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佛山陶瓷層次各異的需求為廣大配套企業(yè)的生存提供了保障。圖為佛山市寶陶機(jī)電有限公司（原佛山市連心達(dá)陶瓷機(jī)械廠）工人在對陶瓷設(shè)備進(jìn)行加工。  

    不管任何行業(yè)，品牌效應(yīng)就是經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，瓷磚行業(yè)亦是如此。然而在國內(nèi)數(shù)以千計里的陶瓷品牌之中，真正在終端具有品牌號召力的往往只是少數(shù)，在龐大的市場中，更為多數(shù)的企業(yè)只能依靠低價格來贏得市場。

    與此遙相呼應(yīng)的是，在瓷磚行業(yè)的上游環(huán)節(jié)中，設(shè)備生產(chǎn)行業(yè)正是依靠著行業(yè)里大中小企業(yè)對設(shè)備需求的各不相同，衍生出了數(shù)以千計大大小小的設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)。

    這就是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下需求與供應(yīng)平衡的結(jié)果。

    然而，市場經(jīng)濟(jì)的法則終究只是對每個行業(yè)發(fā)展的一個宏觀的概括，對于國內(nèi)數(shù)以千計的陶瓷設(shè)備企業(yè)，尤其是在數(shù)量上占其中主導(dǎo)地位的中小企業(yè)，其在“亂世”之中生存與發(fā)展之謀到底是什么？

    多變時代

    雖然陶瓷與衛(wèi)浴在很多場合都被歸納為一個范疇，但對于出身于衛(wèi)浴銷售的佛山市河之舟機(jī)電有限公司總經(jīng)理劉鎮(zhèn)源來說，在陶瓷設(shè)備行業(yè)，自己是個徹頭徹尾的“半路出家者”。

    2011年7月，劉鎮(zhèn)源進(jìn)入了河之舟機(jī)電，此時對于這樣一位“外行”，瓷磚行業(yè)的淡季對他而言并沒有什么特別之處，畢竟他不是這個行業(yè)2009年瘋狂的見證者。

    對于現(xiàn)任職公司的歷史，劉鎮(zhèn)源知道得不太細(xì)致，但他知道在成立初期，河之舟主要從事陶瓷設(shè)備的配件生產(chǎn)與銷售，隨著自身技術(shù)的不斷成熟，公司逐漸具備了陶瓷機(jī)械設(shè)備的整機(jī)研發(fā)與生產(chǎn)能力，加之近年來國內(nèi)陶瓷產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，對布料設(shè)備的需求不斷增長，這直接促使了河之舟公司實現(xiàn)了由配件生產(chǎn)到布料機(jī)械整機(jī)生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變。

    近年來國內(nèi)陶瓷行業(yè)發(fā)展起伏之大，也許在中國陶瓷發(fā)展史上，還沒有哪一個時期能夠與之相提并論，也正是在瓷磚行業(yè)大起伏不斷的環(huán)境之下，瓷磚設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也正經(jīng)歷著前所未有的大變化。

    無獨有偶，與河之舟公司由多樣化配件生產(chǎn)轉(zhuǎn)向單一布料設(shè)備生產(chǎn)的變化模式恰恰相反的是，佛山市愛陶機(jī)電設(shè)備有限公司則由初期的單一產(chǎn)品發(fā)展到了現(xiàn)在的產(chǎn)品種類多達(dá)數(shù)十種。

    當(dāng)前不管是在行業(yè)內(nèi)還是行業(yè)外，大部分有實力的企業(yè)都涉獵廣泛，但其實這只是應(yīng)對市場變化的手段之一，這一做法最大的優(yōu)勢就是降低了單一領(lǐng)域的市場風(fēng)險。陶瓷設(shè)備供應(yīng)商亦是如此，只有在力所能及的范圍之內(nèi)，延長產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品鏈，才能在市場競爭中讓企業(yè)立于不敗之地。

