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　　近日，湖南兆邦陶瓷有限公司(以下簡(jiǎn)稱“兆邦”)和湖南衡利豐陶瓷有限公司(以下簡(jiǎn)稱“衡利豐”)在經(jīng)銷商培訓(xùn)活動(dòng)上，先后推出了“專賣店政策”。

　　有業(yè)內(nèi)人士稱，因?yàn)檫@兩家企業(yè)都是的產(chǎn)品都是拋光磚，市場(chǎng)市場(chǎng)范圍大致一樣，又在市場(chǎng)上遇到同樣的瓶頸，因此不約而同地采取了同樣的解決方案。歸根究底還是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力過大，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)讓企業(yè)承受不住，讓其開始考慮轉(zhuǎn)型，進(jìn)行產(chǎn)品和品牌升級(jí)。

　　價(jià)格戰(zhàn)：　讓企業(yè)和經(jīng)銷商苦不堪言

　　` 今年隨著中央對(duì)一二線城市房產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控、信貸的緊縮，三四線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)成為陶瓷產(chǎn)業(yè)的新戰(zhàn)場(chǎng)。2010年中央一號(hào)文件提出“建材下鄉(xiāng)”這一概念后，有23家建陶企業(yè)入選名單，湖南兆邦、衡利豐名列其中。

　　有業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，陶瓷“建材下鄉(xiāng)”的需求量將是汽車和摩托車的3倍。如此巨大的市場(chǎng)必然成為中低端陶瓷品牌爭(zhēng)相搶占的“香餑餑”。

　　面臨如此好的市場(chǎng)機(jī)遇，湖南兆邦、衡利豐兩家生產(chǎn)企業(yè)迅速作出了“渠道下沉”的戰(zhàn)略決策，在原先市場(chǎng)基礎(chǔ)上進(jìn)一步深化市場(chǎng)，把銷售觸角伸入到各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2010年，衡利豐旗下的各大品牌高舉“建材下鄉(xiāng)”的大旗，舉辦“火紅湖南·趕集巡回展”深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與老百姓零距離接觸，活動(dòng)舉辦得如火如荼。

　　兆邦陶瓷的市場(chǎng)拓展是以基地為中心方圓500公里范圍內(nèi)的銷售半徑，將渠道下沉，市場(chǎng)精細(xì)化。據(jù)了解，有些企業(yè)為搶占更多市場(chǎng)，采取了多品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，同企業(yè)的多個(gè)品牌匯集在同個(gè)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，增加銷量。

　　建材下鄉(xiāng)了：　市場(chǎng)能否承接得住

　　湖北武漢京山縣門口鎮(zhèn)陶瓷經(jīng)銷商黃先生說：“現(xiàn)在不只佛山有陶瓷廠，全國(guó)各地都有，不需要走很遠(yuǎn)就能進(jìn)到貨，哪里的便宜，質(zhì)量還過得去就去哪里進(jìn)貨。”然而，他也表示這種方便并沒有方便做生意，而是令生意更難做。同樣的產(chǎn)品多了，比的就只有價(jià)格。

　　還有經(jīng)銷商表示，市場(chǎng)銷售圈日益縮小，沒有區(qū)域優(yōu)勢(shì)的情況，價(jià)格透明，剩下的就是價(jià)格血拼。

　　企業(yè)借賣場(chǎng)店政策：進(jìn)行品牌升級(jí)

　　這樣的現(xiàn)象不僅經(jīng)銷商能感覺得到，企業(yè)更是深有體會(huì)。衡利豐陶瓷總經(jīng)理張四通在圣保路陶瓷經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)上提出今年集團(tuán)公司將實(shí)行“品牌升級(jí)、市場(chǎng)升級(jí)”的戰(zhàn)略思想，將在明年實(shí)施“專賣店政策”，鼓勵(lì)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟Ｙu店，提升品牌效應(yīng)。與此同時(shí)，兆邦旗下品牌榮旺陶瓷在活動(dòng)亦推出了同樣計(jì)劃。

　　在郴州嘉禾縣，圣保路陶瓷舉辦的“圣上好‘禮’‘飾’界驚喜”品牌升級(jí)暨新品發(fā)布會(huì)上，其品牌經(jīng)理黃五平對(duì)該品牌去年的“渠道下沉”市場(chǎng)戰(zhàn)略有疑慮。他說，渠道過度下沉，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)透明化，對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商的銷售產(chǎn)生不利影響。雖然在短時(shí)間內(nèi)銷量有所提高，卻是破壞了市場(chǎng)銷售系統(tǒng)，不利品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。而現(xiàn)在大量品牌向市場(chǎng)涌入，對(duì)于缺乏品牌意識(shí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成必然。

　　今年全國(guó)各產(chǎn)區(qū)都相繼發(fā)生停產(chǎn)的消息，嚴(yán)峻的形勢(shì)讓不少企業(yè)憂心忡忡，近日來不少企業(yè)老板通過各種渠道了解其他企業(yè)或產(chǎn)區(qū)的銷售情況。

　　中低陶瓷銷售到底出路在哪里?據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，今年上半年不少企業(yè)趁銷售淡季之際頻頻開展經(jīng)銷商終端培訓(xùn)會(huì)。湖南拋光磚企業(yè)也采取了“營(yíng)銷培訓(xùn)”或推出“專賣店政策”的積極應(yīng)對(duì)措施。

　　企業(yè)及時(shí)收住渠道繼續(xù)下沉的步伐，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行終端營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，推出“專賣店政策”進(jìn)行市場(chǎng)升級(jí)、品牌升級(jí)，能否真正地經(jīng)受得住市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這或許是提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的良策，但如果只是在保持產(chǎn)品質(zhì)量前提下，而不將產(chǎn)品差異化，不掌握好市場(chǎng)擴(kuò)展規(guī)律，或許也難渡競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)。（文/許芳）