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北京陶瓷建材商家精耕渠道應(yīng)對(duì)冷淡市場(chǎng)

2011-11-20 來(lái)源:《陶城報(bào)》 責(zé)任編輯:張芙蓉 閱讀:1364
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  11月6日,國(guó)務(wù)院總理溫家寶在俄羅斯圣彼得堡表示,中國(guó)下調(diào)房?jī)r(jià)是國(guó)家堅(jiān)定的政策,調(diào)節(jié)后的房?jī)r(jià)將使民眾能夠接受,也使房地產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展。消息一出,業(yè)界嘩然,一方面顯示出了國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控的決心,讓房?jī)r(jià)回歸到一個(gè)合理的范圍,另一方面也讓房產(chǎn)商的資金鏈繃緊,讓購(gòu)買者暫緩購(gòu)房計(jì)劃,使得大家都處于觀望的狀態(tài),這樣的局面對(duì)于家居建材行業(yè)也產(chǎn)生了很大的影響。

  在“金九銀十”中,很多賣場(chǎng)都以慘淡的收益來(lái)收?qǐng)?,陶衛(wèi)行業(yè)在面對(duì)不景氣時(shí),除繼續(xù)經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的銷售渠道外,將戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)到一些隱形的渠道上,比如精裝修工程渠道,設(shè)計(jì)師推薦的高端渠道以及網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道。

  限購(gòu)令出臺(tái)后,行業(yè)的零售市場(chǎng)明顯感覺銷量下滑,在北京,有些賣場(chǎng)收益甚少的店面慢慢撤出,而“撤店潮”卻被業(yè)內(nèi)的人士認(rèn)為才是剛剛開始。位于閩龍?zhí)沾煽偛炕氐臐嵕邚d,明顯能看見被撤出的店面,只剩下一片空空的場(chǎng)地。臨近的普樂美北京區(qū)域品牌營(yíng)銷中心衛(wèi)浴渠道的商戶趙士江說(shuō):“現(xiàn)在這個(gè)賣場(chǎng)很冷清,基本沒有人過來(lái),有些商戶覺得生意太差而撤店,有些則是因?yàn)樽赓U合同到期不想續(xù)約。”當(dāng)問及那些撤店的商戶的去向時(shí),趙士江說(shuō):“有些人去了其他的建材城找好的店面,而有些則做另外的打算。”中小經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)金流較依賴,而市場(chǎng)持續(xù)的疲軟、加之成本的上漲、賣場(chǎng)的擴(kuò)張及增多、網(wǎng)絡(luò)銷售的分流等綜合因素的背景,大家感覺難以支撐,撤出店面也在理情理之中。

  代理了蜘蛛品牌的朗惠家居在北京所設(shè)的專賣店較多,所占的市場(chǎng)份額也較大,在面對(duì)不景氣的市場(chǎng)氛圍時(shí),他們也通過各種方式來(lái)壓縮成本,回籠資金,比如將一些處于長(zhǎng)期虧損的小店合并到大店內(nèi),對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)的方式以減輕經(jīng)營(yíng)的成本。

  在北京較有實(shí)力的華耐家居建材連鎖機(jī)構(gòu)則通過開大店精裝修的方式,以高端的品牌形象展示給終端,以此吸引高端的客戶群。

  不同的公司在面對(duì)危機(jī)時(shí)采取的方式都不盡相同,但大家在渠道建設(shè)上都有自己的想法和方式,比如浪鯨衛(wèi)浴北京總代王錦則選擇在這個(gè)時(shí)間進(jìn)駐紅星美凱龍的店面,據(jù)他介紹,危機(jī)是危險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存的,這個(gè)時(shí)候進(jìn)駐紅星有些人可能會(huì)覺得他不理智,但卻可以節(jié)省不少的成本,利用這樣的時(shí)期將自己的渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)更好地完善也不失是一件明智的舉措。2011年下半年,業(yè)內(nèi)多家有實(shí)力的企業(yè)都表示,工程渠道在銷售中所占的比例在逐步增加,與零售市場(chǎng)的不景氣形成強(qiáng)烈的對(duì)比。杭州諾貝爾磁磚北京公司總經(jīng)理沈建明在接受記者采訪時(shí)表示,陶瓷業(yè)內(nèi)對(duì)精裝修工程渠道的重視度正在提升;臺(tái)資企業(yè)成霖高寶衛(wèi)浴也首度參加了2011年的北京住博會(huì),以期望能拓寬這個(gè)渠道的銷售。冠軍瓷磚近日也與大和地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)等多家地產(chǎn)企業(yè)達(dá)成合作協(xié)議……很多的渠道模式大家都在嘗試著。

  無(wú)論采用何種銷售的模式和采用什么樣的戰(zhàn)略手段,首先需要認(rèn)清自身存在的優(yōu)勢(shì)和不足,將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致,而盡量規(guī)避不足,才做到精細(xì)化的渠道模式。(文/黃艷)

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