    嚴(yán)格來說，愛陶機(jī)電正是中國瓷磚行業(yè)由平穩(wěn)到瘋狂，再由瘋狂到前所未有低迷的見證者之一。

    2007年6月，愛陶公司正式成立，在國家2008年奧運帶動的建設(shè)熱潮之下，國內(nèi)陶瓷行業(yè)迎來了一個發(fā)展的小高峰，全行業(yè)對陶瓷機(jī)械設(shè)備的需求日益劇增，在這種需求之下，愛陶發(fā)現(xiàn)了瓷磚干切線設(shè)備的巨大發(fā)展空間，因此在公司成立初期，就以干切線設(shè)備為切入點，迅速在行業(yè)內(nèi)打開了市場。

    隨后，受2008年全球金融危機(jī)國家對房地產(chǎn)救市政策出臺的影響，奧運的建設(shè)熱潮過后，國內(nèi)的建材需求非但沒有減少，反而隨著樓市的日漸火爆而不斷攀升，這直接帶動了陶瓷設(shè)備企業(yè)的發(fā)展壯大。

    “這是一個多變的時代，陶瓷行業(yè)不管是產(chǎn)業(yè)鏈上的哪個環(huán)節(jié)，猶如上世紀(jì)七八十時代那般，單一產(chǎn)品就能長期占領(lǐng)市場的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。” 佛山市愛陶機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理丁建盛坦言，在當(dāng)前形勢下，陶機(jī)設(shè)備企業(yè)只有不斷變化發(fā)展策略，才能適應(yīng)市場需求，企業(yè)才能獲得長久發(fā)展。就愛陶公司來說，由成立初期發(fā)展到現(xiàn)在，其最大的核心變化就是由單一的產(chǎn)品發(fā)展到了現(xiàn)在多產(chǎn)品共同發(fā)展。

    到目前為止，愛陶公司已經(jīng)由最初的單一產(chǎn)品發(fā)展到了多樣產(chǎn)品的模式，產(chǎn)品種類多達(dá)數(shù)十種。

    “少年”的煩惱

    與中國瓷磚產(chǎn)業(yè)近40年的發(fā)展歷程相比，國內(nèi)更多的瓷磚配套企業(yè)，尤其是大部分陶瓷設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)只能算是產(chǎn)業(yè)鏈中的“小小少年”。

    而對這些“少年”來說，他們懼怕的往往不是行業(yè)中的“青壯年”，而是“少年”群體中的不守規(guī)矩者。

    “陶瓷設(shè)備行業(yè)總體而言門檻低，沒有強(qiáng)制性的國家標(biāo)準(zhǔn)或制度約束，甚至健全、系統(tǒng)的行規(guī)都不曾出現(xiàn)。”對于陶瓷設(shè)備生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)數(shù)以千計企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，佛山市寶陶機(jī)電有限公司（原佛山市連心達(dá)陶瓷機(jī)械廠）銷售總監(jiān)雷輝表示，陶瓷行業(yè)是一個低門檻的行業(yè)，陶瓷設(shè)備生產(chǎn)領(lǐng)域更是如此。目前，在行業(yè)內(nèi)數(shù)以千計的陶機(jī)企業(yè)中，大部分都是中小型企業(yè)，甚至行業(yè)中每年都會有大量家庭作坊式的陶機(jī)企業(yè)死亡，同樣會有更多同類型的企業(yè)誕生。

    更多時候，該類型的企業(yè)往往以低成本、價格戰(zhàn)、賺快錢為生存法則，極大地擾亂了陶機(jī)市場的發(fā)展，令諸多品牌更大、品質(zhì)更優(yōu)、服務(wù)更好的企業(yè)深受影響。

    因此，在當(dāng)前形勢下，不但陶瓷行業(yè)亟需洗牌，陶機(jī)行業(yè)更需要建立規(guī)范化的秩序，淘汰落后、擾亂市場的陶機(jī)企業(yè)，為規(guī)范化生產(chǎn)的企業(yè)提供公平、穩(wěn)定的競爭環(huán)境。

