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　　近來，對國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)來說，渠道下沉似乎是共識之舉，紛紛開展著渠道下沉的努力和嘗試。在國內(nèi)一線城市順風(fēng)順水的國際衛(wèi)浴品牌，也開始將目光投向二三級市場。

　　由于國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌的崛起并開始搶奪國際衛(wèi)浴品牌的固有陣地，以及房地產(chǎn)調(diào)控政策使得高端衛(wèi)浴市場萎縮，加之一些國內(nèi)知名家裝品牌從衛(wèi)浴代購轉(zhuǎn)做品牌代理，截流了高端衛(wèi)浴市場，從而促使國際衛(wèi)浴品牌調(diào)整營銷策略，力保一線市場，擴大二三線市場。

　　而國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌受國際衛(wèi)浴品牌的擠壓，營銷渠道也逐步下移，特別是受建材下鄉(xiāng)政策的影響，以及做大做強企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，努力拓展著三四線城市及農(nóng)村市場。

　　渠道下沉，出于衛(wèi)浴企業(yè)營銷策略及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的需要。一方面是爭奪市場的需要，目的是拓展新市場。我國三四級市場及廣大農(nóng)村城鎮(zhèn)，是一個潛力巨大、極富吸引力的市場。國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌面對國際衛(wèi)浴品牌的“天花板效應(yīng)”，轉(zhuǎn)向需求層次稍低的三四線城市，更有利于發(fā)揮自己產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢。另一方面是消化產(chǎn)能的需要，目的是擴大銷售量。我國衛(wèi)浴潔具占世界總量的30%，而產(chǎn)品的需求量也非常巨大，僅今年將推出1000萬套保障性住房就需要1000萬套的衛(wèi)生潔具，為擴大衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷量帶來了契機。三四線城市及農(nóng)村的需要，將是未來衛(wèi)浴產(chǎn)品的主要競爭市場。同時，是打造品牌的需要，目的是做大做強。拓展三四線城市的渠道下沉策略，一個重要原因是打造品牌，無論是更好地拓展市場，還是更好地實現(xiàn)發(fā)展，打造品牌無疑是實現(xiàn)這一目標的最有力保障。

　　渠道下沉，對國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌有些無奈，一線城市難以立足，唯有二級及三四級或是農(nóng)村市場能夠謀求發(fā)展了。但是，對國內(nèi)一線衛(wèi)浴品牌來說，曲徑通幽、另辟蹊徑、峰回路轉(zhuǎn)迎來的是柳暗花明。對國內(nèi)二三線衛(wèi)浴品牌來說，填補市場需求的空白，是應(yīng)盡之責(zé)、成長之需，借機做大做強企業(yè)和品牌的案例也非少數(shù)。實力的懸殊及消費觀念的改變，需要通過努力和創(chuàng)新甚至?xí)r間積淀來追趕。渠道下沉，是避國際衛(wèi)浴品牌鋒芒的后退，但“退步原來是向前”。滿足生存的需要，也是渠道下沉的理由。眾多的衛(wèi)浴企業(yè)和品牌，為實現(xiàn)活下來的目標，借助建材下鄉(xiāng)的東風(fēng)，也不失為一條做大做強的途徑。

　　渠道下沉，不是衛(wèi)浴品牌自我救贖的救命稻草，而三四線城市及農(nóng)村市場，也非可觀、樂觀的藍海市場，國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌要清楚渠道下沉的無奈成分和主動力量，應(yīng)充分發(fā)掘市場潛力，擴大市場占有率，加大品牌宣傳推廣力度，真正把三四級市場的渠道網(wǎng)絡(luò)建立并鞏固起來，成為衛(wèi)浴企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的強力支撐和重要保障。

　　渠道下沉，有市場前景廣闊及國家建材下鄉(xiāng)政策的利好，但衛(wèi)浴品牌在實施中，仍需量力而行。唯美推出定位于二三級市場的“金祥云”品牌，卻改弦更張，回歸高端品牌定位。這一案例更是告誡衛(wèi)浴品牌，渠道下沉切不可盲目施之，一定要運籌帷幄，方能決勝千里。

　　由于衛(wèi)浴品牌都瞄向三四級市場，可以想象，其必將仍是一個紅海市場而非藍海市場，我國衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量超過3000家，大多數(shù)為中小企業(yè)，大家都投身三四級市場，結(jié)果不言而喻。雖然國家相關(guān)部門公布了陶瓷下鄉(xiāng)企業(yè)名單，其中不乏國產(chǎn)衛(wèi)浴品牌的一二線品牌，但“一窩蜂”式的競爭模式仍將在三四級市場上演。

　　近年來，衛(wèi)浴行業(yè)內(nèi)需情況已出現(xiàn)嚴重分化，國內(nèi)一線市場需求下降30%，而西部和東北市場則供不應(yīng)求，尤其是中低端產(chǎn)品，二三線或者三四線城市有了很大的增長空間。由于家裝建材80%依靠內(nèi)需拉動，有品牌、有規(guī)模的衛(wèi)浴企業(yè)呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭。（文/馬平川）