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    中國陶瓷網(wǎng)訊  4月23日，洛陽名優(yōu)建材城人聲鼎沸，洛陽市名優(yōu)建材城2011年春季家博會引來全城幾千戶意向消費(fèi)者。9點(diǎn)30分，家博覽會正式開始，從早上一直持續(xù)到晚上的7點(diǎn)半，整個家博會當(dāng)天效果空前。佛山金璞陶陶瓷有限公司洛陽代理商洛陽一品美家建材有限公司當(dāng)天的成交量超過30萬以上，成為此次活動的最大贏家，其中金璞陶產(chǎn)品成交量達(dá)到22萬之多，成為整個活動的焦點(diǎn)。

    價格不是第一位，客戶才是

    當(dāng)天參加活動的瓷磚品牌主要三家6個品牌，金璞陶品牌是其中之一。在價格并沒有太多優(yōu)勢的情況下，金璞陶脫穎而出，這要?dú)w功于一品美家公司總經(jīng)理的審時度勢。他介紹說，其實(shí)價格不是最重要的，合理的價格，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，對客戶群體的區(qū)分和定位把握，才是銷售的核心。他說，當(dāng)天，作為幾個做全拋釉的瓷磚品牌之一，金璞陶從花色、品種、紋絡(luò)以及配套應(yīng)用等都完全定位高端，主要針對高端客戶，而當(dāng)天來的眾多客戶當(dāng)中，其中不乏高端客源。在一場活動里面，我們誰也無法搶占所有的市場，我們只是對屬于自己的客戶進(jìn)行溝通和梳理，并從產(chǎn)品，服務(wù)等方面打動客戶，達(dá)到一定的成交量。就像我當(dāng)初選擇金璞陶一樣，第一，我也是先看產(chǎn)品，當(dāng)然價格需要有一定的優(yōu)勢，但不是越低越好，單純以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來取得價格優(yōu)勢的，不是一個高端品牌的作風(fēng)；其次服務(wù)也相當(dāng)重要。而我們在終端，擺在第一位是如何看待我們的潛在客戶，不是我們的客戶，價格再低也很難接受，是我們的客戶，有好的產(chǎn)品，合理的價格，消費(fèi)者一般情況下都可以接受。

    要搶市場，也要搶品牌

    李總介紹說，當(dāng)天達(dá)到這樣大的成交量還是在意料當(dāng)中的。當(dāng)天市場是以砍價會的形式進(jìn)行銷售的，市場要求 商家打折，并列出一個最低折扣價格，這樣的情況下，如何鎖定客戶變得尤為重要。并且，這樣一個大型的家博會，爭取搭配最大的客源，不僅僅搶占了市場，同時也在一定程度上站領(lǐng)了品牌的高度和知名度。因此，常規(guī)產(chǎn)品的價格定位在原來的基礎(chǔ)上盡量往下調(diào)整，處于中等消費(fèi)家庭的一個臨界點(diǎn)，而高端的產(chǎn)品以及花色和服務(wù)取勝，價格微調(diào)，這樣既能適應(yīng)這個層面消費(fèi)者最大的訴求，同時，也能展現(xiàn)品牌的張力。同時，后期的服務(wù)一樣要跟進(jìn)好?？蛻粝铝擞唵沃螅绻?wù)沒有跟上，細(xì)節(jié)沒有做好，那客戶的信心會大打折扣。

    客戶是最好的吹鼓手

    金璞陶市場部有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說，活動主要是靠細(xì)節(jié)的處理和分析去使之成為真正的贏家的。包括對市場的分析、對客戶的分析、對市場投入宣傳的分析等等，那么你在其中扮演一個怎么樣的角色就會相當(dāng)清楚了。另外，客戶的口碑其實(shí)是最好的宣傳途徑，不管我們?nèi)绾喂拇底约?，消費(fèi)者對我們介紹的東西還是打了一定的折扣，而事實(shí)上如果從消費(fèi)者角度出發(fā)去闡述我們的產(chǎn)品，其他的消費(fèi)者是100%相信的。因此，在一個活動的平臺，如何迅速的達(dá)成交易，并通過這些交易達(dá)成另一個交易，這是至關(guān)重要的。并且，通過這樣的活動，我們在取得短期銷售的附加值之外，長期得到的意想不到的宣傳效果?？梢砸痪涓爬ǎ绻麘?yīng)用得當(dāng)，客戶實(shí)際上是商家最好的吹鼓手。