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    無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，無(wú)論什么商品，都會(huì)有銷售的旺季與淡季，但是怎么抓住一切時(shí)機(jī)，借助天時(shí)地利人和來(lái)提高產(chǎn)品的銷量卻一直是廠商研究的課題。

     與去年同期相比，大部分陶瓷衛(wèi)浴廠商銷售額有不同程度下降。在這樣的市場(chǎng)大環(huán)境下，“剩”者為王，穩(wěn)定勝于一切。有創(chuàng)新、有吸引力的營(yíng)銷活動(dòng)不但可以在短時(shí)間內(nèi)帶來(lái)較大數(shù)額的銷售簽單，也可以在淡季里聚集人氣，有利于企業(yè)擺脫市場(chǎng)低迷的困境。

     把握市場(chǎng)發(fā)展變化

     行業(yè)低迷，市場(chǎng)淡季，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，各類需求在不斷變化，廠商之間的關(guān)系也在發(fā)生變化。薩米特陶瓷策劃師梁敏明對(duì)“變化”二字深有體會(huì)：“以前，都是廠家要求商家配合搞活動(dòng)做促銷，當(dāng)廠家逼得緊時(shí)，經(jīng)銷商才拉個(gè)橫幅、豎個(gè)X 架裝裝樣子應(yīng)付了事。但今年則完全不一樣了，很多經(jīng)銷商都主動(dòng)要求搞活動(dòng)，而當(dāng)中很多都是三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，有的甚至提前兩三個(gè)月就開(kāi)始追要活動(dòng)方案，這在以前是甚少發(fā)生的事情。”隨著冷清市場(chǎng)的到來(lái)，經(jīng)銷商也開(kāi)始積極求變，迫于生存壓力，尋求各種創(chuàng)新。對(duì)于企業(yè)而言，看到經(jīng)銷商的這種變化，也會(huì)高興不已。然而，越是這個(gè)時(shí)候，就越能考驗(yàn)企業(yè)終端執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的能力。 

    商家的態(tài)度在變，市場(chǎng)區(qū)域也在變。相對(duì)于往年來(lái)說(shuō)，今年三四線市場(chǎng)表現(xiàn)得尤其活躍。梁敏明介紹，薩米特陶瓷上半年銷量同比增長(zhǎng)在兩位數(shù)，但一二線市場(chǎng)今年的銷售額處于基本持平的狀況，上半年之所以能保持兩位數(shù)的銷量增長(zhǎng)，主要得益于三四線市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。8月6日，薩米特湖南未陽(yáng)市經(jīng)銷商舉辦開(kāi)業(yè)促銷，兩天時(shí)間實(shí)收30多萬(wàn)元；7月底，薩米特江西大余市經(jīng)銷商搞活動(dòng)促銷，收入近30萬(wàn)元。梁敏明坦言，相比一二線城市經(jīng)銷商活動(dòng)動(dòng)輒過(guò)百萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)元的銷量相比，二三十萬(wàn)元只是一個(gè)小數(shù)目，但由于三四線市場(chǎng)數(shù)目龐大，加起來(lái)也相當(dāng)可觀。以湖南為例，薩米特就有80多個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，全部為企業(yè)經(jīng)銷商，密集的網(wǎng)點(diǎn)保證了企業(yè)的銷售。

    淡季如何實(shí)現(xiàn)贏銷

    1.首先要從意識(shí)上改變，要走出去變成“行商”。2.改變運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)力，想到好的方法就去做。3.建立自己的商業(yè)“帕特農(nóng)神廟”模式。4.做有意義的促銷。5.整合資源，建立平臺(tái)。

    淡季營(yíng)銷的誤區(qū)

    誤區(qū)一：銷售隊(duì)伍的松懈

    在很多銷售人員中流傳著一句話“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)”。這句話聽(tīng)著有點(diǎn)道理，但實(shí)際上卻從側(cè)面反映了銷售人員的松懈思想。銷售人員往往認(rèn)為進(jìn)入淡季就到休息的時(shí)候了。就連有的銷售經(jīng)理都有 這種想法：覺(jué)得同志們經(jīng)過(guò)旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來(lái)臨時(shí)，這種由銷售隊(duì)伍的松懈帶來(lái)的危害就會(huì)浮出水面。誤區(qū)二：無(wú)限制的價(jià)格促銷

    進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于銷量壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷來(lái)維持銷售。我們常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格促銷卻無(wú)異于自殺，無(wú)限制的價(jià)格促銷對(duì)銷售渠道的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，間接形成對(duì)旺季的影響?？蛻魧?duì)廠商的不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心。

   誤區(qū)三：過(guò)度壓縮費(fèi)用

    似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場(chǎng)的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過(guò)度的壓縮費(fèi)用卻給銷售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡。過(guò)度地壓縮費(fèi)用往往意味著陳列的縮小、促銷頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問(wèn)題。

    市場(chǎng)低迷廠商忙些啥？

    在淡季廠商應(yīng)該做什么呢？其實(shí) ，在淡季有很多事情可以去做，而且還能夠做得很好，也只有做好了這些工作，才能為下一個(gè)旺季帶來(lái)更多的銷售業(yè)績(jī)。淡季營(yíng)銷，主要可以從以下5個(gè)方面來(lái)開(kāi)展。

