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     2010年1月14號(hào)，安華在佛山鳳凰大酒店舉行經(jīng)銷商大會(huì)，樂(lè)華集團(tuán)董事長(zhǎng)謝岳榮、安華事業(yè)部總經(jīng)理劉廣仁等領(lǐng)導(dǎo)出席了本次會(huì)議，對(duì)過(guò)去一年安華的發(fā)展概況進(jìn)行了總結(jié)，同時(shí)也為2011年的發(fā)展部署規(guī)劃。來(lái)自全國(guó)各地的安華經(jīng)銷商齊聚一堂，共同探討未來(lái)發(fā)展之路。會(huì)議期間，采訪了武漢安華經(jīng)銷商楊總。

    【記者】：楊總您好！首先請(qǐng)楊總跟我們的網(wǎng)友拜個(gè)早年吧。

    【楊軍】：祝網(wǎng)友們新年快樂(lè)，在新的一年身體健康，生活開(kāi)心。

    【記者】：咱們武漢市場(chǎng)做的非常早，在今天安華年會(huì)上面，楊總代表武漢安華上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，能夠跟我們分享一下2010年成功的經(jīng)驗(yàn)嗎？

    【楊軍】：武漢作為中國(guó)中部的中心城市，輻射能力非常強(qiáng)。武漢隨著房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，衛(wèi)浴消費(fèi)者也在迅速的增加，為我們的市場(chǎng)拓展打下了很好的基礎(chǔ)。這么多年來(lái)安華在武漢市場(chǎng)占有率一直比較高，因?yàn)槲覀児颈容^注重品牌的口碑建設(shè)，售后服務(wù)也抓的比較好，所以基本上客戶基礎(chǔ)比較好。這樣的話今年又奪得冠軍，是因?yàn)榍懊孀龅墓ぷ鞅容^到位。

    【記者】：咱們是第幾年做安華？

    【楊軍】：第七年。

    【記者】：從安華誕生之日起就開(kāi)始做了，是什么樣的契機(jī)讓你選擇安華，堅(jiān)持做了這么多年。

    【楊軍】：七年前選擇安華，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)安華眾所周知的優(yōu)點(diǎn)——產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。而且在衛(wèi)浴產(chǎn)品里面，整個(gè)配套性也是比較好的。我們投入資金和精力來(lái)開(kāi)安華專賣店，七年一路走下來(lái)，每一年都有較大的發(fā)展。這兩三年在武漢家裝市場(chǎng)，安華的市場(chǎng)占有率是第一位，很多武漢家庭用戶都是用安華的產(chǎn)品。

    【記者】：剛剛您也提到，咱們?cè)诩已b這一塊做得比較好，在家裝是通過(guò)哪些方式、方法讓我們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)這么快呢？

    【楊軍】：嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，衛(wèi)浴產(chǎn)品實(shí)際上只是半成品，需要家裝公司的設(shè)計(jì)師去進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)，這樣結(jié)構(gòu)和外觀上的美感才可以體現(xiàn)出來(lái)；同時(shí)，還需要專業(yè)的安裝工進(jìn)行安裝調(diào)試，這樣才可以發(fā)揮全部的性能。

    我們就抓住這些特點(diǎn)，和武漢一些大的家裝公司進(jìn)行合作，讓他們的設(shè)計(jì)師介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)設(shè)計(jì)師的介紹，專業(yè)化的意見(jiàn)就傳達(dá)到了終端客戶那里，以至于我們的產(chǎn)品顧客買回去使用的滿意度非常高。因?yàn)槲覀円恢北容^注重中間環(huán)節(jié)，所以整個(gè)產(chǎn)品和顧客衛(wèi)生間搭配比較合理，實(shí)用功能也可以得到充分發(fā)揮。武漢雅婷、東易日盛等家裝公司都在重點(diǎn)推薦安華產(chǎn)品。

    【記者】：武漢市場(chǎng)在全國(guó)來(lái)說(shuō)是比較重要的城市，這個(gè)市場(chǎng)衛(wèi)浴品牌做起來(lái)也不容易，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)我們占有率是怎樣的？

    【楊軍】：是第一位的。武漢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，進(jìn)口品牌方面TOTO和科勒比較強(qiáng)勢(shì)，國(guó)內(nèi)的品牌里面包括浪鯨、箭牌也是我們比較強(qiáng)勁的對(duì)手。我們最主要的特點(diǎn)在于家庭消費(fèi)用戶比例非常高，在這方面我們超越了這些主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。TOTO、科勒他們主要是在工程渠道上比較強(qiáng)勢(shì)，浪鯨、箭牌總銷量與我們相比還是有一定的差距。

    武漢是中部最大的城市，房?jī)r(jià)比較適中，消費(fèi)者也比較理性，不是一味的崇洋媚外或者迷信洋品牌，非常有利于我們品牌的培育和發(fā)展。不過(guò)，很低端的產(chǎn)品在那邊生存也比較難，因?yàn)榉?wù)和產(chǎn)品做的都不到位。

