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佛山市懋隆陶瓷有限公司董事總經(jīng)理 黃維

       與黃維的對話可謂是好事多磨，最終在第三次約定時成行。

      從服裝老板到拋光磚業(yè)務(wù)員，從銷售冠軍到經(jīng)銷商的高層管理者再到陶企操盤手，黃維在陶瓷行業(yè)的13年始終圍繞著銷售、市場與服務(wù)，豐富的經(jīng)歷以及言談中偶爾透露的曾經(jīng)的艱辛，令其身上有著歲月沉淀的穩(wěn)重。

      木紋磚在進入2012年后的市場前景不斷被人看好，這從陶博會上大部分企業(yè)推出了木紋磚的形勢中就可見一斑。懋隆陶瓷在行業(yè)中專業(yè)做木紋磚的形象已經(jīng)深入人心，且獲得了同行的認可。在新一年中，懋隆升級了LOGO、在總部正籌備三層樓的展廳，且除了持續(xù)木紋磚的道路外，還引入了美式田園的仿古系列，這一番變化既在意料之中，也在設(shè)想之外。面對這些變化的疑問，懋隆陶瓷董事總經(jīng)理黃維一一解答。

      【陶瓷信息】您在懋隆的職位是董事總經(jīng)理，也可以看做是企業(yè)的合伙人之一，是在什么樣的機緣下與懋隆結(jié)識并合作的？

     【黃維】成為懋隆的一員既是偶然也是必然。我是在1999年將近而立之年時才進入陶瓷行業(yè)，當時在羅馬陶瓷負責整個東北以及山東的市場。在2004年初時進入金意陶團隊開始接觸仿古磚并喜愛上了這個產(chǎn)品。3年后離開金意陶進入終端市場為一家經(jīng)銷商操盤，然后在2011年進入瑪拉茲，一直到今年初加入懋隆。

      13年的陶瓷職業(yè)生涯，其中后面九年都在從事仿古磚的工作。13年的陶瓷職業(yè)生涯當中，做過銷售員，也做過操盤手，走過的每家企業(yè)都給了我很好的平臺，讓我學(xué)習(xí)、沉淀，學(xué)會了陶瓷銷售、管理以及為人處世之道，這是我最大的收獲與財富，也是我與懋隆結(jié)緣的契合點。而現(xiàn)在懋隆給予了我一個更大的平臺，在我的職業(yè)生涯中不只是想著一份工作，更是一個屬于自己今后的事業(yè)。

      在行業(yè)里懋隆獨樹一幟的原裝邊木紋磚一支吸引著我的眼球，也對它早就有所了解。據(jù)我了解，一線城市的有實力的經(jīng)銷商都在經(jīng)營懋隆這個品牌，在其各自的家裝渠道和工程渠道都有一定的市場份額，談到這點是對懋隆品牌的認同。目前懋隆已經(jīng)有接近200多個成熟的全國銷售商網(wǎng)絡(luò)，其中不乏一些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商伙伴與懋隆進行合作，所以說懋隆有一個很好的品牌基礎(chǔ)在。另外從個人角度來說，懋隆董事長其個人魅力深深感染了我，也給了我一個非常大的一個舞臺，這是我人生中一個比較好的機遇。我會好好抓住這樣一個機遇，與懋隆一起發(fā)展。

      【陶瓷信息】為什么在那樣一個年齡段選擇進入陶瓷行業(yè)？而且聽說您進入羅馬陶瓷時的主管是個比您還小的女孩兒？

       【黃維】在進入陶瓷行業(yè)之前從事服裝生意，創(chuàng)業(yè)都有風險，當時生活的情況不容我有多的選擇，而銷售這個職業(yè)可以解決我的問題，因為我相信自己努力勤奮可以做的很好。而且羅馬是臺資企業(yè)，個人覺得選擇一家比較成熟而且規(guī)范的企業(yè)對未來的發(fā)展相對是比較好的。雖然當時并不年輕，但他們也看中了我吃苦耐勞的精神和對銷售的悟性。事實證明我和他們的選擇都沒有錯。在進入羅馬9個月的時間內(nèi)，我從最低的業(yè)務(wù)員做到銷售的高管，九個月里我的業(yè)績一直在全國37個分公司中排第一，臺資企業(yè)很現(xiàn)實，業(yè)績好實力強，那么起點就高，位置也越高。
 
