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    為人謙和，滿臉的微笑，這是李總給我的第一印象，隨著交流的增多，也許有一天你會(huì)猛然發(fā)覺(jué)他就是你的一個(gè)摯友，可以讓你談笑不拘，暢所欲言。

    我為特地狂——訪湖南郴州特地總經(jīng)理李志雄先生

    出生郴州的李志雄1996年大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)入陶瓷行業(yè)，從基層做起，憑實(shí)力和能力做到經(jīng)營(yíng)管理層，名副其實(shí)的銷售、策劃全面能手。為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，2006年李志雄毅然辭職，回到郴州開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，也先后經(jīng)營(yíng)過(guò)幾個(gè)陶瓷品牌，但總讓他感覺(jué)受到束縛，難施拳腳。2009年和特地正式牽手，用他自己的話說(shuō)是“終于找到感覺(jué)了”。

    次級(jí)市場(chǎng)大有潛力

    筆者詫異這個(gè)有著10多年陶瓷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也有著很多社會(huì)資源的行業(yè)資深人士為什么會(huì)選擇去郴州這樣一個(gè)相對(duì)落后的小城市創(chuàng)業(yè)，而李總的回答卻讓我深感自己的觀念太“落伍”了。

    “我選擇回郴州創(chuàng)業(yè)有兩方面的原因，第一，近幾年來(lái)由于國(guó)家政策的支持，‘城市化’進(jìn)程的加快，二三類市場(chǎng)的潛力已經(jīng)逐步凸顯，在未來(lái)幾年將會(huì)有暴發(fā)式的增長(zhǎng)，這對(duì)我們將是一個(gè)極大的機(jī)遇。隨著隨著國(guó)家為刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展、擴(kuò)大內(nèi)需，對(duì)二三類城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入的增大，居民的收入水平和城市的品味都大大提高，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，他們的審美眼光和消費(fèi)能力都大大增強(qiáng)，對(duì)居住環(huán)境的要求也越來(lái)越高，對(duì)高檔產(chǎn)品的需求也會(huì)加大。2008年的金融危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的沖擊很大，尤其對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響巨大，但我個(gè)人覺(jué)得最困難的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，2010年將會(huì)釋放原有被壓抑的需求。拿郴州來(lái)說(shuō)，購(gòu)房高潮和熱情在2009年下半年已經(jīng)出現(xiàn)，所以2010年交房和裝修也會(huì)達(dá)到一個(gè)高峰，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是大好的機(jī)遇。另外，從投資和經(jīng)營(yíng)角度講，二三類次級(jí)市場(chǎng)的投入比例會(huì)相對(duì)較小，市場(chǎng)也更容易運(yùn)作，對(duì)我們這些初次創(chuàng)業(yè)的人才說(shuō)更有可操作性。”

    特地值得我“傾家”

    在選擇特地的時(shí)候，李志雄做過(guò)多方的權(quán)衡和比較，從產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)思路，從管理到團(tuán)隊(duì)，對(duì)他這個(gè)老陶瓷人來(lái)說(shuō)，對(duì)比和考量的內(nèi)容比其他經(jīng)銷商要仔細(xì)得多，隨著了解的深入，他慢慢被這個(gè)企業(yè)的獨(dú)特魅力深深吸引。

    “在選擇特之前我們確實(shí)考慮了很久，當(dāng)時(shí)擺在我面前有兩個(gè)選擇，特地是其中之一，另一個(gè)牌子當(dāng)時(shí)其實(shí)已經(jīng)獲得了“中國(guó)馳名商標(biāo)”的稱號(hào)，但是在仔細(xì)考察了特地以后，我覺(jué)得特地是一個(gè)有強(qiáng)大的創(chuàng)新能力的企業(yè)，強(qiáng)差異化的產(chǎn)品將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，始終保持著行業(yè)領(lǐng)跑者的地位，同時(shí)產(chǎn)品創(chuàng)新還不僅僅局限于花色的創(chuàng)新和差異，功能性的附加值使得特地的產(chǎn)品如虎添翼，如我們的負(fù)離子釉面磚，這種科技性的產(chǎn)品，消費(fèi)者就非常關(guān)注。產(chǎn)品組合也很完善，真正做到人無(wú)我有，人有我精，這些產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)保證了特地較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外，雖說(shuō)我在陶瓷企業(yè)呆過(guò)多年，也和很多陶瓷企業(yè)的人打過(guò)交道，但是特地人是我見(jiàn)到的最獨(dú)特的一群人，他們非常有激情有活力，深深地感染了我。同時(shí)特地還致力于為經(jīng)銷商搭建非常多的學(xué)習(xí)和交流平臺(tái)，像特地商學(xué)院啊，《特地行》雜志啊，讓全國(guó)的經(jīng)銷商能聚在一起相互交流相互學(xué)習(xí)，這些都是非常鮮明的優(yōu)勢(shì)。所以最后毫不猶豫地將800多平方的專賣店給了特地。做這么多年瓷磚，對(duì)磚有感情，對(duì)好瓷磚抵擋不了誘惑，呵呵……這也是讓我‘傾家’投入的理由。”

