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    艾瑞咨詢最近發(fā)布的《2009-2010年中國電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展報告》顯示，2009年中國電子商務(wù)整體交易規(guī)模達(dá)到3.6萬億，同比增長22.9%，艾瑞預(yù)測，中國的電子商務(wù)正處在快速發(fā)展時期，預(yù)計2013年將達(dá)到12.7萬億元。理想雖然很豐滿，但現(xiàn)實卻非常骨感。有人說衛(wèi)浴進(jìn)入電子商務(wù)行列已是大勢所趨，也有人不以為然，認(rèn)為衛(wèi)浴與真正電子商務(wù)的距離太遠(yuǎn)，壓根不需要浪費時間去考慮。那么衛(wèi)浴行業(yè)和電子商務(wù)的距離有多遠(yuǎn)?進(jìn)軍電子商務(wù)又要面臨哪些問題?9月20日下午14:30，來自衛(wèi)浴界的多名精英光臨中國陶瓷網(wǎng)直播室，共同探討這些話題。屆時，中國陶瓷網(wǎng)將同步進(jìn)行視頻和文字直播，敬請關(guān)注?。?/span>

    時間：2011年9月20日 14:30

    地點：中國陶瓷網(wǎng)直播室

    嘉賓：佛山市華美嘉衛(wèi)浴營銷總監(jiān) 方慧華先生

          佛山市品匠衛(wèi)浴銷售總監(jiān) 王建強先生

          佛山市東鵬潔具市場總監(jiān) 劉新民先生

          佛山市全友衛(wèi)浴總經(jīng)理 施冰先生

    欄目策劃：《魅浴》雜志總編輯 姚玉姍

    主持人：《魅浴》雜志運營總監(jiān) 李天燕

    嘉賓主持人：中國陶瓷網(wǎng)運營總監(jiān) 葉富豪

    活動主辦：《魅浴》雜志

    支持媒體：中國陶瓷網(wǎng) 《陶瓷信息》

    》14：30

主持人 《魅浴》雜志運營總監(jiān)李天燕

    主持人：尊敬的各位來賓、各位網(wǎng)友，各位魅浴雜志的讀者朋友們，大家下午好！

    首先歡迎大家百忙之中前來參加由《魅浴》雜志主辦，中國陶瓷網(wǎng)和《陶瓷信息》報聯(lián)合協(xié)辦的對話欄目。本期的議題是關(guān)于電子商務(wù)的平衡術(shù)，關(guān)于這個話題每一個嘉賓都有自己獨特的想法，在進(jìn)行今天對話之前，首先請允許我介紹出席今天活動的嘉賓：

佛山市華美嘉衛(wèi)浴營銷總監(jiān) 方慧華先生  

佛山市品匠衛(wèi)浴銷售總監(jiān) 王建強先生

佛山市東鵬潔具市場總監(jiān) 劉新民先生

佛山市全友衛(wèi)浴總經(jīng)理 施冰先生

中國陶瓷網(wǎng)運營中心總監(jiān) 葉富豪先生

    歡迎大家參加這一次的活動，今天的議題分為上半場和下半場兩部分，上半場是關(guān)于進(jìn)入電子商務(wù)龐大的世界，企業(yè)是怎么去協(xié)調(diào)線上和線下的關(guān)系。我這里有一組數(shù)據(jù)。

    對于電子商務(wù)的趨勢，我相信大家有很敏銳的判斷。艾瑞咨詢最近發(fā)布的《2009-2010年中國電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展報告》顯示，2009年中國電子商務(wù)整體交易規(guī)模達(dá)到3.6萬億，同比增長22.9%，艾瑞預(yù)測，預(yù)計2013年將達(dá)到12.7萬億元。電子商務(wù)不僅是溝通的平臺，更重要會成為網(wǎng)絡(luò)銷售，以及網(wǎng)絡(luò)推廣強有力的平臺，我想這個趨勢是勢不可擋的。作為傳統(tǒng)的衛(wèi)浴銷售渠道也會面臨很多的困惑，因為衛(wèi)浴行業(yè)是耐用品，不會經(jīng)常換，一個人不裝修很難看得到我們的產(chǎn)品，很少關(guān)注，關(guān)注度比較低。在衛(wèi)浴行業(yè)，我們一般走的是以專賣店和專賣區(qū)為主的傳統(tǒng)銷售渠道。針對網(wǎng)絡(luò)銷售新興渠道，怎么實現(xiàn)線上與線下的互動，怎么樣讓傳統(tǒng)的渠道不受影響，又可以讓網(wǎng)絡(luò)上的銷量倍增。

