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    新品NUMI的市場(chǎng)售價(jià)高達(dá)65880元，不僅是科勒全系產(chǎn)品中的奢華款，更是國(guó)內(nèi)“馬桶界”的奢侈品。資料圖片

　　上月底落幕的2012年湖南春季家裝博覽會(huì)(簡(jiǎn)稱春季家博會(huì))上，冠名企業(yè)科勒衛(wèi)浴可謂賺得盆缽滿滿。春季家博會(huì)拉動(dòng)的直接銷售達(dá)300多萬元，光展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就簽下了好幾百個(gè)訂單，門店的客戶量也是空前高漲。這讓遠(yuǎn)道而來的科勒中國(guó)銷售副總裁徐贛華很是滿意。

　　作為全球頂級(jí)衛(wèi)浴品牌，科勒衛(wèi)浴在春季家博會(huì)上亮相時(shí)，其充滿品質(zhì)感和設(shè)計(jì)感的高端形象，無疑驚艷了全場(chǎng)。“以春季家博會(huì)為發(fā)軔，科勒今年將大舉開拓湖南市場(chǎng)。”徐贛華頗具信心的一席話，更是讓人嗅到了這個(gè)國(guó)際品牌在湖南市場(chǎng)的野心。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新保持品牌生命力

　　既有高端“奢華款”，也有親民的入門款，這是春季家博會(huì)逛展業(yè)主對(duì)科勒此番亮相的印象。“說到科勒，許多消費(fèi)者不免有高端、昂貴感，但事實(shí)上，科勒的產(chǎn)品線早已涵蓋各個(gè)層次業(yè)主的需求。”

　　盡管如此，徐贛華認(rèn)為“科勒貴也貴得有底氣”：作為擁有百年歷史的美國(guó)衛(wèi)浴品牌，科勒衛(wèi)浴向來以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和功能出眾，無論是新品頻出，還是技術(shù)創(chuàng)新，幾乎引領(lǐng)國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴市場(chǎng)潮流。

　　在如何追求創(chuàng)新的問題上，科勒遞階式的規(guī)劃思路頗為清晰：首先，每年有大筆盈利會(huì)重新投入到研發(fā)和業(yè)務(wù)上，確保產(chǎn)品或某項(xiàng)技術(shù)代表這個(gè)市場(chǎng)的前沿水平，比如五級(jí)旋風(fēng)綠能技術(shù)，4.2升用水量，一次沖凈更省水，而市場(chǎng)普遍用水量高達(dá)6L。其次，會(huì)用一個(gè)指標(biāo)來衡量每一年科勒的市場(chǎng)表現(xiàn)，即過去兩年推出新品銷售份額必須高于銷售總額的30%，這個(gè)指標(biāo)被稱為“生命力指數(shù)”。

　　“現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)于強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的企業(yè)來說，是個(gè)機(jī)會(huì)。”在徐贛華看來，保證產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)的創(chuàng)新正是穩(wěn)住品質(zhì)的一大關(guān)鍵。“不僅如此，科勒的產(chǎn)品是三年保質(zhì)，市場(chǎng)其他衛(wèi)浴產(chǎn)品普遍是一年。”

　　湖南市場(chǎng)或?qū)⒊扇A中重心

　　除了展會(huì)期間整體銷售令徐贛華驚喜不已，5臺(tái)NUMI的預(yù)訂量也讓他深感驚訝。“統(tǒng)計(jì)來看，NUMI面市至今，在湖南已售出15臺(tái)。”湖南市場(chǎng)的購(gòu)買力，完全超出了這位科勒中國(guó)市場(chǎng)銷售副總裁的預(yù)測(cè)。

　　徐贛華告訴記者，去年以65880元的市場(chǎng)價(jià)在全球同步上市的新品NUMI，不僅是科勒全系產(chǎn)品中的奢華款，更直逼國(guó)內(nèi)“馬桶界”的奢侈行列。雖然價(jià)格不菲，但這款產(chǎn)品在北京、上海、廣州等一線城市一度銷到斷貨，湖南市場(chǎng)這樣的銷量足以領(lǐng)跑中部城市。

　　“去年，科勒中國(guó)市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率為30%，湖南市場(chǎng)超過了50%。”這組數(shù)據(jù)讓科勒中國(guó)總部更加堅(jiān)定了對(duì)湖南市場(chǎng)的重點(diǎn)開拓。

　　徐贛華坦言，湖南高端消費(fèi)能力的大幅提升早已顯現(xiàn)，消費(fèi)理念逐步趨向于品質(zhì)和價(jià)值，而非簡(jiǎn)單的價(jià)格。去年以來，科勒已調(diào)整中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，重心將由沿海地區(qū)向華中、西南、西北傾斜，而湖南或?qū)⒊蔀槿A中市場(chǎng)的重心。

　　將向縣級(jí)市場(chǎng)全面滲透

　　借助春季家博會(huì)這個(gè)平臺(tái)，科勒衛(wèi)浴除了業(yè)績(jī)飄紅，通過在家博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與各家裝公司、設(shè)計(jì)師建立良好的合作關(guān)系，還打通了“工程渠道”——這個(gè)被越來越多的材料商家重視的渠道。目前，科勒在全國(guó)的零售和工程渠道比例已各占一半。

　　面對(duì)仍受樓市影響不容樂觀的2012年市場(chǎng)，科勒早已制定了應(yīng)對(duì)舉措：從大城市向縣級(jí)城市進(jìn)軍。拿湖南市場(chǎng)來說，目前長(zhǎng)沙市區(qū)已開6店，全省已占據(jù)7個(gè)地級(jí)市，更多地級(jí)市的門店開業(yè)正在醞釀中。

　　對(duì)此，徐贛華分析，科勒在中國(guó)已經(jīng)16個(gè)年頭，不能只停留在一二線市場(chǎng)，必須滲透到三線城市。“科勒一直很重視工程渠道，而三四線城市的房產(chǎn)、酒店建設(shè)等發(fā)展很快，不失為這種環(huán)境下的一大突破口。”

　　談到如何進(jìn)入，徐贛華頗具自信。一方面，科勒與國(guó)內(nèi)多個(gè)大型地產(chǎn)建立了戰(zhàn)略合作，隨著地產(chǎn)項(xiàng)目的進(jìn)駐而進(jìn)入;一方面，國(guó)內(nèi)家居賣場(chǎng)大佬也在跟進(jìn)地市開拓，建材商也可同步開店;第三點(diǎn)，便是與家裝公司和設(shè)計(jì)師的合作，不難發(fā)現(xiàn)，遍布全省亦是各大家裝企業(yè)緊鑼密鼓進(jìn)行的動(dòng)作。

　　按他估計(jì)，今后每年將有150至200家科勒新展廳在全國(guó)縣級(jí)市落子開花。