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    2010年10月，南安市副市長(zhǎng)林建輝在出席某企業(yè)活動(dòng)時(shí)表示，未來(lái)三年南安產(chǎn)區(qū)有望超越佛山。南安的衛(wèi)浴龍頭企業(yè)更是躊躇滿(mǎn)志地放言：超過(guò)佛山，不需要三年。從這些豪言壯語(yǔ)中我們可能聽(tīng)得出，福建企業(yè)找到了一種自信的方式。

    產(chǎn)區(qū)對(duì)決可以看出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的變化

    福建產(chǎn)區(qū)的崛起可以給我們一種啟示，中國(guó)衛(wèi)浴的的格局正在悄然發(fā)生著變化。如果在過(guò)去的幾年中我們耳熟的是箭牌、阿波羅、地中海、鷹牌、天寶、益高、朝陽(yáng)、華藝等廣東企業(yè)的話(huà)，現(xiàn)在最讓人們津津樂(lè)道的可是九牧、中宇、申鷺達(dá)、輝煌等福建衛(wèi)浴企業(yè)，尤其近兩年他們勢(shì)不可擋的霸氣讓業(yè)內(nèi)人不得不想到格局在發(fā)生變化。

    2010年10月，南安市副市長(zhǎng)林建輝在出席某企業(yè)活動(dòng)時(shí)表示，未來(lái)三年南安產(chǎn)區(qū)有望超越佛山。南安的衛(wèi)浴龍頭企業(yè)更是躊躇滿(mǎn)志地放言：超過(guò)佛山，不需要三年。從這些豪言壯語(yǔ)中我們可能聽(tīng)得出，福建企業(yè)找到了一種自信的方式。但擁先天優(yōu)勢(shì)的佛山衛(wèi)浴不會(huì)坐以待斃。佛山，這座千年陶都已經(jīng)意識(shí)到來(lái)之不易的榮光正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓，企業(yè)外遷，產(chǎn)業(yè)升級(jí)擴(kuò)張，佛山制造和佛山創(chuàng)造等等問(wèn)題將考驗(yàn)當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)的智慧和發(fā)展謀略。2011年1月29日，佛山市政府新聞發(fā)布會(huì)上，佛山市長(zhǎng)李貽偉大聲呼吁推進(jìn)“千年陶都”工程建設(shè)，要快!散了就回不來(lái)了;對(duì)陶瓷企業(yè)更是語(yǔ)重心長(zhǎng)地勸誡：外面風(fēng)大雨大，留下來(lái)吧。其實(shí)無(wú)論是從企業(yè)規(guī)模還是品牌知名度，佛山基本上代表了同行業(yè)的領(lǐng)先水平，佛山制造已經(jīng)成為高品質(zhì)的同義詞。

    客觀地分析這兩大產(chǎn)區(qū)的對(duì)決，我們不難看出，產(chǎn)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)是從市場(chǎng)開(kāi)始的。佛山品牌衛(wèi)浴這些年來(lái)在國(guó)內(nèi)一，二線城市得取了長(zhǎng)足發(fā)展，面福建，浙江企業(yè)在先期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直處于劣勢(shì)，但他們采用的農(nóng)村包圍城市的方法現(xiàn)在奏效了，而且效果很明顯。特別是紅星美凱龍、居然之家、喜盈門(mén)等高端賣(mài)場(chǎng)的快速發(fā)展，使得敢于大把花錢(qián)的福建企業(yè)沖一衛(wèi)浴第一陣營(yíng)的絕好機(jī)會(huì)。

   誠(chéng)然，對(duì)中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)有所了解的人們，大概都知道就國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴而言，“好衛(wèi)浴廣東造”，雖然就在廣東本省也有很大的差別，全國(guó)最大的陶瓷潔具生產(chǎn)基地潮州就名聲不太好。但就相對(duì)浙江、福建和近年來(lái)逐步發(fā)展起來(lái)的一些地方，四川、河南、北京、上海等地而言，廣東衛(wèi)浴還是處在領(lǐng)導(dǎo)地位。相對(duì)面而言廣東衛(wèi)浴在質(zhì)量上要求更高一些，品牌建設(shè)上更成熟一些，經(jīng)銷(xiāo)管理上更完善一些。這些都是因?yàn)閺V東衛(wèi)浴在改革開(kāi)放后起步早一些。因?yàn)橐陨系姆N種優(yōu)勢(shì)，使得廣東衛(wèi)浴在出口及內(nèi)銷(xiāo)上都更占有一些優(yōu)勢(shì)，出口上走歐美，國(guó)內(nèi)走一級(jí)城市。經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)了，最受傷的地區(qū)也是發(fā)達(dá)國(guó)家和國(guó)內(nèi)的發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。

