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    2012年伊始，衛(wèi)浴業(yè)行市冷淡的苗頭已經(jīng)非常明顯，業(yè)界專業(yè)人士對(duì)行業(yè)前景難保樂(lè)觀，而人民幣對(duì)內(nèi)貶值導(dǎo)致的原材料人工上漲、對(duì)外升值導(dǎo)致的出口受阻、房地產(chǎn)市場(chǎng)限購(gòu)和限貸、信貸收緊導(dǎo)致資金鏈緊張……所有這些，都在極大的影響著衛(wèi)浴行業(yè)在2012年基本走勢(shì)。從更長(zhǎng)的時(shí)間維度來(lái)看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)了30多年快速的增長(zhǎng)，之前數(shù)十年積累的大量需求，已經(jīng)在市場(chǎng)容量急劇擴(kuò)張中逐步消化，無(wú)論是房地產(chǎn)行業(yè)還是衛(wèi)浴行業(yè)，未來(lái)的市場(chǎng)仍在，但那種整體的高速增長(zhǎng)輝煌景象將難以再現(xiàn)。面對(duì)這些考驗(yàn)，衛(wèi)浴業(yè)如何生存甚至是逆勢(shì)發(fā)展成為了企業(yè)所最關(guān)注的問(wèn)題之一。

    賣場(chǎng)面積過(guò)剩、企業(yè)數(shù)量過(guò)剩、總體產(chǎn)能過(guò)剩，這些都只能等待整個(gè)行業(yè)通過(guò)洗牌和重整來(lái)化解。單個(gè)企業(yè)應(yīng)對(duì)行業(yè)平均利潤(rùn)率下降的手段，只能苦練內(nèi)功，以提高生產(chǎn)效率、增加產(chǎn)品和品牌附加值、減少渠道和管理費(fèi)用等方式來(lái)完成企業(yè)在這個(gè)“行業(yè)冬天”的自我救贖，而渠道的拓展和改善，則是企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

    堅(jiān)守：傳統(tǒng)渠道做深做透重視二三級(jí)新興市場(chǎng)

    據(jù)相關(guān)資料顯示，目前衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)駐建材城仍然是零售的主渠道，占所有渠道模式的60%以上，這也是衛(wèi)浴行業(yè)銷售的傳統(tǒng)渠道。在每年6、7月份衛(wèi)浴市場(chǎng)傳統(tǒng)淡季，許多衛(wèi)浴經(jīng)銷商發(fā)出了這樣的聲音：“整個(gè)市場(chǎng)里就生活家、圣象等幾家大品牌的衛(wèi)浴賣得好。”據(jù)了解，生活家衛(wèi)浴的渠道建設(shè)正處于快速發(fā)展的階段，產(chǎn)品涵蓋各種風(fēng)格，在終端上主要是通過(guò)下沉三、四級(jí)新興市場(chǎng)以及渠道剝離、穩(wěn)步新增終端店面以滿足市場(chǎng)的需求。

    據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年1～6月，生活家新增門店數(shù)量達(dá)到282家。中短期內(nèi)，建材城仍將作為衛(wèi)浴銷售的主要渠道，建材城的門店也正在朝“旗艦店”、“體驗(yàn)店”的方向發(fā)展。“居然之家”杭州店的關(guān)門，讓衛(wèi)浴商戶進(jìn)駐建材城同時(shí)更加慎重。

    創(chuàng)新：突破傳統(tǒng)視野渠道拓展更加多元化

    應(yīng)該看到，除了大型賣場(chǎng)、經(jīng)銷商、門店等傳統(tǒng)渠道外，團(tuán)購(gòu)、工程、網(wǎng)上銷售等新型渠道正處在高速發(fā)展之中，衛(wèi)浴企業(yè)想要贏在未來(lái)，就必須積極投身其中，開發(fā)出適合自身的新型渠道。

    工廠團(tuán)購(gòu)

    據(jù)了解，衛(wèi)浴行業(yè)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行得如火如荼，如法恩莎潔具、科勒衛(wèi)浴、九牧潔具、箭牌衛(wèi)浴等紛紛開展工廠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，市場(chǎng)反響良好。2011年上半年，生活家相繼在其南通、成都和中山三大工廠開展了千人規(guī)模的大團(tuán)購(gòu)，并且憑借這三次大型工廠團(tuán)購(gòu)取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

    工程渠道

    目前，在房地產(chǎn)開發(fā)木衛(wèi)浴工程中做得比較出色的企業(yè)有圣象、大自然和生活家等品牌。前段時(shí)間，生活家衛(wèi)浴與當(dāng)代置業(yè)、達(dá)美集團(tuán)分別簽署了全國(guó)性戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是與萬(wàn)科集團(tuán)、雅居樂(lè)等多家國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)商簽署協(xié)議后，生活家衛(wèi)浴在精裝修渠道中的又一項(xiàng)成果。據(jù)了解，生活家衛(wèi)浴目前在精裝修市場(chǎng)中占有較高市場(chǎng)份額，是全國(guó)最大的工程項(xiàng)目衛(wèi)浴供應(yīng)商之一，并且獲得了“中國(guó)開發(fā)商首選衛(wèi)浴品牌”證書。

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

    另外，衛(wèi)浴業(yè)不妨可以參考一下家電業(yè)的發(fā)展歷程和今天現(xiàn)狀。

    如今，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代成為消費(fèi)的主力，這些人買家電時(shí)越來(lái)越采用這樣一種模式，下樓去附近的國(guó)美、蘇寧聽促銷員詳細(xì)推介、看好某種品牌某種型號(hào)的家電產(chǎn)品，然后上樓在網(wǎng)上登錄京東、卓越去下訂單。這種消費(fèi)模式被稱為“國(guó)美+京東”模式，既可以對(duì)產(chǎn)品一目了然，也享受了價(jià)格上的優(yōu)惠。正是看到了這個(gè)“漏洞”，遲遲未進(jìn)軍電子商務(wù)的國(guó)美、蘇寧終于建立了庫(kù)巴網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)等網(wǎng)上商城，意欲把流失的顧客截住。但從目前來(lái)看，后發(fā)劣勢(shì)相當(dāng)明顯。

    同理，衛(wèi)浴企業(yè)也可以把重心向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移，而且，衛(wèi)浴行業(yè)的物流成本并不比彩電、冰箱要高，對(duì)包裝及送達(dá)時(shí)間的要求則相對(duì)更為寬松。如果網(wǎng)上的銷量能夠撐起來(lái)，那么衛(wèi)浴企業(yè)在與紅星美凱龍之類賣場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格博弈時(shí)，就會(huì)更有底氣。

    當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)變化不定，宏觀衛(wèi)浴市場(chǎng)撲朔迷離，衛(wèi)浴企業(yè)如果僅僅是依靠傳統(tǒng)的門店，很有可能被市場(chǎng)淘汰。只有注重渠道變革，探尋新出路，傳統(tǒng)門店、工程、裝飾公司、小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)等渠道多管齊下，才能讓企業(yè)贏在未來(lái)。