    【記者】：我們能夠做的那么好，關(guān)鍵就是在服務(wù)這一塊。

    【楊軍】：我們?cè)谄放菩蜗蟆⒔K端的形象，售后服務(wù)是比較領(lǐng)先的，這是我們公司一直以來(lái)堅(jiān)持的理念：重視客戶，提升品牌形象，不管市場(chǎng)遇到多大的波折，或者形勢(shì)有什么不一樣，都一直堅(jiān)持自己的服務(wù)和品牌理念，所以這樣下來(lái)，積累了非常好的口碑；品牌形象這方面，我們重點(diǎn)投入到專賣店建設(shè)，專賣店開(kāi)的比較大，位置也很好。廣告方面我們非常重視戶外的廣告和網(wǎng)絡(luò)的宣傳，如在跟搜狐網(wǎng)合作方面我們就強(qiáng)調(diào)差異化服務(wù)，在武漢衛(wèi)浴方面首先實(shí)行報(bào)送貨，免費(fèi)送貨，免費(fèi)安裝，免費(fèi)送到顧客家里面。

    現(xiàn)在這些服務(wù)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)跟上來(lái)了，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)我們免費(fèi)提供高質(zhì)量的輔料和輔件，包括玻璃膠和連接軟管都是免費(fèi)提供，而且我們堅(jiān)持使用最好的品牌，像玻璃膠是用世界上最大的化工企業(yè)提供的，能夠保證很多年都不會(huì)變黑、發(fā)霉，這都是我們細(xì)節(jié)上比較注重的。

    【記者】：今天上午頒獎(jiǎng)的時(shí)候，我也聽(tīng)到您的獲獎(jiǎng)感言是從兩個(gè)人夫妻店，一直到現(xiàn)在100多人員工團(tuán)隊(duì)，在創(chuàng)業(yè)期間有哪些經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)主要是通過(guò)什么樣的方式？

    【楊軍】：我們公司是武漢區(qū)域和重慶區(qū)域兩大城市的代理商，整個(gè)員工團(tuán)隊(duì)大概有180個(gè)人，我們剛剛做安華七年前是10個(gè)人，在這七年過(guò)程當(dāng)中，把銷售做好，市場(chǎng)拓展好，更重要我們做領(lǐng)導(dǎo)的，一定要悉心栽培一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

    在整個(gè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，員工也要發(fā)展，要給員工一個(gè)很好的愿景，有能力提升的員工一定要提升他們，沒(méi)有管理潛質(zhì)的員工每一年收入都應(yīng)該有所改善，這樣的話我們團(tuán)隊(duì)變得相對(duì)穩(wěn)定。我們公司各個(gè)崗位上的骨干員工很少有流失的，基本上優(yōu)秀的員工都能夠沉淀下來(lái)，這些優(yōu)秀員工起到好的作用，同時(shí)也吸引其它品牌和行業(yè)里面其它有識(shí)精英之士加盟到我們團(tuán)隊(duì)里面。在武漢，安華銷售團(tuán)隊(duì)比較強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)非常有戰(zhàn)斗力。

    【記者】：現(xiàn)在我們會(huì)經(jīng)常提到瓷衛(wèi)一體化，甚至是整體家裝空間，我了解到武漢也上了安華瓷磚，瓷磚的上市對(duì)于武漢市場(chǎng)發(fā)展有沒(méi)有一些很大的影響？

    【楊軍】：我們后來(lái)觀察到衛(wèi)浴平均每一家的采購(gòu)量基本上也就是在8000—1萬(wàn)元之間。所以，盡管我們現(xiàn)在在家庭客戶里面的衛(wèi)浴市場(chǎng)占有率已經(jīng)能夠做到領(lǐng)先的位置，但是整個(gè)公司的銷售總量還是有限的。在這種情況下，對(duì)比一下做墻地磚的代理商發(fā)現(xiàn)，他們的銷售額都是比較容易做的大，后來(lái)我們才知道其實(shí)基本上一個(gè)兩居室或者三居室的家庭客戶，買瓷磚經(jīng)常都要買到1—2萬(wàn)甚至更多。這個(gè)比例和衛(wèi)浴相比差不多是2：1。

    謝總看到這個(gè)問(wèn)題，在幾年前在做瓷磚上市的準(zhǔn)備，去年年底瓷磚上市之后，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量都是非常適合中部地區(qū)的消費(fèi)者需求，所以我們?cè)谌ツ昴甑淄度?00多萬(wàn)裝了一個(gè)很漂亮的安華瓷磚店，到目前已經(jīng)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)月了，銷售還是比較理想的，剛剛引入瓷磚之后能夠做到盈利，所以今天你看到我在臺(tái)上的發(fā)言，也是動(dòng)員作為安華經(jīng)銷商一起來(lái)關(guān)注瓷磚，能夠大膽的投入進(jìn)來(lái)，相信對(duì)于自己公司的銷售業(yè)績(jī)提升是有非常大的幫助，能夠讓自己的企業(yè)上一個(gè)更高的臺(tái)階。

