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　　魯迅著作中的經(jīng)典人物“祥林嫂”為何會(huì)從最初的大家同情走到最后的人人厭煩。因?yàn)?，她在一遍一遍地把自己血淋淋傷口揭出?lái)給別人看，卻忘了為傷口止血并重新站起來(lái)。

　　誠(chéng)然，行業(yè)低迷，市場(chǎng)冷清，經(jīng)銷商有太多太多的理由來(lái)抱怨，有太多太多的證據(jù)來(lái)證明，他們的利潤(rùn)遭遇著前所未有的侵蝕及他們的境況多么慘烈。我們也聽(tīng)得太多太多這樣的聲音。然而，抱怨永遠(yuǎn)解決不了問(wèn)題，不如趁早覺(jué)醒，看看那些睿智的商家，是如何在淡季中為自己殺出一條路的。

　　開(kāi)源節(jié)流功在平時(shí)

　　受訪商家：白塔瓷磚貴陽(yáng)代理商 史強(qiáng)

　　商家背景：從事陶瓷行業(yè)近10年，目前主要代理四川品牌白塔瓷磚，在貴陽(yáng)體育館陶瓷市場(chǎng)有一家展示店。

　　一方面，上游原材料價(jià)格上漲直接導(dǎo)致產(chǎn)品進(jìn)價(jià)上漲，而由于目前整個(gè)建材行業(yè)形勢(shì)不容樂(lè)觀，終端銷售價(jià)不敢大幅提升；另一方面，物流貨運(yùn)成本、人工費(fèi)用增加，再加上高昂的鋪面租金等等雙向擠壓使產(chǎn)品利潤(rùn)空間越來(lái)越小，相信這是當(dāng)前大部分商家都遇到的問(wèn)題。

　　像一些散雜的小店以假充次、以次充好的做法是不可取的，所以現(xiàn)在商家能做的也無(wú)非就是“開(kāi)源節(jié)流”。一是從自身著手，減少不必要的開(kāi)支，精打細(xì)算以省下一筆費(fèi)用；二是多開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)、新的渠道，多留住回頭客，平時(shí)多下功夫。

　　在我看來(lái)，一些品牌做得好就是因?yàn)槠綍r(shí)下了功夫，像東鵬、馬可波羅等，他們成熟的工程、家裝、地市分銷渠道和良好的信譽(yù)保障讓他們?cè)诘幸廊荒軌驁?jiān)挺。除此之外，商家如若遇到工程批發(fā)等量大的情況，不要過(guò)分糾結(jié)利潤(rùn)低，在不虧本的前提下能銷就銷，畢竟存活下來(lái)才是王道。（整理/智宇航）

　　尋求廠家支持保利潤(rùn)

　　受訪商家：東姿衛(wèi)浴?？跔I(yíng)銷中心總經(jīng)理 黃世泉

　　商家背景：從事陶瓷行業(yè)十多年，目前代理東姿衛(wèi)浴，在海南有多家店鋪。

　　今年陶瓷市場(chǎng)總體表現(xiàn)平平，商家經(jīng)營(yíng)沒(méi)有往年理想。據(jù)了解，今年上半年，海南大部分商家都在保本甚至虧本經(jīng)營(yíng)。這主要是因?yàn)榻衲戤a(chǎn)品銷量沒(méi)有往年高，且經(jīng)營(yíng)成本在增加，包括進(jìn)貨價(jià)、店鋪?zhàn)饨鸬取Ｅc此同時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)造成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)失衡，增加經(jīng)營(yíng)難度。

　　淡季里，我們除了向廠家申請(qǐng)政策支持外，還不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、并通過(guò)家裝、工程、分銷等多渠道經(jīng)營(yíng)，確實(shí)取得一定的成績(jī)，但受大環(huán)境的影響，經(jīng)營(yíng)并未達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)?？傮w來(lái)說(shuō)，本地大商家經(jīng)營(yíng)相對(duì)樂(lè)觀，他們?cè)谫Y金實(shí)力、人脈關(guān)系、代理產(chǎn)品等方面都比其他人有優(yōu)勢(shì)，因而經(jīng)營(yíng)情況較理想。

