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　　走遍大江南北，接觸無數(shù)經(jīng)銷商，有一個(gè)發(fā)現(xiàn)：很多經(jīng)營(yíng)十年，甚至十五年以上的經(jīng)銷商依然很弱小，部分后來之星往往很強(qiáng)大。 現(xiàn)如今，品牌林立，市場(chǎng)四處開花，強(qiáng)大的經(jīng)銷商一般都向著泛家居發(fā)展，手中品牌無數(shù)，縱橫整個(gè)泛家居行業(yè)，生意做得風(fēng)生水起，而弱小的經(jīng)銷商，往往偏居市場(chǎng)一隅，店少，店小，手中僅有的一兩個(gè)品牌還做不好。

　　因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，有幸能接觸到很多成功的經(jīng)銷商，他們的結(jié)果大多都非常成功，有的已發(fā)展成事業(yè)部模式，如：陶瓷事業(yè)部、衛(wèi)浴事業(yè)部、家居事業(yè)部等;有的已發(fā)展成自己的建材連鎖品牌，類似于“華耐立家”這樣的連鎖品牌;有的已發(fā)展成股份制公司，就是公司的每一名員工都有可能成為公司的股東，只要能晉升到一定的級(jí)別……唯一不同的是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)格和個(gè)性不盡相同。每個(gè)人都有自己的個(gè)性和特點(diǎn)，可以說千人有千樣，為什么這些不同性格，不同背景，不同做事風(fēng)格的經(jīng)銷商都能取得巨大成功?他們之間有什么共同之處?他們具備了哪些成功的特質(zhì)呢?

　　經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的研究，我總結(jié)，成功的經(jīng)銷商分三種類型：

　　第一種：客服型。 就是完全以“迎合需求，滿足需求，超越需求”的心態(tài)在經(jīng)營(yíng)事業(yè)。他們每時(shí)每刻都在用客戶的眼光來審視著所有的工作，如店面環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、安裝效果等等?？头偷慕?jīng)銷商己經(jīng)把“為客戶服務(wù)”變成了自己的一種習(xí)慣，時(shí)刻想著為客戶做到最好。服務(wù)是一種行為，是與客戶建立信任度的一種溝通方式，售前服務(wù)到位可以讓你快速成交，售后服務(wù)到位可以讓客戶瘋狂為你轉(zhuǎn)介紹。

　　服務(wù)有三種境界：讓客戶舒服;讓客戶滿意;讓客戶虧欠。一個(gè)已經(jīng)把“為客戶服務(wù)”變成自己的習(xí)慣的經(jīng)銷商，他一定已經(jīng)達(dá)到了服務(wù)的最高境界：讓客戶虧欠。因?yàn)橹挥邪l(fā)自內(nèi)心的服務(wù)才是最自然，最真誠(chéng)，最沒有動(dòng)機(jī)的，客戶可以清晰地感受到這一點(diǎn)。人都是感情動(dòng)物，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方無所求，而又真心的為自己服務(wù)時(shí)，一定會(huì)回報(bào)對(duì)方。

　　請(qǐng)看這個(gè)案例： 在某陶瓷品牌的終端店面，一個(gè)客戶交了訂金，因?yàn)樗掀庞挚瓷狭肆硗庖患移放频漠a(chǎn)品，于是他來到店面要求退還訂金。店長(zhǎng)并不急燥，而是再次強(qiáng)調(diào)了本品牌和產(chǎn)品的優(yōu)越性，對(duì)方仍然堅(jiān)持退單，并主動(dòng)提出承擔(dān)20%做為他的違約補(bǔ)償。店長(zhǎng)看對(duì)方退單的決心己定，同意全額退還定金，不收取一分錢的違約金，顧客感動(dòng)不己，表示一定會(huì)把身邊的朋友介紹過來。

　　在這個(gè)顧客新居入伙宴的那一天，店長(zhǎng)又提著禮物登門道賀，這個(gè)顧客再次被感動(dòng)，打內(nèi)心里覺得虧欠，于是在當(dāng)天的宴席上，雖然他家里裝的是別的品牌的陶瓷，卻把這個(gè)店長(zhǎng)逐一介紹給各位親朋好友，并一再稱贊這個(gè)店長(zhǎng)真不錯(cuò)，在他的帶動(dòng)與介紹下，當(dāng)場(chǎng)就有潛在客戶表示約時(shí)間去店里看產(chǎn)品，后來在這個(gè)宴席里直接做成五筆生意。

