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    編者按：2010年11月18日，Interceramic和金意陶合作成立的ICC瓷磚正式開業(yè)。ICC瓷磚總經(jīng)理Humberto(漢貝托)在看到中國(guó)市場(chǎng)巨大的進(jìn)步和潛力的同時(shí)，也敏銳地發(fā)現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品的重復(fù)性，多數(shù)品牌缺乏創(chuàng)造性，缺乏有個(gè)性的產(chǎn)品。于是，Humberto提出：ICC一定要將最好的產(chǎn)品帶到中國(guó)。

　　隨后，Humberto利用ICC的國(guó)際化資源、國(guó)外眾多優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)公司、領(lǐng)先的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)，將最大的精力集中在產(chǎn)品研發(fā)上面，帶來(lái)了中國(guó)企業(yè)無(wú)法復(fù)制的、原創(chuàng)的、領(lǐng)先的產(chǎn)品。

　　而ICC副總經(jīng)理兼國(guó)內(nèi)銷售總經(jīng)理區(qū)波成一切以消費(fèi)者意愿為主，結(jié)合中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)，將ICC的國(guó)際優(yōu)勢(shì)資源化為最大效益，走真正高端品牌的戰(zhàn)略之路;同時(shí)精細(xì)化服務(wù)，與經(jīng)銷商共筑品牌高度。今年9月25日，ICC瓷磚終端標(biāo)桿店———北京旗艦店開業(yè)，再次掀開ICC中外合作的新篇章。

    成就在于化資源為最大效益

    區(qū)波成：立體化多角度締造ICC瓷磚高端形象

　　毋庸置疑，一個(gè)成功的品牌必然是經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈的努力與百折不撓的信心，用心經(jīng)營(yíng)后沉淀下來(lái)的。ICC瓷磚，中外陶瓷合資品牌，自成立以來(lái)就備受關(guān)注。在品牌塑造這條道路上，它的表現(xiàn)如何?ICC瓷磚將如何做好品牌、做好市場(chǎng)、做好經(jīng)銷商服務(wù)，如何利用品牌優(yōu)勢(shì)在未來(lái)贏得先機(jī)?近日，記者帶著這些疑問(wèn)，采訪了ICC副總經(jīng)理兼國(guó)內(nèi)銷售總經(jīng)理區(qū)波成。

　　悉數(shù)十年陶瓷品牌路 高端品牌成熱寵

　　記者此前曾參加過(guò)一個(gè)論壇，探討十年陶瓷品牌發(fā)展的問(wèn)題。大致觀點(diǎn)為：十年前，陶瓷行業(yè)開始進(jìn)入品牌覺(jué)醒期。十年中，大家都在探索如何做好品牌，所用的方法都不一樣，實(shí)質(zhì)上區(qū)別不大，如總裁簽售實(shí)則也為終端促銷。從嚴(yán)格意義上講，大部分企業(yè)的品牌建設(shè)，在近來(lái)才真正走上正軌，即開始拼系統(tǒng)力量，看誰(shuí)想得更多、做得更細(xì)，而不是只看重提升銷量。近來(lái)還呈現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)是：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，許多品牌差異化地推出第二品牌，以搶占更大的市場(chǎng)份額。前幾年，許多以中端品牌形象為主打的企業(yè)，推出了一些低端品牌，但都以失敗告終。從今年開始，許多企業(yè)意識(shí)到高端才是未來(lái)發(fā)展方向，相繼推出了第二個(gè)高端品牌。關(guān)于如何做好品牌，區(qū)波成與記者從十年陶瓷品牌的發(fā)展?fàn)顩r談起。

　　“對(duì)比十年前，有相同，也有不同。相同的是企業(yè)對(duì)于投入、改革方面的熱情依舊不減，不同的是各個(gè)企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于做品牌的決心更大、信心更堅(jiān)定。而我們與一些新興高端陶瓷品牌，有相同，也有不同。相同在于我們也立志走高端這條路，不同在于我們的商業(yè)模式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面。”區(qū)波成觀點(diǎn)明確地告訴記者。他分析道，從市場(chǎng)現(xiàn)狀看，許多低端品牌今年的市場(chǎng)現(xiàn)狀不是很好。在該領(lǐng)域，遍地都是“價(jià)格戰(zhàn)”，大家的價(jià)格越來(lái)越低，利潤(rùn)空間也被相互壓得越來(lái)越小，經(jīng)銷商叫苦連天。而能夠提高銷量、具有殺傷力的招數(shù)，在近期很少看到，未來(lái)也還沒(méi)有苗頭出來(lái)。經(jīng)銷商開始尋找有高附加值的品牌，即開始追求高端品牌。

