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    新品NUMI的市場售價高達65880元，不僅是科勒全系產(chǎn)品中的奢華款，更是國內(nèi)“馬桶界”的奢侈品。資料圖片

　　上月底落幕的2012年湖南春季家裝博覽會(簡稱春季家博會)上，冠名企業(yè)科勒衛(wèi)浴可謂賺得盆缽滿滿。春季家博會拉動的直接銷售達300多萬元，光展會現(xiàn)場就簽下了好幾百個訂單，門店的客戶量也是空前高漲。這讓遠道而來的科勒中國銷售副總裁徐贛華很是滿意。

　　作為全球頂級衛(wèi)浴品牌，科勒衛(wèi)浴在春季家博會上亮相時，其充滿品質(zhì)感和設計感的高端形象，無疑驚艷了全場。“以春季家博會為發(fā)軔，科勒今年將大舉開拓湖南市場。”徐贛華頗具信心的一席話，更是讓人嗅到了這個國際品牌在湖南市場的野心。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新保持品牌生命力

　　既有高端“奢華款”，也有親民的入門款，這是春季家博會逛展業(yè)主對科勒此番亮相的印象。“說到科勒，許多消費者不免有高端、昂貴感，但事實上，科勒的產(chǎn)品線早已涵蓋各個層次業(yè)主的需求。”

　　盡管如此，徐贛華認為“科勒貴也貴得有底氣”：作為擁有百年歷史的美國衛(wèi)浴品牌，科勒衛(wèi)浴向來以產(chǎn)品的設計和功能出眾，無論是新品頻出，還是技術創(chuàng)新，幾乎引領國內(nèi)衛(wèi)浴市場潮流。

　　在如何追求創(chuàng)新的問題上，科勒遞階式的規(guī)劃思路頗為清晰：首先，每年有大筆盈利會重新投入到研發(fā)和業(yè)務上，確保產(chǎn)品或某項技術代表這個市場的前沿水平，比如五級旋風綠能技術，4.2升用水量，一次沖凈更省水，而市場普遍用水量高達6L。其次，會用一個指標來衡量每一年科勒的市場表現(xiàn)，即過去兩年推出新品銷售份額必須高于銷售總額的30%，這個指標被稱為“生命力指數(shù)”。

　　“現(xiàn)在的市場環(huán)境，對于強調(diào)品質(zhì)的企業(yè)來說，是個機會。”在徐贛華看來，保證產(chǎn)品研發(fā)和技術的創(chuàng)新正是穩(wěn)住品質(zhì)的一大關鍵。“不僅如此，科勒的產(chǎn)品是三年保質(zhì)，市場其他衛(wèi)浴產(chǎn)品普遍是一年。”

　　湖南市場或?qū)⒊扇A中重心

　　除了展會期間整體銷售令徐贛華驚喜不已，5臺NUMI的預訂量也讓他深感驚訝。“統(tǒng)計來看，NUMI面市至今，在湖南已售出15臺。”湖南市場的購買力，完全超出了這位科勒中國市場銷售副總裁的預測。

　　徐贛華告訴記者，去年以65880元的市場價在全球同步上市的新品NUMI，不僅是科勒全系產(chǎn)品中的奢華款，更直逼國內(nèi)“馬桶界”的奢侈行列。雖然價格不菲，但這款產(chǎn)品在北京、上海、廣州等一線城市一度銷到斷貨，湖南市場這樣的銷量足以領跑中部城市。

　　“去年，科勒中國市場平均增長率為30%，湖南市場超過了50%。”這組數(shù)據(jù)讓科勒中國總部更加堅定了對湖南市場的重點開拓。

　　徐贛華坦言，湖南高端消費能力的大幅提升早已顯現(xiàn)，消費理念逐步趨向于品質(zhì)和價值，而非簡單的價格。去年以來，科勒已調(diào)整中國市場的發(fā)展戰(zhàn)略，重心將由沿海地區(qū)向華中、西南、西北傾斜，而湖南或?qū)⒊蔀槿A中市場的重心。

　　將向縣級市場全面滲透

　　借助春季家博會這個平臺，科勒衛(wèi)浴除了業(yè)績飄紅，通過在家博會現(xiàn)場與各家裝公司、設計師建立良好的合作關系，還打通了“工程渠道”——這個被越來越多的材料商家重視的渠道。目前，科勒在全國的零售和工程渠道比例已各占一半。

　　面對仍受樓市影響不容樂觀的2012年市場，科勒早已制定了應對舉措：從大城市向縣級城市進軍。拿湖南市場來說，目前長沙市區(qū)已開6店，全省已占據(jù)7個地級市，更多地級市的門店開業(yè)正在醞釀中。

　　對此，徐贛華分析，科勒在中國已經(jīng)16個年頭，不能只停留在一二線市場，必須滲透到三線城市。“科勒一直很重視工程渠道，而三四線城市的房產(chǎn)、酒店建設等發(fā)展很快，不失為這種環(huán)境下的一大突破口。”

　　談到如何進入，徐贛華頗具自信。一方面，科勒與國內(nèi)多個大型地產(chǎn)建立了戰(zhàn)略合作，隨著地產(chǎn)項目的進駐而進入;一方面，國內(nèi)家居賣場大佬也在跟進地市開拓，建材商也可同步開店;第三點，便是與家裝公司和設計師的合作，不難發(fā)現(xiàn)，遍布全省亦是各大家裝企業(yè)緊鑼密鼓進行的動作。

　　按他估計，今后每年將有150至200家科勒新展廳在全國縣級市落子開花。