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      某衛(wèi)浴企業(yè)營銷老總向筆者透露，該企業(yè)今年銷量銳減，相比去年同期，月銷售量減少三分之一以上。

      該老總分析其導致銷量減少的原因有二，一是今年終端市場總體生意不好，二是今年年初至今商家數(shù)量大量減少，至少三分之一的客戶不再拿貨，雖然都沒有取消代理合同，但是已經(jīng)像微博粉絲中的“僵粉”一樣變成“僵商”，其中一些商家開始在其專賣店中擺放其他牌子的產(chǎn)品，一些經(jīng)銷商的門店則直接改弦易幟，代理了其他品牌。

      該營銷老總是去年年底進入這家企業(yè)的，當時正值旺季，對開年后突然出現(xiàn)的情況，雖有所預料，但沒有想到會如此嚴重。他一方面積極作全面的調(diào)整，力圖遏制衰微之勢，一方面也感到很無奈。

      羅馬不是一天建成的。企業(yè)變成今天的狀況也一樣。

      據(jù)曾在該企業(yè)工作過，對其企業(yè)發(fā)展歷程非常熟悉的一位人士介紹，該企業(yè)在2005年－2007年最為輝煌，年銷量一度過億，突破了衛(wèi)浴企業(yè)銷量上的第二個坎（業(yè)內(nèi)認為第一個坎是六千萬）。這個銷量的取得是跟當時的市場環(huán)境密不可分的。該人士分析其造成今天這一結(jié)果的原因有如下幾方面：

      首先，交貨期、產(chǎn)品質(zhì)量甚至產(chǎn)品外觀、功能等完全仰賴貼牌企業(yè)，無法保證經(jīng)銷商的銷售需求。在該企業(yè)最輝煌的時候，很多東西沒有跟上來，包括產(chǎn)能、技術、研發(fā)、質(zhì)量以及企業(yè)文化塑造、企業(yè)品牌打造和創(chuàng)新營銷思路等。這其中最重要的是產(chǎn)能問題。據(jù)了解，雖然該企業(yè)購置了土地并建設了廠房，但一直只生產(chǎn)一些低附加值的產(chǎn)品，把自己銷量最大的產(chǎn)品——馬桶、浴室柜進行貼牌生產(chǎn)，喪失了掌握生產(chǎn)主動的機會，導致產(chǎn)品更新?lián)Q代、產(chǎn)品質(zhì)量等嚴重依賴貼牌企業(yè)，導致無法保證供貨速度、售后速度等，自身盈利能力也很弱。

      二、朝令夕改，完全以老板的指示代替企業(yè)銷售政策，令經(jīng)銷商防不勝防。該企業(yè)老板對公司政策一向喜歡隨意而定，喜歡偏聽偏信，迷信其他企業(yè)的成功模式，甚至某個業(yè)務員對他傳輸?shù)钠娴慕?jīng)驗。該企業(yè)老板的性格異常多變，朝令夕改是常有的事，常令下屬應接不暇，時間一長，其推出的政策往往被下屬認為是“狼來了”而不執(zhí)行或執(zhí)行不到位。商家也對公司政策常常持懷疑態(tài)度，不敢輕易相信企業(yè)，更難與企業(yè)保持步調(diào)一致。

      三、輕諾寡信。在片面追求網(wǎng)點數(shù)量的時候，為了達成代理或者壓貨，對商家采取種種承諾，甚至瞞騙的手段。一旦招商成功或壓貨后，把對商家承諾的東西拋諸腦后，對商家百般推搪，對商家經(jīng)濟利益以及廠商感情造成嚴重損害。

      四，重眼前，輕長遠；重利益，輕質(zhì)量。為“圈錢”不惜降低企業(yè)的合理利潤，導致企業(yè)對品牌宣傳打造的投入以及對商家的各種支持乏力。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，不以質(zhì)量好為前提，一味追求便宜，結(jié)果導致產(chǎn)品質(zhì)量問題層出不窮。出現(xiàn)質(zhì)量問題后，不是妥為解決，而是一味推搪、拖延，讓經(jīng)銷商頭痛不已。據(jù)了解，該企業(yè)原先在武漢的某經(jīng)銷商就因質(zhì)量問題遲遲得不到解決，憤而取消與企業(yè)的合作，并揚言：“××的人來一個我打一個。”某市一消費者因一產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題得不到解決，前后三年契而不舍地在網(wǎng)上發(fā)帖，給該公司的網(wǎng)絡形象造成巨大影響，造成的損失難以估量，而解決該問題也就是數(shù)百元的事。

      廠商的最佳關系狀態(tài)是什么？答案很簡單，與建設社會主義和諧社會的目標一樣：和諧，共同致富。

      這個問題雖然是如此簡單，但是做到卻很難。雖然“廠商一體化”的口號提了很多年，但是真正做到的企業(yè)并不多。

      歷來在廠商關系問題上，不管廠家宣稱是多么愿意放下架子與商家和諧共榮，商家是懷著多么感激的心態(tài)期待與廠家平起平坐，現(xiàn)實中，廠家永遠處于談判的強勢地位。

      企業(yè)出臺的銷售政策、經(jīng)營行為等對經(jīng)銷商的影響可以立竿見影、馬上見效，很多不合理的政策以及有損商家利益的行為，商家也只能無奈接受。但是企業(yè)應該清楚，商家對企業(yè)不利的反作用是慢慢積累的，積累到一定時候就會集中爆發(fā)出來，它的力量將會異常驚人，甚至讓一個企業(yè)倒掉。

      據(jù)悉，上述企業(yè)雖然失去不少商家，但終于讓該企業(yè)老板有所覺醒，目前不僅上馬了拳頭產(chǎn)品的生產(chǎn)線，還推出了種種有利于商家的措施，如提高供貨速度、遺留售后問題和返點問題一刀切、加大返點和廣告支持力度等。

      筆者希望其亡羊補牢，為時未晚。