    記得去年筆者在一篇文章中提到夜郎自大的廣東衛(wèi)浴，引起一些自居為領(lǐng)導(dǎo)地位衛(wèi)浴企業(yè)老板的不高興，但在事實(shí)面前我們不得不承認(rèn)，因?yàn)閾?jù)調(diào)查研究一個(gè)品牌只有在行業(yè)品牌市場(chǎng)占有率達(dá)到30%才能算得上是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，但在國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)其它還是一個(gè)百花齊放的時(shí)代。單一的品牌在市場(chǎng)中占有率不足10%，所以說(shuō)沒(méi)有一個(gè)品牌在行業(yè)中是真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。而所謂的領(lǐng)導(dǎo)品牌更屬于不上不下的尷尬中。

    因?yàn)樵谶@個(gè)非常時(shí)期，人們對(duì)于錢(qián)袋子格外看的嚴(yán)實(shí)。所以裝修時(shí)，對(duì)于價(jià)格也特別的敏感。從心理學(xué)上來(lái)講，大家的安全感更差一些，因?yàn)榇蠹覍?duì)于未來(lái)心中沒(méi)有了底。危機(jī)面前人人危機(jī)。就目前的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，盡管?chē)?guó)際，國(guó)內(nèi)富豪們的財(cái)富都有不同程度的縮水，但不會(huì)影響他們的生活水平。而那些“無(wú)產(chǎn)階級(jí)”就不存在危機(jī)。對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)而言保護(hù)財(cái)富的有效方式就是節(jié)約每一分錢(qián)，而我們的一些“品牌”企業(yè)。目標(biāo)客戶(hù)群體正是這樣的中產(chǎn)階級(jí)。所以采取的一些

    打折促銷(xiāo)不會(huì)成為企業(yè)的救命稻草

    又要到315了，各個(gè)企業(yè)開(kāi)始摩拳擦掌，準(zhǔn)備促銷(xiāo)。但現(xiàn)在的促銷(xiāo)其實(shí)就是一種變象的打折降價(jià)。由于越來(lái)越多的企業(yè)把促銷(xiāo)當(dāng)做一種常態(tài)來(lái)做，消費(fèi)者已從當(dāng)外的興奮中醒了過(guò)來(lái)，促銷(xiāo)的結(jié)果越來(lái)越是差強(qiáng)人意。大家都能想得到在商品競(jìng)爭(zhēng)中的第一利器，打價(jià)格戰(zhàn)促銷(xiāo)打折，想以此贏得市場(chǎng)份額。其實(shí)這只是一個(gè)種飲鳩止渴的做法。

    這種變了味的315真讓人痛心，我覺(jué)得有必要要這里把三一五的歷史和定位重提一下：

    1962年3月15日，美國(guó)前總統(tǒng)約翰.肯尼迪在美國(guó)國(guó)會(huì)發(fā)表了《關(guān)于保護(hù)消費(fèi)者利益的總統(tǒng)特別咨文》，首次提出了著名的消費(fèi)者的“四項(xiàng)權(quán)利”，即：有權(quán)獲得安全保障;有權(quán)獲得正確資料;有權(quán)自由決定選擇;有權(quán)提出消費(fèi)意見(jiàn)?？夏岬咸岢鲞@這四項(xiàng)權(quán)利，以后逐漸為世界各國(guó)消費(fèi)者組織所公認(rèn)，并作為最基本的工作目標(biāo)。

    1983年，國(guó)際消費(fèi)者聯(lián)盟組織確定每年的3月15日為“國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日”。選擇這一天作為“國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日”，1987年9月中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)于加入國(guó)際消費(fèi)者聯(lián)盟組織后，每年的3月15日"國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日")

