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只有淡季的思想沒有淡季的營銷

2011-08-26 來源：《陶城報》責任編輯：張芙蓉閱讀：1964

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店里滿是選購產(chǎn)品的消費者

　　8月14日,陶一郎瓷磚總裁簽售大型團購會在長沙萬家麗建材市場激情上演，繼陶一郎瓷磚總裁簽售會天津站后，長沙陶一郎瓷磚總裁簽售團購會再創(chuàng)輝煌。當天參與客戶500多人，下定200多戶，銷售金額突破200萬，成為長沙建材市場淡季銷售的絕響。此次活動從7月12日開始籌備，同月27日正式啟動，歷時19天，總銷售額突破600萬，陶一郎瓷磚繼天津之后再次創(chuàng)造建材市場淡季銷售的奇跡。

　　另悉，陶一郎此次活動在長沙建材市場影響頗深?；顒右钊?，萬家麗建材市場召開一樓所有瓷、衛(wèi)商家會議，討論并學習陶一郎總裁簽售會經(jīng)驗。

　　是什么讓陶一郎瓷磚在淡季一而再地取得突破?或許經(jīng)銷商的經(jīng)營渠道有所不同，但縱觀兩次的活動方案，很多陶瓷企業(yè)都不陌生，促銷內(nèi)容也是陶瓷廠家所慣用。之所以結(jié)果迥異，或許用陶一郎市場總監(jiān)鄭錢經(jīng)常掛在嘴邊的一句話能夠很好地解釋：“只有淡季的思想，沒有淡季的營銷”。

　　執(zhí)行———制勝的法寶

　　陶一郎工作人員撐著防曬的傘在店外迎接顧客

　　一場促銷活動其實就是策劃組織者在與方案的執(zhí)行做博弈，一場促銷活動下來，不是看你的方案有多完美，而是看能執(zhí)行力到哪。關(guān)注的細節(jié)越多，執(zhí)行到的程度越深，結(jié)果也就不言而喻。

消費者排起長龍

　　事實上，執(zhí)行力是衡量一個團隊戰(zhàn)斗力的最高標準，正如采訪中鄭錢所說：“我們活動沒有太多的亮點，與其說我們方案做得好，不如說我們執(zhí)行得好。在活動伊始，我就強調(diào)‘執(zhí)行’兩個字，貫穿整個活動過程中，我也只關(guān)注‘執(zhí)行’兩個字。不僅僅對廠家的市場部團隊，經(jīng)銷商團隊也是一視同仁。”

　　細節(jié)———成敗的關(guān)鍵

　　8月14日上午9點，記者在萬家麗建材市場一下車，即被陶一郎瓷磚活動陣容所震撼，在烈日的炙烤下，陶一郎幾十名工作人員手持雨傘，以飽滿的熱情列隊兩側(cè)歡迎參加簽售的業(yè)主，“陶一郎歡迎您”、“歡迎光臨陶一郎”等歡迎聲更是不絕于耳。消費者一下車，陶一郎的工作人員就主動為其遞傘遮陽。服務從市場外到活動主場再到展廳，一站式服務。

陶一郎工作人員正在為消費者進行講解

　　此場景為記者在萬家麗活動現(xiàn)場所見到的一角。據(jù)陶一郎市場總監(jiān)鄭錢介紹，對細節(jié)的把控貫穿整個活動的全程，從專賣店的布置、氛圍，到導購員的形象、技巧;從業(yè)務員的溝通，到團隊的配合，都進行專門的培訓和規(guī)范，讓客戶感到溫馨和親切。

　　渠道———因地制宜

　　“每個區(qū)域，每個城市的具體情況不同，渠道也有所不同，因而廠商在舉辦大型促銷活動之前首先要學會因地制宜。”陶一郎瓷磚市場總監(jiān)鄭錢告訴記者。

消費者在仔細地挑選瓷磚

　　據(jù)悉，在陶一郎瓷磚總裁簽售長沙大型團購會籌備期間，陶一郎市場部提前對長沙建材市場進行了市場調(diào)研，調(diào)研顯示，相比零售渠道、小區(qū)渠道等，設(shè)計師渠道是長沙本土的強勢渠道。

　　　　為此，7月25日，陶一郎在長沙市開福區(qū)湘春路口風帆廣場挪亞游輪上舉行“冰玉·御生活———拉菲之夜”，并邀請了省內(nèi)多位知名設(shè)計師參加了此次活動，借助設(shè)計師渠道為之后的團購會預熱?；顒又?，陶一郎陶瓷董事長許錦旋著重向設(shè)計師們推薦了公司今年推出的第三代微晶產(chǎn)品———微晶冰玉。據(jù)悉，新品微晶冰玉一上市，便獲得了第七屆中國陶瓷行業(yè)新銳榜2011年度最佳產(chǎn)品榮譽，是陶一郎陶瓷主推形象產(chǎn)品。

　　與此同時，陶一郎在活動期間還對長沙10余個樓盤進行小區(qū)推廣，加重制勝砝碼。

　　宣傳———立體精準

　　“酒香也怕巷子深。”據(jù)悉，在陶一郎瓷磚總裁簽售長沙大型團購會籌備期間，陶一郎堅持宣傳先行的原則，致力拓展宣傳渠道，營造品牌促銷氛圍。陶一郎先后在長沙電視臺、瀟湘晨報、三湘都市報、長沙晚報、紅網(wǎng)、星辰在線等當?shù)孛襟w及建材周刊等18個媒體投放新聞稿件及促銷廣告，為8月14日的大型團購會預熱公關(guān)。前期宣傳工作目標精準，直接到位，使得團購會當日人氣爆棚。

　　價格———一步到位不玩虛

抽得大獎的消費者

　　“很多廠商在進行促銷的時候總有一種誤區(qū)，認為活動花樣越多，消費者就越關(guān)注喜歡，于是折上折，買3000元送1000元等營銷手法層出不窮，其實在這個講究成本的‘快時代’，越直接的東西消費者越喜歡，我們的促銷活動講究的就是化繁為簡，一步到位，向家電行業(yè)學習!”　　

　　陶一郎瓷磚在總裁簽售長沙大型團購會推出了13款特價產(chǎn)品，直接廠價直銷，價格一步到位。這種直接的簽售，增加了消費者對產(chǎn)品、對服務、對品牌的信任度，進而易于促進銷售，達成消費者與商家之間的雙贏。當然，直接簽售只是形式，其內(nèi)在的實質(zhì)其實在于真真正正的實惠，實實在在的讓利?；顒蝇F(xiàn)場，陶一郎廠家即做了三點承諾：本次活動所售出產(chǎn)品和平時所售產(chǎn)品一樣，全部為優(yōu)等品，如果發(fā)現(xiàn)以次充好，十倍賠償;本次活動產(chǎn)品的價格為歷年來最低價格，如2年內(nèi)長沙陶一郎公司銷售的同類產(chǎn)品低于本次活動價格，差額全部返還;活動期間參加總裁簽售并下定的業(yè)主，在12月31日前提貨，都可享受總裁簽售的價格。這三點保證，完全滿足了消費者對于陶一郎品牌消費的心里預期。