    如果企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)銷售之后會影響到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的利益很難平衡，無論做市場和營銷都有同感，這是整個衛(wèi)浴行業(yè)面臨電子商務(wù)的瓶頸，怎么實現(xiàn)利益的平衡，怎么找平衡點，我相信每一個企業(yè)都有自己的想法，所以先從方總開始，分享一下兩者之間如何找到一種利益的平衡點。

    14:32······

    方慧華：現(xiàn)在有很多的企業(yè)都在調(diào)查、踐行電子商務(wù)，電子商務(wù)確實有很多矛盾的點，像主持人提到線上和線下的價格方面，通過企業(yè)、廠家和經(jīng)銷商之間的沖突，這些矛盾能不能避免呢？從根本上講，如果把整個電子商務(wù)這一塊全部梳理清楚，梳理好是可以避免。但在目前的情況下，一定會有矛盾。雖然說我們公司華美嘉做電子商務(wù)在國內(nèi)市場做的不算多，實際上嚴(yán)格來講我們還沒有社會地位，但我們多多少少做了一些了解，做了一些調(diào)查，包括上一次我也參加了其他地方做的節(jié)目也談到這個問題。最關(guān)鍵的一點，現(xiàn)在電子商務(wù)的平臺，從幾方面來講，消費者，包括企業(yè)本身，提供平臺的企業(yè)，就像中國陶瓷網(wǎng)，大家一定要心平氣和，要冷靜的面對這個狀況，如果大家拔苗助長的話，大家都想獲取更多的利益，很可能到頭什么都沒有拿到，就像前幾年新的業(yè)態(tài)，大家可能經(jīng)歷過，建材超市進(jìn)入中國的時候，大家是非常地看好，走到今天是怎么狀態(tài)，其實在那個 超市里面受傷的人很多，包括我?，F(xiàn)在大家又談新的事，網(wǎng)絡(luò)會不會成為超市呢？我覺得可能性不是很大，畢竟現(xiàn)在時代不同，這些的事物是有需求，需求本身就擺在那里，但我們要呵護(hù)它?，F(xiàn)在消費者本身有一個誤區(qū)，我個人認(rèn)為誤區(qū)是哪里，到網(wǎng)上買就比實體店買便宜？這個誤區(qū)是致命的，為什么？憑什么？作為一個企業(yè)提供的產(chǎn)品，產(chǎn)品不管從那里采購，價格相對是合理、公平、公正，企業(yè)要有誠信，品牌要講誠信，如果提供是同一個型號的產(chǎn)品，為什么線上要比線下便宜呢？

    這個問題作為商家是必須要解決的問題，為什么消費者喜歡到網(wǎng)站上購買東西，目的是便宜和便捷，最主要是便宜，有這樣的潛意識在腦海當(dāng)中。怎么去解決這個問題需要大家共同做，在網(wǎng)上買東西就是為了沒有時間的人節(jié)約時間，或者是有網(wǎng)購習(xí)慣的人，針對性提供平臺，他們也很相信品牌，信任品牌，那么他們就會采購。有一部分喜歡完全體驗之后才消費，他就到實體店，都可以獲得很好的服務(wù)和產(chǎn)品的品質(zhì)。如果能走到哪一天，到各方面的利益均衡，實體店和線上有利的互補，實體店80%，網(wǎng)上是20%，有一個互補，企業(yè)和經(jīng)銷商，網(wǎng)上的平臺大家可以分享，創(chuàng)造出來的利益，到那時候，我們把物流和服務(wù)解決好了之后，這個事物就會慢慢的成長起來。

    還有一個問題，我們公司核心的產(chǎn)品是大件的東西，大件的東西客戶非常喜歡體驗，這也是我們沒有涉足網(wǎng)絡(luò)銷售的原因，大件的東西不體驗很難買東西，買幾十塊錢可以，但上萬塊錢很難，作為我自己也很難接受。所以暫時我就先表達(dá)這些觀點。

