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    2010年10月，南安市副市長林建輝在出席某企業(yè)活動時表示，未來三年南安產區(qū)有望超越佛山。南安的衛(wèi)浴龍頭企業(yè)更是躊躇滿志地放言：超過佛山，不需要三年。從這些豪言壯語中我們可能聽得出，福建企業(yè)找到了一種自信的方式。

    產區(qū)對決可以看出市場競爭的的變化

    福建產區(qū)的崛起可以給我們一種啟示，中國衛(wèi)浴的的格局正在悄然發(fā)生著變化。如果在過去的幾年中我們耳熟的是箭牌、阿波羅、地中海、鷹牌、天寶、益高、朝陽、華藝等廣東企業(yè)的話，現在最讓人們津津樂道的可是九牧、中宇、申鷺達、輝煌等福建衛(wèi)浴企業(yè)，尤其近兩年他們勢不可擋的霸氣讓業(yè)內人不得不想到格局在發(fā)生變化。

    2010年10月，南安市副市長林建輝在出席某企業(yè)活動時表示，未來三年南安產區(qū)有望超越佛山。南安的衛(wèi)浴龍頭企業(yè)更是躊躇滿志地放言：超過佛山，不需要三年。從這些豪言壯語中我們可能聽得出，福建企業(yè)找到了一種自信的方式。但擁先天優(yōu)勢的佛山衛(wèi)浴不會坐以待斃。佛山，這座千年陶都已經意識到來之不易的榮光正面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，山雨欲來風滿樓，企業(yè)外遷，產業(yè)升級擴張，佛山制造和佛山創(chuàng)造等等問題將考驗當地政府和企業(yè)的智慧和發(fā)展謀略。2011年1月29日，佛山市政府新聞發(fā)布會上，佛山市長李貽偉大聲呼吁推進“千年陶都”工程建設，要快!散了就回不來了;對陶瓷企業(yè)更是語重心長地勸誡：外面風大雨大，留下來吧。其實無論是從企業(yè)規(guī)模還是品牌知名度，佛山基本上代表了同行業(yè)的領先水平，佛山制造已經成為高品質的同義詞。

    客觀地分析這兩大產區(qū)的對決，我們不難看出，產區(qū)的競爭是從市場開始的。佛山品牌衛(wèi)浴這些年來在國內一，二線城市得取了長足發(fā)展，面福建，浙江企業(yè)在先期的市場競爭中一直處于劣勢，但他們采用的農村包圍城市的方法現在奏效了，而且效果很明顯。特別是紅星美凱龍、居然之家、喜盈門等高端賣場的快速發(fā)展，使得敢于大把花錢的福建企業(yè)沖一衛(wèi)浴第一陣營的絕好機會。

   誠然，對中國衛(wèi)浴行業(yè)有所了解的人們，大概都知道就國產衛(wèi)浴而言，“好衛(wèi)浴廣東造”，雖然就在廣東本省也有很大的差別，全國最大的陶瓷潔具生產基地潮州就名聲不太好。但就相對浙江、福建和近年來逐步發(fā)展起來的一些地方，四川、河南、北京、上海等地而言，廣東衛(wèi)浴還是處在領導地位。相對面而言廣東衛(wèi)浴在質量上要求更高一些，品牌建設上更成熟一些，經銷管理上更完善一些。這些都是因為廣東衛(wèi)浴在改革開放后起步早一些。因為以上的種種優(yōu)勢，使得廣東衛(wèi)浴在出口及內銷上都更占有一些優(yōu)勢，出口上走歐美，國內走一級城市。經濟危機來了，最受傷的地區(qū)也是發(fā)達國家和國內的發(fā)經濟發(fā)達地區(qū)。

