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    “新模式，三倍贏利”，從今年上半年開始，這句廣告詞就開始活躍在國(guó)內(nèi)各大媒體新聞報(bào)道里、活躍在季華路等佛山主干道顯眼位置的戶外廣告牌上，活躍在百度網(wǎng)絡(luò)搜索引擎中……隨著這句廣告詞的不斷曝光，“唯一衛(wèi)浴”品牌的曝光度也成直線上升，唯一衛(wèi)浴所采用的行業(yè)新型營(yíng)銷模式逐漸被更多的業(yè)界人士所關(guān)注。

    記者最近參觀了唯一衛(wèi)浴佛山總部展廳，閱讀了所有關(guān)于唯一衛(wèi)浴的新聞報(bào)道，并親身體驗(yàn)使用了唯一衛(wèi)浴打造的電子商務(wù)“唯一商城”，對(duì)唯一衛(wèi)浴這種號(hào)稱帶來(lái)衛(wèi)浴行業(yè)營(yíng)銷體系改革的“傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷型B2C”營(yíng)銷模式，有了進(jìn)一步的了解。近日，筆者又與其他媒體一起采訪佛山市唯一衛(wèi)浴有限公司董事長(zhǎng)蘇丹曉，聽她深入解讀唯一衛(wèi)浴電子商務(wù)營(yíng)銷模式在業(yè)界的新穎、獨(dú)特和“唯一”的各個(gè)方面。

蘇丹曉接受媒體的聯(lián)合采訪

    “前車之鑒，后事之師”

    電子商務(wù)與衛(wèi)浴行業(yè)搭上關(guān)系已有一定年份了。早在幾年前電子商務(wù)興起的時(shí)候，就有衛(wèi)浴企業(yè)開始試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但這些傳統(tǒng)衛(wèi)浴企業(yè)因?yàn)樽陨硪延谐墒斓匿N售渠道，無(wú)法協(xié)調(diào)企業(yè)原有的線下渠道與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之間的利益，甚至有擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)渠道搶生意的想法，因此大多數(shù)企業(yè)只是把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是助推銷量的工具，衛(wèi)浴企業(yè)電子商務(wù)的成功案例也是空白。毅然，唯一衛(wèi)浴還是選擇電子商務(wù)模式，不過(guò)，很明顯的，唯一吸取了其他企業(yè)的“前車之鑒”教訓(xùn)，從而選擇了傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷型B2C營(yíng)銷模式。

    “唯一衛(wèi)浴在一開始起步的時(shí)候就采用電子商務(wù)模式，選擇在操作電子商務(wù)的基礎(chǔ)上，啟動(dòng)線下實(shí)體體驗(yàn)店，這樣在以后的運(yùn)作過(guò)程中，我們的銷售渠道明晰，也不會(huì)有其他企業(yè)所遇到的問(wèn)題和顧慮。”蘇丹曉說(shuō)，在唯一的新模式中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將是重頭戲，通過(guò)“網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)”+“實(shí)體體驗(yàn)店”+“客服支持中心”三大系統(tǒng)共同支持，公司將通過(guò)基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，將逐漸建立網(wǎng)絡(luò)衛(wèi)浴品牌的知名度，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，展開全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷布局。

    但她同時(shí)也提出：“衛(wèi)浴產(chǎn)品不像京東商城上的電子產(chǎn)品，如果只做成網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品模式的話，對(duì)于消費(fèi)者在線交易會(huì)形成很大困惑和缺乏信任感”。針對(duì)體驗(yàn)的問(wèn)題，唯一在全國(guó)各大城市布設(shè)以展示為主的加盟實(shí)體店，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品“看得見、摸得著”，為他們提供心理上的交易保障，也為習(xí)慣于實(shí)物交易的消費(fèi)者提供了傳統(tǒng)的交易方式。蘇丹曉計(jì)劃是，唯一衛(wèi)浴今年將在全國(guó)設(shè)立80至100家實(shí)體店。

    “一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”

    三倍盈利，這是唯一提出的口號(hào)，也是給合作商與加盟商的承諾。

    企業(yè)做“電子商務(wù)”最大的挑戰(zhàn)，就是要解決包括技術(shù)、產(chǎn)品供應(yīng)鏈、物流和售后服務(wù)等實(shí)際問(wèn)題，這種壓力曾讓多少企業(yè)的電子商務(wù)之路坎坷難行。在這方面，唯一衛(wèi)浴采取依靠線上線下雙向營(yíng)銷管理、專業(yè)分工雙軌道商家機(jī)制的“唯一新模式”，靈活“借力”，將物流、售后等這些難題細(xì)分后以合作形式與加盟商進(jìn)行壓力分擔(dān)。

