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金璞陶洛陽總代理河南一品美家建材總經(jīng)理 李軍

    李軍，05年踏入建材行業(yè)，從衛(wèi)浴起步，邁步，一步一步，開創(chuàng)屬于自己的事業(yè)，建立了洛陽建陶第一店：一品美家建材體驗(yàn)館，代理的陶瓷品牌主要有華鵬、金絲玉瑪?shù)龋?010年，李軍對事業(yè)發(fā)展進(jìn)行梳理，深思熟慮，全面考察后，牽手金璞陶，成為金璞陶核心經(jīng)銷商之一，共謀發(fā)展的新篇章。

    智選金璞陶

    從洛陽到廣州的飛機(jī)上，李軍閉著眼睛，心里在一一梳理著這幾年生意的發(fā)展，有得有失，積累了一定的市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在是選擇一個(gè)有前景品牌的時(shí)候，有前景的品牌才有“錢”景的未來，不能被廠家忽悠啦，要睜大眼睛仔細(xì)考察，飛機(jī)即將降落的提醒打斷了李軍的思路，睜開了眼睛，李軍眼角邊閃過一道智慧的光芒，“這次佛山之行，一定要選個(gè)好牌子”，李軍對這次佛山選牌之行充滿了期待。

    3天的陶博會，李軍看了瑪緹、寶麗瑞嘉、君領(lǐng)…，還有金璞陶，10多個(gè)品牌，他仍然沒有最后決定選擇哪個(gè)品牌，因?yàn)闆]有一個(gè)品牌給他“就是這個(gè)牌子”的信心，李軍還想再考察兩天，“說不定，下一個(gè)，就是我心中要選的品牌”。

    電話又響起來，3天的時(shí)間，李軍每天接到近20個(gè)電話，雖然有些討人煩，可李軍對陶瓷廠家業(yè)務(wù)的這種鍥而不舍的精神充滿了敬佩，這種人天生就是做業(yè)務(wù)的料，回去要和自己的員工分享下。電話是金璞陶的張堅(jiān)石打來，李軍不冷不熱的告訴張堅(jiān)石：“不好意思，張經(jīng)理，牌子我選好啦。”這是李軍對他們的考驗(yàn)，用這句話，李軍已經(jīng)打發(fā)了5名陶瓷廠家了，他們聽到李軍選好牌子后，都有些失望的掛了電話。

    聽到李軍選好了牌子，張堅(jiān)石的心底一沉，之前李總可是對金璞陶產(chǎn)品和花色情有獨(dú)鐘，贊口不絕的，怎么這么快就選定其他品牌了呢？張堅(jiān)石的心里充滿了疑問。張堅(jiān)石瞬間調(diào)整心態(tài)，“恭喜李總，不知道李總有沒有時(shí)間？我的車已經(jīng)在中國陶瓷城，想帶李總到我們工廠參觀下。”“行，牌子選好啦，正好有時(shí)間走走。”就是這次工廠之行，讓李軍選擇的天枰傾向了金璞陶。

    金璞陶品牌總經(jīng)理謝澤云的辦公室內(nèi)，張堅(jiān)石，李總還有謝總?cè)诉吜倪吅炔瑁慕痂碧盏钠放瓢l(fā)展規(guī)劃，聊洛陽市場的運(yùn)作……聊出了信心，聊出了感覺，李軍對張堅(jiān)石說“石頭，拿合同來，我們簽合同。”張堅(jiān)石驚訝的望著李總：“李總，你不是選定了牌子了嗎？”“是呀，選定了，金璞陶”。

    原來，李軍就對金璞陶的產(chǎn)品和花色很滿意，工廠之行，看了金璞陶的7條現(xiàn)代化生產(chǎn)線……李軍對金璞陶產(chǎn)品的穩(wěn)定品質(zhì)充滿了信心，金璞陶是第一個(gè)帶他看工廠的品牌，值得信賴，通過后面和謝澤云總經(jīng)理聊金璞陶品牌的發(fā)展，李軍堅(jiān)定了信念，“金璞陶，就是就是我心中要選的品牌。”

    勤裝風(fēng)格藝術(shù)館

    選定了金璞陶，李軍的佛山選牌之行畫上了一個(gè)圓滿的逗點(diǎn)，另一件迫在眉睫的事情擺上了李軍的日程：金璞陶風(fēng)格藝術(shù)館展廳的裝修。

    在簽訂合同的第二天，李軍乘飛機(jī)飛回了洛陽，他的心里惦記著他的一品美家體驗(yàn)館的生意，惦記著金璞陶風(fēng)格藝術(shù)館洛陽展廳的裝修。他想裝修出“一個(gè)能吸引消費(fèi)者，一個(gè)能促進(jìn)銷售”的風(fēng)格藝術(shù)展廳，他覺得時(shí)間緊迫，一刻不能浪費(fèi)，必須立馬飛回洛陽落實(shí)跟進(jìn)展廳裝修的具體事宜。

