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    當代社會，陶瓷產(chǎn)品已經(jīng)成為每一個家庭生活空間必備的組成因素，因而要想決勝終端，陶瓷經(jīng)銷商必須緊跟消費者的需求，就像河南中原百姓廣場負責(zé)人所稱：讓顧客在體驗間里提前感受未來的家。

    陶瓷體驗間感受“未來家”

    河南中原百姓廣場相關(guān)負責(zé)人稱，賣場正在積極引導(dǎo)商家營造眼見為實的氛圍，陶瓷體驗間已成為眾多陶瓷商戶的選擇。

    億中基業(yè)建材董事長段偉說，由于陶瓷產(chǎn)品本身需要通過展示來充分體現(xiàn)它的美和文化內(nèi)涵，陶瓷展廳就成了企業(yè)營銷的一個非常重要的平臺，陶瓷展廳的設(shè)計理念以及設(shè)計水平也日益成為展現(xiàn)企業(yè)綜合實力的象征。展廳除了提供體驗式經(jīng)營外，更是囊括了企業(yè)文化、企業(yè)服務(wù)等在內(nèi)的一個大空間，使陶瓷產(chǎn)品更貼近消費者，便于消費者了解。

    公開的資料顯示，中原百姓廣場營業(yè)面積超過60萬平方米。未來，這個占地超過450畝，建設(shè)總投資近8億元的項目，要做全國首家以建材家居商業(yè)為主題，集物流倉儲、展示交易、在線交易、設(shè)計裝潢、渠道管理、資金平臺、信息平臺、企業(yè)孵化、辦公及酒店配套等九大功能于一體的現(xiàn)代化建材交易市場。這么大的面積，對于急需“體驗間”展示產(chǎn)品、展示文化的陶瓷行業(yè)商家來說，無疑是一個機會。 

    過去，陶瓷品牌的實景展廳在材料的展示上存在著不足，不僅面積小，而且產(chǎn)品單一。而在中原百姓廣場眾多陶瓷店的體驗館里，它們不僅將一些常規(guī)的材料都展示出來，而且就連軟裝、配飾、電器這些大多數(shù)體驗館不曾展示的內(nèi)容都同步展現(xiàn)出來。這樣，消費者就能全方位地進行考察和選擇。在這里，消費者不僅可以近距離體驗充滿復(fù)古氣息的仿古磚、純手工制作自然天成的手工磚、璀璨奪目的拋晶磚、靈動萬變的馬賽克產(chǎn)品，而且還可以近距離地體驗由它們組成的各種歐式、美式、地中海式等多種風(fēng)格的樣板間。

    商品物廉美打造“未來家”

    目前，在中原百姓廣場建材區(qū)，不少店內(nèi)仍是電鉆聲不斷，裝修工人在加班加點地趕工期，以便如期把“未來家”展現(xiàn)在人們面前。

    “我們應(yīng)該是第一家裝修好的。”河南金太建材董事長黃軍建笑稱，他們的大本營在東區(qū)，而他們發(fā)現(xiàn)有越來越多的消費者從西區(qū)開車到東區(qū)買磚，他們每個月的零售營業(yè)額中有相當一部分是西區(qū)的業(yè)主貢獻的。所以，他們一直想在西區(qū)開個店，中原百姓廣場正好給他們提供了一個難得的機會。因為對市場有信心，所以跟緊市場的步伐，早早地完成了體驗間的裝修任務(wù)，目前已經(jīng)進入配飾階段。

    億中基業(yè)旗下經(jīng)營有“冠珠仿古磚”、“宏陶”等品牌。他們響亮地在中原百姓廣場店提出了“明碼實價、誠信無欺”的口號。而這也將使其成為河南第一家實行“明碼實價”的陶瓷專賣店。實際上，家居建材行業(yè)長期以來實行“高標價、低折扣、看人下菜”的銷售策略，這往往造成“同品不同價、同店不同價”等嚴重違背公平交易準則的現(xiàn)象。而推行“明碼實價”是實現(xiàn)“明白消費、公平交易”最基本也是最成熟的市場手法。目前，國內(nèi)成熟的行業(yè)如家電、百貨等都已實行“明碼實價”。業(yè)內(nèi)人士認為明碼實價是行業(yè)與市場發(fā)展成熟的必然趨勢。