對話現(xiàn)場   

    14:34

    主持人：施總，您認(rèn)為呢？

    施冰：現(xiàn)在線上和線下經(jīng)銷商的平衡點大家都在找，但好象大部分很難找到讓企業(yè)或者讓經(jīng)銷商很滿意的點，為什么在里面找不到，因為事物本質(zhì)的東西不會變，本質(zhì)的東西不變，為什么會產(chǎn)生這樣的心理交叉點，他心理覺得網(wǎng)絡(luò)上的東西就要便宜一點，中間的成本不用進(jìn)店，但問題是，我們做品牌，我們要讓消費者感覺這個東西是值得的，消費者只是覺得你在網(wǎng)絡(luò)就要便宜。我在心理覺得，我們到底做了那些讓消費者覺得你在網(wǎng)絡(luò)上也好，專賣店也好，做了值得的事情，這個值得的事情是真正價值的體現(xiàn)，這個值得的事情兩方面，一是看得到，一個是看不到。看得到你的形象和氣氛，看不到是他的思想意識的問題，消費者的思想認(rèn)識是沒有關(guān)系，別墅在網(wǎng)上也有，汽車也有，是否別墅和汽車在網(wǎng)上的價格就差很多，他們沒有考慮，這里面形成了讓人家感覺是脫離的，我們現(xiàn)在處于初級階段，我們現(xiàn)在從某種程度上，在這個過程當(dāng)中，傳播一些東西。不僅在網(wǎng)上賣東西，還要賣品牌文化你這個牌子，在線上線下的價格一樣，大家都在傳播網(wǎng)上的方面，在傳播產(chǎn)品，沒有傳播文化，這個很重要，如果你傳播了文化讓他覺得就是值得，其實不存在這個價格，和那個價格。我們網(wǎng)上的價格和線下的價格一樣，我提供的就是服務(wù)，便捷，現(xiàn)在給他們的感覺就是網(wǎng)上比實體店便宜。我們要探討在網(wǎng)上傳播了那些讓他們覺得值得，這個值得就是思想意識，你作為消費者，他心里覺得這樣是值得的感覺。這個文化方面的傳播，大部分的企業(yè)還是沒有做到。

    我們在網(wǎng)絡(luò)推廣方面只是初級階段，我在初級階段悟這樣的事情，一定要做品牌，不要比價格，總是很矛盾，而且這個矛盾很突出，這個價值的趨向，以后在網(wǎng)絡(luò)更多是傳播讓人家覺得值得的文化。

    主持人：您說的意思不論是線上和線下，您的問題是讓品牌更讓消費者喜歡，大家沒有所謂的利益平衡，都是一樣的價錢。

    施冰：還有一點，大家覺得網(wǎng)上賣的，和線下賣的不一樣，我在網(wǎng)上賣的就要便宜一點，線下就要高一點，東西好像有一點不一樣，如果一個品牌這樣的話，也感覺有很多為難的地方，這邊便宜，這邊的價格差那么多。讓消費者把握心理的平衡很難，有的人說在網(wǎng)上買，這方面懂就可以省一下錢，里面的東西是否真正一樣，有的企業(yè)說我線下的成本高，我線上的成本少一點，企業(yè)又在想這樣的問題，里面矛盾很多。到目前還沒有特別的頭緒出來。