    而要找尋這一問題的根源所在，就不得不提到企業(yè)的所有者了。

    對設(shè)備行業(yè)的“少年企業(yè)”來說，由于企業(yè)規(guī)模及資金的限制，該類型設(shè)備制造企業(yè)無法像大型企業(yè)一樣重金聘任行業(yè)頂級人才，因此企業(yè)所有者的個人思想與能力往往是企業(yè)取得何種成就的根本，就當(dāng)前佛山的陶瓷供應(yīng)商來說，與佛山陶瓷行業(yè)內(nèi)知名品牌林立的局面相比，陶瓷設(shè)備企業(yè)之中，大型或品牌型企業(yè)只是少數(shù)，更多的企業(yè)嚴(yán)格來說都屬于中小型企業(yè)，這些企業(yè)的發(fā)展，遇到的最大困難往往來自企業(yè)所有者能力的不足。

    生存法則

    開弓沒有回頭箭，陶機(jī)企業(yè)雖有大小之分，但毫無疑問的是，立志把企業(yè)做到最好的方向是一致的?！?/p>

    當(dāng)前，陶瓷設(shè)備領(lǐng)域內(nèi)的公知技術(shù)較為透明，行業(yè)內(nèi)的大部分企業(yè)在技術(shù)上處于平等的地位，隨著陶瓷機(jī)械產(chǎn)品競爭的日趨白熱化，設(shè)備制造企業(yè)要獲得發(fā)展，需要依靠獨具個性的核心競爭力，而企業(yè)競爭力的打造，需要從企業(yè)文化、產(chǎn)品品質(zhì)、人員素質(zhì)、內(nèi)部管理、配套服務(wù)等方面系統(tǒng)化地入手。

    由于行業(yè)的特殊性，終端消費者對瓷磚的消費往往更青睞于新的產(chǎn)品，這直接決定了為瓷磚企業(yè)提供產(chǎn)品生產(chǎn)的設(shè)備必須不斷推陳出新，這無疑對陶瓷機(jī)械供應(yīng)商在新設(shè)備開發(fā)及適應(yīng)市場的能力上，提出了更高的要求。

    設(shè)備企業(yè)新設(shè)備的推出，不僅包括在原有技術(shù)條件下新改進(jìn)、新變化產(chǎn)品的推出，還包括新技術(shù)條件下的新型產(chǎn)品的推出。

    “對于陶瓷機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)來說，在市場處于不敗地位的法則永遠(yuǎn)是設(shè)備的領(lǐng)先性，這種領(lǐng)先最大的體現(xiàn)就是產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定與新品研發(fā)速率。” 河之舟機(jī)電總經(jīng)理劉鎮(zhèn)源表示，自河之舟公司設(shè)計布料設(shè)備領(lǐng)域以來，每年都會投入大量的人力物力進(jìn)行新設(shè)備的研發(fā)，公司在陶瓷設(shè)備領(lǐng)域的專一性——只做布料設(shè)備，使得公司在新設(shè)備的研發(fā)與生產(chǎn)上效率更高、品質(zhì)更好。

    維護(hù)原有客戶是上游企業(yè)發(fā)展的根本，也是企業(yè)在行業(yè)內(nèi)口碑傳播的最有效途徑，這比自己出去開拓新客戶更為行之有效。

    同時，行業(yè)的特殊性決定了布料設(shè)備的售后服務(wù)必須保持全天候的服務(wù)。長期以來，河之舟公司在國內(nèi)各大產(chǎn)區(qū)建立了強(qiáng)大的售后服務(wù)隊伍，讓客戶的問題在第一時間內(nèi)能夠得到滿意解決。

    陶瓷行業(yè)是民營經(jīng)濟(jì)占據(jù)絕對主導(dǎo)地位的行業(yè)，企業(yè)的生存與發(fā)展必須遵循市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律與法則，因此從宏觀上說，陶瓷行業(yè)的上游配套企業(yè)不管大小，要想取得發(fā)展就必須滿足市場需求，即陶瓷企業(yè)的不同需求。

