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    【搜房家居網】安華衛(wèi)浴上馬的新品都與“節(jié)水”有關，從市場表現(xiàn)來看，您認為目前在衛(wèi)浴類產品中，節(jié)水產品能占怎樣的份額？

    節(jié)水產品漸獲消費者認可

    【安華 李越峰】節(jié)水肯定是一個趨勢，并且這個趨勢越來越強烈。前兩天剛剛有一個新聞，地球村的第70億位村民出生了，專家預測說今后水資源的重要性，超過其他的能源，前兩天還有一個新聞，就最近兩天的：“天津缺水，黃河調水”，相信國家會逐漸加大對水資源管理的成本投入。所以節(jié)水肯定是一個很重要的主題，節(jié)水型產品進入市場后的地位和份額也肯定會越來越高。

    【搜房家居網】安華一直致力于節(jié)水產品的開發(fā)，目前我們的節(jié)水產品更新?lián)Q代的情況怎樣？

    【安華 李越峰】早在三年前，安華就已經淘汰了全部的非節(jié)水產品，現(xiàn)在談到安華的“節(jié)水”產品的話，是說在節(jié)水的大前提下，哪個產品更節(jié)水。不但是節(jié)水，安華新品馬桶的款式也比較好。其中有一款馬桶，做了一個創(chuàng)新的造型，沒有水箱蓋。目前，市場上還沒有與這款產品相似的同類產品。

    今年年初，安華推出了兩款節(jié)水產品。從工廠的成本角度，這兩個產品的成本明顯高于其它；但是我們考慮到熱點產品的市場認可度，所以在推廣時調低了產品的價格，有意降低市場定價，將企業(yè)承擔的社會責任返利給客戶。目前，這兩款馬桶定價為1346、1248，市場反響相當不錯。

    家居業(yè)駛入“管理換銷量”車道

    【安華 李越峰】十一黃金周也是剛剛過去，我們很想知道安華的市場表現(xiàn)怎么樣？

    【安華 李越峰】我跟你說個巧事，

    【搜房家居網】好。

    【安華 李越峰】這是我來的路上剛剛收到的短信息，我想這個更有說服力。你看：安華麗澤店十月一號到七號榮獲居然之家最佳進步店面獎，居然之家獎勵一千元。這個是獎勵我們員工的。

    【搜房家居網】不是獎勵您個人的？

    【安華 李越峰】不是，獎勵員工的。再來安華十里河，榮獲最佳單位產品銷售獎，居然之家獎勵五百塊，安華居然店排名第16名，十一期間排第14，榮獲閱讀優(yōu)秀商戶，我們向幾家店表示祝賀。我舉這個例子想表達的是，安華“賣的還不算差”。

     8號那天，麗澤店負責潔具的經理給我打電話，要求我給員工打電話，因為他們表揚我員工，希望我也表揚一下。所以我們在十一的話，賣的還是并不差。那么其實不是說市場好，而是說我們自己有些自己的一些方法，然后自己能夠保持比較好的銷售。

    【搜房家居網】您是在告訴我安華的表現(xiàn)在市場的競爭領域是出類拔萃的，但是并沒有給我直接的數(shù)據。好，我們接受李總這個巧妙的答案。您怎么去形容十一期間家居建材，尤其是陶衛(wèi)行業(yè)的整體的市場表現(xiàn)？

    【安華 李越峰】十一的市場情況是國家整體政策所決定的，消費者對市場的預期也處在觀望區(qū)，他們還等著房子降價，所以整體的消費市場比較疲軟，但是有一點我一直是堅持的，現(xiàn)在整個家居建材行業(yè)，沒有一家獨大的絕對的優(yōu)勢，體量雖然大，但占比并不高。所以即使市場本身差一些，如果品牌自身的操作比較好，并不等于品牌的銷售額一定會下降。

    我們感覺到市場本身不好，這是明確的；相信業(yè)內的很多人都同樣做這樣的評價，甚至認為明年、后年也未必好，但是我還是想強調的，品牌能夠把自身的工作做到位的話，還會實現(xiàn)不錯的增長。明確的講，真的靠管理促銷的時代真的來臨了。

