準(zhǔn)確，做好產(chǎn)品是沒問題的。

　　在選材方面，設(shè)計師和業(yè)主就更游刃有余，他們選擇的東西相對來說就更多。目前，品牌的差異化讓消費(fèi)者在一個整體家裝選材上還是造成一個陰影了，但是圣德保作為一個整體品牌，能讓消費(fèi)者想買到什么都能買到，真正做到一站式購物。 

    記者：您認(rèn)為圣德堡要在行業(yè)競爭中獲取更多，需要具備哪些戰(zhàn)略？

　　羅建成：從產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌效應(yīng)，我認(rèn)為這些都是很關(guān)鍵的。圣德保的產(chǎn)品定位高檔品牌，如何去定位達(dá)到品牌想要的高度和如何去推廣我們高檔產(chǎn)品這些都是很重要的。有好的品牌戰(zhàn)略方法和清晰的品牌定位，對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，是一個事半功倍的關(guān)鍵。所謂好的品牌定位是品牌成功的一半，想要讓消費(fèi)者清晰地識別記住你的品牌特征及品牌的核心價值。在產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計、廣告設(shè)計等方面都要圍繞品牌定位去做的，以最快的速度到達(dá)品牌建設(shè)的彼岸。明年我們也將加大力度在產(chǎn)品研發(fā)上，加強(qiáng)對新產(chǎn)品的開發(fā)和配套系統(tǒng)的完善，把我們的產(chǎn)品與市場相結(jié)合。在品牌效應(yīng)上，我們明年將會適當(dāng)?shù)娜プ鲆恍┢放评斓耐茝V和宣傳活動，把品牌的效應(yīng)進(jìn)一步做大。

    記者：有人說產(chǎn)品漲價是大勢所趨有人說是年末促銷炒作，你怎么看待建陶行業(yè)面臨價格上的PK？

　　羅建成：價格戰(zhàn)對于非品牌的建陶企業(yè)來說，是很敏感的一個問題。特別是在一些私拋廠和小廠，一毛錢和五分錢的價格波動將會對他們造成很大的影響。但是對于圣德保來講，我們的產(chǎn)品定位價格很穩(wěn)，價格上都是經(jīng)過專業(yè)人員市場調(diào)研得出的，不是空穴來潮，所以我們不需要參與太多的價格戰(zhàn)討論。 

    這個冬天氣候很寒冷 國內(nèi)市場不寒冷 

    記者：隨著國家戰(zhàn)略的調(diào)整和市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟，建陶行業(yè)正一步一步走向高度。對此情況，您如何看待建陶行業(yè)未來的一個發(fā)展趨勢呢？ 

    羅建成：陶瓷行業(yè)的發(fā)展在接下來一定會走的更穩(wěn)、更活。品牌度比較弱的廠商，可能面臨一些市場競爭的壓力。總體來說，企業(yè)在全國各地布局的基地越多相對而言一定會活得更長久，這樣企業(yè)就更具有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城以上的市場定位。從廣義上來說，需要更加強(qiáng)化品牌影響力，加強(qiáng)團(tuán)隊意識和售后服務(wù)意識。比如我們最近做的團(tuán)購活動還是有些影響的，我對整個陶瓷行業(yè)的發(fā)展形勢還是很看好的。 

　　記者：請您談?wù)勈サ卤Ｔ诮酉聛淼?011年里，公司在全國銷售網(wǎng)絡(luò)布局、拓展銷售渠道方面，會有怎樣的戰(zhàn)略和目標(biāo)？ 

　　羅建成：2011年我們會加大力度對全國網(wǎng)點的開拓及布局，延續(xù)2010年奠定的有效經(jīng)驗，在全國有空白的市場上把有消費(fèi)能力的重點的地級城市鞏固起來，在這基礎(chǔ)上，公司會對產(chǎn)品的優(yōu)勢和公司店面的布局全力支持。

    記者：您怎樣看待目前的國內(nèi)市場形勢？都說這個冬季會是極寒之冬，圣德保有何應(yīng)對之策？

    羅建成：從國內(nèi)市場上我來說，我覺得不需要太悲觀，今年冬季確實是個極寒之冬，氣候很寒冷，但是市場不寒冷。中國目前農(nóng)村城市化的進(jìn)步正在加強(qiáng)，很多城市30年改革開放后已經(jīng)沉淀了很多資本、資源和財力進(jìn)行房屋改造。以往房地產(chǎn)異常熱，是一個錯覺，以為建材行業(yè)會很紅火，很多廠家把房子買過來放著?，F(xiàn)在國家對房產(chǎn)作了調(diào)控以后，有個別的房貸，已經(jīng)在輕微的下調(diào)，很多老百姓都可以買到房子，這個時候他們就可以有多的錢來買家具建材進(jìn)行房屋裝修，所以我覺得對這個現(xiàn)象不需要太悲觀。

　　接下來12月份經(jīng)銷商會議的開展主要是新產(chǎn)品的展示和來年營銷政策的公布及全新團(tuán)隊的培訓(xùn)，到時我們確實會推出一些代表行業(yè)最高水平中獨(dú)一無二的產(chǎn)品。對圣德保陶瓷而言，只有充分、徹底地彰顯自己獨(dú)特的個性化，才能在市場中把握機(jī)遇，持續(xù)穩(wěn)步的前行。 （文/本網(wǎng)記者 張琳）

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