      【陶瓷信息】您對一線市場有著很深的體會。

       【黃維】是的，因為在進入終端市場為一位經(jīng)銷商運作其公司之前，包括之后我都一直在與一線市場打交道。而在終端的那段經(jīng)歷，更讓我對終端的操作模式、管理以及市場需求以及運作有了細致的了解。這對我回到企業(yè)后再從事市場銷售工作有很大幫助。

精裝房是仿古磚工程渠道的重點

      【陶瓷信息】今年的市場環(huán)境大家都有目共睹，在這個時機選擇進入懋隆并擔當操盤手，您對市場有什么看法？目前的形勢下哪些渠道對企業(yè)發(fā)展更為有利？

      【黃維】先說懋隆，懋隆品牌有自己的特點，從目前的現(xiàn)狀來看需要從幾點來去打開這個僵局。首先，理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。其次，細分市場。第三，細分渠道。盡管零售市場增長的幅度不是很明顯，但同比去年還是有一定增長，也就證明市場還是存在一些剛性需求的影響。今年我們將加強工程渠道?？梢哉f，在細分渠道這一塊上，懋隆的工程增長還是比較明顯的。

      【陶瓷信息】按照以往的經(jīng)驗，在工程渠道來說，拋光磚似乎更具優(yōu)勢？

      【黃維】就酒店等這些工裝項目來說，拋光磚目前還有一定優(yōu)勢，然而仿古磚的工程市場每一年都在變化。從去年開始，木紋磚得到了消費者的快速認可，而作為精裝房的工程渠道上的銷量也得到很大提升，木紋磚在未來的工程方面會越來越多。從國家政策發(fā)展的趨勢來看，精裝房的市場容量會越來越大，而木紋磚的優(yōu)勢是在臥室的一個主流產(chǎn)品。此外，我們運用噴墨打印技術(shù)推出了噴墨打印的木紋拼花，在客廳、背景墻、衛(wèi)浴間等地方的應(yīng)用也越來越多。另外，休閑場所如酒店行業(yè)、咖啡店等公共場所，使用木紋磚的幾率也變大。

      【陶瓷信息】也就是看準了房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢——精裝房。

      【黃維】是的，目前精裝房市場主要集中在沿海城市，在南方，因為天氣原因木地板是沒法去使用的，其返潮、防潮方面比較差。雖然在北方市場沒有潮濕的天氣，但是木紋磚同樣暢銷，這是因為木紋磚相對實木地板在地熱這一塊還是有很大的優(yōu)勢，無論是導(dǎo)熱性，還有耐久性以及易打理方面木紋磚相較木地板都有更好的效果，當然在北方市場鋪開還需要一定的時間。而且我們目前正就地熱的驗證等申請相關(guān)權(quán)威部門的認證。

      【陶瓷信息】懋隆一直是從事專業(yè)木紋磚生產(chǎn)的品牌，今年在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面有了一些調(diào)整，是出于怎樣的因素進行調(diào)整？

      【黃維】其實懋隆的調(diào)整不管從品牌的形象還是從公司管理的體系以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在很早之前就有規(guī)劃，產(chǎn)品的豐富是一個必然的趨勢。在此之前懋隆這個品牌在現(xiàn)有國內(nèi)市場包括終端市場從產(chǎn)品、花色等方面都有一個良好的口碑，下一步更需要優(yōu)化、升級我們的產(chǎn)品。懋隆自從推出原裝變木紋磚市場以來，陸陸續(xù)續(xù)有企業(yè)推出木紋磚，懋隆怎樣在市場將有一席之地變?yōu)閾碛懈叩氖袌稣加新?，所以調(diào)整是非常有必要的。我們會沿著原裝邊木紋磚的優(yōu)勢推出系列高端、個性和具有市場賣點的仿古磚，讓木紋磚的優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)揮，同時個性、高端的仿古磚更能豐富懋隆品牌。在目前拋光磚市場不景氣的情況下，為未來懋隆建立終端的形象店以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需求做了一些調(diào)整。同時，懋隆現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)，包括經(jīng)銷商的需求，需要懋隆快速的從產(chǎn)品的深度、寬度方面去完善。最后也是市場的需求，我們十分看好仿古磚的市場前景。