    【搜房家居網】現(xiàn)在已經是考慮企業(yè)內功，包括企業(yè)自身創(chuàng)新能力提升的時代了。

    【安華 李越峰】是。

    【搜房家居網】五一、十一這樣的消費集中時段是未來走勢的“晴雨表”，您怎樣去看未來可能的市場走勢？安華會有怎樣一些措施去運作？

    【安華 李越峰】是這樣，我們先說說五一，今年五一的話，通過事后或者說過后，我們跟工廠這邊還有跟全國其他城市的這些商家進行溝通的時候，大家都認為今年五一還可以，并不是很糟糕，并且從工廠的數(shù)據來看，今年上半年跟去年統(tǒng)計做比較，還都是有增長，但是不是從十一開始，八月份起，很多城市的銷售數(shù)據已經反映出市場疲軟，營業(yè)額大部分的下滑，甚至有些品牌的話，在八月份營業(yè)額跟去年同期比相當下降了70%。

    所以在這個情況下，十一結果出來以后，也是很典型，甚至有些品牌就是說到了十月末，不斷的話就是說營業(yè)額下降，甚至把上半年增長的那個部分都給抵消了。就相當于一到十月份累計，還比去年一到十月份下降。

    【搜房家居網】您覺得這樣的市場情況，行業(yè)會如何去做反應？會產生一些怎樣的影響？

    【安華 李越峰】我想，一些建材城可能在租金上產生一些松動，當然這是我想象的。其次，市場和商家本身會持續(xù)加大促銷力度。但是我個人看，假設有限的客戶資源就這么多，你再怎么去搞活動，再增加的消費群體也不會多多少，我認為僅僅會產生小幅上升，更多的要靠自身把管理做好。

    從企業(yè)自身來講，安華比較長的產品線為經銷商提供了很大的選擇余地，經銷商可以回避一些產品水土不服的硬傷，選擇對北京這個城市或其它城市的消費者來講，更加適銷對路的產品，并且做好實實在在的性價比。這里我可以舉兩個例子，剛才我說的安華兩款新品，超低節(jié)水的、高節(jié)水效率的節(jié)水馬桶，其實價格并不是太貴。同時，安華的智能馬桶，銷售量占比也從2%提升到6%，增長的比例很高，后勁也比較足，用過智能馬桶的消費者，基本上都會積極主動的推薦給下一個朋友。

    為了讓安華的智能馬桶在北京也能實現(xiàn)很好的性價比，我們做了相當多的工作。我可以很負責任的講，就在名牌潔具里面，安華的智能馬桶應該是最便宜的。

    經銷商要鉆研品牌與消費者的適配度

    【搜房家居網】在北京市場，經銷商作為終端代表，始終處于壓力的核心地帶。您認為經銷商面對著哪些難題？

    【安華 李越峰】市場因素是大家共同面對的問題，如果我們拋開市場因素，我感覺有幾個環(huán)境，需要解決好：

    一個是服務。服務是一項長期的工作，如果做的好，對品牌的提升有相當大的幫助，我想這是一。第二，就是品牌。每個品牌的特性不一樣，如果品牌代理商、經銷商能夠做到很好的去研究這個品牌，了解產品的優(yōu)勢，會對銷售有實際的幫助。

    我打個比方，今天某一個浴室柜，我們認為它便宜，拿給消費者，但消費者對款式不認可，即使我們單價放低到無利可圖，也賣不了幾個。反之，如果我選擇另外一款，價格是要高一些，但是它在款式上、功能上很有新意，小細節(jié)方面做的很到位，讓消費者感覺到產品物有所值，多花三百塊？“我愿意。”

    我不止一次看到，消費者購買潔具的時候，他們希望到浴缸里面坐一下，看一看這個浴缸的尺寸、形狀舒服不舒服。有的品牌不讓消費者去嘗試，我們讓。這也是一種服務。

    【搜房家居網】一些品牌認為這樣的體驗的方式會給后續(xù)的工作帶來問題。

    【安華 李越峰】但我自己有這樣的體會，試過的人才會推薦別人再買，因為它有很多的優(yōu)點。

    【搜房家居網】是。你給我們提了很多關于產品各個方面創(chuàng)新的一些小妙招，希望消費者能夠更加了解安華品牌。感謝李總今天來到我們搜房家居網，謝謝。

    【安華 李越峰】謝謝。