    市場觀察

    縣市分銷商熱衷當“跟班”的背后

    現(xiàn)在城市和區(qū)縣的經(jīng)銷商大多都保持著總代理與分銷商的關(guān)系，作為區(qū)縣經(jīng)銷商，在可以向廠家直接取貨的情況下仍然選擇只做分銷商，部分出讓利潤給總代理，其實是為了在某種程度上規(guī)避風(fēng)險?？梢砸?guī)避的最常見的風(fēng)險是總代理的品牌代理權(quán)不穩(wěn)定?，F(xiàn)在很多總代理都喜歡換品牌，分主動換品牌和被動換品牌兩種。主動更換品牌是為了滿足自己經(jīng)營的需求而將品牌更換，而被動更換品牌原因則有銷售量沒有達到、被別人大批量的進貨將品牌代理權(quán)搶走。顯然，上述兩種情況下，廠家的品牌并沒有離開市場，而分銷商只需要將進貨渠道進行一些調(diào)整，仍然可以擁有那個品牌的經(jīng)營權(quán)，從而避免跟隨總代理而更換品牌帶來的損失。分銷商代理品牌主要是為了制造店面形象，而銷售的產(chǎn)品并不局限于該品牌，只需要完成每年不多的銷售任務(wù)。這樣，在形象的制造和品牌的塑造方面并不需要投入太多的精力，而將主要任務(wù)放在了高利潤產(chǎn)品和適合市場的產(chǎn)品線上，就形成了一股所謂的“掛羊頭賣狗肉”現(xiàn)象。（文/王勇）

    你會加入美的衛(wèi)浴行列嗎？

    盡管只是傳言，但是“美的來了”依然當之無愧的成為近期國內(nèi)衛(wèi)浴市場上關(guān)注的焦點之一。作為全國知名品牌，“美的”的品牌效應(yīng)如同龍卷風(fēng)一樣，刮到哪個領(lǐng)域，就會在哪個領(lǐng)域引起震動。雖然震動的程度有高有低，震動的級數(shù)有大有小，但是還會讓市場上部分人人心惶惶，也讓部分人蠢蠢欲動。在美的集團內(nèi)部，一直有一個未經(jīng)證實的消息：如果“美的”進入某個領(lǐng)域，不能在三年內(nèi)做到這個領(lǐng)域的前三甲，那么這個項目就是失敗的。而筆者經(jīng)歷過“美的”在照明行業(yè)的突飛猛進。早在2007年，“美的”就切入照明行業(yè)，然后用兩年時間進行市場調(diào)查和摸底，進行一些嘗試性的行動。最終，在2009年年底，美的照明大舉發(fā)力。2010年，美的照明并購江西貴雅照明，全國開拓專賣店，銷售額提升到6億元以上，迅速在中國照明行業(yè)占據(jù)了重要地位。有美的照明之前鑒，美的衛(wèi)浴是否也會如此前進，尚不得而知。從相關(guān)消息透露，“美的”計劃投資40億元進入衛(wèi)浴行業(yè)。其實，重要的不是投資多少，而是進入之后的操作思路如何進行。按照美的集團一貫的作風(fēng)，美的衛(wèi)浴應(yīng)該也是堅持走專賣店、中高檔、多活動、重售后的道路。只是，這些東西在衛(wèi)浴行業(yè)并不新鮮，美的衛(wèi)浴如何玩出新花樣，還有待觀察。

    對于商家而言，“美的”進入衛(wèi)浴行業(yè)，給了自己更多的選擇。從品牌而言，“美的”的影響力毫無疑問；從產(chǎn)品而言，“美的”除非是收購，否則產(chǎn)品方面相對落后一點；從經(jīng)營成本而言，經(jīng)營“美的”的成本應(yīng)該不會少；從市場活動而言，“美的”擅長各類活動策劃和執(zhí)行，商家需要配置對應(yīng)人員；從消費者心理而言，購買美的衛(wèi)浴產(chǎn)品，很大程度上是從心理上相信“美的”，可以減少商家對消費者的說服難度……

    當然，要加入美的衛(wèi)浴的大軍，想必也存在不少難度。資金、場地、人員、配合程度、業(yè)績考核等等，不僅是“美的”要對商家考核的，也是商家需要自己捫心自問的。想吃到好果子，不能不施加好肥料。所以，與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。商家們，面對類似“美的”這類新品牌的到來，你準備好了嗎？（文/王小鋒）