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　　設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)是藝術(shù)行為，廠商營(yíng)銷是商業(yè)行為。設(shè)計(jì)師與廠商的合作，就是藝術(shù)與商業(yè)的碰撞。雖然，有很多人一提到設(shè)計(jì)師與建材廠商的合作，就會(huì)將潛規(guī)則、回扣返點(diǎn)、黑幕等負(fù)面詞匯聯(lián)系在一起。其實(shí)，現(xiàn)階段廠商與設(shè)計(jì)師的合作并非媒體報(bào)道的那般混亂。本文將通過企業(yè)、商家以及設(shè)計(jì)師的案例來走進(jìn)隱形渠道，以此破譯廠商與設(shè)計(jì)師的合作密碼。

　　■企業(yè)案例

　　安蒙衛(wèi)浴以設(shè)計(jì)贏得設(shè)計(jì)師

　　“安蒙衛(wèi)浴一直都十分關(guān)注衛(wèi)浴五金產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品也多次獲得世界衛(wèi)浴設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)、紅棉獎(jiǎng)、紅星獎(jiǎng)等。真正前端優(yōu)異的家裝設(shè)計(jì)師總是希望能夠把最好最新的產(chǎn)品用于自己的設(shè)計(jì)之中。因而，一些產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽是我們接觸行業(yè)優(yōu)秀家裝設(shè)計(jì)師的重要途徑。”安蒙衛(wèi)浴研發(fā)中心總監(jiān)唐小平告訴記者，他們研發(fā)的新品屢獲設(shè)計(jì)師的認(rèn)可。“現(xiàn)在有一些專門的收費(fèi)網(wǎng)站，打開就可以查閱到近期即將動(dòng)工的所有工程以及工程的甲方、乙方、設(shè)計(jì)師等信息，這便于我們直接聯(lián)系設(shè)計(jì)師，打開銷路。另外，與一些諸如工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)、各區(qū)域的家裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)接觸，也能打通我們的設(shè)計(jì)師渠道。”唐小平表示，家裝設(shè)計(jì)師主要有兩種，一種是獨(dú)立的，一種是隸屬于房地產(chǎn)旗下設(shè)計(jì)公司的。

　　唐小平介紹，現(xiàn)在不少陶企都選擇與家裝設(shè)計(jì)公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，一些家裝公司甚至?xí)笃髽I(yè)開發(fā)新品，并承諾銷量。安蒙衛(wèi)浴也曾嘗試過，但效果不甚理想，因?yàn)?目前多數(shù)家裝設(shè)計(jì)公司只是提供方案，其產(chǎn)品最終的決定權(quán)還是在業(yè)主手上。（付冬冬）

　　薇莎磁磚以設(shè)計(jì)師為客戶

　　“我把設(shè)計(jì)師主要分為四類：工裝設(shè)計(jì)師、建筑設(shè)計(jì)師、家裝設(shè)計(jì)師、個(gè)體設(shè)計(jì)師。”薇莎磁磚執(zhí)行董事譚浩深表示，工裝設(shè)計(jì)師主要對(duì)接的是政府、企業(yè)、房地產(chǎn)工程；建筑設(shè)計(jì)師相對(duì)大牌、高級(jí)，如負(fù)責(zé)水立方、鳥巢、首都機(jī)場(chǎng)等外立面和室內(nèi)等，對(duì)材料、產(chǎn)品、風(fēng)格等有一定的決定權(quán)，會(huì)親自到企業(yè)考察；家裝設(shè)計(jì)師也就是室內(nèi)設(shè)計(jì)師，對(duì)接一般的家庭裝修；個(gè)體設(shè)計(jì)師則是設(shè)計(jì)師成立個(gè)人工作室，直接對(duì)外接單，多為名家或是創(chuàng)業(yè)者。

　　“目前，設(shè)計(jì)師渠道已由隱形渠道慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性渠道，這是一種進(jìn)步。”譚浩深表示，設(shè)計(jì)師渠道對(duì)品牌推廣和產(chǎn)品銷量都有幫助，出于職業(yè)延續(xù)性的考慮，目前設(shè)計(jì)師對(duì)于產(chǎn)品、價(jià)格、品牌等選擇也越來越慎重。