    在李軍飛回洛陽當(dāng)天的下午，金璞陶設(shè)計(jì)部收到了洛陽發(fā)過來的金璞陶風(fēng)格藝術(shù)館洛陽展廳的尺寸結(jié)構(gòu)圖，還有一份李軍要求的時(shí)間表，要求3天內(nèi)給出平面布局圖，7天內(nèi)給出效果圖，10天內(nèi)確定產(chǎn)品選材并給出施工圖。

    金璞陶設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)人麥華才收到李軍的尺寸圖和時(shí)間表后，立即召集大家進(jìn)行討論，開始了緊張的創(chuàng)作，一個(gè)方案提出來，被斃，又一個(gè)，3個(gè)，5個(gè)……3天的時(shí)間，大家對近10個(gè)方案進(jìn)行了討論修正，終于集團(tuán)隊(duì)智慧力量，確定了一份優(yōu)化方案。

    李軍手里拿著金璞陶設(shè)計(jì)部傳過來的金璞陶風(fēng)格藝術(shù)館洛陽展廳的平面布局圖，站在空曠待裝的展廳，一會兒低頭看圖紙上的布局規(guī)劃，一會兒抬頭看眼前的空間，心里想著裝修出來的格局，按照圖紙上的格局人流導(dǎo)向圖，李軍在展廳中走了3圈，從一名普通消費(fèi)者的角度看展廳的布局，從消費(fèi)者的角度來體現(xiàn)展廳。李軍的心底有了自己的調(diào)整想法，收好圖紙，李軍驅(qū)車去找他那些搞裝修設(shè)計(jì)的朋友，想聽聽他們的意見，想將自己的布局想法和他們討論下，這樣展廳的布局才經(jīng)得起推敲經(jīng)得起考驗(yàn)，最后出來的效果才會“集眾家之長，錦上添花”。

    “集眾家之長”的平面格局圖確定了，展廳產(chǎn)品選材也完成了，看著金璞陶設(shè)計(jì)部傳過來的展廳效果圖，李軍眼前一亮，“OK，就這樣，請出施工圖”，施工圖紙一個(gè)接一個(gè)出來了。

    金璞陶風(fēng)格藝術(shù)館洛陽展廳開始施工了，李軍更忙啦，忙著催貨，忙著和施工人員現(xiàn)場解決施工中遇到的各種問題，一天又一天，李軍成為了一名“專業(yè)施工監(jiān)理”，奮戰(zhàn)在施工一線。一分耕耘，一份收獲，通過近3個(gè)月的奮戰(zhàn)，金璞陶風(fēng)格藝術(shù)館終于按時(shí)完工。

    現(xiàn)在，金璞陶風(fēng)格藝術(shù)館（洛陽館）成為金璞陶品牌的樣板展廳，金璞陶風(fēng)格藝術(shù)館（洛陽館）成為洛陽經(jīng)銷商眼中的標(biāo)桿展廳，取經(jīng)的一個(gè)又一個(gè)。

    勇拓洛陽市場新格局

    金璞陶風(fēng)格藝術(shù)館洛陽展廳的順利完工，讓李軍松了一口氣；同行們的參觀取經(jīng)，讓李軍對金璞陶在洛陽的運(yùn)作充滿了信心。有了展廳，就有了展示銷售的窗口，就有了展開銷售的根據(jù)地，可李軍清醒的認(rèn)識到：“展廳只是銷售第一步，有了展廳這個(gè)銷售根據(jù)地，還要有燎原之火，才能逐鹿中原。”

    “怎樣才能燒起第一把燎原之火？”李軍陷入了思索中，根據(jù)自己5年多的時(shí)間運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，李軍覺得主要有3個(gè)方向可以著手：

    第一個(gè)方向是工程渠道，工程渠道的運(yùn)作是李軍的強(qiáng)項(xiàng)，想當(dāng)年，李軍就是靠一個(gè)又一個(gè)的工程項(xiàng)目起家的，工程渠道不能丟，可考慮到市場現(xiàn)狀，工程渠道的品牌眾多，競爭加劇，價(jià)格逐年走低，公關(guān)費(fèi)用有增無減，利潤被嚴(yán)重透支，隨著競爭白熱化，可以預(yù)見工程渠道的運(yùn)作空間在縮小，但考慮到金璞陶品牌穩(wěn)定的品質(zhì)和較高的性價(jià)比，工程渠道還是可以進(jìn)行好好的操作，但不適合作為“第一把燎原之火”。