做行業(yè)里的亮點

       【陶瓷信息】個性和具有市場賣點的產(chǎn)品主要是指什么樣的？

      【黃維】首先，從原裝邊噴墨類產(chǎn)品去提升產(chǎn)品的特色。其次，通過噴墨技術(shù)推出系列的木拼花產(chǎn)品。我們的木紋磚可以做背景墻、可以在客廳、書房等空間進行運用。第三，采用一些異型模具生產(chǎn)進口類型的仿古磚去個性化區(qū)別化傳統(tǒng)的仿古磚。這類產(chǎn)品以求精為主，我們本著不求量只求精的態(tài)度，做出真正的美式田園風的高端的木紋磚，去贏得整個仿古磚市場。

     【陶瓷信息】美式田園風格與法式田園風格或其他田園風格有哪些不同？

      【黃維】法式鄉(xiāng)村田園風格更返璞歸真，帶給消費者一種田園風情和體驗自然的感覺，美式田園不光體現(xiàn)的是回歸自然，同時更能體現(xiàn)歐式的奢華，一種是隨性、自由的，一種是精致、細膩的。美式田園也是是未來消費者所追求的一個方向。懋隆田園風格仿古磚也同樣將采用原裝邊工藝。

     【陶瓷信息】懋隆似乎一直很鐘情于原裝邊工藝的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的市場接受程度如何？

      【黃維】這與懋隆品牌的定位有關(guān)系：悅美人生，悅、美其實是人內(nèi)心的一種境界。懋隆這個品牌本身的定位就是高端又有些奢華的，未來走的路線始終也將秉持著原裝邊的定位，這樣定位彰顯著品牌的底蘊。
現(xiàn)在都在說經(jīng)濟不好，但中國的GDP還是在穩(wěn)步上升。房地產(chǎn)的打壓并沒有讓房地產(chǎn)的運作止步，這說明中國消費者的消費意識、消費理念都在不斷進步，消費趨勢都在向田園的、休閑的趨勢在走。原裝邊產(chǎn)品的前景還是比較大的。企業(yè)需要有耐心去堅守這個市場。做品牌不是一兩年就能一蹴而就的，需要經(jīng)過積累和沉淀，并不斷的去完善，需要一定的時間。懋隆品牌在行業(yè)不是大品牌也不是大企業(yè)，但是我們只想做行業(yè)當中做一個亮點，把一個亮點做好，閃耀我們的光芒。

      【陶瓷信息】木紋磚的感覺和美式田園風格能否統(tǒng)一？

       【黃維】這沒什么問題，木紋磚是東南亞風格，我們會將東南亞風格和美式田園風格相結(jié)合，這兩種的結(jié)合，實際上是迎合中國消費者的消費趨勢。其實木紋磚不意味著中式和簡約，木紋磚不簡約。通過我們的引導(dǎo)，木紋磚可以拼花，可以走進廚房、走進我們的衛(wèi)浴、商業(yè)空間等，也就是我們立足木紋磚，并將其做到極致。

      【陶瓷信息】今年木紋磚的品牌增加了不少，一些企業(yè)也會推出木紋磚系列產(chǎn)品，使得競爭加劇，在這樣的環(huán)境下，懋隆如何保持在木紋磚產(chǎn)品上的優(yōu)勢？