    記得去年筆者在一篇文章中提到夜郎自大的廣東衛(wèi)浴，引起一些自居為領導地位衛(wèi)浴企業(yè)老板的不高興，但在事實面前我們不得不承認，因為據調查研究一個品牌只有在行業(yè)品牌市場占有率達到30%才能算得上是行業(yè)領導者，但在國內衛(wèi)浴行業(yè)其它還是一個百花齊放的時代。單一的品牌在市場中占有率不足10%，所以說沒有一個品牌在行業(yè)中是真正的行業(yè)領導品牌。而所謂的領導品牌更屬于不上不下的尷尬中。

    因為在這個非常時期，人們對于錢袋子格外看的嚴實。所以裝修時，對于價格也特別的敏感。從心理學上來講，大家的安全感更差一些，因為大家對于未來心中沒有了底。危機面前人人危機。就目前的市場調查結果，盡管國際，國內富豪們的財富都有不同程度的縮水，但不會影響他們的生活水平。而那些“無產階級”就不存在危機。對于中產階級而言保護財富的有效方式就是節(jié)約每一分錢，而我們的一些“品牌”企業(yè)。目標客戶群體正是這樣的中產階級。所以采取的一些

    打折促銷不會成為企業(yè)的救命稻草

    又要到315了，各個企業(yè)開始摩拳擦掌，準備促銷。但現在的促銷其實就是一種變象的打折降價。由于越來越多的企業(yè)把促銷當做一種常態(tài)來做，消費者已從當外的興奮中醒了過來，促銷的結果越來越是差強人意。大家都能想得到在商品競爭中的第一利器，打價格戰(zhàn)促銷打折，想以此贏得市場份額。其實這只是一個種飲鳩止渴的做法。

    這種變了味的315真讓人痛心，我覺得有必要要這里把三一五的歷史和定位重提一下：

    1962年3月15日，美國前總統(tǒng)約翰.肯尼迪在美國國會發(fā)表了《關于保護消費者利益的總統(tǒng)特別咨文》，首次提出了著名的消費者的“四項權利”，即：有權獲得安全保障;有權獲得正確資料;有權自由決定選擇;有權提出消費意見?？夏岬咸岢鲞@這四項權利，以后逐漸為世界各國消費者組織所公認，并作為最基本的工作目標。

    1983年，國際消費者聯盟組織確定每年的3月15日為“國際消費者權益日”。選擇這一天作為“國際消費者權益日”，1987年9月中國消費者協會于加入國際消費者聯盟組織后，每年的3月15日"國際消費者權益日")

    在以前的《中國衛(wèi)浴報》上有文章就借專家之口說出了打折促銷的危險性。因為營銷的效果是在長期內得以體現地，并不能在短期內看到，這就是營銷的長效定律。因此，人們很容易從品牌或是公司的聚焦點偏離而去，推出一些沒有意義的新產品或服務。也許短期內你無法感受到其影響，但在經過一個較長的時期后你就會發(fā)現。“眾所周知 ”是一個陷阱，很多企業(yè)都陷入其中。不是每個人都知道你的定位，也許這是事實，但是沒關系，連續(xù)不斷、年復一年地強調相同的概念，品牌就是這樣建立起來的。人的心智是健忘的，如果你沒有不斷提醒他們，你的顧客和潛在消費者就會忘記你代表的是什么。同時，逐步成長的年輕人開始不斷進入到這個市場，而他們需要知道你究竟代表什么。

    在應對金融危機時，進行大規(guī)模的特價促銷和降價處理是中國企業(yè)最不能做的錯事，這樣做只會削弱品牌的力量。

    對于大數企業(yè)跟隨經濟局勢而改變營銷戰(zhàn)略，這是再自然不過的事情了。當經濟時局穩(wěn)定時，它們攀附高端市場，推出昂貴的產品;時局不好時，它們又走向低端市場，提供低價產品或者打折降價處理。緊跟市場風向，不斷調整策略，這種做法將帶來極大的負面效果。那些在經濟疲軟時期以跳樓價打折促銷的品牌，將很難再讓顧客以正常的價格購買它的產品，因為它在潛在顧客的心目中已不再物有所值。