　　與國(guó)際接軌 走真正高端品牌戰(zhàn)略之路

　　雖然ICC瓷磚是瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)未來(lái)高端化發(fā)展的方向而推出的，但更重要的是他們還看到了另外一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于國(guó)際產(chǎn)品的渴求。如果喜于在市場(chǎng)走動(dòng)的人，就能夠輕易發(fā)現(xiàn)：進(jìn)口品牌受其歷史因素與產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)的影響，通常會(huì)被人們定義為“真正的高端品牌”。經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，中國(guó)企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品質(zhì)量日趨過(guò)硬，但在產(chǎn)品品種更新速度、設(shè)計(jì)潮流趨勢(shì)方向上，仍舊與國(guó)外的陶瓷企業(yè)存在一定差距。要向他們學(xué)習(xí)，表面的接觸是難有收獲的，只有與他們進(jìn)行深度合作，才能夠?qū)崿F(xiàn)真正意義上的進(jìn)步。“現(xiàn)在許多新興品牌是原有陶瓷品牌的‘第二品牌’，但I(xiàn)CC瓷磚不同，它是具有國(guó)際化背景的，是由廣東金意陶陶瓷有限公司攜手北美上市陶瓷企業(yè)Interceramic公司，創(chuàng)新商業(yè)模式，推出的‘真正中外合資’的獨(dú)立品牌。但與之建立合作關(guān)系，只是第一步，能夠?qū)⑽魇絻?yōu)點(diǎn)很好地為我們所用，才是最重要的。”當(dāng)被問(wèn)及ICC瓷磚真正與其他新興陶瓷品牌到底有什么不同時(shí)，區(qū)波成解釋道。

　　據(jù)他介紹，國(guó)外在技術(shù)和色彩的把握上，可以彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)企業(yè)的短板，當(dāng)然具體的產(chǎn)品展示、產(chǎn)品營(yíng)銷把握上，還是要以國(guó)內(nèi)為主導(dǎo)，這樣中外合資企業(yè)的成功率才會(huì)高。特別是在展廳設(shè)計(jì)上，如果簡(jiǎn)單地直接復(fù)制國(guó)外的模式，成功率就會(huì)降低。因?yàn)閲?guó)內(nèi)設(shè)計(jì)環(huán)境與國(guó)外設(shè)計(jì)環(huán)境存在很大不同，比如外國(guó)的設(shè)計(jì)師給一些有設(shè)計(jì)元素的磚給他，他會(huì)思考這塊磚怎么運(yùn)用，但中國(guó)的消費(fèi)者喜歡情景化、模擬化，雖然國(guó)內(nèi)的家裝設(shè)計(jì)師話語(yǔ)權(quán)逐漸提高，但仍處于“一切以消費(fèi)者意愿為主”的階段。他透露，從今年六月開始，ICC瓷磚開始對(duì)總部展廳進(jìn)行重新裝修，以便在終端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化推廣時(shí)，符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者“直接把終端展示”搬回家的習(xí)慣。

　　做高端品牌 重在沉淀與長(zhǎng)遠(yuǎn)打算

　　“西方國(guó)家的人有福利保障和可觀的收入，他們把很多時(shí)間花在自己的喜歡的事情上。而從中國(guó)社會(huì)的發(fā)展?fàn)顩r上看，正處于高速的發(fā)展階段，很多人疲于在工作中拼命，真正把時(shí)間花在自己興趣愛(ài)好上的是很少的，真正有能力購(gòu)買高檔瓷磚的人每天都很忙碌。”正因?yàn)檫@樣，ICC瓷磚更要堅(jiān)持走高端品牌之路，區(qū)波成堅(jiān)定地告訴記者。