      【黃維】首先，多并不可怕，就怕爛。其次，懋隆品牌一直在推原裝邊木紋磚，我們將繼續(xù)將原裝邊木紋磚系列產(chǎn)品做到極致。我們現(xiàn)在推出了超大規(guī)格200mm×1.2m的木紋磚，其具有超低吸水率的特點，吸水率低于0.1%以下以及超平整度，平整度控制在0.3%下的誤差，并且是一次成型不需要二次加工，節(jié)能降耗。同時我們將繼續(xù)深化、優(yōu)化原裝邊系列產(chǎn)品，爭取做到更完美保持優(yōu)勢。第三，在產(chǎn)品的開發(fā)上，秉持做到人有我優(yōu)，人優(yōu)我新的原則去優(yōu)化產(chǎn)品。第四，采取市場阻擊策略，阻擊競爭對手搶占市場份額。在市場推廣過程中，我們將整合最具個性、最有市場賣點的產(chǎn)品做堅實的后盾，保證經(jīng)銷商的利潤。

【陶瓷信息】您在進入懋隆之后，對于懋隆的發(fā)展有哪些規(guī)劃？

      【黃維】遵循董事長對企業(yè)的發(fā)展部署，我們做了四年規(guī)劃，2012年是懋隆品牌的產(chǎn)品基礎(chǔ)年，2012年注重產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計以及完善；2013年定位為懋隆品牌的市場開拓之年，2013年注重品牌的市場開拓以及優(yōu)化整合；2014年定位為懋隆品牌快速的提升之年；2015年定位為懋隆品牌具有核心的價值年。也就是在行業(yè)內(nèi)、行業(yè)外以及消費者眼中具有核心價值的品牌。

【陶瓷信息】也就是4年的規(guī)劃一步一個臺階的去實現(xiàn)。在經(jīng)營懋隆品牌的過程中，是不是把您的做事風格也帶入到團隊的運營、管理？

      【黃維】其實一個企業(yè)的文化也叫老板文化。一個企業(yè)老板的性格就會造就一個同樣性格的企業(yè)文化體系。作為一個企業(yè)的帶頭人，我們首先低調(diào)，并不斷學(xué)習(xí)進行創(chuàng)新，還要秉持務(wù)實的態(tài)度，洞察市場并迎合市場的需求。其次積極的面對市場的發(fā)展趨勢并做好準備。從企業(yè)的整體規(guī)劃包括精神文化的建設(shè)以及管理體系的建立，我會將我的從業(yè)經(jīng)驗和心得與團隊去分享。

【陶瓷信息】您覺得您的營銷團隊目前來說能跟得上你的步伐嗎？在市場日趨飽和的情況下，如何開拓新客戶？

       【黃維】我們還在融合當中，進程已經(jīng)比較快了，畢竟我到懋隆的時間還不是很長。為了打造懋隆的整體實力，目前的團隊吸取了不少行業(yè)精英。這段時間在不斷加強我們的管理體系，不斷的在精神文化方面給予員工一定的激勵并進行引導(dǎo)，相信在很短的時間之類會得到很好的融合。

       在開拓客戶方面吸引客戶的首選永遠是產(chǎn)品，其次是服務(wù)理念，第三是懋隆品牌的發(fā)展趨勢。都說開拓一個好客戶很難，其實一個好的代理商要找到一個好的品牌更難。懋隆在前期的招商這一塊不敢太多的簽客戶，因為目前懋隆整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌和終端的形象展示都還在進行之中，所以說很多代理商在觀望等待最終的結(jié)果出現(xiàn)。現(xiàn)在招商主動找上門的很多，可以說我們的產(chǎn)品得到了客戶的認可。


努力比出身更重要

      【陶瓷信息】懋隆的工廠在山東，這是不是源自山東品牌都比較避諱的話題？山東產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)的優(yōu)劣勢在哪？

