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　　美國摩恩公司（Moen）是當今全球著名的高級水龍頭、廚盆、衛(wèi)浴五金配件的專業(yè)制造公司之一，是世界著名的跨國公司——富俊公司FortuneInc.的全資子公司。在美國，摩恩公司擁有三家水龍頭專業(yè)工廠，四家各類水管配件工廠及一家廚盆專業(yè)生產(chǎn)廠，在美國均處于所在行業(yè)的領導地位。1937年美國摩恩公司的創(chuàng)始人艾爾·摩恩發(fā)明了世界上第一個單把手冷熱水混合水龍頭,人們將這一發(fā)明與愛迪生發(fā)明電燈、貝爾發(fā)明電話相提并論，被國際上著名的“FORTUNE”雜志評為20世紀美國100項最優(yōu)秀的發(fā)明之一。

　　摩恩公司于1994 年進入中國市場，并在上海外高橋保稅區(qū)建立了第一個銷售公司。隨后的幾年時間里，美國摩恩公司先后在上海、北京、廣州和重慶建立了辦事處，其銷售網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋了中國180多個城市。現(xiàn)在摩恩品牌在中國廚衛(wèi)市場，特別是在高端市場占據(jù)重要地位。本期我們抽取了摩恩雙把手單孔面盆龍頭6521MCL作為調(diào)查樣品，通過單品在終端市場的價格情況，了解目前摩恩產(chǎn)品在終端市場的價格情況。

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　　Y：走訪人 D：店員 L：老板Y:你好！請問有6521MCL型號的水龍頭嗎？D：你稍等，我?guī)湍悴椴榭础＿@款水龍頭是原裝進口的，我們店里沒貨，需要定貨。你要訂嗎？Y:可以，你先報個價錢給我可以嗎？D：我得問問我們老板。Y：好的。D：（15分鐘后）你好！Y：你好！D:價錢我問了，5500元。Y:我是做工程的設計師，自己接的單，至少要20個左右。價格還能少嗎？D:這個我不能做主，我再問問老板吧。L：（沒多久）你好！我是摩恩的老板，你的情況我聽員工說過了。這款龍頭是進口的，價錢本身就貴，但是你要的數(shù)量比較多，最低價我能給到4300元。不能再低了。Y：這樣，行！我回去跟客戶商量一下。到時再聯(lián)系你！L：好，這個價格已經(jīng)很優(yōu)惠了。Y:謝謝！     （結(jié)果詳見表一）

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　　Y：走訪人 D：店員Y：你好！D：你好！摩恩,有什么可以幫到你嗎？Y：我想看看6521MCL型號的水龍頭。D：這個我們現(xiàn)在暫時沒貨，需要訂貨。Y：可以，我需要先知道價錢可以嗎？D：2808元。Y：我是設計師幫客戶看產(chǎn)品的，需要20多套，價錢再優(yōu)惠一些吧。D：最低能給到你2400元。Y：給個工程價吧！我數(shù)量那么多，返點你們一般給多少？D：這個我也不能做主的，老板開會去了，要不你跟老板談。返點這個我也不知道。Y：行，那我到時跟你們老板談。     （結(jié)果詳見表四）

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　　Y：走訪人 G：店員G：你好！摩恩。Y：你好！G：有什么可以幫到你嗎？Y: 我想看看型號是6521MCL的雙把手單孔面盆龍頭。G：這款我們有，你要多少個？Y ：我是設計師，幫客戶看的。數(shù)量最少15～20個。價錢最低能給多少？G：零售標價是3246元，給你打完折是2435元。Y：這個價錢沒再少了嗎？我拿的并非一兩個，最低多少？G：等等，我看看，最低能給到2337元。不能再少了。Y：那給我返點多少？G:這個價錢沒有返點，價錢你可以自己跟客戶溝通。Y:好。我再考慮一下。謝謝！G：不客氣，隨時可以來店里。     （結(jié)果詳見表二）

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　　Y：走訪人 L：店員Y：你好！我想看看6521MCL這款水龍頭。L：好的！這款水龍頭是原裝進口的，我們現(xiàn)在賣5180元。Y：現(xiàn)在有貨嗎？L：有。Y ：我是設計師，幫客戶看產(chǎn)品的。價錢方面給個設計師價錢。L：你是設計師，一般我們賣給消費者就是原價的。沒有折扣，數(shù)量稍微多一點就賣4403元。Y：這么貴，我拿20～30個。少點吧。L：我問問我們老板吧。Y:行。那你問問。L：（30分鐘后）剛剛跟領導說了一下你的情況，領導說，價錢最低也要2900元一套。Y：這樣，那好吧！我再跟客戶商量一下價錢。L:好。     （結(jié)果詳見表三)(采寫/姚春)