    第二是走設(shè)計(jì)師裝飾公司，設(shè)計(jì)師是當(dāng)今建材市場的寵兒，設(shè)計(jì)師是消費(fèi)者信賴的“第三者”，在終端的銷售中，設(shè)計(jì)師的認(rèn)可與推薦對消費(fèi)者的購買決定起到至關(guān)重要的作用。李軍對洛陽設(shè)計(jì)師渠道的運(yùn)作充滿心得，與洛陽裝飾協(xié)會和洛陽大學(xué)設(shè)計(jì)院都保持著良好的合作關(guān)系，李軍覺得設(shè)計(jì)師裝飾公司渠道大有可為，而且金璞陶作為中國高尚人居文化高端仿古磚品牌，其品牌文化和設(shè)計(jì)師有著良好的互動交流空間，可“如何燒著第一把燎原之火”？李軍心里還沒有具體的方案。

    第三個(gè)可以操作的方向，李軍覺得是零售渠道，隨著消費(fèi)者認(rèn)知的提升，消費(fèi)者的自我選購能力在增強(qiáng)，越來越多的消費(fèi)者，在裝修之前做足功夫，了解有關(guān)建材的相關(guān)知識，比較各個(gè)品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，通過學(xué)習(xí)成為一名“專業(yè)人士”，他們相信自己的眼光。

    李軍覺得3個(gè)方向都有可操作性，他個(gè)人比較傾向從設(shè)計(jì)師裝飾公司入手“燒起第一把燎原之火”，可怎么燒起呢？現(xiàn)在陶瓷品牌有太多的針對設(shè)計(jì)師的推廣活動，如何出彩？如何做到既打響金璞陶品牌，又促進(jìn)金璞陶洛陽市場的銷售？

    金璞陶市場總監(jiān)陳孟權(quán)為李軍的選擇指明了方向，從設(shè)計(jì)師裝飾公司入手，設(shè)計(jì)師裝飾公司就是市場的齒輪，通過這個(gè)齒輪帶動工程渠道和零售渠道的運(yùn)作，至于如何吸引設(shè)計(jì)師裝飾公司參與？不外乎兩點(diǎn)，一自身專業(yè)能力的提高，二客戶資源的積累與開展，針對洛陽設(shè)計(jì)師運(yùn)作，金璞陶市場部特為李軍制定金璞陶•玉石‘金鉛筆’空間設(shè)計(jì)大賽，聯(lián)合聯(lián)合洛陽晚報(bào)、洛陽裝飾協(xié)會、洛陽大學(xué)聯(lián)合舉辦，入圍作品將每周在洛陽晚報(bào)•家居版面上展示，每周4套作品，讀者可以憑當(dāng)天報(bào)紙去金璞陶風(fēng)格藝術(shù)館購磚享受相應(yīng)優(yōu)惠，這樣既讓設(shè)計(jì)師積累人氣與客戶資源，又讓消費(fèi)者得到專業(yè)的服務(wù)，同時(shí)拉動了金璞陶的銷售。

    李軍拿著這份25頁的《金璞陶•玉石‘金鉛筆’空間設(shè)計(jì)大賽方案》，被里面的操作細(xì)節(jié)思路打動了，“這是一份需要勇氣去操作的方案，更是一份值得操作的方案。”李軍看到了燎原之火在熊熊燃燒，看到了金璞陶在洛陽市場上的美好錢景。

    情信愛家新好男

    李軍是一個(gè)大忙人，忙著做生意。

    李軍是個(gè)名人，聊起洛陽建材行業(yè)，大家都會提起“李軍”，都知道“李軍做建材，有自己的一套”。

    李軍是一個(gè)守信之人，亦是一個(gè)性情之人。

    李軍在忙，在忙著給一名分銷商送玻璃膠，準(zhǔn)確的說是送中性玻璃膠。

    原來這名分銷商從李軍這拿了幾款玻璃裝飾線條，裝上沒幾天發(fā)現(xiàn)逐漸變色，李軍親自去到分銷商那一查，發(fā)現(xiàn)分銷商自己選用的玻璃膠出現(xiàn)了問題，李軍立馬聯(lián)系金璞陶公司，讓金璞陶公司快遞了金璞陶專用的中性玻璃膠，并親自送到分銷商的手上，“跟著李總做生意，就是放心”，分銷商的話語，讓我們看到大家對他的信任。

    忙完分銷商的事，李軍又給金璞陶的設(shè)計(jì)總監(jiān)麥華才打電話，問他的飛機(jī)什么時(shí)間到洛陽。

    金璞陶設(shè)計(jì)總監(jiān)麥華才出差洛陽，大包小包，里面裝都是廣東靚湯，大家很奇怪，出差怎么帶廣東靚湯？一問才知道，原來，李軍的老婆胃不好，聽說廣東的靚湯好，養(yǎng)胃養(yǎng)身體，這次知道麥華才要去洛陽，特意托麥總帶些廣東靚湯給老婆養(yǎng)身體。一份簡單的靚湯，卻透著一個(gè)男人摯熱感人的真情。