　　現(xiàn)階段，欲提升利潤(rùn)空間還需得到廠家的支持，除了價(jià)格政策外，產(chǎn)品必須得到保證，推出適合現(xiàn)階段市場(chǎng)需求產(chǎn)品尤為重要。近些年，二三級(jí)城市的市場(chǎng)地位越來(lái)越重要，提高二三級(jí)市場(chǎng)占有率，能使商家經(jīng)營(yíng)得到保證。（整理/袁彩虹）

　　多管齊下促提升

　　受訪商家：金牌衛(wèi)浴石家莊代理商 范秀華

　　商家背景：進(jìn)入陶瓷行業(yè)13年，現(xiàn)代理金牌衛(wèi)浴、依諾陶瓷。

　　陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且現(xiàn)階段，經(jīng)銷商都面臨著鋪?zhàn)狻⑷斯さ瘸杀举M(fèi)用大幅上漲。這些因素在各方面或多或少的影響了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。對(duì)于淡季來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商更是不能掉以輕心，要注意多舉行促銷活動(dòng)，利用淡季讓利活動(dòng)，及時(shí)通知以前的意向客戶，打好信譽(yù)戰(zhàn)。這也就不難理解為什么越是淡季，廠商越是以超低價(jià)格組織團(tuán)購(gòu)等促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者。

　　我認(rèn)為在淡季的時(shí)候千萬(wàn)不能裁員，不能放松服務(wù)，要做好宣傳，尤其注重網(wǎng)絡(luò)、電話等渠道，與此同時(shí)，商家可利用裝修來(lái)改變店面形象，注重多品牌運(yùn)營(yíng)，不要吊死在一棵樹(shù)上。（整理/李超）

　　好品牌市場(chǎng)越淡優(yōu)勢(shì)越大

　　受訪商家：加西亞瓷磚石家莊代理商 張曉偉

　　商家背景：進(jìn)入陶瓷行業(yè)1年，現(xiàn)代理加西亞瓷磚、法比亞衛(wèi)浴。

　　時(shí)為淡季，庫(kù)存積壓、進(jìn)價(jià)上漲、人工費(fèi)用上漲、宣傳費(fèi)用上漲、鋪?zhàn)馍蠞q等眾多因素壓縮了經(jīng)銷商的利潤(rùn)且導(dǎo)致同行競(jìng)爭(zhēng)加劇，如鋪?zhàn)馔热ツ晟蠞q了20%。盡管情況不盡如人意，但經(jīng)銷商還是要繼續(xù)宣傳、促銷、團(tuán)購(gòu)、培訓(xùn)等，建立自己的品牌及信譽(yù)，為旺季做宣傳，做準(zhǔn)備。

　　市場(chǎng)規(guī)律顯示，市場(chǎng)越是處于淡季，大品牌越有優(yōu)勢(shì)。一是品牌吸引力大，二是折扣力度大，同時(shí)廠家支持的力度也大。經(jīng)銷商要想在淡季中提升自己的利潤(rùn)率，首先要合理壓縮庫(kù)存，進(jìn)行產(chǎn)品控價(jià)，利用信譽(yù)打造好品牌，做好口碑營(yíng)銷。同時(shí)，商家要理性進(jìn)行團(tuán)購(gòu)等促銷活動(dòng)，利用好設(shè)計(jì)師、工程、網(wǎng)絡(luò)、零售等渠道，重心下移并著眼于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（整理/李超）

　　■編后語(yǔ)

　　現(xiàn)階段，行業(yè)低迷，市場(chǎng)惡劣，如何有效提升商家的利潤(rùn)率呢？筆者覺(jué)得可以從三方面進(jìn)行資源整合：一是整合廠家資源，經(jīng)銷商要充分掌握廠家的經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品研發(fā)情況、遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)等，配合廠家，努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額；二是整合自身優(yōu)勢(shì)資源，當(dāng)前銷售渠道多元化，經(jīng)銷商應(yīng)摸索適合自己的盈利模式，對(duì)自己的渠道、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面整合；三是整合社會(huì)資源，借勢(shì)社會(huì)熱點(diǎn)事件，熱點(diǎn)人物，熱點(diǎn)產(chǎn)品等“引爆點(diǎn)”進(jìn)行資源配置，同時(shí)，建立好稅務(wù)、工商、質(zhì)檢、勞動(dòng)保障、保險(xiǎn)等相關(guān)部門(mén)和機(jī)構(gòu)的關(guān)系。