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只有淡季的思想沒有淡季的營銷

2011-08-26 來源：《陶城報(bào)》責(zé)任編輯：張芙蓉閱讀：2041

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店里滿是選購產(chǎn)品的消費(fèi)者

　　8月14日,陶一郎瓷磚總裁簽售大型團(tuán)購會(huì)在長沙萬家麗建材市場(chǎng)激情上演，繼陶一郎瓷磚總裁簽售會(huì)天津站后，長沙陶一郎瓷磚總裁簽售團(tuán)購會(huì)再創(chuàng)輝煌。當(dāng)天參與客戶500多人，下定200多戶，銷售金額突破200萬，成為長沙建材市場(chǎng)淡季銷售的絕響。此次活動(dòng)從7月12日開始籌備，同月27日正式啟動(dòng)，歷時(shí)19天，總銷售額突破600萬，陶一郎瓷磚繼天津之后再次創(chuàng)造建材市場(chǎng)淡季銷售的奇跡。

　　另悉，陶一郎此次活動(dòng)在長沙建材市場(chǎng)影響頗深?；顒?dòng)翌日，萬家麗建材市場(chǎng)召開一樓所有瓷、衛(wèi)商家會(huì)議，討論并學(xué)習(xí)陶一郎總裁簽售會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

　　是什么讓陶一郎瓷磚在淡季一而再地取得突破?或許經(jīng)銷商的經(jīng)營渠道有所不同，但縱觀兩次的活動(dòng)方案，很多陶瓷企業(yè)都不陌生，促銷內(nèi)容也是陶瓷廠家所慣用。之所以結(jié)果迥異，或許用陶一郎市場(chǎng)總監(jiān)鄭錢經(jīng)常掛在嘴邊的一句話能夠很好地解釋：“只有淡季的思想，沒有淡季的營銷”。

　　執(zhí)行———制勝的法寶

　　陶一郎工作人員撐著防曬的傘在店外迎接顧客

　　一場(chǎng)促銷活動(dòng)其實(shí)就是策劃組織者在與方案的執(zhí)行做博弈，一場(chǎng)促銷活動(dòng)下來，不是看你的方案有多完美，而是看能執(zhí)行力到哪。關(guān)注的細(xì)節(jié)越多，執(zhí)行到的程度越深，結(jié)果也就不言而喻。

消費(fèi)者排起長龍

　　事實(shí)上，執(zhí)行力是衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的最高標(biāo)準(zhǔn)，正如采訪中鄭錢所說：“我們活動(dòng)沒有太多的亮點(diǎn)，與其說我們方案做得好，不如說我們執(zhí)行得好。在活動(dòng)伊始，我就強(qiáng)調(diào)‘執(zhí)行’兩個(gè)字，貫穿整個(gè)活動(dòng)過程中，我也只關(guān)注‘執(zhí)行’兩個(gè)字。不僅僅對(duì)廠家的市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也是一視同仁。”

　　細(xì)節(jié)———成敗的關(guān)鍵

　　8月14日上午9點(diǎn)，記者在萬家麗建材市場(chǎng)一下車，即被陶一郎瓷磚活動(dòng)陣容所震撼，在烈日的炙烤下，陶一郎幾十名工作人員手持雨傘，以飽滿的熱情列隊(duì)兩側(cè)歡迎參加簽售的業(yè)主，“陶一郎歡迎您”、“歡迎光臨陶一郎”等歡迎聲更是不絕于耳。消費(fèi)者一下車，陶一郎的工作人員就主動(dòng)為其遞傘遮陽。服務(wù)從市場(chǎng)外到活動(dòng)主場(chǎng)再到展廳，一站式服務(wù)。

陶一郎工作人員正在為消費(fèi)者進(jìn)行講解

　　此場(chǎng)景為記者在萬家麗活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所見到的一角。據(jù)陶一郎市場(chǎng)總監(jiān)鄭錢介紹，對(duì)細(xì)節(jié)的把控貫穿整個(gè)活動(dòng)的全程，從專賣店的布置、氛圍，到導(dǎo)購員的形象、技巧;從業(yè)務(wù)員的溝通，到團(tuán)隊(duì)的配合，都進(jìn)行專門的培訓(xùn)和規(guī)范，讓客戶感到溫馨和親切。

　　渠道———因地制宜

　　“每個(gè)區(qū)域，每個(gè)城市的具體情況不同，渠道也有所不同，因而廠商在舉辦大型促銷活動(dòng)之前首先要學(xué)會(huì)因地制宜。”陶一郎瓷磚市場(chǎng)總監(jiān)鄭錢告訴記者。