    陶瓷產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝及流程決定了陶瓷設(shè)備的變化在短時間內(nèi)很難具有顛覆性，更多地設(shè)備的變化只是細(xì)膩度的提升及小問題的解決，這種變化的動力主要源于設(shè)備生產(chǎn)廠家的主動性的技術(shù)升級與陶瓷企業(yè)的迫切需求。

    據(jù)了解，寶陶機(jī)電在國內(nèi)的客戶群體數(shù)量達(dá)到了近500家，對于每家企業(yè)的生產(chǎn)情況，公司都有專門人員進(jìn)行定點跟進(jìn)，這樣龐大客戶群體，會為企業(yè)設(shè)備的改造提出大量的意見和建議，針對合理化的重點區(qū)域，公司將對產(chǎn)品進(jìn)行改造升級，以適應(yīng)更多的市場需求。

    對于陶瓷行業(yè)而言，陶瓷企業(yè)對設(shè)備及化工產(chǎn)品的需求是多樣化的，這決定了這些需求有著質(zhì)、量、價等方面的不同需求，也正是在這種需求之下，與之相適應(yīng)的配套企業(yè)應(yīng)運而生。

    因此，可以說陶瓷企業(yè)需求的多樣化，成為了各種規(guī)模機(jī)械化工企業(yè)生存的最根本法則，但是同樣不可忽視的是，不管滿足何種需求，設(shè)備及化工生產(chǎn)企業(yè)都必須具備一定的創(chuàng)新思維，要具備提供合格產(chǎn)品的能力。

    值得強(qiáng)調(diào)的是，作為上游供應(yīng)企業(yè)，其與陶瓷企業(yè)相比最大的不同在于，上游供應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品面對的是陶瓷行業(yè)，這些群體往往是專業(yè)人士，對產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)較為看重，且由于行業(yè)的范圍有限，某公司機(jī)械設(shè)備的優(yōu)劣能夠在短期內(nèi)在全行業(yè)內(nèi)傳播開來，在這種情況下，機(jī)械化工企業(yè)的口碑效應(yīng)要遠(yuǎn)勝過廣告效應(yīng)；而與此形成鮮明對比的是，陶瓷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品面向的是全國甚至全世界消費者，而瓷磚消費者往往是瓷磚行業(yè)的局外人，對產(chǎn)品的選擇往往看重的是產(chǎn)品的品牌，而推廣品牌的最佳途徑就是廣告效應(yīng)。

    因此，對于上游供應(yīng)商來說，要想將企業(yè)長遠(yuǎn)地發(fā)展下去，必須堅持腳踏實地、扎扎實實地將產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)做到最好，力爭攻克一個客戶，就讓一個客戶滿意，然后通過這些客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑傳播，隨著這種優(yōu)良口碑量的積累，使企業(yè)走入一個良性循環(huán)當(dāng)中。

    而對于企業(yè)的媒體宣傳與推廣，只是企業(yè)加強(qiáng)口碑傳播的一種手段，該手段可以使得更多沒有接觸過企業(yè)的人對企業(yè)擁有最初步的認(rèn)知，而對于企業(yè)更深層次的了解，還需借助行業(yè)的口碑傳播與對企業(yè)的切身接觸。

    資金瓶頸

    一般來說，每年的6~8月是陶瓷行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，在此形勢下如何生存，成為了擺在陶瓷設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)面前的難題，也成為了制約設(shè)備企業(yè)發(fā)展無法逾越的瓶頸。

    而對設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)來說，在今年如此形勢下制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸都有哪些？

    丁建盛、劉鎮(zhèn)源和雷輝都有著共同的話要說。

    “對機(jī)械化工企業(yè)來說，在當(dāng)前行業(yè)形勢下所遇到的最大難題就是資金的回籠問題。”丁建盛說，對于陶瓷企業(yè)收款難的問題，機(jī)械化工企業(yè)往往處于被動地位。更多的企業(yè)采取的措施就是收縮客戶群，選擇與優(yōu)質(zhì)客戶合作，降低自身資金風(fēng)險。