    【記者】：消費(fèi)者可能會(huì)有這樣子的疑問(wèn)，說(shuō)到衛(wèi)浴安華絕對(duì)是行業(yè)里面的領(lǐng)頭者，但是在瓷磚這一塊，怎樣讓消費(fèi)者，就是我們的導(dǎo)購(gòu)人員讓消費(fèi)者接受安華的瓷磚，我們是通過(guò)什么方式呢？

    【楊軍】：當(dāng)我們介入瓷磚行業(yè)，瓷磚行業(yè)里面已經(jīng)有很多優(yōu)秀的企業(yè)和品牌了，包括像馬可波羅、諾貝爾這樣的企業(yè)，他們已經(jīng)在我們的前面鹿鼎記，我們現(xiàn)在進(jìn)來(lái)似乎晚了一點(diǎn)，但是我們?cè)谶@種競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中盡量發(fā)掘我們的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀冃l(wèi)浴做的比較久，可以換一個(gè)角度去思考我們的瓷磚應(yīng)該怎么去做，比如說(shuō)我們?cè)谡w衛(wèi)浴空間上面是否能夠有所作為，讓我們的瓷磚能夠與我們衛(wèi)浴進(jìn)行合理的配套，甚至在一些結(jié)構(gòu)上面能夠和消費(fèi)者呼應(yīng)，這方面也做了一些嘗試，取得了初步的效果。相信以后還是有機(jī)會(huì)做更多的發(fā)掘，另外瓷磚和衛(wèi)浴在終端銷售上面做了一些互動(dòng)，買我們瓷磚可以送一些衛(wèi)浴產(chǎn)品，買衛(wèi)浴產(chǎn)品的時(shí)候送一些瓷磚產(chǎn)品，這樣一來(lái)雖然我們利潤(rùn)降低了，但是銷量能夠逐漸的做大，今后也有機(jī)會(huì)重新盈利。

    【記者】：今天聽(tīng)謝總講話的時(shí)候，他也鼓勵(lì)經(jīng)銷商在2011年開(kāi)大店，開(kāi)風(fēng)尚館，需要經(jīng)銷商的支持，對(duì)于謝總的鼓勵(lì)您是怎么樣考慮的？

    【楊軍】：我們?cè)谖錆h有一個(gè)安華衛(wèi)浴瓷磚風(fēng)尚館，經(jīng)營(yíng)面積接近700平方米，經(jīng)濟(jì)效益還是比較好的。主要是在安華瓷磚店開(kāi)起來(lái)之后擴(kuò)大到700平方米，達(dá)到風(fēng)尚館的標(biāo)準(zhǔn)，基本上成為市場(chǎng)上比較亮麗的專賣店，這樣的話多渠道的銷售通過(guò)風(fēng)尚館來(lái)做，比如我們工程客戶可以帶過(guò)去看，以后可以通過(guò)搜狐網(wǎng)組織網(wǎng)友來(lái)進(jìn)行見(jiàn)面會(huì)，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)等等。

    【記者】：今年我們有提到“一家一世界”的口號(hào)，這個(gè)口號(hào)是一個(gè)品牌理念的升級(jí)，我們?cè)诮K端方面會(huì)通過(guò)哪些方式運(yùn)用它帶動(dòng)我們的銷售呢？

    【楊軍】：這個(gè)口號(hào)我也是剛剛聽(tīng)到，具體是什么樣的內(nèi)涵還要進(jìn)一步了解，這個(gè)口號(hào)比較簡(jiǎn)潔，有一個(gè)很好的內(nèi)涵和推介點(diǎn)，能夠吸引顧客的目光。

    【記者】：我們回顧2010年，也要展望一下2011年，作為安華銷售冠軍，在2011年會(huì)有哪些舉措？

    【楊軍】：作為品牌建設(shè)2011年我們投了很多精力和資金進(jìn)行終端的建設(shè)，開(kāi)了很多新店包括瓷磚店和衛(wèi)浴店，2011年在武漢工作重心可能會(huì)放在品牌推廣上面，通過(guò)廣告、媒體、網(wǎng)站線上線下的活動(dòng)，通過(guò)深入住宅小區(qū)的推廣，進(jìn)一步提升安華的品牌知名度和美譽(yù)度，這是第一個(gè)工作重點(diǎn)。

    第二個(gè)工作重點(diǎn)就是要加快安華瓷磚的推廣步伐，從一個(gè)瓷磚店計(jì)劃再增加兩個(gè)瓷磚店，進(jìn)行合理的布局達(dá)到一定的終端規(guī)模，重心會(huì)放到瓷磚銷售上面。

    【記者】：謝謝您接受我們的采訪！