    “我們的合作商，主要是承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)物流配送、售后服務(wù)等工作，而我們的加盟商，主要是負(fù)責(zé)產(chǎn)品展示、消費(fèi)者體驗(yàn)，線上線下推廣結(jié)合以及銷售。這就要求我們廠家、合作商、加盟商的密切配合。” 蘇丹曉坦承，唯一提出這種新的模式，其實(shí)是一個(gè)壓力共擔(dān)，實(shí)現(xiàn)三贏的合力工程，一方面，廠家給予合作商和加盟商產(chǎn)品、資金、信息與管理體系等多方面支持，另一方面，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的壓力也逐漸分散給廠家、合作商和加盟商三方共擔(dān)。

    具有“低門檻”、“零庫(kù)存”、“3倍盈利”等幾大絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的“唯一新模式”，以其機(jī)制的優(yōu)越性大大改善了衛(wèi)浴代理商常見的擠壓庫(kù)存、銷售壓力大、現(xiàn)金流滯緩等眾多的生存難題。“在嚴(yán)密的成本控制和運(yùn)營(yíng)支持下，加盟商不需要開豪華門店、進(jìn)高檔賣場(chǎng)，啟動(dòng)資金比傳統(tǒng)代理商低上幾倍，而且還可以申請(qǐng)總部的金融支持計(jì)劃，幾乎可以做到零成本創(chuàng)業(yè)，獲得更高的收益回報(bào)。”

    因此，對(duì)于這種模式，蘇丹曉有足夠信心說(shuō)服更多的加盟商接受：“唯一模式是一個(gè)完全新形態(tài)的營(yíng)銷模式，加盟商所有收入返點(diǎn)都是以現(xiàn)金形式兌現(xiàn)，而且除了常規(guī)渠道之外，總部大力建設(shè)的B2C商城渠道銷售也會(huì)給與加盟商返現(xiàn)。保守估算，唯一加盟商收入預(yù)期將是傳統(tǒng)代理商的3倍以上。” 據(jù)她介紹，唯一吸取其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，采取的新模式與傳統(tǒng)的代理商模式不同，在唯一模式中加盟商的銷售收入，一部分是線下體驗(yàn)店實(shí)際銷售收入，另一部分為加盟商權(quán)益區(qū)域內(nèi)線上產(chǎn)生的銷售收入分成，這兩個(gè)渠道由唯一的營(yíng)銷策略緊緊聯(lián)系在一起，相輔相成，互相補(bǔ)充。

    “唯一模式基本上解決了現(xiàn)在的衛(wèi)浴代理商們最頭疼的壓貨和生存成本過(guò)高的問(wèn)題。”，所以越來(lái)越多的伙伴選擇了與唯一合作。“一個(gè)好漢三個(gè)幫”，善于借力，善于分解壓力、困難的蘇丹曉，構(gòu)筑的總部、合作商、加盟商三方鼎力合作“三倍盈利”的美好藍(lán)圖正逐漸實(shí)現(xiàn)。

    “工欲善其事，必先利其器”

    “四年磨一劍”。2007年，唯一衛(wèi)浴品牌開始組建，在蘇丹曉的努力下，唯一衛(wèi)浴在開平建有200畝生產(chǎn)基地，并陸續(xù)打造了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和營(yíng)銷3大核心團(tuán)隊(duì)。四年之后，唯一衛(wèi)浴推出電子商務(wù)平臺(tái)“唯一商場(chǎng)”，其產(chǎn)品展示、網(wǎng)站架構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)推廣等方面，體現(xiàn)出其在此領(lǐng)域的完善和成熟。

    蘇丹曉說(shuō)：“電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境很重要，包括供應(yīng)鏈、物流和售后服務(wù)，這幾個(gè)因素是決定成敗的關(guān)鍵。針對(duì)這些挑戰(zhàn)，唯一也有備而來(lái)。”四年內(nèi)，在摸索定這套模式之后，唯一也開發(fā)出企業(yè)自身獨(dú)有的操作系統(tǒng)，這套系統(tǒng)能通過(guò)信息手段實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的對(duì)接，使采購(gòu)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送全部由IT系統(tǒng)相互聯(lián)通，所有繁瑣的內(nèi)容都放在后臺(tái)維護(hù)，其運(yùn)營(yíng)效管理和執(zhí)行效率，都顯示出無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。這樣，加盟商，只要專心做自己的前臺(tái)銷售即可。

    蘇丹曉唯一總部和商家之間是以連鎖加盟形式合作，通過(guò)商學(xué)院的標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入，全面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化社區(qū)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理。以寵大的電子商務(wù)線上網(wǎng)絡(luò)推廣系統(tǒng)，與體驗(yàn)中心、渠道推廣實(shí)現(xiàn)線下互動(dòng)營(yíng)銷。另外通過(guò)高度信息化的訂單管理和物流支持系統(tǒng)，讓商家操作簡(jiǎn)單輕松，100平米小店即可網(wǎng)攬全城大生意。

