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    小區(qū)推廣，原先被很多廠商視為可有可無(wú)的渠道模式，卻在2011年市場(chǎng)“寒冬”之際彰顯出強(qiáng)大的生命力，也讓更多的廠商從中看到了希望與信心。淡季營(yíng)銷，我們期待親民的小區(qū)推廣能走得更遠(yuǎn)，更深入人心。

對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，小區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買實(shí)力不容小覷。(圖/資料圖片)

    案例商家：新疆上新國(guó)際貿(mào)易有限公司

    商家背景：烏魯木齊實(shí)力經(jīng)銷商之一，已有二十余年經(jīng)營(yíng)歷史，代理的品牌有長(zhǎng)城陶瓷和樵東陶瓷，現(xiàn)有兩個(gè)自營(yíng)店，分別位于烏魯木齊華凌陶瓷潔具城和廣匯美居陶瓷城，總面積達(dá)1400平方米，同時(shí)在地市擁有6個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)。半年業(yè)績(jī)：2011年上半年，小區(qū)推廣產(chǎn)品銷量為500萬(wàn)元左右，約占總業(yè)績(jī)的30%。

    驕人事跡：通過(guò)小區(qū)推廣，拿下烏魯木齊電力局家屬樓400多戶的裝修單。

    小區(qū)推廣

    500萬(wàn)元是怎樣賺到的 

    今年上半年，新疆烏魯木齊陶瓷經(jīng)銷商的生意整體來(lái)說(shuō)不溫不火。當(dāng)?shù)匾恍?shí)力比較雄厚的商家為了改變這種低迷狀態(tài)，紛紛各出奇招，進(jìn)行多種形式的促銷推廣活動(dòng)，和家裝公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣等營(yíng)銷方式被商家廣泛應(yīng)用，其中投入低，見(jiàn)效快的小區(qū)推廣模式被新疆五點(diǎn)梅建材、中億建材、萬(wàn)通建材、創(chuàng)未來(lái)建材等一批頗具實(shí)力的商家運(yùn)用得風(fēng)生水起。上新國(guó)際貿(mào)易有限公司則是他們當(dāng)中的佼佼者。

    佳績(jī)

    一個(gè)小區(qū)一次收獲400余戶

    “小區(qū)推廣的業(yè)績(jī)很難計(jì)算出準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)，因?yàn)樾^(qū)推廣是以提升品牌認(rèn)知度為主。保守估算，我們上半年小區(qū)推廣銷量在500萬(wàn)元左右，約占總業(yè)績(jī)的30%，工程為1000萬(wàn)元左右，零售及其他方面的銷售量超過(guò)1200萬(wàn)元。”新疆上新國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理阮燦杰告訴筆者，小區(qū)推廣相比其他方式來(lái)說(shuō)，效果是非常明顯的。

    “我們做得比較成功的案例是烏魯木齊電力局家屬樓，一次性拿下400多戶裝修單，小區(qū)推廣加上團(tuán)購(gòu)，讓我們實(shí)現(xiàn)‘名利雙收’。”阮總表示。為進(jìn)一步打開(kāi)小區(qū)渠道，新疆上新國(guó)際貿(mào)易有限公司設(shè)有專門的小區(qū)推廣部門，長(zhǎng)期進(jìn)駐大型高檔社區(qū)進(jìn)行宣傳、促銷及推廣，如烏魯木齊電力局家屬樓這個(gè)項(xiàng)目早在建設(shè)初期就已經(jīng)深入了解，并積極與售樓部、物業(yè)等進(jìn)行合作，最終取得了好成績(jī)。

    分享

    小區(qū)推廣有步驟有講究

    新疆上新國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理阮燦杰在淡季中與大家分享小區(qū)推廣的成功秘訣。

    “通過(guò)實(shí)踐摸索，我認(rèn)為做好小區(qū)推廣，大致三個(gè)步驟，首先，要定位明確，明白自己所經(jīng)營(yíng)的品牌目前客戶群大致有哪些，做到心中有數(shù)后，安排專門進(jìn)行小區(qū)推廣的相關(guān)人員對(duì)當(dāng)?shù)匾恍┐笮蜕鐓^(qū)進(jìn)行摸底，做好初步調(diào)查，進(jìn)一步了解該小區(qū)規(guī)模、入駐情況以及業(yè)主的消費(fèi)能力，這個(gè)環(huán)節(jié)比較重要，調(diào)查準(zhǔn)確才能有的放矢的做好下一步推廣工作。像我們經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)城陶瓷這個(gè)品牌，在當(dāng)?shù)匾话闶窍M(fèi)能力比較強(qiáng)的客戶來(lái)選購(gòu)，因此，我們重點(diǎn)會(huì)選擇一些比較高檔的小區(qū)進(jìn)行促銷推廣。其次，通過(guò)前期調(diào)查摸底后跟目標(biāo)小區(qū)的物業(yè)管理部門或者售樓部相關(guān)負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系，讓他們?cè)诮o業(yè)主派發(fā)鑰匙時(shí)贈(zèng)送能顯示自己品牌的小禮物或者宣傳資料，另外可以做一些樓層標(biāo)志牌，通過(guò)物業(yè)的關(guān)系，在每一棟樓上都張貼，在業(yè)主心中形成初步印象。最后，派駐專門人員進(jìn)駐小區(qū)，大面積散發(fā)宣傳單頁(yè)，跟家裝公司以及設(shè)計(jì)師搞好合作，促成產(chǎn)品成交。通過(guò)上述舉措，即使當(dāng)時(shí)效果體現(xiàn)不出來(lái)，但能讓業(yè)主對(duì)品牌有一個(gè)大致的印象，等到來(lái)陶瓷市場(chǎng)選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，起碼感覺(jué)面熟，無(wú)形之間擴(kuò)大了品牌在當(dāng)?shù)氐闹取?rdquo;“不過(guò)，時(shí)下在進(jìn)行小區(qū)推廣過(guò)程中，跟物業(yè)方面的合作越來(lái)越難，很多物業(yè)公司把這個(gè)當(dāng)一項(xiàng)生意來(lái)做，導(dǎo)致成本越來(lái)越高，因而商家在具體實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)該考慮自己的實(shí)際情況。”阮總經(jīng)理補(bǔ)充道。