    主持人：尤其是衛(wèi)浴行業(yè)，電子商務(wù)還處于不成熟階段。劉總怎么看？

    14：40

    劉新民：我跟兩位老總不同，你要定位，你給自己定什么位，你給消費者定什么位，消費者通過你的產(chǎn)品，給你產(chǎn)品定位，信息不對稱的感覺就會消失，對比性很強。對于消費者從網(wǎng)上購買的行為，這是一個趨勢。我們應(yīng)該是順應(yīng)這個趨勢。至于線上和線下怎么平衡，這個是企業(yè)內(nèi)部和代理商利益分配的問題，物流、售后服務(wù)都可以用錢可以解決，用利益分配可以解決問題，我覺得把這個問題應(yīng)該消除在企業(yè)的內(nèi)部，而不是讓消費者承擔(dān)利益分配的問題。對我來講，東鵬在電子商務(wù)，企業(yè)沒有把電子商務(wù)作為企業(yè)賺錢的渠道，反而作為代理商銷售推廣的渠道，我輔助代理商作為很好的銷售渠道，消費者通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)來比較，獲得資訊，獲得信息，他可能在網(wǎng)上看過了，他可能在實體店比較，也許兩個地方是完全一樣，價格是一樣，但他還愿意從網(wǎng)上購買，因為他可能感覺到，我跟總部直接對話，B2C的模式，企業(yè)跟個人的對話，他會覺得個人對企業(yè)的姿態(tài)，會滿足個人的感受。我們自身對電子商務(wù)的定位是非常地重要，這種趨勢是必然的趨勢，那你要順應(yīng)這個趨勢，所以要給每一個方面定好角色，消費者是什么角色，代理商是什么角色，企業(yè)是什么角色，這個角色最核心的問題是利益分配的問題。消費者通過網(wǎng)絡(luò)能夠獲得什么？代理商通過網(wǎng)絡(luò)能夠獲得什么？企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)能夠獲得什么？線上和線下不存在矛盾的問題，把自身的利益分配做好了，就不存在矛盾。

    我們公司把電子商務(wù)渠道作為代理商銷售的補充，企業(yè)不從中獲利，只是把平臺建好，消費者可以到網(wǎng)上進(jìn)行采購，采購我們的結(jié)算價中間的利潤都給到經(jīng)銷商。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)規(guī)范很多的東西，比如可以獲得很多終端一線的信息，這個一線的信息不需要通過代理商傳達(dá)，我可以面對客戶直接的談，他對這個產(chǎn)品有什么觀點和想法，比如功能的改進(jìn)，售后服務(wù)的改善，或者是對產(chǎn)品DIY的想法，東鵬通過這樣的平臺，有一個很好的產(chǎn)品改善的案例，用來自于別人的DIY的想法，我們對產(chǎn)品進(jìn)行了提升和改造，然后推向市場，結(jié)果沒有想到反應(yīng)非常好。

    我們自身做淘寶商城比較少，都是跟東鵬瓷磚一起做，現(xiàn)在也在籌備東鵬自身的網(wǎng)絡(luò)商城和渠道?？偟膩碇v就是企業(yè)的定位，你把電子商務(wù)按既定的定位執(zhí)行，所以在利益上面不要糾結(jié)，定好位所謂的利益問題就沒有了。

    主持人：東鵬電子商務(wù)的平臺是構(gòu)建信息交流，是屬于大家共享的交流對話平臺，產(chǎn)生的利潤東鵬不收。我看過東鵬的網(wǎng)店，產(chǎn)品線很全。比如在網(wǎng)店里成都的消費者購買產(chǎn)品，公司就把這個利潤分給成都的經(jīng)銷商？

    劉新民：對。商人有逐利本性，你要滿足他的本性，我們會給經(jīng)銷商足夠大的空間，為了幫助經(jīng)銷商，公司通過網(wǎng)絡(luò)完成銷售，這樣經(jīng)銷商的成本相對降低，因為我們幫他實現(xiàn)了銷售，他沒有用銷售人員給客戶溝通和互動，是由總部提供的網(wǎng)絡(luò)資源幫他實現(xiàn)，等于是我們給代理商提供了網(wǎng)上銷售的展廳和渠道。

    主持人：你們是助推器，助推你們的經(jīng)銷商，傳統(tǒng)的渠道不受影響，只是多給他們支持，讓他們通過網(wǎng)絡(luò)渠道得到更多的利潤。

    14：48

    王建強：電子商務(wù)其實判斷標(biāo)準(zhǔn)是銷售額達(dá)到100萬，如果你沒有達(dá)到100萬，談線上和線下不實際，少于十分之一的銷售份額對傳統(tǒng)沒有影響。第二，網(wǎng)絡(luò)渠道企業(yè)和經(jīng)銷商的利益平衡不是通過制定政策就可以解決，利益是在市場杠桿下進(jìn)行，目前我們網(wǎng)銷也是一個渠道，不同于以前的渠道，消費者可以分享，他可以把買的東西曬到網(wǎng)上看，這就是價格透明，跟以前不同的一點就是價格透明度比較高。網(wǎng)民會有一些特點，他們會沖動購買，像東莞有一家做枕頭的，一天可以拍一萬多個枕頭，實際上付費的只占50%，網(wǎng)民有一個特點是潮，他們上去看，有很多人拍他們就會拍，拍完之后就會后悔，跟傳統(tǒng)不一樣。網(wǎng)銷的渠道有一些特點，每個品牌都應(yīng)該規(guī)避這些，我覺得最終都會通過市場的調(diào)整完成。

