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    經(jīng)過十年的發(fā)展，設計師渠道已經(jīng)成了眾多陶瓷企業(yè)的重要銷售渠道。設計師渠道對陶瓷廠商銷售所起的作用大家有目共睹，但其中還存在一定的缺陷和不足，這些雷區(qū)讓廠商在運作設計師渠道時稍有不慎就遍體鱗傷。通過調(diào)研走訪，記者歸納出設計師渠道的優(yōu)劣勢，希望陶瓷企業(yè)能在設計師渠道的建設上趨吉避兇，為冷清的市場添上“一把火”。

    ■利

    設計師渠道一直都是陶瓷企業(yè)商家競相爭奪的，可見其渠道的重要性。尤其今年上半年市場冷清，零售渠道受阻，設計師渠道更成為追逐的對象。

    提升產(chǎn)品展示效果

    設計師可以說是陶瓷產(chǎn)品的美容師，陶瓷產(chǎn)品在他們的手下能被重新美化，使產(chǎn)品煥發(fā)出新的生命。陶一郎市場總監(jiān)鄭錢介紹，設計師對陶瓷產(chǎn)品通過自己的藝術加工和不同產(chǎn)品的配搭，為消費者提供一套整體空間的解決方案，營造出一種富有特色的人磚結(jié)合的空間，并能展示個性化的生活方式，為瓷磚產(chǎn)品的展示效果實現(xiàn)了二次騰飛。設計師由于對設計潮流和風格的敏感度較高，加上陶瓷行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，設計師能把這些同質(zhì)化的產(chǎn)品演變成富有個性化的空間展示，更好地體現(xiàn)出陶瓷產(chǎn)品自身的價值。

    促進信息互通

    由于終端市場的消費者對于陶瓷產(chǎn)品的認知度非常低，消費者大多數(shù)在有裝修需求的時候才會認真了解一些建材的信息。設計師與建材產(chǎn)品接觸得比較多，他們能以專業(yè)的眼光將產(chǎn)品的信息、花色和款式傳遞給業(yè)主，設計師起到陶瓷產(chǎn)品與消費者之間橋梁的作用。同時設計師經(jīng)常與業(yè)主打交道，他們非常了解目前終端市場的潮流風向，消費者喜歡什么類型的產(chǎn)品，什么類型的產(chǎn)品最具發(fā)展?jié)摿?。設計師給陶瓷企業(yè)反饋的市場信息也更為重要，陶瓷企業(yè)能針對市場潮流的變化而自身研發(fā)出適合市場發(fā)展的潮流產(chǎn)品。

    直接提升銷量

    設計師對于提升銷量更是有決定性作用，消費者由于對陶瓷產(chǎn)品的不了解，使設計師成了消費者信任度較高的消費引導者。陶瓷業(yè)內(nèi)人士也透露，設計師在終端市場擁有的話語權比陶瓷企業(yè)要大得多，消費者更加信任設計師，對于陶企和經(jīng)銷商，消費者更多是半信半疑。因此，設計師對消費者在建材選擇上有著指導的作用，如果陶瓷企業(yè)的產(chǎn)品受到設計師的青睞，重點推薦給消費者，則交易的成功率將大大提升。

    案例

    東鵬陶瓷是設計師渠道的佼佼者

    東鵬陶瓷正是依靠設計師渠道來完成企業(yè)的快速發(fā)展的。由于東鵬陶瓷是行業(yè)內(nèi)最早涉足設計師渠道的企業(yè)之一，東鵬陶瓷的品牌在設計行業(yè)早已是家喻戶曉，而且東鵬陶瓷也是行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家具有產(chǎn)品創(chuàng)新能力的企業(yè)之一，其新產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)更是受到設計師一致好評。因此，設計師推薦給業(yè)主的產(chǎn)品從不缺乏“東鵬”的名字，這讓東鵬陶瓷走設計師渠道的十年內(nèi)，無論在品牌價值和銷量都得到快速的提升。今年東鵬陶瓷更是蟬聯(lián)陶瓷行業(yè)品牌價值最高的陶瓷企業(yè)。