    她說(shuō)：“我們正在不斷開發(fā)完善的集約化的物流管理體系與快速的訂單管理系統(tǒng)，將實(shí)現(xiàn)顧客即時(shí)下單，總部、合作商、加盟商三方同時(shí)接收信息，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)來(lái)提高物流配送速度，讓消費(fèi)者在下定之后能更快接收到貨品。”

    “工欲善其事，必先利其器”。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的努力，唯一開發(fā)出的網(wǎng)絡(luò)展示平臺(tái)、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理和立體終端營(yíng)銷體系，甚至豐富的產(chǎn)品線，為唯一衛(wèi)浴的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

    “天行健，君子以自強(qiáng)不息”

    時(shí)尚且積極向上，在蘇丹曉眼里，這是唯一衛(wèi)浴的精神體現(xiàn)。她也將品牌提升作為下一步唯一衛(wèi)浴的重要工作。

    她說(shuō)：“我們的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)主要是由香港的設(shè)計(jì)中心操作，香港設(shè)計(jì)中心的團(tuán)隊(duì)由20多人組成。唯一的產(chǎn)品定位是個(gè)性、時(shí)尚、品位，這種定位，跟我們的目標(biāo)消費(fèi)群80后的追求非常吻合，兼?zhèn)鋾r(shí)尚和品質(zhì)因素的唯一產(chǎn)品同時(shí)具備實(shí)用的功能。我們的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)，結(jié)合了中國(guó)人的衛(wèi)生間使用習(xí)慣，站在消費(fèi)者的角度研發(fā)實(shí)用的產(chǎn)品。而產(chǎn)品除了設(shè)計(jì)方面，最重要的還是產(chǎn)品的質(zhì)量保證。唯一衛(wèi)浴倡導(dǎo)的是“好品牌，高品質(zhì)；好價(jià)格，高價(jià)值”的理念，也終將把高品質(zhì)落實(shí)到實(shí)處，切切實(shí)實(shí)保證產(chǎn)品的高質(zhì)量。

    2011年，唯一衛(wèi)浴也加強(qiáng)推廣力度，蘇丹曉透露，唯一將采用線上線下結(jié)合的推廣方式，著重進(jìn)行線上推廣即網(wǎng)絡(luò)推廣，在2011年計(jì)劃投入600萬(wàn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。

    為了提升品牌形象，唯一將王力宏作為企業(yè)代言人，她說(shuō)：“在今年7月份，我們將簽約音樂(lè)才子王力宏作為代言人，王力宏所演唱的《唯一》也正式授權(quán)給我們作為推廣歌曲，他時(shí)尚、健康的形象非常符合唯一的定位，相信他的高人氣，也會(huì)成為唯一品牌普及的助力之一。”

    后記：據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)4億網(wǎng)民目前有1億多網(wǎng)民選擇或曾經(jīng)選擇網(wǎng)上購(gòu)物，2010年的中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易額高達(dá)5千億，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)之巨大，成為未來(lái)數(shù)年內(nèi)廣大中國(guó)企業(yè)激烈爭(zhēng)奪的“領(lǐng)土”之一。而對(duì)于建陶衛(wèi)浴網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)開辟目前一片空白的情況下，建陶衛(wèi)浴企業(yè)早就摩拳擦掌、躍躍欲試。在他企業(yè)試水電子商務(wù)失敗之后，大喊“電子商務(wù)在衛(wèi)浴行業(yè)水土不服” 的時(shí)候，唯一衛(wèi)浴依然其選擇引用電子商務(wù)營(yíng)銷模式，只是他們采用的這種傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷型B2C營(yíng)銷模式，這種營(yíng)銷模式結(jié)合衛(wèi)浴行業(yè)的實(shí)際情況，從而規(guī)避了傳統(tǒng)電子商務(wù)模式所遇的瓶頸，在新一輪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，唯一無(wú)疑在起跑時(shí)領(lǐng)先了一步。蘇丹曉曾經(jīng)在接受其他媒體采訪時(shí)就表示，中國(guó)衛(wèi)浴已經(jīng)從產(chǎn)量競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變到模式創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)階段，在目前整個(gè)陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)面臨困境的時(shí)候，唯一衛(wèi)浴的模式選擇勇敢一跳，并成為引領(lǐng)衛(wèi)浴行業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷的標(biāo)桿性一跳。（圖 文/中國(guó)陶瓷網(wǎng) 記者 爾東 張素琴）

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