    同時，在這個時期企業(yè)拼命的打折促銷的過程，使得企業(yè)對于潛在客戶的透支，所以取得的效果也只是一時曇花。更好的方法可能是盡快推出新的價格機制。

   搶淮三四級市場你準備好了嗎

   2010年繼家電、汽車下鄉(xiāng)之后，中央一號文件將建材下鄉(xiāng)列入拉動惠農的政策中。為了積極配合國家建材下鄉(xiāng)政策的實施，通過試點企業(yè)讓利形式對農戶建房實施補貼，發(fā)布了“首批建材下鄉(xiāng)試點單位”名單，50多家建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)及流通企業(yè)榜上有名。 “首批建材下鄉(xiāng)試點單位”名單，新中源陶瓷、新明珠陶瓷集團、鷹牌陶瓷、嘉俊陶瓷、順成陶瓷、箭牌衛(wèi)浴等50多家建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)及流通企業(yè)榜上有名。

    那么，對于陶瓷衛(wèi)浴生產企業(yè)而言，建材下鄉(xiāng)意味著什么?建材下鄉(xiāng)需要解決哪些問題?如何去激活農村消費力、拉動內需?鋪設在三四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售渠道如何加速建設起來，直接帶動各類陶瓷建材產品的銷售?

    陶瓷建材下鄉(xiāng)目前還僅僅只是處在試點階段而已，不僅是企業(yè)，包括主管建材下鄉(xiāng)事務的相關政府部門，對于建材下鄉(xiāng)都還沒有形成十分明確的思路，也還沒有形成具體的、可操作性的方案。我認為陶瓷下鄉(xiāng)的路途還是比較艱難的，陶瓷跟水泥等建材的下鄉(xiāng)不同，同樣是在做建材下鄉(xiāng)，但是陶瓷下鄉(xiāng)的路途還很遙遠。這里面牽涉到各種各樣的問題，而其中最重要的一點就是陶瓷下鄉(xiāng)的通路還很窄，目前大部分陶瓷企業(yè)的網點還沒有建設到縣一級去，更多的還是集中在地級市及少數發(fā)達地區(qū)縣城的市場中。喧囂熱情在冰冷地現實面前進入了霜凍期，建材下鄉(xiāng)真不象人們想那好么好操作和那么有用，因為只要是對陶瓷衛(wèi)浴有些常識的人可以從試點單位名單中可以看得出，這些品牌企業(yè)真惠不了農。

   其實從08年十月開始，只要你走進中高端衛(wèi)浴企業(yè)，就能聽到老板或者職業(yè)經理人那里聽到，他們要開發(fā)三四級市場。幾乎每個人都認為那里也許那里目前的一片藍海，那里就是這個時代最后一個金礦。

    的確，隨著市場競爭的加劇，中國大都市房地產的起伏不定，隨著中國農村城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展，那些曾經被這些自命不凡的企業(yè)家不所看好的市場，成為了這些企業(yè)能夠尋求的最后的防線?？墒?三四級市場,你真的準備好了嗎?

   調查：兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。廠商在開拓三、四級區(qū)域市場時，首先也要做到知己知彼。知己，主要是指廠商一定要對公司的資源優(yōu)勢以及公司整體實力有充分的了解，同時對產品的定位也要很清楚，明確本公司的產品用戶群是哪種類型;知彼，主要是指廠商在進軍區(qū)域市場時要首先派人到當地市場進行調研、走訪，掌握各區(qū)域市場的特點，并根據當地市場的特點進行差異化的產品和營銷模式運作。

    價格：三四級市場確實有很大的潛力，但對于一些品牌企業(yè)開發(fā)起來還是有很大的風險。首當其沖就是價格問題，三四級市場增長快有目共睹，但總體市場需求和一二級市場仍然存在差距。再加上要得到消費者的支持，最重要在價格上做出讓步。這樣以來，企業(yè)投入和回報不成比大。