      【黃維】我們不避諱也不隱瞞這個問題。目前，陶瓷生產(chǎn)基地都已經(jīng)開始外遷，意味著陶瓷產(chǎn)業(yè)化的生產(chǎn)與營銷的格局發(fā)生了變化。原來是產(chǎn)銷一體化的模式，衍生到生產(chǎn)基地化和營銷集約化，不管未來的走勢怎樣，我們必將秉持一個誠信誠實的態(tài)度去面對。并不是說山東就不能生產(chǎn)好磚，不能因為出生不好就妄自菲薄。我們不能改變自己的出生，但是我們會發(fā)揮生產(chǎn)基地的優(yōu)勢。首先，懋隆具有強大的生產(chǎn)實力，生產(chǎn)基地的規(guī)模在山東淄博是具有一定優(yōu)勢的。第二，設(shè)備優(yōu)勢，現(xiàn)在的噴墨打印機是純進口原裝的意大利品牌凱拉捷特的第二代機器。這應(yīng)該是國內(nèi)第一臺，落戶在了懋隆公司。不管在廣東還是在大品牌企業(yè)，目前沒有哪一家有這么先進的設(shè)備比得上我們?，F(xiàn)在，山東生產(chǎn)基地已經(jīng)增加了四臺噴墨打印機。第五臺也落戶在淄博。第三，優(yōu)化能源優(yōu)勢。第四，物流上的優(yōu)勢。并不是說出生不好就是決定性的因素，而是要靠自己的修煉，怎么去把握這個品牌。在陶瓷行業(yè)未來比的不是出生，而是產(chǎn)品、科技以及研發(fā)等軟實力的競爭。

      【陶瓷信息】懋隆發(fā)展到現(xiàn)在，也有了一個較為成熟的體系和規(guī)則，您加入這個團隊最擔憂的是什么？

       【黃維】吸引我來到懋隆的最大原因之一是老板，第二是其產(chǎn)品，第三是企業(yè)的良性的發(fā)展狀況。其實做任何事情都有難度，那就得看面對問題的時候是什么心態(tài)。說到擔心就是擔心產(chǎn)品被市場的接受度，最大的擔心就是我們有沒有信心去迎接市場和外部環(huán)境的挑戰(zhàn)。目前我們都在做充分的準備，懋隆的整個團隊都會全力以赴去度過目前市場的僵局。

       而我的加入，一是希望把自己十幾年的行業(yè)經(jīng)驗帶給懋隆，經(jīng)歷成就個性。第二，讓懋隆產(chǎn)品開發(fā)的方向上與時俱進，以市場為導(dǎo)向研發(fā)出系列迎合市場需求的產(chǎn)品。第三，經(jīng)過積累去打造一支強勢的團隊。第四，多年的管理經(jīng)驗?zāi)芙o懋隆帶來一些關(guān)于管理方面的東西。第五，給喜歡懋隆品牌的消費者更好的一系列的產(chǎn)品，這是我最大的愿望。

      【陶瓷信息】在行業(yè)十多年里，您最大的職業(yè)心得是什么？

      【黃維】首先從仿古磚講起，打造仿古磚品牌，目前成熟的仿古磚品牌并不多，第一是因為不懂仿古磚的人做仿古磚。第二，不懂仿古磚而做仿古磚。第三，對仿古磚的理解程度。要做很好的仿古磚品牌，首先無法走快速成長收獲的路線，這就意味著老板能不能守得住自己的堅持。必須要專業(yè)的人做專業(yè)的事，做仿古磚就是一個理解的過程，首先要喜歡仿古磚，整個團隊都必須理解仿古磚，也就是要付出情感、耐心和信心。而仿古磚的運用方面，沒有一定的審美觀和一定的色彩感是做不好仿古磚的。第四，要充分理解仿古磚的賣點。

【陶瓷信息】您的書架上基本都是關(guān)于奢侈品鑒賞的書籍，這與您的工作有關(guān)么？

      【黃維】這是我的一個愛好，也因為奢侈品的設(shè)計、色彩等運用非常經(jīng)典，是我們需要學(xué)習(xí)和提升的地方。做好仿古磚確實不容易，作為個人一定首先讀懂理解仿古磚系列產(chǎn)品。第二，放寬視野并且沉淀知識與經(jīng)歷。仿古磚跟整個建材行業(yè)包括整個裝飾行業(yè)包括整個市場空間的運用、色彩的搭配、以及整個工藝的研究都有莫大的關(guān)系。剛進入仿古磚行業(yè)的新人，其實需要兩三年的沉淀，沉淀了多少就對仿古磚理解了多少?！?文/圖 記者 唐 鈁 李暢