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　　最近，家居直銷市場挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)家居賣場的經(jīng)營模式，成為業(yè)界熱議的話題。8月下旬，北京市第一家家居直銷市場歐華尚美開業(yè)，另一家主打直銷模式的祥和之家家居市場也開始招商。我們聽到兩種業(yè)界聲音：一種是對這種低場租或免場租的直銷模式表達(dá)了支持和期許，畢竟在整體市場大環(huán)境低迷的背景下，能夠讓廠商減輕壓力，提升銷售的同時回饋消費(fèi)者，也能營造多方盈利的局面；另一種聲音是在質(zhì)疑家居直銷市場自身存在的一些問題，不看好這種經(jīng)營模式。那么，家居直銷模式存在哪些問題，未來將會如何？誠邀全國各地商家們進(jìn)行討論。

　　家居直銷模式存在諸多挑戰(zhàn)

　　受訪商家：新疆家品壹佰建材有限公司經(jīng)理 林葳

　　直銷模式的試水，說明家居建材行業(yè)的經(jīng)營思路正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)賣場的租賃經(jīng)營到繞過總代理、分銷商，直接進(jìn)入賣場，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一經(jīng)營。周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)去掉了，相對降低了成本，但直銷賣場的運(yùn)營成本卻并不見得會降低，在日常經(jīng)營中還存在諸多挑戰(zhàn)。作為另一種經(jīng)營模式，它的出現(xiàn)自然有它的道理，作為商家無法參與直銷，從媒體對北京歐華尚美的報道來看，應(yīng)該是直銷賣場直接到廠家統(tǒng)一采購。

　　至于說傳統(tǒng)模式和直銷模式孰優(yōu)孰劣，我覺得不能單一地從好壞上來評判，畢竟傳統(tǒng)模式在目前正遭遇著租金高、人員開支大等多方面的運(yùn)營成本逐年增加的壓力，但傳統(tǒng)模式由于門檻低、范圍廣，產(chǎn)品從高端到低端應(yīng)有盡有，能滿足各類不同需求的消費(fèi)者，為之提供物美價廉的裝修材料；而直銷模式大多都定位高端，很多中低端品牌因?yàn)檫@個門檻無緣進(jìn)入，中高端品牌主導(dǎo)，自然價位較高，雖然消費(fèi)者能夠從中獲得質(zhì)量保障、售后服務(wù)、品牌信譽(yù)度，品牌附加值從中得以體現(xiàn)，但對于大多數(shù)普通消費(fèi)者來說可望而不可及，因此無法武斷的加以評判，應(yīng)該是多種模式并存。（整理/汪小紅）

　　家居直銷市場面臨諸多考驗(yàn)

　　受訪商家：貴陽美隆潔具總經(jīng)理 郝長河

　　市場直銷已是屢見不鮮，家居直銷市場卻是第一次聽說。這會對傳統(tǒng)市場帶來一定沖擊，但它自身在經(jīng)營發(fā)展中肯定會遇到很多困難和挑戰(zhàn)。首先，家居產(chǎn)品并非日常消費(fèi)品，而缺離了工程等項(xiàng)目的“薄利多銷”能否彌補(bǔ)低價、減租、免租帶來的成本壓力還有待驗(yàn)證。再者，大部分知名品牌在各地都有自己的代理商，如何分配協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)卮砗椭变N市場間的利益關(guān)系也是個問題。還有，如果直銷市場采取讓廠家鋪貨，先銷售后付款的方式，那么無疑會增加廠方的運(yùn)營成本，而若采用一般的付款打貨方式，那么說白了直銷市場就是一個代理多品牌的代理商，除了有自己的鋪面外并無太大的優(yōu)勢，處理不好還可能會因?yàn)槠放铺喽蔀橐环N累贅。除了這些，還有隨時都可能出現(xiàn)的諸如導(dǎo)購、配送等各個流程上的問題，這些都分別考驗(yàn)著直銷市場。（整理/智宇航）