    800平米的專賣店，裝修標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照總公司的要求執(zhí)行，最后的效果讓李志雄自己都大為贊嘆，無(wú)論是店面裝修風(fēng)格還是產(chǎn)品展示在郴州市場(chǎng)都堪稱一流，引起郴州建陶市場(chǎng)的強(qiáng)烈震動(dòng)，特地也從此廣受關(guān)注。

    市場(chǎng)推廣刻不容緩

    和很多二三類城市的經(jīng)營(yíng)者一樣，郴州特地也面臨一個(gè)同樣的問(wèn)題，一個(gè)新品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，要得到消費(fèi)者的認(rèn)可需要一個(gè)過(guò)程，所以我們既要有培育市場(chǎng)的耐心也要有擴(kuò)大市場(chǎng)影響力和知名度的策略和方法。在這個(gè)問(wèn)題上，李總胸有成竹。“要擴(kuò)大知名度和影響力，當(dāng)然離不開(kāi)推廣，在充分調(diào)查市場(chǎng)的情況下，找到最優(yōu)的宣傳渠道和途徑，比如我們?cè)谡箯d裝修期間就在全市的40多輛公交車上了廣告，還在人流密集的地方上了大型戶外，以及一些高檔樓盤和小區(qū)內(nèi)大肆宣傳。在我們裝修期間，已經(jīng)有很多消費(fèi)者慕名而來(lái)。”而當(dāng)我們的店面一落成，我們就根據(jù)郴州市場(chǎng)的特點(diǎn)，在總公司的大力支持下，舉辦了一場(chǎng)郴州有史以來(lái)最大型的設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)，本次活動(dòng)非常成功，受到設(shè)計(jì)師朋友的廣泛贊揚(yáng)，通過(guò)本次活動(dòng)我們也掌握了非常多的設(shè)計(jì)師資源，為以后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而特地品牌的形象也在本次活動(dòng)中得到集中展現(xiàn)，特地的知名度和美譽(yù)度大大增強(qiáng)。接著，我們又積極整合各方資源，積累客戶，籌備盛大的店面開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)，在各方的共同努力之下，開(kāi)業(yè)取得了驕人的銷量，品牌知名度也再一次得到提升。特地在郴州市場(chǎng)落戶雖然還不到一年的時(shí)間，但是其在郴州市場(chǎng)的口碑和知名度已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，所以我個(gè)人覺(jué)得在新進(jìn)市場(chǎng)的推廣非常重要，一定要循序漸進(jìn)，有計(jì)劃地實(shí)施，并且刻不容緩。”

    家裝和小區(qū)是重點(diǎn)

    “請(qǐng)問(wèn)李總是如何看待二三類建陶市場(chǎng)終端銷售渠道的？重點(diǎn)開(kāi)拓的渠道有哪些？又有什么樣的好方法？

    “其實(shí)二三類建陶市場(chǎng)的終端銷售的渠道很多，比如家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道，還有小區(qū)推廣這些都是很重要的，我個(gè)人認(rèn)為也是最有成效的。當(dāng)前的二三類市場(chǎng)其實(shí)也就是多年前一類市場(chǎng)的影子，隨著人們消費(fèi)觀念的不斷成熟，業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)師的依賴越來(lái)越強(qiáng)，設(shè)計(jì)師的話語(yǔ)權(quán)也越來(lái)越重要，因此我們必須想辦法打通這條渠道。其實(shí)做設(shè)計(jì)師渠道除了傳統(tǒng)的方法外，我們也要努力想辦法創(chuàng)新，比如公司今年推行的“尋找設(shè)計(jì)的魔杖”這樣的主題設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)，不僅形式新穎，而且對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)也非常實(shí)用，很多設(shè)計(jì)師都很想學(xué)習(xí)和提升，我們就給他們搭建了一個(gè)交流的平臺(tái)，所以很多設(shè)計(jì)師對(duì)我們的沙龍活動(dòng)贊揚(yáng)有加。小區(qū)推廣是我們真正跟客戶面對(duì)面的一種銷售服務(wù)，業(yè)主才是真正購(gòu)磚的人，也是我們銷售的源頭，一定要讓他們認(rèn)可我們的產(chǎn)品和品牌。”

    面對(duì)未來(lái)，李總非常有信心，他說(shuō)：“2009年是郴州特地的起步年，各方面都剛剛開(kāi)始，從目前來(lái)看這是個(gè)非常良好的開(kāi)端，已經(jīng)超出我的預(yù)料，2010年，將是我們穩(wěn)扎穩(wěn)打的一年，有計(jì)劃地繼續(xù)加大投入，精心培育市場(chǎng)，讓特地品牌在郴州市場(chǎng)逐步滲透，利潤(rùn)方面我不會(huì)要求太高，爭(zhēng)取在2011年將特地打造成郴州市場(chǎng)最炙手可熱的品牌！”我們也衷心祝愿郴州特地的明天更加燦爛和輝煌！