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    記者：法恩莎的工程渠道會議已經(jīng)進行了第二次，證明我們對于工程渠道是非常重視的，法恩莎現(xiàn)在的工程渠道已經(jīng)進行到一個怎么樣的規(guī)模？

    周贇：目前，法恩莎的衛(wèi)浴工程渠道方面的銷售額大概占了總銷售的36%左右，主要集中在星級酒店。而我們的品牌主要是集中在二三線城市的星級酒店，一線城市市場份額相對較少，這是因為北京、上海、深圳等大城市的星級酒店定位都與酒店管理公司掛靠，對于品牌的要求更加嚴格。

    根據(jù)我們自身的品牌形象以及產(chǎn)品品質(zhì)，我們把品牌定位在二三線城市的四星五星級酒店，讓我們的性價比各方面都更加適合酒店開發(fā)商和運營商的要求，致力于給他們提供更好的服務。而且很多大品牌相對強勢，服務工作不能做得像我們這么及時，我們這種方式更益于提高品牌影響力。然后，再慢慢采取“農(nóng)村包圍城市”的方式，穩(wěn)定了二三線市場后，向一二線城市進一步擴張，搶占我們應該搶占的市場份額。

    記者：目前二三線城市這些工程項目的終端對于產(chǎn)品反應如何？

    周贇：通過使用，消費者對我們的產(chǎn)品普遍比較認可。法恩莎經(jīng)過了十幾年的發(fā)展，已經(jīng)獲得很大一部分的終端零售客戶，包括在高檔的別墅運用，能夠在一些二三線城市的星級酒店使用我們的產(chǎn)品，這些客戶也非常滿意。而酒店投資方在找到了一個性價比高，并且定位與自己相符合的品牌也是非常認可的。

    記者：工程項目對于服務的要求相對較高，法恩莎是怎么來做好服務的呢？

    周贇：我們現(xiàn)在服務這一塊也是做得比較到位的，衛(wèi)浴產(chǎn)品講究售前、售中、售后。我們在售前會給客戶作一些指導。而在售中，我們會在安裝過程中給顧客提一些建議，包括怎么樣進行安裝，才能把產(chǎn)品安裝得最好，以及如何調(diào)試產(chǎn)品才能達到最好的效果。在售后，我們會做得更加細致。像一些酒店或者一些大型的地產(chǎn)項目，我們會直接在他們的工程部那里配備一些易損件，在出現(xiàn)問題之后，便能快速解決。并且我們給使用方、業(yè)主方的工程人員作一些培訓，不單單教會他們怎么用，還會教他們怎么樣保養(yǎng)、如何簡單地維修，而一些技術性強的維修我們則會派專業(yè)人員去做。此外，瓷磚這邊推行了一個“六星無憂”的售后服務，從測量、鋪貼，包括保養(yǎng)、送貨、一系列的售后服務。

    目前來講產(chǎn)品的性價比最后還是要比到服務，而服務也是成本比較高的一個方面，也就是說品牌的價值包含了服務費。只有對產(chǎn)品質(zhì)量放心的情況下，你才敢承諾售后服務做到哪一步。如果產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證，那你所承諾的服務可能變成一種空頭支票，也需要有高額的利潤空間去支撐服務費用。如果品質(zhì)不好，服務頻率會更高，費用成本就會增加。

    記者：目前市場競爭情況如何，您認為到達了怎樣的一個階段呢？

    周贇：根據(jù)國家宏觀調(diào)控的形勢，現(xiàn)在還沒有到一個競爭激烈的頂峰，我認為還是處在一個中級的階段，最少持續(xù)到明年下半年，因為現(xiàn)在無論是開發(fā)商還是消費者都持觀望態(tài)度。而因為物價的上漲、包括成本的增長和一些裝修的預算費用的壓縮，如果經(jīng)銷商想上，就只能調(diào)整招聘標準，這樣也必然會讓競爭越來越激烈。

    記者：現(xiàn)在工程項目這一塊價格競爭厲害嗎？

    周贇：價格競爭是非常厲害的，因為在這種大環(huán)境下，大家都想著只要不賠錢就可以賣。為什么呢，事實上做這個項目賺不賺錢只有我們自己清楚，然而別人看到的，是你對市場的影響。對我們員工的甚至是別的品牌的代理商影響都是特別大的。最終的結果是我們搶占市場的份額，把品牌做起來了，讓更多的人知道我們，等到來年稍微好轉的時候，也將是我們收獲的一個時期。

    記者：市場上一直都在說“得工程渠道者得天下”，周總對于這個說法認不認同呢？

    周贇：確實是這樣。特別是瓷磚，我們的瓷磚最少有60%的收入是靠工程帶來的，零售則比較少，瓷磚零售已經(jīng)慢慢演變成了一種大型的采購模式。現(xiàn)在很多裝修公司盛行一種打包的形式，真正自己到零售店里去買瓷磚的人越來越少了，所以瓷磚的工程占比會更大。而衛(wèi)浴相對會小一點，因為衛(wèi)浴產(chǎn)品的個性化較強，款式較多，選型尺寸大小也不一樣，他的占比會比較小一些。做得好的話衛(wèi)浴的工程渠道可以達到45~50%左右。所以說建材來講工程渠道已經(jīng)占用了半壁江山。

    記者：我們下半年有怎樣的規(guī)劃？

    周贇：下半年的工程規(guī)劃主要是針對一些大型的地產(chǎn)公司、連鎖酒店，包括高等院校等。因為大型的地產(chǎn)公司采購量很大，一個項目可以達到幾百萬、上千萬，一個連鎖酒店也是一樣，像我們跟如家酒店的合作，今年上半年包攬了它118個店的產(chǎn)品供應，差不多是一個月20個店，這個量還是比較可觀的，所以接下來我們會在這方面，還有一些高等的院校建造，以及醫(yī)院項目的改造等做一些重點的調(diào)整。（記者/余可鐘）