    行內(nèi)聲音

    小區(qū)推廣最重要的是資源整合 烏魯木齊都市e家陶瓷館總經(jīng)理 陳國(guó)強(qiáng) 

    小區(qū)推廣在諸多營(yíng)銷推廣方式中，不失為一種主動(dòng)出擊的好方法，但從我周圍的同行進(jìn)行小區(qū)推廣的情況來(lái)看，大多是開(kāi)始豪情萬(wàn)丈，結(jié)果不甚理想，多為賠本賺吆喝而已。從新疆上新國(guó)際有限公司進(jìn)行推廣的情況來(lái)看，做得還是比較成功的，不僅擴(kuò)大了宣傳面，在消費(fèi)者心目中建立穩(wěn)固的印象外，還帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的銷量?？磥?lái)，要想讓小區(qū)推廣開(kāi)花結(jié)果，就要扎扎實(shí)實(shí)做好每一個(gè)環(huán)節(jié)并且要講究方法。

    很多商家進(jìn)行小區(qū)推廣的時(shí)候，人員也配備了不少，展板也搭建的不錯(cuò)，就是沒(méi)有起到應(yīng)有的效果。依我看，其實(shí)進(jìn)行小區(qū)推廣最主要地是進(jìn)行資源整合，通過(guò)小區(qū)推廣，跟一些家居建材行業(yè)的品牌商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，抱團(tuán)出擊，方能事半功倍。（整理/汪小紅）

    小區(qū)推廣棋差一步就得不償失 武漢夢(mèng)特麗爾衛(wèi)浴專賣店經(jīng)理 羅春英

    今年武漢終端市場(chǎng)平淡，因此許多廠商都在絞盡腦汁來(lái)提高產(chǎn)品銷量，促銷大戰(zhàn)烽煙四起，但傳統(tǒng)的銷售促銷模式已被普遍復(fù)制使用，渠道促銷的創(chuàng)新迫在眉睫，因而，一些商場(chǎng)、休閑廣場(chǎng)、公交站點(diǎn)、社區(qū)等人氣多的地方就成了廠商爭(zhēng)奪之地，這種流動(dòng)性營(yíng)銷渠道也越來(lái)越受到追捧。其中小區(qū)營(yíng)銷推廣第一時(shí)間接觸消費(fèi)者業(yè)主，通過(guò)雙方溝通，可進(jìn)一步提升產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售終端，直接拉動(dòng)銷量，最受矚目。另外，小區(qū)推廣還起到提升士氣，拉近客情關(guān)系，改進(jìn)終端形象等作用。

    目前，武漢陶瓷衛(wèi)浴商家進(jìn)行小區(qū)推廣的還不多。多數(shù)商家認(rèn)為，小區(qū)推廣要有準(zhǔn)確的方向，要想達(dá)到預(yù)期效果必須有一份詳盡周密的計(jì)劃，要充分考慮到活動(dòng)可以輻射到多少相應(yīng)人群，產(chǎn)生多少現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買力，要盡量擴(kuò)大場(chǎng)地面積和廣告條幅，樹(shù)立“大品牌”形象，著手現(xiàn)場(chǎng)熱賣氣氛的制造，同時(shí)配合特價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式拉動(dòng)銷量，否則小區(qū)營(yíng)銷就會(huì)得不償失。（整理／朱小華）

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    南昌現(xiàn)品牌陶瓷社區(qū)店

    2011年3月初，南昌的紅谷灘社區(qū)店除了傳統(tǒng)的小型五金店、油漆店、食品店等，又出現(xiàn)了一些家居品牌陶瓷社區(qū)店。這些品牌陶瓷社區(qū)店為社區(qū)居民提供各類品牌陶瓷和完善的售前、售中、售后服務(wù)。這一現(xiàn)象已經(jīng)引起廣泛關(guān)注，同時(shí)也將對(duì)人們?nèi)粘Ｙ?gòu)買建材產(chǎn)生更多影響。

    據(jù)中環(huán)尚品的企劃部經(jīng)理胡龍介紹，他對(duì)品牌建材社區(qū)店的前景非?？春茫鐓^(qū)店的優(yōu)勢(shì)有以下四點(diǎn)：1.服務(wù)便捷，真正可以做到服務(wù)零距離；2.在推廣方面，品牌知名度更高；3.與傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的租金相比，社區(qū)店租金便宜；4.當(dāng)一個(gè)品牌完善了社區(qū)店的網(wǎng)絡(luò)后，投資和產(chǎn)出更合理。