　　“目前企業(yè)多會(huì)采取直接與設(shè)計(jì)師簽訂包含銷量規(guī)定等的協(xié)議，或與家裝公司合作，由家裝公司與設(shè)計(jì)師進(jìn)行利益再分配。我個(gè)人并不認(rèn)同行業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)師一味地責(zé)備與辱罵。設(shè)計(jì)師作為產(chǎn)品銷售的一種渠道，我們應(yīng)該把他們等同于代理商或是經(jīng)銷商，要給予他一定的價(jià)格生存空間。與此同時(shí)，對(duì)待設(shè)計(jì)師不能只談利潤(rùn)，也要談感情，這樣合作互利的關(guān)系才能長(zhǎng)久。”譚浩深表示，薇莎磁磚一直以來都將設(shè)計(jì)師作為自己的客戶，經(jīng)常會(huì)組織邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師來企業(yè)展館參觀，向其推薦產(chǎn)品。一般是地域性的2個(gè)月一場(chǎng)，全國(guó)性的一年一次。（付冬冬）

　　■商家案例

　　陶瓷衛(wèi)浴商狂攻設(shè)計(jì)師

　　以前，建材商當(dāng)坐商，等設(shè)計(jì)師上門，按單交易的方式，現(xiàn)在已演變成為建材商主動(dòng)出擊，各個(gè)擊破的新形式。相比起高昂的廣告費(fèi)用和宣傳回報(bào)，經(jīng)營(yíng)一張成功的設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不僅劃算而且穩(wěn)定得多。而這樣的結(jié)果，就是陶瓷衛(wèi)浴品牌的銷售命脈就掌握在了設(shè)計(jì)師的手中。

　　某中小型衛(wèi)浴品牌代理商坦言，靠經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)師這張業(yè)務(wù)大網(wǎng)，他們?cè)跊]有投一分錢做廣告的前提下，業(yè)績(jī)也不比品牌企業(yè)差。該老板透露，設(shè)計(jì)總監(jiān)、主任設(shè)計(jì)師是他們的“Vip 客戶”。針對(duì)他們，公司有一套專門的返點(diǎn)和優(yōu)厚政策。還有，他們?cè)谏w、生日、婚嫁等時(shí)，公司都會(huì)積極表示。經(jīng)過三年的苦心經(jīng)營(yíng)，該公司設(shè)計(jì)師定單占總銷售額的比例，從開始的 5% 猛增到40%。

    ■設(shè)計(jì)師案例

　　設(shè)計(jì)師更看重品和質(zhì)

　　設(shè)計(jì)師對(duì)陶瓷廠商的作用是毋庸置疑的。廣州設(shè)計(jì)師龍鵬飛認(rèn)為，通過室內(nèi)裝飾裝修設(shè)計(jì)能夠促進(jìn)客戶的消費(fèi)購(gòu)買欲，現(xiàn)在的市場(chǎng)欠缺的不是客戶，欠缺的是好的設(shè)計(jì)。

　　東莞尚逸室內(nèi)工程設(shè)計(jì)有限公司設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)一組組長(zhǎng)余敏表示，每個(gè)明星都有一群屬于自己的FANS，同樣每個(gè)檔次的產(chǎn)品也擁有自己的一批客戶。他所選擇的廠商首先考慮的是“品”和“質(zhì)”，再就是其旗下員工的能力與素質(zhì)。在挑選產(chǎn)品的時(shí)候，設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)設(shè)計(jì)要求進(jìn)行有目的的選擇，這也就對(duì)產(chǎn)品的銷售方面起著決定性作用。對(duì)新的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、考察某些知名企業(yè)及一些有意義的設(shè)計(jì)師沙龍可以接受，普通聚會(huì)或參加某些不知所謂的活動(dòng)不太感興趣。

　　■對(duì)話設(shè)計(jì)師

　　為了解設(shè)計(jì)師與陶瓷衛(wèi)浴廠商的合作關(guān)系，記者采訪了廣州市富凱裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司室內(nèi)設(shè)計(jì)師陳海萍。透過與設(shè)計(jì)師的對(duì)話，窺探設(shè)計(jì)師與廠商合作的具體細(xì)節(jié)情況：