    在以前的《中國(guó)衛(wèi)浴報(bào)》上有文章就借專(zhuān)家之口說(shuō)出了打折促銷(xiāo)的危險(xiǎn)性。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的效果是在長(zhǎng)期內(nèi)得以體現(xiàn)地，并不能在短期內(nèi)看到，這就是營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)效定律。因此，人們很容易從品牌或是公司的聚焦點(diǎn)偏離而去，推出一些沒(méi)有意義的新產(chǎn)品或服務(wù)。也許短期內(nèi)你無(wú)法感受到其影響，但在經(jīng)過(guò)一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)。“眾所周知 ”是一個(gè)陷阱，很多企業(yè)都陷入其中。不是每個(gè)人都知道你的定位，也許這是事實(shí)，但是沒(méi)關(guān)系，連續(xù)不斷、年復(fù)一年地強(qiáng)調(diào)相同的概念，品牌就是這樣建立起來(lái)的。人的心智是健忘的，如果你沒(méi)有不斷提醒他們，你的顧客和潛在消費(fèi)者就會(huì)忘記你代表的是什么。同時(shí)，逐步成長(zhǎng)的年輕人開(kāi)始不斷進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)，而他們需要知道你究竟代表什么。

    在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)時(shí)，進(jìn)行大規(guī)模的特價(jià)促銷(xiāo)和降價(jià)處理是中國(guó)企業(yè)最不能做的錯(cuò)事，這樣做只會(huì)削弱品牌的力量。

    對(duì)于大數(shù)企業(yè)跟隨經(jīng)濟(jì)局勢(shì)而改變營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這是再自然不過(guò)的事情了。當(dāng)經(jīng)濟(jì)時(shí)局穩(wěn)定時(shí)，它們攀附高端市場(chǎng)，推出昂貴的產(chǎn)品;時(shí)局不好時(shí)，它們又走向低端市場(chǎng)，提供低價(jià)產(chǎn)品或者打折降價(jià)處理。緊跟市場(chǎng)風(fēng)向，不斷調(diào)整策略，這種做法將帶來(lái)極大的負(fù)面效果。那些在經(jīng)濟(jì)疲軟時(shí)期以跳樓價(jià)打折促銷(xiāo)的品牌，將很難再讓顧客以正常的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)它的產(chǎn)品，因?yàn)樗跐撛陬櫩偷男哪恐幸巡辉傥镉兴怠?/p>

    同時(shí)，在這個(gè)時(shí)期企業(yè)拼命的打折促銷(xiāo)的過(guò)程，使得企業(yè)對(duì)于潛在客戶(hù)的透支，所以取得的效果也只是一時(shí)曇花。更好的方法可能是盡快推出新的價(jià)格機(jī)制。

   搶淮三四級(jí)市場(chǎng)你準(zhǔn)備好了嗎

   2010年繼家電、汽車(chē)下鄉(xiāng)之后，中央一號(hào)文件將建材下鄉(xiāng)列入拉動(dòng)惠農(nóng)的政策中。為了積極配合國(guó)家建材下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，通過(guò)試點(diǎn)企業(yè)讓利形式對(duì)農(nóng)戶(hù)建房實(shí)施補(bǔ)貼，發(fā)布了“首批建材下鄉(xiāng)試點(diǎn)單位”名單，50多家建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)及流通企業(yè)榜上有名。 “首批建材下鄉(xiāng)試點(diǎn)單位”名單，新中源陶瓷、新明珠陶瓷集團(tuán)、鷹牌陶瓷、嘉俊陶瓷、順成陶瓷、箭牌衛(wèi)浴等50多家建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)及流通企業(yè)榜上有名。

    那么，對(duì)于陶瓷衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)而言，建材下鄉(xiāng)意味著什么?建材下鄉(xiāng)需要解決哪些問(wèn)題?如何去激活農(nóng)村消費(fèi)力、拉動(dòng)內(nèi)需?鋪設(shè)在三四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道如何加速建設(shè)起來(lái)，直接帶動(dòng)各類(lèi)陶瓷建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售?