    ■弊

    雖然設計師渠道有著自身巨大的優(yōu)勢，但隨著設計師渠道的發(fā)展壯大，其也不同程度地存在著一些難以解決的缺點，如設計水平良莠不齊、索要高額回扣等現(xiàn)象時有發(fā)生。這些弊端在經(jīng)過10年的發(fā)展后，不但沒有得到很好地控制，反而還有上升擴大的勢頭，這讓陶瓷企業(yè)頭痛不已。

    高額回扣讓商家吃不消

    設計師拿回扣的問題在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)不是什么新聞了，近年來回扣的現(xiàn)象更有越演越烈的趨勢，回扣就像癌細胞，在行業(yè)內(nèi)不斷繁殖擴散，病情也不斷地加重。設計師拿回扣現(xiàn)象逐漸由“潛規(guī)則”變成“明規(guī)則”，設計師回扣的額度也越來越高，最高達40%，這種現(xiàn)象讓陶瓷企業(yè)和經(jīng)銷商在運作設計師渠道中屢屢碰壁。設計師在為業(yè)主設計圖紙和推薦建材產(chǎn)品的時候，往往會向建材經(jīng)銷商索取10%～40%的銷售提成。建材經(jīng)銷商給的回扣越高，設計師就越向客戶重點推薦。業(yè)內(nèi)人士向記者大吐苦水：“40%的回扣比許多經(jīng)銷商的利潤率還要高，這讓經(jīng)銷商怎么經(jīng)營下去。”目前行業(yè)內(nèi)回扣已經(jīng)成為常態(tài)，而一些經(jīng)銷商為了更好地與設計師建立關系，甚至還會定期針對設計師進行公關。“吃喝玩樂”成為經(jīng)銷商一筆額外的公關成本。因此，陶瓷企業(yè)和陶瓷經(jīng)銷商需要付出高昂的成本代價來運營設計師渠道。“沒有辦法，為了完成數(shù)量的任務，只好硬著頭皮上了。”業(yè)內(nèi)人士無奈地說道。

    設計水平良莠不齊

    目前設計行業(yè)的設計水平良莠不齊，設計水平普遍偏低，許多國內(nèi)的設計師都是半路出家，導致設計的基本功不夠扎實，不能滿足陶瓷產(chǎn)品的效果要求。據(jù)了解，我國的設計師水平還是比較落后，我國的設計行業(yè)目前還存在嚴重的抄襲和模仿的現(xiàn)象，缺乏原創(chuàng)設計，成為我國設計水平發(fā)展的通病。陶瓷企業(yè)在付出高額的成本維護設計師渠道時，但設計師渠道并沒有給陶瓷產(chǎn)品帶來更豐富的變化方式，設計師渠道的效果只能表現(xiàn)在陶瓷企業(yè)銷量上的提升，在產(chǎn)品的展示效果和組合技巧方面并沒有達到設計師應有的效果，這是不利于陶瓷行業(yè)和設計行業(yè)的發(fā)展的。

    活動盲目跟風

    由于設計師行業(yè)擁有眾多的業(yè)主資源，許多陶瓷企業(yè)都想從中分一杯羹，但陶瓷企業(yè)在走設計師渠道中出現(xiàn)盲目跟風，簡單模仿的怪圈。設計師論壇、設計師沙龍、設計師大賽等一系列活動頻繁地舉行，逐漸成為一種疲勞轟炸。以設計師大賽為例，記者了解到，陶瓷行業(yè)每年的設計師大賽場數(shù)不下十場，這也讓許多知名的設計師根本無暇抽身參加，許多家裝公司只是派出一些年輕的設計師參賽走過場，導致設計師大賽的參賽作品略顯青澀，降低了設計師大賽在行業(yè)內(nèi)的關注度，從而影響了為大賽贊助的陶瓷企業(yè)的品牌美譽度。

    ■編后語

    設計師渠道是利與弊共存，而陶瓷企業(yè)應該正確客觀地看待設計師渠道。陶瓷企業(yè)在設計師渠道的建設上應該量力而行，避免“打腫臉充胖子”，同時，要積極創(chuàng)新策劃一些有意義的設計師活動，這樣才能吸引到更多設計師的關注，最終真正地提升企業(yè)品牌影響力。此外，設計行業(yè)也亟需規(guī)范設計師的行為，有效阻止抄襲和拿高額回扣等不良行為的頻繁出現(xiàn)，這樣才能促進行業(yè)的健康快速發(fā)展。（鐘堅）