    此時，對企業(yè)來說求生存才是最大的戰(zhàn)略，而要實現(xiàn)這一目標(biāo)，全員營銷、開發(fā)新品、現(xiàn)金流將成為要想度過難關(guān)的三大重要手段。

    同時需要強(qiáng)調(diào)的是，其實行業(yè)淡季對很多上游配套企業(yè)來說是存在巨大機(jī)遇的，以往行業(yè)高峰期，很多陶瓷企業(yè)往往將重心放在了生產(chǎn)上，對于原有生產(chǎn)線的維護(hù)、升級甚至更換設(shè)備等都不會太在意，此時配套企業(yè)往往將銷售的重心放到了新建生產(chǎn)線上。

    而在當(dāng)前的市場形勢下，大多陶瓷企業(yè)的生產(chǎn)都處于最小負(fù)荷的狀態(tài)，在此狀態(tài)下，設(shè)備企業(yè)應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)陶瓷企業(yè)對設(shè)備進(jìn)行升級甚至更換，雖然這些在短期內(nèi)都需要企業(yè)支付一定的資金，但從長遠(yuǎn)看，這對陶瓷企業(yè)提高生產(chǎn)效率，降低單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本是能夠提供積極幫助的。

    而這些方向性的引導(dǎo)，需要的是設(shè)備企業(yè)優(yōu)秀銷售人員與陶瓷企業(yè)不斷的溝通、交流與引導(dǎo)才能實現(xiàn)的，這就對設(shè)備企業(yè)人才的建設(shè)提出了比以往更高的要求。

    “對于行業(yè)性的整體低迷，導(dǎo)致的上游供應(yīng)商收款難，機(jī)械化工企業(yè)要做的就是堅持。”對于設(shè)備企業(yè)都會遇到的收款難問題，劉鎮(zhèn)源表示，在如此的環(huán)境之下，更多企業(yè)最大的愿望并不是求發(fā)展，而是求生存。

    尤其是對設(shè)備企業(yè)來說，其都有一系列對設(shè)備進(jìn)行控制的措施，該措施在必要的時候?qū)⒊蔀樵O(shè)備供求雙方關(guān)系惡化之后，設(shè)備供應(yīng)商對陶瓷企業(yè)的反制手段。雖然該手段的實施對設(shè)備供應(yīng)商來說可謂輕而易舉，但不到萬不得已的時候，設(shè)備企業(yè)一般都不會運用該手段。

    尤其是在當(dāng)前的形勢之下，上游供應(yīng)企業(yè)對于陶瓷企業(yè)的處境與做法也都非常理解，此時其最常用的措施就是，在保證產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)的前提下，壓縮自身開支與成本，加強(qiáng)與陶瓷企業(yè)的溝通，穩(wěn)定供求雙方的良好關(guān)系。

    對于上游企業(yè)來說，開發(fā)新客戶面臨的最大難題并不是品牌影響力，而是陶瓷企業(yè)對上游企業(yè)的信任度。

    就目前行業(yè)的現(xiàn)狀來說，上游設(shè)備、化工企業(yè)要開拓新客戶，就必須將其他供應(yīng)商競爭掉，這種競爭需要企業(yè)自身在陶瓷企業(yè)里建立比其原有供應(yīng)商更高的信任度，這一結(jié)果的實現(xiàn)，往往是一個長期、復(fù)雜的過程，需要企業(yè)人脈、口碑、產(chǎn)品價格、穩(wěn)定性、售后服務(wù)等一系列因素共同影響。

    “就陶機(jī)領(lǐng)域來說，資金問題永遠(yuǎn)是企業(yè)獲得更大發(fā)展的瓶頸。” 雷輝同樣把資金作為當(dāng)前形勢下設(shè)備企業(yè)的最大瓶頸，尤其是在今年全行業(yè)整體性的低迷環(huán)境之下，陶機(jī)生產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)都面臨著為陶瓷企業(yè)提供更多、更先進(jìn)新設(shè)備的壓力，而要實現(xiàn)這一目標(biāo)，大量的資金投入不可或缺，這一需求又與陶機(jī)企業(yè)整體性的資金回籠困難之間存在著矛盾，而要很好地解決這一矛盾，對企業(yè)的實力與企業(yè)的決策者提出了比以往時候都更高的要求。