    陶瓷建材下鄉(xiāng)目前還僅僅只是處在試點(diǎn)階段而已，不僅是企業(yè)，包括主管建材下鄉(xiāng)事務(wù)的相關(guān)政府部門(mén)，對(duì)于建材下鄉(xiāng)都還沒(méi)有形成十分明確的思路，也還沒(méi)有形成具體的、可操作性的方案。我認(rèn)為陶瓷下鄉(xiāng)的路途還是比較艱難的，陶瓷跟水泥等建材的下鄉(xiāng)不同，同樣是在做建材下鄉(xiāng)，但是陶瓷下鄉(xiāng)的路途還很遙遠(yuǎn)。這里面牽涉到各種各樣的問(wèn)題，而其中最重要的一點(diǎn)就是陶瓷下鄉(xiāng)的通路還很窄，目前大部分陶瓷企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有建設(shè)到縣一級(jí)去，更多的還是集中在地級(jí)市及少數(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)縣城的市場(chǎng)中。喧囂熱情在冰冷地現(xiàn)實(shí)面前進(jìn)入了霜凍期，建材下鄉(xiāng)真不象人們想那好么好操作和那么有用，因?yàn)橹灰菍?duì)陶瓷衛(wèi)浴有些常識(shí)的人可以從試點(diǎn)單位名單中可以看得出，這些品牌企業(yè)真惠不了農(nóng)。

   其實(shí)從08年十月開(kāi)始，只要你走進(jìn)中高端衛(wèi)浴企業(yè)，就能聽(tīng)到老板或者職業(yè)經(jīng)理人那里聽(tīng)到，他們要開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)。幾乎每個(gè)人都認(rèn)為那里也許那里目前的一片藍(lán)海，那里就是這個(gè)時(shí)代最后一個(gè)金礦。

    的確，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)大都市房地產(chǎn)的起伏不定，隨著中國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展，那些曾經(jīng)被這些自命不凡的企業(yè)家不所看好的市場(chǎng)，成為了這些企業(yè)能夠?qū)で蟮淖詈蟮姆谰€。可是,三四級(jí)市場(chǎng),你真的準(zhǔn)備好了嗎?

   調(diào)查：兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。廠商在開(kāi)拓三、四級(jí)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，首先也要做到知己知彼。知己，主要是指廠商一定要對(duì)公司的資源優(yōu)勢(shì)以及公司整體實(shí)力有充分的了解，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的定位也要很清楚，明確本公司的產(chǎn)品用戶(hù)群是哪種類(lèi)型;知彼，主要是指廠商在進(jìn)軍區(qū)域市場(chǎng)時(shí)要首先派人到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)研、走訪，掌握各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行差異化的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作。

    價(jià)格：三四級(jí)市場(chǎng)確實(shí)有很大的潛力，但對(duì)于一些品牌企業(yè)開(kāi)發(fā)起來(lái)還是有很大的風(fēng)險(xiǎn)。首當(dāng)其沖就是價(jià)格問(wèn)題，三四級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)快有目共睹，但總體市場(chǎng)需求和一二級(jí)市場(chǎng)仍然存在差距。再加上要得到消費(fèi)者的支持，最重要在價(jià)格上做出讓步。這樣以來(lái)，企業(yè)投入和回報(bào)不成比大。

    時(shí)間：其實(shí)任何市場(chǎng)都需要時(shí)間來(lái)培育，需要深耕細(xì)作，三四級(jí)市場(chǎng)也是一樣的，他并不是有些人想的，我是大城市中做過(guò)的，我有大城市的經(jīng)驗(yàn)，想一到三四級(jí)市場(chǎng)就會(huì)水到渠成，大家都會(huì)爭(zhēng)相搶購(gòu)，那只是一相情愿或者說(shuō)是癡人說(shuō)夢(mèng)。三四級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)的拓展、消費(fèi)潛力的釋放，不可能自發(fā)地產(chǎn)生。最直碼得給消費(fèi)者一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程，衛(wèi)浴產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)任何市場(chǎng)都不再是空白的賣(mài)方市場(chǎng)，她也是一個(gè)供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。你在一二級(jí)市場(chǎng)上有一定的影響力，很有可能三四級(jí)市場(chǎng)上的消費(fèi)者就不認(rèn)識(shí)你。這就如宗慶后說(shuō)在農(nóng)村市場(chǎng)上去看看什么叫可樂(lè)，那里只有非?？蓸?lè)才叫可樂(lè)。改善市場(chǎng)消費(fèi)的環(huán)境，加大消費(fèi)者的認(rèn)知和提高消費(fèi)信心功課還是少不了的。