    主持人：葉總有什么補充？

    葉富豪：我是比較贊同劉總的意見，現(xiàn)在有一種新的電子商務(wù)模式是ABC的模式，代理商、廠家、消費者這樣的模式。衛(wèi)浴也好，陶瓷也好，產(chǎn)品的體積比較大，物流比較麻煩，首先消費者第一考慮到，一個馬桶和浴缸讓我去提的話很麻煩，所以廠家和線下的經(jīng)銷商結(jié)合，讓經(jīng)銷商做售后很重要。剛才主持人說怎么平衡線上和線下這是企業(yè)的問題。假如廠家建立一個電商平臺，你要看這個平臺是什么方向，主要目的是銷售的話，就應(yīng)該著重在展示和售后服務(wù)，實體店更不需要做幾千方，因為我的馬桶和浴缸跟手機不一樣，消費者要體驗和看到實物，消費者網(wǎng)上購物是看到性價比高，價格便宜這是一方面。

    14:54

    如果網(wǎng)上和實體店的價格一樣，我一定會選擇實體店，這是一個問題。要做好電子商務(wù)的話，我會選擇ABC的模式，利潤應(yīng)該是是內(nèi)部消化和整合的問題。還有一個模式是B2C，我覺得沒有必要分線上和線下平衡的問題，B2C企業(yè)和廠家的關(guān)系，其中沒有經(jīng)銷商和代理商在中間分這一杯羹，要平衡的話還要看宣傳的模式，這是首先要考慮的問題。

    方慧華：任何的新事出現(xiàn)之后有一個打破平衡再次尋找平衡的過程，最終會找到一個平衡點，這是事物發(fā)展的必然規(guī)律。前面我們說的利益分配，大家千萬不要把像中國陶瓷網(wǎng)這樣的給漏掉，最重要的利益分配不是廠家和消費者的利益分配，現(xiàn)在是出現(xiàn)了新的渠道，我們必須要清楚現(xiàn)在有多少的渠道，傳統(tǒng)的賣場要開，當(dāng)?shù)氐氖袌鲆M(jìn)，家裝公司要玩，各個渠道都要玩，但消費者就那么多，淘寶網(wǎng)都要上，很多的網(wǎng)站都要開，消費者就那么多。短期來講，真正的利益分配不是經(jīng)銷商和廠家之間的利益分配，這是小利益分配很簡單的分配。我完全贊同包括劉總和葉富豪的觀點我非常贊同，內(nèi)部消化，這個很簡單，誰都做得到，我們開始做也是按照你們的觀點做。

    但真正的利益平衡在網(wǎng)絡(luò)平臺加上多方利益的博弈，以前我在一個城市開兩個店，現(xiàn)在突然讓我開4個店，租金在不停漲，現(xiàn)在渠道來了，你進(jìn)不進(jìn)，搜房有渠道，搜狐有渠道，阿里巴巴有渠道，都有成本，怎么辦？這是關(guān)鍵的利益分配，我們要合理分配這方面的利益。如果現(xiàn)在都強加到企業(yè)品牌上來，剛才像東鵬的劉總也說，網(wǎng)絡(luò)是主流，但又說一個話題，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)可以不賺錢，如果說網(wǎng)絡(luò)變成主流，你在網(wǎng)上不賺錢，傳統(tǒng)渠道怎么賺錢，所以必須要平衡，網(wǎng)絡(luò)一定要賺錢，僅僅是當(dāng)做廣告和推廣短期可以，長期絕對不行。這里面利益分配是大的利益分配，不是小的廠家和經(jīng)銷商的分配，廠家和經(jīng)銷商利益分配閉著眼睛都可以解決?，F(xiàn)在主要的問題是平臺的問題。