    一、收集情報(bào)，包括品牌商、經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)者四個(gè)方面的情報(bào)。因?yàn)榇藭r(shí)處于淡季，經(jīng)銷商有更多的時(shí)間可以用來(lái)收集情報(bào)，便于決策。

    二、培訓(xùn)員工，淡季練兵，是“事半功倍”的大事。所謂“磨刀不誤砍柴功”，在淡季經(jīng)銷商應(yīng)該重點(diǎn)做好員工的系統(tǒng)訓(xùn)練、重點(diǎn)突破、實(shí)戰(zhàn)演練三步驟的工作，并由此建立一支優(yōu)秀的、向心力強(qiáng)的、協(xié)作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

    三、品牌宣傳與淡季促銷，在淡季同樣不能忽略品牌宣傳與促銷。廠商要把握“淡季宣傳，逆流而上，抓住空檔，合理促銷”的原則，有的放矢。

    四、提升售后服務(wù)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。在艱難而特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，要樹(shù)立品牌、贏得口碑、保證利潤(rùn)，除了秉承注重品質(zhì)的理念、適時(shí)推出新品以外，各大廠商深耕服務(wù)之舉也進(jìn)一步加強(qiáng)了售后服務(wù)環(huán)節(jié)的提升。

    五、產(chǎn)品創(chuàng)新，拉動(dòng)淡季市場(chǎng)。淡季時(shí)期產(chǎn)品的創(chuàng)新，既可以從季節(jié)入手找到創(chuàng)新點(diǎn)，也可從產(chǎn)品自身挖掘創(chuàng)新點(diǎn)。無(wú)論哪方面，都需要企業(yè)細(xì)致分析市場(chǎng)，從市場(chǎng)需求著眼，不斷發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)。 行家言論

    淡季如何實(shí)現(xiàn)贏銷

    淡季經(jīng)銷商如何做銷量呢？很多終端商家認(rèn)為不外乎“搞搞促銷；跑跑渠道”?？墒谴蟛糠稚碳业臉I(yè)績(jī)還是不理想，為什么呢？原因有三：一是行動(dòng)力差，知道但做不到；二是會(huì)說(shuō)不會(huì)做，比如說(shuō)搞搞促銷，卻不知道怎么搞；三是“等靠要”的思想嚴(yán)重，一心等著廠家來(lái)扶持。因此，經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)贏銷，必須做到以下5點(diǎn)：

    1.首先要從意識(shí)上改變，要走出去變成“行商”。人只有動(dòng)起來(lái)才能更有活力，生意只有走出去方能勝利。

    2.改變運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)力，想到好的方法就去做。凡事不必考慮得十分周全才去行動(dòng)，凡事只要差不多就去做，只有在做的過(guò)程中才能找到方法。 

    3.建立自己的商業(yè)“帕特農(nóng)神廟”模式。商家的渠道就相當(dāng)于支柱，如零售渠道、家裝渠道、異業(yè)聯(lián)盟渠道、小區(qū)渠道、工程渠道、團(tuán)購(gòu)渠道等等。這里要特別強(qiáng)調(diào)一下工程渠道，今年的零售市場(chǎng)下滑，很多的商家將目光轉(zhuǎn)向了工程，原來(lái)有工程關(guān)系的自然是件好事，如果原來(lái)沒(méi)有工程關(guān)系，靠業(yè)務(wù)員跑工程的形式基本比較難，那怎么辦呢？這里只需要轉(zhuǎn)變一下思路，一般提到工程，大部人想到的就是“樓盤精裝工程，酒店工程，政府機(jī)關(guān)工程等”，這些工程如果沒(méi)有一定的關(guān)系基礎(chǔ)，靠業(yè)務(wù)員去跑恐怕難有成果。經(jīng)銷商可以把眼光投向小工程項(xiàng)目，如：連鎖餐飲機(jī)構(gòu)、連鎖快捷酒店、連鎖型商場(chǎng)超市等。別小看這些小工程，因?yàn)槭沁B鎖機(jī)構(gòu)，后續(xù)會(huì)有很多后端利潤(rùn)。

    4.做有意義的促銷。提到促銷，有很大一部人就會(huì)想到“降價(jià)”，他們把促銷等同于降價(jià)，其實(shí)降價(jià)或打折只是促銷的一個(gè)部分。促銷是否成功與流量的質(zhì)量有關(guān)，要想促銷成功，必須要針對(duì)精準(zhǔn)流量做許多工作，垃圾流量是不會(huì)產(chǎn)生銷量的。

    5.整合資源，建立平臺(tái)。小生意人研究產(chǎn)品，大生意人研究人。平臺(tái)就是人的集合，建立主題平臺(tái)，就會(huì)聚攏對(duì)主題有興趣的人。如“設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部”就能把設(shè)計(jì)師聚攏在一起，只要他們?cè)谀愕钠脚_(tái)上活動(dòng)，自然就是你的資源。（文/邱天）