    服務(wù)：任何消費(fèi)者都希望商家能夠大量的競(jìng)爭(zhēng)，所以三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)大量的衛(wèi)浴品牌的進(jìn)駐非常贊成，但衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)就沒(méi)想著換修，他們最擔(dān)心的還是產(chǎn)品的售后服務(wù)問(wèn)題，配套服務(wù)跟不上，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，找不到商家維修，或是維修保養(yǎng)點(diǎn)太遠(yuǎn)就會(huì)帶來(lái)很多麻煩。

    因此消費(fèi)者可能比一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更加關(guān)注服務(wù)，因?yàn)槿募?jí)市場(chǎng)地消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的總體認(rèn)知還比較淺，也看的比較金貴?！￠_(kāi)拓空白市場(chǎng)需要企業(yè)完善的體系支撐，同時(shí)衛(wèi)浴企業(yè)在進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)之時(shí)也需要有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作為鋪墊。買(mǎi)衛(wèi)浴產(chǎn)品只是第一步，很多消費(fèi)者需要商家包安裝、和以后的維護(hù)。企業(yè)的發(fā)展是建立在消費(fèi)者消費(fèi)的基礎(chǔ)之上，企業(yè)只有不斷為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能推動(dòng)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏，才能真正的發(fā)展。

    參展不是速效救心丸

    多年來(lái)很多衛(wèi)浴企業(yè)在談到展會(huì)時(shí)，想的是，能不能拿到定單，定了多少家經(jīng)銷(xiāo)商。但是那種風(fēng)光無(wú)限的日子早已不見(jiàn)。去年的兩屆廣交會(huì)很多企業(yè)很失望，09年西班牙展會(huì)使人們失望，剛剛結(jié)束的法蘭克富展會(huì)又讓人伯失望了。其實(shí)展會(huì)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)發(fā)展到了另一階段，不在是幾年前，閉門(mén)造車(chē)參加一個(gè)展會(huì)，接上幾個(gè)單，忙上一年。再說(shuō)全球經(jīng)濟(jì)不景氣，市場(chǎng)需求變小，而供應(yīng)富足。所以說(shuō)想因?yàn)橐粌蓚€(gè)展會(huì)而救活一個(gè)企業(yè)的奇跡可能已經(jīng)沒(méi)了。所以說(shuō)大家應(yīng)理性的去看待展會(huì)，對(duì)展會(huì)做出理性的分析。

    觀眾抱有什么樣的觀展目的?他們期望從展會(huì)得到什么?

    因?yàn)楝F(xiàn)在信息平臺(tái)的發(fā)達(dá)，展會(huì)已失去以往，傳遞信息地強(qiáng)大功能。 據(jù)調(diào)查期望從展會(huì)上了解新技術(shù)和新產(chǎn)品的觀眾比例達(dá)到70%。而擁有采購(gòu)目的用觀眾下降至不到15%。

    因此，現(xiàn)在的展會(huì)的主要作用是對(duì)品牌的推廣和塑造，而不是對(duì)銷(xiāo)售的直接促進(jìn)。

    “實(shí)際上，我們?cè)谝矔?huì)注意到，在銷(xiāo)售上，廠商之間更多的是競(jìng)爭(zhēng)，是排他的;但是在市場(chǎng)教育、品牌拓展上，存在較大合作和共贏的空間。對(duì)中小企業(yè)尤其如此。——-我并不指望展會(huì)能夠簽到多少客戶(hù)，能夠在有影響力的展會(huì)上露面，尤其是在觀眾參觀完那些國(guó)際巨頭后，在看到我們的產(chǎn)品時(shí)給他留下較深印象，我想我的目的就達(dá)到了。”這是一位有位資深衛(wèi)浴職業(yè)經(jīng)理人的想法代表了很多企業(yè)的心聲，也可能是展會(huì)效應(yīng)改變后參于者無(wú)奈的獨(dú)白。所以筆者建言不要肓目的把大量的人力物力投向展會(huì)。（文/張書(shū)儒）