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    記者：法恩莎的工程渠道會(huì)議已經(jīng)進(jìn)行了第二次，證明我們對(duì)于工程渠道是非常重視的，法恩莎現(xiàn)在的工程渠道已經(jīng)進(jìn)行到一個(gè)怎么樣的規(guī)模？

    周贇：目前，法恩莎的衛(wèi)浴工程渠道方面的銷(xiāo)售額大概占了總銷(xiāo)售的36%左右，主要集中在星級(jí)酒店。而我們的品牌主要是集中在二三線城市的星級(jí)酒店，一線城市市場(chǎng)份額相對(duì)較少，這是因?yàn)楸本⑸虾?、深圳等大城市的星?jí)酒店定位都與酒店管理公司掛靠，對(duì)于品牌的要求更加嚴(yán)格。

    根據(jù)我們自身的品牌形象以及產(chǎn)品品質(zhì)，我們把品牌定位在二三線城市的四星五星級(jí)酒店，讓我們的性?xún)r(jià)比各方面都更加適合酒店開(kāi)發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商的要求，致力于給他們提供更好的服務(wù)。而且很多大品牌相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，服務(wù)工作不能做得像我們這么及時(shí)，我們這種方式更益于提高品牌影響力。然后，再慢慢采取“農(nóng)村包圍城市”的方式，穩(wěn)定了二三線市場(chǎng)后，向一二線城市進(jìn)一步擴(kuò)張，搶占我們應(yīng)該搶占的市場(chǎng)份額。

    記者：目前二三線城市這些工程項(xiàng)目的終端對(duì)于產(chǎn)品反應(yīng)如何？

    周贇：通過(guò)使用，消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品普遍比較認(rèn)可。法恩莎經(jīng)過(guò)了十幾年的發(fā)展，已經(jīng)獲得很大一部分的終端零售客戶(hù)，包括在高檔的別墅運(yùn)用，能夠在一些二三線城市的星級(jí)酒店使用我們的產(chǎn)品，這些客戶(hù)也非常滿(mǎn)意。而酒店投資方在找到了一個(gè)性?xún)r(jià)比高，并且定位與自己相符合的品牌也是非常認(rèn)可的。

    記者：工程項(xiàng)目對(duì)于服務(wù)的要求相對(duì)較高，法恩莎是怎么來(lái)做好服務(wù)的呢？

    周贇：我們現(xiàn)在服務(wù)這一塊也是做得比較到位的，衛(wèi)浴產(chǎn)品講究售前、售中、售后。我們?cè)谑矍皶?huì)給客戶(hù)作一些指導(dǎo)。而在售中，我們會(huì)在安裝過(guò)程中給顧客提一些建議，包括怎么樣進(jìn)行安裝，才能把產(chǎn)品安裝得最好，以及如何調(diào)試產(chǎn)品才能達(dá)到最好的效果。在售后，我們會(huì)做得更加細(xì)致。像一些酒店或者一些大型的地產(chǎn)項(xiàng)目，我們會(huì)直接在他們的工程部那里配備一些易損件，在出現(xiàn)問(wèn)題之后，便能快速解決。并且我們給使用方、業(yè)主方的工程人員作一些培訓(xùn)，不單單教會(huì)他們?cè)趺从?，還會(huì)教他們?cè)趺礃颖ｐB(yǎng)、如何簡(jiǎn)單地維修，而一些技術(shù)性強(qiáng)的維修我們則會(huì)派專(zhuān)業(yè)人員去做。此外，瓷磚這邊推行了一個(gè)“六星無(wú)憂(yōu)”的售后服務(wù)，從測(cè)量、鋪貼，包括保養(yǎng)、送貨、一系列的售后服務(wù)。