消費(fèi)者在仔細(xì)地挑選瓷磚

　　據(jù)悉，在陶一郎瓷磚總裁簽售長沙大型團(tuán)購會(huì)籌備期間，陶一郎市場(chǎng)部提前對(duì)長沙建材市場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研顯示，相比零售渠道、小區(qū)渠道等，設(shè)計(jì)師渠道是長沙本土的強(qiáng)勢(shì)渠道。

　　　　為此，7月25日，陶一郎在長沙市開福區(qū)湘春路口風(fēng)帆廣場(chǎng)挪亞游輪上舉行“冰玉·御生活———拉菲之夜”，并邀請(qǐng)了省內(nèi)多位知名設(shè)計(jì)師參加了此次活動(dòng)，借助設(shè)計(jì)師渠道為之后的團(tuán)購會(huì)預(yù)熱?；顒?dòng)中，陶一郎陶瓷董事長許錦旋著重向設(shè)計(jì)師們推薦了公司今年推出的第三代微晶產(chǎn)品———微晶冰玉。據(jù)悉，新品微晶冰玉一上市，便獲得了第七屆中國陶瓷行業(yè)新銳榜2011年度最佳產(chǎn)品榮譽(yù)，是陶一郎陶瓷主推形象產(chǎn)品。

　　與此同時(shí)，陶一郎在活動(dòng)期間還對(duì)長沙10余個(gè)樓盤進(jìn)行小區(qū)推廣，加重制勝砝碼。

　　宣傳———立體精準(zhǔn)

　　“酒香也怕巷子深。”據(jù)悉，在陶一郎瓷磚總裁簽售長沙大型團(tuán)購會(huì)籌備期間，陶一郎堅(jiān)持宣傳先行的原則，致力拓展宣傳渠道，營造品牌促銷氛圍。陶一郎先后在長沙電視臺(tái)、瀟湘晨報(bào)、三湘都市報(bào)、長沙晚報(bào)、紅網(wǎng)、星辰在線等當(dāng)?shù)孛襟w及建材周刊等18個(gè)媒體投放新聞稿件及促銷廣告，為8月14日的大型團(tuán)購會(huì)預(yù)熱公關(guān)。前期宣傳工作目標(biāo)精準(zhǔn)，直接到位，使得團(tuán)購會(huì)當(dāng)日人氣爆棚。

　　價(jià)格———一步到位不玩虛

抽得大獎(jiǎng)的消費(fèi)者

　　“很多廠商在進(jìn)行促銷的時(shí)候總有一種誤區(qū)，認(rèn)為活動(dòng)花樣越多，消費(fèi)者就越關(guān)注喜歡，于是折上折，買3000元送1000元等營銷手法層出不窮，其實(shí)在這個(gè)講究成本的‘快時(shí)代’，越直接的東西消費(fèi)者越喜歡，我們的促銷活動(dòng)講究的就是化繁為簡，一步到位，向家電行業(yè)學(xué)習(xí)!”　　

　　陶一郎瓷磚在總裁簽售長沙大型團(tuán)購會(huì)推出了13款特價(jià)產(chǎn)品，直接廠價(jià)直銷，價(jià)格一步到位。這種直接的簽售，增加了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)、對(duì)品牌的信任度，進(jìn)而易于促進(jìn)銷售，達(dá)成消費(fèi)者與商家之間的雙贏。當(dāng)然，直接簽售只是形式，其內(nèi)在的實(shí)質(zhì)其實(shí)在于真真正正的實(shí)惠，實(shí)實(shí)在在的讓利?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)，陶一郎廠家即做了三點(diǎn)承諾：本次活動(dòng)所售出產(chǎn)品和平時(shí)所售產(chǎn)品一樣，全部為優(yōu)等品，如果發(fā)現(xiàn)以次充好，十倍賠償;本次活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格為歷年來最低價(jià)格，如2年內(nèi)長沙陶一郎公司銷售的同類產(chǎn)品低于本次活動(dòng)價(jià)格，差額全部返還;活動(dòng)期間參加總裁簽售并下定的業(yè)主，在12月31日前提貨，都可享受總裁簽售的價(jià)格。這三點(diǎn)保證，完全滿足了消費(fèi)者對(duì)于陶一郎品牌消費(fèi)的心里預(yù)期。