    主持人：就是可持續(xù)發(fā)展的問題？

    方慧華：對。不要只捉魚，而是要放水，讓大家活著。如果讓我們一開始不停的填進(jìn)去，我又不賺錢，我就賺廣告的效益，這個不可持續(xù)。資金的利益和經(jīng)銷商的利益很簡單，我非常贊同一定要經(jīng)銷商參與進(jìn)來，小件的東西好，大件的東西不可以，一定要經(jīng)銷商參與進(jìn)來。大的利益平衡一點要把渠道商也拉進(jìn)來。

    15:00

    王建強：品牌的運作主要是方總剛剛講的，平臺抽的利非常大，前期我在淘寶虧錢賣，把店面的人氣拉上去，但是淘寶平臺還是要抽的。

    主持人：得大河有水，小河才有水，大家都有良性的發(fā)展，才可以持續(xù)的發(fā)展。

    劉新民：代理商賺了錢，企業(yè)自然有錢賺，代理商沒有錢，企業(yè)怎么會有錢。

    方慧華：我們作為企業(yè)很痛苦，渠道太多，不停的有渠道出來。

    劉新民：電子商務(wù)也有很多的模式，像東鵬會聯(lián)系幾個商家自建商城，也會有很大的效果。做精準(zhǔn)的營銷，跟以前的競銷模式不一樣，市場不是一陳不變，關(guān)鍵是看我們怎么掌握市場的脈絡(luò)，還是資源整合和資源利用的問題。

    15:04

    方慧華：最終是平衡狀態(tài)，但在這個過程當(dāng)中能不能少走一些彎路才是討論的關(guān)鍵。

    劉新民：我們是走的比較慢，也做了一些探索，看到一些網(wǎng)絡(luò)的問題，要逐步的修整，修整之后這個模式比較適合企業(yè)的現(xiàn)狀。剛才華美嘉的方總也講到，很多的電子商城，淘寶商城很多，是否每一個都進(jìn)呢？

    主持人：這就是下面的一個問題，如何選擇模式和定位。

    施冰：現(xiàn)在有一點名氣的品牌，品牌本身也有附加值在里面，附加值是長期積累的東西。現(xiàn)在沒有什么品牌知名度的，這頭在市場傳統(tǒng)渠道上做，那頭在網(wǎng)上做電子商務(wù)。同時電子商務(wù)或者網(wǎng)店對消費者來說除了品牌就是價格問題，價格優(yōu)勢和空間對消費者有比較大的吸引力。對企業(yè)來講不同企業(yè)在電子商務(wù)上的定位也不一樣，追求不一樣，這里面的平衡點，不同企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)把握的平衡點不一樣。

    方慧華：在企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)之初要有一個定位，目前是以實體渠道為主，還是網(wǎng)絡(luò)為主，你想兩條腿并駕齊驅(qū)很難，我們一定要和經(jīng)銷商一起才可以做好，如果渠道不健全就玩不轉(zhuǎn)，所以一定要舍棄一部分，魚和熊掌一起吃不可能。

    施冰：我是沒有開始吃。

    方慧華：你不要急，你可以先投入一部分精力去做一個方面。

分享·傾聽  

    15:06

    王建強：中間有兩個問題，如果按劉總的方法做，本身網(wǎng)絡(luò)平臺可以降低費用，但是你反而增加了。你網(wǎng)絡(luò)要維護(hù)，轉(zhuǎn)到線下店又要服務(wù)，有的可能要買上十快瓷磚，你才去，不像店里面把瓷磚都談好才去，第一成本增加。第二，線上跟線下一樣有矛盾，線上的矛盾在哪里呢？你既然網(wǎng)上的價格比實體店便宜，還有剛剛方總講的運貨，不知道要賣去哪里，有可能是從上海賣到重慶，或者從重慶賣到廣州，這個不可避免。

    劉新民：客戶在網(wǎng)上買東西，會把貨款匯到總部，他在哪里我就把這個貨發(fā)到哪里，我們會提供送貨上門，你是西安就一定要發(fā)到西安，有這樣的一個過程。

    送貨上門是由代理商送貨上門。一套花灑是有規(guī)范的，一套花灑是700，我們不會按照這個給他送貨，我們會達(dá)到3000才會給送貨，我們會有一個規(guī)則。剛才他也提了一個問題，對于我們來講成本是上升了，但對公司來講我們的銷量是增加的。剛才他提到平衡點的問題，邊際效應(yīng)的問題，有可能在邊際效應(yīng)之上廠部是虧本，但邊際效應(yīng)之下廠部是賺錢，我們可能是搶占了別的市場份額，是從這方面考慮的。