　　他解釋道：“隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，人們更傾向于追求高品質(zhì)的生活，對(duì)于高端產(chǎn)品的需求量也會(huì)日益增加。雖然他們沒(méi)有太多的耐心去購(gòu)物，但從當(dāng)前的情況來(lái)看，人們的品牌意識(shí)正在逐步增強(qiáng)。以后，人們?nèi)ベ?gòu)物，會(huì)更看重品牌，更注重高品質(zhì)的高端品牌的挑選。也正因?yàn)闆](méi)有太多的耐心購(gòu)物，他們會(huì)直接選購(gòu)人們心目中已經(jīng)認(rèn)定的品牌。一方面，ICC瓷磚對(duì)產(chǎn)品的監(jiān)測(cè)是參考Interceramic的國(guó)際級(jí)品管標(biāo)準(zhǔn)，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)國(guó)內(nèi)眾多品牌都要高很多，這一點(diǎn)現(xiàn)在是很多國(guó)內(nèi)企業(yè)不能達(dá)到的。另一方面，我們會(huì)堅(jiān)定不移地走高端品牌這條路，執(zhí)行一些符合高端品牌該有的政策，如強(qiáng)化經(jīng)銷商的服務(wù)、幫助經(jīng)銷商建立為消費(fèi)者服務(wù)的體系等。更重要的是，品牌的發(fā)展需要不斷地沉淀。因此，現(xiàn)階段我們不是以提升銷量為目標(biāo)，而是以提升與穩(wěn)固品牌形象為目標(biāo)。”在區(qū)波成看來(lái)，做品牌不能只在乎近期利益，而要作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算;做高端品牌，更應(yīng)該如此，還應(yīng)該注重沉淀，從市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)等方面去著手。

　　精細(xì)化服務(wù) 與經(jīng)銷商共筑品牌高度

　　陶瓷類產(chǎn)品隨著新技術(shù)的不斷更新與設(shè)備的日益先進(jìn)，產(chǎn)品的質(zhì)量在越來(lái)越優(yōu)質(zhì)的同時(shí)，款式也更加豐富，規(guī)格也應(yīng)有盡有。企業(yè)要體現(xiàn)差異化營(yíng)銷的難度，正在日漸增加。要搶占更多市場(chǎng)，贏得更多經(jīng)銷商的支持與加入，單靠產(chǎn)品打天下的方式，在當(dāng)下顯然已經(jīng)行不通了。尤其是定位高端品牌，需要走長(zhǎng)久的、可持續(xù)發(fā)展的品牌路線。提升品牌的附加值，就必然離不開優(yōu)質(zhì)的廠商服務(wù)和互建良好的合作關(guān)系。

　　據(jù)了解，ICC瓷磚重磅誕生以來(lái)，嚴(yán)格要求服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)地精雕細(xì)琢，做好服務(wù)，贏得經(jīng)銷商，贏得市場(chǎng)。區(qū)成波告訴記者：在ICC瓷磚進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，從最開始經(jīng)銷商專賣店的選址、裝修與開業(yè)，到產(chǎn)品銷售與團(tuán)隊(duì)打造，再到最后建立售后服務(wù)體系等各個(gè)方面，ICC瓷磚方都會(huì)開展全方位、細(xì)致與耐心的服務(wù)，與經(jīng)銷商伙伴一起共筑品牌高度。

　　選址階段，ICC瓷磚會(huì)與經(jīng)銷商一同充分地考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)構(gòu)造，選定最佳建店位置;裝修階段，會(huì)第一時(shí)間將圖紙?zhí)峤坏浇?jīng)銷商處，教會(huì)經(jīng)銷商審核圖紙，根據(jù)其合理要求與建議，及時(shí)更改出最合適的方案，盡量裝修出既符合品牌國(guó)際化高端形象定位，又在經(jīng)銷商實(shí)力范圍內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)店面來(lái)，即高質(zhì)量、低成本的建店方式;團(tuán)隊(duì)打造上，不是旁觀，而是參與，為其規(guī)劃好現(xiàn)代化最佳團(tuán)隊(duì)的構(gòu)造，結(jié)合當(dāng)?shù)厝瞬牌骄刭|(zhì)，設(shè)計(jì)出每個(gè)崗位的人才最低標(biāo)準(zhǔn)，幫助經(jīng)銷商利用各種方式招募到最適合的員工;渠道選擇上，幫助經(jīng)銷商分析自身優(yōu)劣，揚(yáng)長(zhǎng)避短，挖掘出最適合經(jīng)銷商自身發(fā)展的渠道，進(jìn)行主力進(jìn)攻;最后，幫助經(jīng)銷商建立起良好的售前、售中、售后等一條龍服務(wù)體系。（記者/羅杰 通訊員/廖年?duì)N 汪玉梅）