　　第二種：關(guān)系型。就是完全以個(gè)人的社會(huì)關(guān)系和交際能力在經(jīng)營(yíng)事業(yè)。他們的大部分精力放在宴會(huì)，KTV等場(chǎng)所，頻繁穿梭于“吃、喝、玩、樂”之間。這種類型的經(jīng)銷商往往也能做大，因?yàn)橛写罅康?ldquo;朋友”會(huì)成為他們的隱形業(yè)務(wù)員，這些“朋友”不僅在零售上起作用，在工程項(xiàng)目上也能量巨大，往往能拿到很多工程項(xiàng)目，單單就個(gè)人關(guān)系這一塊就能產(chǎn)生巨大的銷售額。再加上公司內(nèi)部請(qǐng)個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來打理，內(nèi)外發(fā)力，生意都做得很大。

　　第三種：團(tuán)隊(duì)型。就是以激勵(lì)員工，感動(dòng)員工為主線的經(jīng)銷商群體。我們知道經(jīng)營(yíng)事業(yè)最重要的因素就是“人”，馬云能成功，就是當(dāng)初有一幫人愿意跟著他干同一件事;史玉柱能東山再起，就是當(dāng)初有一幫人在他破產(chǎn)時(shí)還愿意跟著他。所以員工如果能團(tuán)結(jié)一心，必能其利斷金。

　　員工在哪里工作都領(lǐng)到工資，不同的是歸屬感、親情感、榮譽(yù)感、成就感等，我們給員工的情感屬性越多，越能留住人才，越能吸引人才。很多經(jīng)銷商非常苦惱，員工流動(dòng)性太大，新員工干一個(gè)月，干兩個(gè)月，干三個(gè)月就走人，終端長(zhǎng)久處于“新人”狀態(tài)。老員工就是公司的財(cái)富，他們對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司，對(duì)品牌都很了解，如果頻繁換人，顯然新手在不了解整體狀況的情況下很難產(chǎn)生業(yè)績(jī)，長(zhǎng)此以往，表面上損失的是業(yè)績(jī)，實(shí)際上損失的是市場(chǎng)、未來。請(qǐng)看這個(gè)案例：

　　有一個(gè)經(jīng)銷商，公司成員上百人，女銷售人員居多，為了豐富她們的精神生活，專門為她們報(bào)了舞蹈班，讓她們業(yè)余時(shí)間去學(xué)習(xí)舞蹈，給枯燥的生活平添了樂趣;在店面，專門擺上了豆?jié){機(jī)、咖啡機(jī)，員工可以隨時(shí)去自磨咖啡、自磨豆?jié){，不僅可以提神，可以健康身體;天氣冷了，專門為她們采購(gòu)了統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一色彩的羽絨服，不僅可做為工衣提升了形象，還暖了員工的心;年會(huì)時(shí)，請(qǐng)來每一位員工的家人，有的是從老家接來的父母，有的是伴侶，讓員工的父母或伴侶在星光舞臺(tái)上為他們頒獎(jiǎng)，有多少人為此感動(dòng)流涕，有多少家人更加支持他們的工作……這個(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)過短短的三年時(shí)間，就從原來的默默無聞變成當(dāng)?shù)氐牡谝幻?，他操作的品牌，在?dāng)?shù)卮蠼中∠飩鞑ィ踔廖业囊粋€(gè)當(dāng)?shù)嘏笥迅姨岬剑河袝r(shí)候去飯店吃飯，都能聽到隔壁桌子談話之間提到這個(gè)品牌。

　　經(jīng)銷商的性格和背景決定著他們成為哪個(gè)類別的成功典范。性格比較內(nèi)向的，就不太適合出去搞關(guān)系了，可以考慮向客服型或團(tuán)隊(duì)型靠攏;性格開放，喜歡玩樂的，一般不太注重團(tuán)隊(duì)的情感屬性，可以請(qǐng)一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人向客服型或團(tuán)隊(duì)型靠攏。就目前所見，還比較少見完全將這三種類型融合的經(jīng)銷商。存在就有存在的道理，獨(dú)其一類而成就強(qiáng)大的事業(yè)，也許就是“專注”的效力。（文/邱天）