    15:12

    方慧華：我想知道網(wǎng)上的東西是不是一定要比線下的便宜？

    王建強：你的便宜只針對你的品牌來講，淘寶每一個星期關(guān)門的廠家是400到500家，上去了是600-700家，全國有這么多人，你要露臉出來很困難，你不露臉就會被淹沒，你憑什么露臉，你要么比別人品牌知名度高，要么就是影響力高。

    方慧華：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的銷售不是把全部的產(chǎn)品放上去，只是一部分。我們可以品牌還是做品牌，線上和線下的產(chǎn)品線分配。我這個產(chǎn)品就不供線上，就供線下，這個很不合理。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是處于初級的階段，慢慢會到心平氣和的境界，我剛才說的觀點他們都贊同，我到網(wǎng)上買就是便宜，但會形成一個誤區(qū)。我絕對不會把最好的產(chǎn)品放在上去，很可能我的頂級的產(chǎn)品在專賣店銷售，我在網(wǎng)上可能只能買一些基本的東西，這樣就會讓線下和線上少沖突一點，這個可以嗎？有一些網(wǎng)蟲已經(jīng)足不出戶，要買東西就點擊一下就可以，那么你這樣對這部分的人不公平，開門做生意所有的產(chǎn)品都要買。一定會有這樣的網(wǎng)民，這樣對他們不公平，所以怎樣做才行？我們必須要理性的認(rèn)識到，網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)絡(luò)買東西其實是一部分人的愛好，那一部分人喜歡在網(wǎng)絡(luò)上買東西，他很相信，他尋找的是簡單網(wǎng)絡(luò)的生活方式，這種生活方式買東西方便，他是他的生活方式，我們不能剝奪，我們要尊重，有這樣的人存在，就產(chǎn)生了商機，我們只要把服務(wù)解決，價格不是問題。到一定的時候，一定要形成讓網(wǎng)民慢慢的理智起來，我不是因為價格才買東西，而是因為喜歡這種生活方式，喜歡購買的方式，才到網(wǎng)上買東西，我買的都是品牌，我信賴品牌。

    形成誠信之后，我們把物流和服務(wù)解決好這就是線下和線上平衡，其實你是在資源的重復(fù)利用，如果我就去做東鵬，沒有矛盾的話，線上線下資源統(tǒng)一地利用不是很好嗎？當(dāng)然這個是理想，這個不是我們幾個人可以做，需要整個行業(yè)做，最終我希望達(dá)到這樣的境界，我預(yù)測會慢慢地走到這一步。或者是相對的平衡，實體店也有這個城市高一點，那個城市低一點，不能說形成一個意識：網(wǎng)上就是便宜。

    15:18······

    主持人：什么樣的產(chǎn)品適合做網(wǎng)銷，剛才方總也說大件的產(chǎn)品可能不適合。我在網(wǎng)上看看東鵬的產(chǎn)品比較齊全，其他都是小件的產(chǎn)品，五金的掛件，DIY的產(chǎn)品，大件的產(chǎn)品沒有，在現(xiàn)階段是不是小件的產(chǎn)品稱王稱霸，大件的產(chǎn)品對目前不成熟的網(wǎng)絡(luò)平臺是不是不適合呢？

    王建強：我覺得什么樣的產(chǎn)品都適合，剛剛也說了就是消費的習(xí)慣?，F(xiàn)在人上班進(jìn)辦公室有兩個習(xí)慣，第一是打開QQ，第二是看“聚劃算”。目前越來越多的產(chǎn)品，像一些家具都開始在網(wǎng)上賣，據(jù)說賣的很可以。對于陶瓷行業(yè)來講，我們認(rèn)為，不太適合網(wǎng)絡(luò)銷售的大件產(chǎn)品，一般是馬桶和浴室柜，第一是物流的影響，它會運送過程當(dāng)中產(chǎn)生一些損壞，這個跟消費者沒有辦法說清是誰的責(zé)任。而且在賣的時候，消費者買了兩個月說有一個東西壞了，這個東西是廠家買單，消費者買東西的