    針對當(dāng)前陶瓷設(shè)備制造企業(yè)數(shù)量劇增、陶瓷行業(yè)設(shè)備需求量持續(xù)減少的矛盾局面，寶陶機(jī)電的應(yīng)對措施就是對設(shè)備不斷進(jìn)行完善，增加陶瓷產(chǎn)區(qū)的廣告宣傳力度，提高國外市場在公司產(chǎn)品銷售中的份額。

    據(jù)雷輝介紹，今年，寶陶機(jī)電就將陶瓷設(shè)備銷售的重點延伸到了國外客戶上來，對于國內(nèi)市場，銷售的重點也由以往的華南轉(zhuǎn)向了西北、華中、華北等地區(qū)。

    目前寶陶機(jī)電的陶瓷設(shè)備已經(jīng)出口到了中東、印度、南非、東南亞等地區(qū)，這也極大地緩解了當(dāng)前國內(nèi)銷售的壓力。
　　
    轉(zhuǎn)型，從人開始

    與行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)相比，諸多單一設(shè)備生產(chǎn)為主的設(shè)備企業(yè)，在單一領(lǐng)域內(nèi)的投入并不亞于行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)，其兩者之間最大的差距往往在品牌影響力上。

    上游企業(yè)的轉(zhuǎn)型，其核心往往離不開對國家政策與市場的把握，即符合國家相關(guān)政策及對瓷磚終端市場的了解與預(yù)判。

    就當(dāng)前形勢來說，瓷磚的發(fā)展趨勢無外乎生產(chǎn)環(huán)節(jié)上節(jié)能減排、花色設(shè)計上更加種類繁多、產(chǎn)品視覺上簡潔大氣、新品周期上更加迅速等，今年廣州陶瓷展上，噴墨設(shè)備、節(jié)能窯爐等設(shè)備倍受追捧就是該趨勢的最好證明。

    因此，對于布料設(shè)備領(lǐng)域的企業(yè)來說，在當(dāng)前形勢下的轉(zhuǎn)型就是，加強(qiáng)專業(yè)化生產(chǎn)，踏踏實實地將產(chǎn)品做精，為陶瓷企業(yè)提供更多、更新的產(chǎn)品，從而滿足陶瓷企業(yè)新品推廣的需要。

    同時，當(dāng)前，陶瓷行業(yè)的人工成本的升高伴隨著用工荒，成為了瓷磚生產(chǎn)企業(yè)的難題之一，誰能為陶瓷企業(yè)更好地解決這一難題，誰就能獲得陶瓷企業(yè)的認(rèn)可。

    因此，上游企業(yè)的轉(zhuǎn)型就必須圍繞著產(chǎn)業(yè)的升級來展開，在保持設(shè)備原有性能不受影響的前提下，始終以提高產(chǎn)品的自動化、智能化為目標(biāo)。

    在設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型的實施上，全行業(yè)內(nèi)的每一家陶瓷企業(yè)所要解決的問題各不相同，機(jī)械企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先以已經(jīng)開展合作的下游陶瓷企業(yè)為切入點，以其最迫切解決的問題為突破口，提升設(shè)備的效率，降低勞動力成本。

    “作為中小企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位的陶機(jī)行業(yè)，要想在陶瓷行業(yè)不斷轉(zhuǎn)型的大形勢下轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，實現(xiàn)陶瓷行業(yè)上游設(shè)備領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型，人的提升必不可少。” 對于這種轉(zhuǎn)型成功與否的關(guān)鍵，雷輝認(rèn)為人的轉(zhuǎn)變與提升將成為關(guān)鍵。（記者 劉婷）