    目前來(lái)講產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比最后還是要比到服務(wù)，而服務(wù)也是成本比較高的一個(gè)方面，也就是說(shuō)品牌的價(jià)值包含了服務(wù)費(fèi)。只有對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量放心的情況下，你才敢承諾售后服務(wù)做到哪一步。如果產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有保證，那你所承諾的服務(wù)可能變成一種空頭支票，也需要有高額的利潤(rùn)空間去支撐服務(wù)費(fèi)用。如果品質(zhì)不好，服務(wù)頻率會(huì)更高，費(fèi)用成本就會(huì)增加。

    記者：目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況如何，您認(rèn)為到達(dá)了怎樣的一個(gè)階段呢？

    周贇：根據(jù)國(guó)家宏觀調(diào)控的形勢(shì)，現(xiàn)在還沒(méi)有到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的頂峰，我認(rèn)為還是處在一個(gè)中級(jí)的階段，最少持續(xù)到明年下半年，因?yàn)楝F(xiàn)在無(wú)論是開(kāi)發(fā)商還是消費(fèi)者都持觀望態(tài)度。而因?yàn)槲飪r(jià)的上漲、包括成本的增長(zhǎng)和一些裝修的預(yù)算費(fèi)用的壓縮，如果經(jīng)銷(xiāo)商想上，就只能調(diào)整招聘標(biāo)準(zhǔn)，這樣也必然會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

    記者：現(xiàn)在工程項(xiàng)目這一塊價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)厲害嗎？

    周贇：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是非常厲害的，因?yàn)樵谶@種大環(huán)境下，大家都想著只要不賠錢(qián)就可以賣(mài)。為什么呢，事實(shí)上做這個(gè)項(xiàng)目賺不賺錢(qián)只有我們自己清楚，然而別人看到的，是你對(duì)市場(chǎng)的影響。對(duì)我們員工的甚至是別的品牌的代理商影響都是特別大的。最終的結(jié)果是我們搶占市場(chǎng)的份額，把品牌做起來(lái)了，讓更多的人知道我們，等到來(lái)年稍微好轉(zhuǎn)的時(shí)候，也將是我們收獲的一個(gè)時(shí)期。

    記者：市場(chǎng)上一直都在說(shuō)“得工程渠道者得天下”，周總對(duì)于這個(gè)說(shuō)法認(rèn)不認(rèn)同呢？

    周贇：確實(shí)是這樣。特別是瓷磚，我們的瓷磚最少有60%的收入是靠工程帶來(lái)的，零售則比較少，瓷磚零售已經(jīng)慢慢演變成了一種大型的采購(gòu)模式?，F(xiàn)在很多裝修公司盛行一種打包的形式，真正自己到零售店里去買(mǎi)瓷磚的人越來(lái)越少了，所以瓷磚的工程占比會(huì)更大。而衛(wèi)浴相對(duì)會(huì)小一點(diǎn)，因?yàn)樾l(wèi)浴產(chǎn)品的個(gè)性化較強(qiáng)，款式較多，選型尺寸大小也不一樣，他的占比會(huì)比較小一些。做得好的話衛(wèi)浴的工程渠道可以達(dá)到45~50%左右。所以說(shuō)建材來(lái)講工程渠道已經(jīng)占用了半壁江山。

    記者：我們下半年有怎樣的規(guī)劃？

    周贇：下半年的工程規(guī)劃主要是針對(duì)一些大型的地產(chǎn)公司、連鎖酒店，包括高等院校等。因?yàn)榇笮偷牡禺a(chǎn)公司采購(gòu)量很大，一個(gè)項(xiàng)目可以達(dá)到幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)，一個(gè)連鎖酒店也是一樣，像我們跟如家酒店的合作，今年上半年包攬了它118個(gè)店的產(chǎn)品供應(yīng)，差不多是一個(gè)月20個(gè)店，這個(gè)量還是比較可觀的，所以接下來(lái)我們會(huì)在這方面，還有一些高等的院校建造，以及醫(yī)院項(xiàng)目的改造等做一些重點(diǎn)的調(diào)整。（記者/余可鐘）