    時間：其實任何市場都需要時間來培育，需要深耕細作，三四級市場也是一樣的，他并不是有些人想的，我是大城市中做過的，我有大城市的經驗，想一到三四級市場就會水到渠成，大家都會爭相搶購，那只是一相情愿或者說是癡人說夢。三四級消費市場的拓展、消費潛力的釋放，不可能自發(fā)地產生。最直碼得給消費者一個認知的過程，衛(wèi)浴產品在國內任何市場都不再是空白的賣方市場，她也是一個供大于求的買方市場。你在一二級市場上有一定的影響力，很有可能三四級市場上的消費者就不認識你。這就如宗慶后說在農村市場上去看看什么叫可樂，那里只有非常可樂才叫可樂。改善市場消費的環(huán)境，加大消費者的認知和提高消費信心功課還是少不了的。

    服務：任何消費者都希望商家能夠大量的競爭，所以三四級市場的消費者對大量的衛(wèi)浴品牌的進駐非常贊成，但衛(wèi)浴產品屬于耐用消費品，消費者在選購時就沒想著換修，他們最擔心的還是產品的售后服務問題，配套服務跟不上，一旦產品出現問題，找不到商家維修，或是維修保養(yǎng)點太遠就會帶來很多麻煩。

    因此消費者可能比一二級市場的消費者更加關注服務，因為三四級市場地消費者對衛(wèi)浴產品的總體認知還比較淺，也看的比較金貴?！￠_拓空白市場需要企業(yè)完善的體系支撐，同時衛(wèi)浴企業(yè)在進入三四級市場之時也需要有一個好的營銷網絡作為鋪墊。買衛(wèi)浴產品只是第一步，很多消費者需要商家包安裝、和以后的維護。企業(yè)的發(fā)展是建立在消費者消費的基礎之上，企業(yè)只有不斷為消費者提供更為優(yōu)質的產品和服務，才能推動企業(yè)與消費者的雙贏，才能真正的發(fā)展。

    參展不是速效救心丸

    多年來很多衛(wèi)浴企業(yè)在談到展會時，想的是，能不能拿到定單，定了多少家經銷商。但是那種風光無限的日子早已不見。去年的兩屆廣交會很多企業(yè)很失望，09年西班牙展會使人們失望，剛剛結束的法蘭克富展會又讓人伯失望了。其實展會經濟時代已經發(fā)展到了另一階段，不在是幾年前，閉門造車參加一個展會，接上幾個單，忙上一年。再說全球經濟不景氣，市場需求變小，而供應富足。所以說想因為一兩個展會而救活一個企業(yè)的奇跡可能已經沒了。所以說大家應理性的去看待展會，對展會做出理性的分析。

    觀眾抱有什么樣的觀展目的?他們期望從展會得到什么?

    因為現在信息平臺的發(fā)達，展會已失去以往，傳遞信息地強大功能。 據調查期望從展會上了解新技術和新產品的觀眾比例達到70%。而擁有采購目的用觀眾下降至不到15%。

    因此，現在的展會的主要作用是對品牌的推廣和塑造，而不是對銷售的直接促進。

    “實際上，我們在也會注意到，在銷售上，廠商之間更多的是競爭，是排他的;但是在市場教育、品牌拓展上，存在較大合作和共贏的空間。對中小企業(yè)尤其如此。——-我并不指望展會能夠簽到多少客戶，能夠在有影響力的展會上露面，尤其是在觀眾參觀完那些國際巨頭后，在看到我們的產品時給他留下較深印象，我想我的目的就達到了。”這是一位有位資深衛(wèi)浴職業(yè)經理人的想法代表了很多企業(yè)的心聲，也可能是展會效應改變后參于者無奈的獨白。所以筆者建言不要肓目的把大量的人力物力投向展會。（文/張書儒）