　　記者：設(shè)計(jì)師在促進(jìn)廠商產(chǎn)品銷售上，能夠起到什么樣的作用？

　　陳海萍：設(shè)計(jì)師在促進(jìn)廠商產(chǎn)品銷售上，主要起到了推廣及宣傳作用，及引領(lǐng)材料發(fā)展的新趨勢(shì)。一位好的設(shè)計(jì)師在進(jìn)行一項(xiàng)設(shè)計(jì)用材料時(shí)必須認(rèn)真地了解材料的性能及質(zhì)量等級(jí)，嚴(yán)格控制材料的質(zhì)量及成本。設(shè)計(jì)師將材料運(yùn)用到項(xiàng)目中將大大的提高此材料的知名度。

　　記者：你是用什么方式和陶瓷廠商合作，幫助廠商解決營(yíng)銷問題的？

　　陳海萍：我們公司有專門負(fù)責(zé)采購(gòu)的部門，部門有嚴(yán)格采購(gòu)流程包括對(duì)材料廠商的選備。對(duì)陶瓷有嚴(yán)格的材料質(zhì)量，通常我們是和陶瓷廠商簽訂合作協(xié)議書來幫助廠商解決營(yíng)銷問題。

　　記者：在和廠商合作的過程中，設(shè)計(jì)師能夠?yàn)閺S商帶來什么幫助？

    陳海萍：設(shè)計(jì)師可以為廠商提供產(chǎn)品的知名度及設(shè)計(jì)的多元化，當(dāng)然還有銷售額的提升。

　　記者：一般情況下，你是根據(jù)什么條件給業(yè)主消費(fèi)者推薦陶瓷、衛(wèi)浴產(chǎn)品的？

　　陳海萍：首先根據(jù)業(yè)主的實(shí)際情況及裝飾等級(jí)、功能的實(shí)用性，并保障產(chǎn)品通過國(guó)家各項(xiàng)權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，有產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，符合國(guó)家提倡的綠色環(huán)保材料。

　　記者：你會(huì)設(shè)定什么標(biāo)準(zhǔn)來挑選這些合作廠商？哪些廠商、產(chǎn)品才能進(jìn)你法眼？

    陳海萍：廠商選定嚴(yán)格按照公司的《材料廠商選備要求》來選擇：1、有正規(guī)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照；2、稅務(wù)登記證書；3、符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告；4、有良好的時(shí)間觀念及良好的服務(wù)態(tài)度。一般我們會(huì)選擇廣州市建設(shè)工程造價(jià)管理站編冊(cè)的在廣州地區(qū)《建設(shè)工程材料（設(shè)備）廠商價(jià)格信息》里面選擇合適的廠商及產(chǎn)品。

　　記者：在合作的過程中，會(huì)遇到哪些問題？你是怎么樣處理解決的？

　　陳海萍：在合作中，一般會(huì)遇到缺貨、拖延時(shí)間、送錯(cuò)產(chǎn)品，但我們每次的采購(gòu)都有嚴(yán)格的采購(gòu)合同，對(duì)前期將會(huì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行詳細(xì)的溝通。

　　記者：你是通過什么途徑來了解陶瓷衛(wèi)浴廠商的信息的？

    陳海萍：一是廣州市建設(shè)工程造價(jià)管理站編冊(cè)的在廣州地區(qū)《建設(shè)工程材料（設(shè)備）廠商價(jià)格信息》；二是材料商登門拜訪進(jìn)行的產(chǎn)品介紹；三是網(wǎng)上搜索；四是各種大型的建筑材料市場(chǎng)。

　　記者：為了招徠設(shè)計(jì)師，陶瓷廠商經(jīng)常舉辦一些設(shè)計(jì)師活動(dòng)沙龍等聚會(huì)，一般什么樣的活動(dòng)能吸引你參加？而哪些是你比較反感不會(huì)參與的？

　　陳海萍：一般的設(shè)計(jì)師交流會(huì)都可以吸引我參加，比較反感的是當(dāng)場(chǎng)要求設(shè)計(jì)師將廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到工程中。（歐富相）