　　兩者各有利弊需謹(jǐn)慎

　　受訪商家：寧波萬晟建材有限公司黨春紅

　　我比較看好家居直銷經(jīng)營模式，如本地有家居直銷市場，也可以去嘗試開店。直銷模式最明顯的好處首先體現(xiàn)在產(chǎn)品價格上，因?yàn)樯倭藢訉哟砩痰霓D(zhuǎn)手，價格上能更加優(yōu)惠，對于吸引顧客，無疑是更具誘惑力了。而且，直銷能讓顧客更加方便地補(bǔ)貨、退貨，廠家能更快知悉終端消費(fèi)者需求，也更快地聽到消費(fèi)者的聲音，這有利于提升企業(yè)的服務(wù)力，消費(fèi)者也得到了許多便利。

　　直銷模式也存在一些問題，一般而言，目前直銷賣場進(jìn)駐的品牌還不多，消費(fèi)者需求多樣性的問題不能很好地解決；另外，直銷賣場不僅僅有陶瓷產(chǎn)品，還會包括諸如地板、櫥柜等家居產(chǎn)品和建材，造成了賣場專業(yè)性不足，這對于僅僅需要某一方面建材的消費(fèi)者吸引力就不大了。（整理/黎啟彬）

　　直銷模式是未來發(fā)展的方向

　　受訪商家：北京美聯(lián)天地建材城宏宇陶瓷經(jīng)理 萬紅

　　隨著社會的進(jìn)步和發(fā)展，消費(fèi)者的購物方式也在悄然發(fā)生著變化，上游廠家直接面對消費(fèi)者，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了利益的最大化。這種經(jīng)營模式既保證商家自身的利益，也確保消費(fèi)者的權(quán)益，符合市場快速發(fā)展的需求。

　　傳統(tǒng)賣場模式，優(yōu)點(diǎn)是可以集中大量的家居商品，讓消費(fèi)者的購買欲望得到最大的滿足，刺激連帶消費(fèi)，缺點(diǎn)是傳統(tǒng)賣場一般采取先銷售，后結(jié)算貨款給你，并且另外收取租金和銷售返利，你的資金壓力較大，銷售費(fèi)用也較高。優(yōu)勢是渠道直線管理，壓貨和資金鏈壓力不大。家居行業(yè)的快速發(fā)展，新型的銷售模式將不斷的出現(xiàn)。現(xiàn)在直銷模式所面對的消費(fèi)者需有有一個適應(yīng)過程，在推廣上應(yīng)有切合自己的一套體系，包括銷售的壓力、售中、售后、質(zhì)量保證等問題都需要適應(yīng)直銷模式。傳統(tǒng)的銷售模式是賣場要積極參與其中，在經(jīng)營、管理、營銷上花大功夫。原因是賣場有了好的經(jīng)營氛圍才會實(shí)現(xiàn)自己的利益，這種“唇齒”的關(guān)系，對新模式的發(fā)展造成了有很大的阻力，還有同一品牌則必然沖破現(xiàn)有的渠道系統(tǒng)，主要是價格體系必然會受到嚴(yán)重沖擊。（整理/張偉）

　　專家看法：

　　北京市場協(xié)會家居分會秘書長 劉晨

　　對于家居市場來說，同一地區(qū)同一品牌相同款式統(tǒng)一價格是鐵律，這是由商業(yè)規(guī)則決定的。如果只是因?yàn)槭侵变N就可以降低價格這是不成立的，所謂的便宜與昂貴都是要有相應(yīng)的比對標(biāo)準(zhǔn)的，所以就同一地區(qū)價格便宜之說還有待考證。直銷賣場就如同一個大超市，全權(quán)負(fù)責(zé)買賣雙方的各種問題，買家或賣家出現(xiàn)任何細(xì)節(jié)問題如人員跟進(jìn)、管理流程、質(zhì)量問題先行賠付等，對于直銷賣場來說都是很大的考驗(yàn)。而流水倒扣的結(jié)算方式，也需要特別小心。從交易額中提成的流水倒扣結(jié)算方式在家居賣場中并不新鮮，但在家居直銷市場中進(jìn)行結(jié)算時需要應(yīng)對的問題很多，如賣貨分成如何合理公平地控制？從交易額提成，則提成金額的真實(shí)與否更難把握，還要嚴(yán)防‘飛單’等情況的發(fā)生。不要讓此類問題的出現(xiàn)使家居賣場的直銷模式成為不得已而為之的方法。

　　■編后

    家居直銷市場與傳統(tǒng)家居賣場經(jīng)營模式究竟孰勝孰負(fù)，我們拭目以待。未來的市場會給出答案。